如何看待申通快递未来成长空间？

管理思路清晰推动全网向上改善。

1. 管理层重视加盟网点利益，充分调动网点积极性

加盟快递本质依靠加盟商，加盟网点增值带动整体网络升值。加盟快递是具有中国特 色的物流创新，凭借总部把控强规模效应部分、加盟商分担部分成本，通过市场化运营跑 马圈地，实现全国快递网络的搭建与物流成本的下降。然而在许多经营者视角，往往只重 视总部盈亏情况，忽视加盟商权益，造成网络分配不均衡，加盟商不愿二次投资甚至流失 严重，整体经营质量变差。

资本介入并非万能，复盘天天快递，无论电商或物流资本都难以扭转颓势。天天快递 作为较早成立的快递公司之一，伴随着电商与快递的兴起，一度在行业中占据一席之地。 在经海航、苏宁等多次收购转手后，在综合物流、电商平台的不断“试错”下，最终难逃 倒闭命运。我们认为核心原因在于：1）强直营管控与加盟网点利益往往背道而驰，无法调 动网点主观能动性；2）无论综合物流体系其他业务的互补，或是电商平台单量简单投喂， 若无法对症下药，授人以渔，很难形成真正改善。总部盈利水平与竞争力可以直观比较， 加盟商盈利水平与竞争力往往难以衡量，但却是导致品牌定价权差异的重要因素之一。产 业资本加持下，若末端网点价值无法获得溢价或与同行持平，容易造成区域性网络流失。

申通早期大加盟商体制有利有弊，两年扁平化管理完成收编。作为通达系中最早成立 的快递公司，申通许多加盟商伴随总部一起成长，二三十年间积淀深厚，实力强劲，根据2019 年申通年报，前三大加盟商业务量占比达到 22.4%。我们认为在 2016-2020 年加盟 商体量较大时，总部话语权减弱，总部战略落实到网点的难度相对同行可能更大。2021 年 以来，公司持续推动网络扁平化管理，现有加盟商及末端网点数量均达行业正常水平。

CEO 重视网络共赢，并付诸实践。CEO 王文彬上任后未盲目实行强直营管理，而是尊 重加盟网络运营规律，重视网点利益，持续深入调研，高效赋能网点，包括资金扶持、政 策减免、主动服务、数智化升级等方面积极采取行动，在疫情期间全力帮助网点纾困，加 速恢复运营，持续动网络生态稳定发展。不同省市快递发展程度不同，揽收派送比、货品 结构等差异较大，即使同一地区不同加盟商也存在较多差别，例如距离转运中心距离的远 近会导致成本产生一定差距，若政策不能对症下药，往往会造成大水漫灌或部分加盟商无 法真正享受总部扶持。

优化网络分区，推行片区管家，加强网点赋能与政策落实。2022 年，公司升级网格化 服务，按照进出港件量、服务半径、服务网点数等维度，将全国网点划分为超过 220 个片 区，每个片区配备专职片区管家。片区管家属于总部管理人员，多为经验丰富的快递从业 者，许多曾是快递员出身，基层经营丰富。片区管家深入网点一线，帮助网点做好服务和经营支持，并现场接收、反馈和解决网点诉求。 移动网点管家与片区管家相互配合，为网点精细化运营提供支撑。片区管家上线异常 网点监控、指标看板、网点巡检等功能，可实时查看末端网点的签收及时率、快递遗失率 等情况，由此可判断末端网点的经营状况。移动网点管家面向网点管理者，集实操、质控、 财务和数据分析等功能于一体，可以让网点管理者实时查看网点经营状况、快递签收率等 考核指标，有助于管理者提高服务质量和效率，并未总部考核提供依据。

2022 年 12 月申通快递上线超级商家智能客服，服务百余家 KA 客户，助力网点降本 增效。与传统的客服相比，超级商家智能客服有以下优点：1）客服处理问题效率提高，工 作人员加班时间减少。智能客服能够实时处理并响应客户需求，减少客服工作人员半夜加 班时间，节省人力成本；2）人效提升近 90%，用工成本节省 30%。智能客服帮助售后工 作人员处理售后问题，据工作人员反映，人均处理单量从每天 200 单提升至每天 400 单， 效能提升明显；3）智能客服可以实现自动登记台账，实时查看物流处理进度和轨迹，大大 降低客服工作量，人力成本大幅减少。

老加盟商根基深厚，新加盟商充满活力，共推网络复兴。网络扁平化管理保留部分与 总部利益一致、共同复兴的老加盟商，引入一批充满活力的新加盟商。老加盟商本身根基深厚，经验丰富，以公司湖州加盟商为例，2021 年湖州地区快递业务总量 5.71 亿件，根 据 2021 年年报披露，湖州加盟商（2021 年年报排名全网第六）发件、签收总量 0.89 亿 件，单一加盟商在当地市占率高达 15.6%。2这样的加盟商不仅是总部铁杆拥护者，在 21-22 年观察到行业变化、总部改变后，往往愿意加大二次投资。根据 2022 年年报披露，在重要 产粮区揭阳，申通三家加盟商跻身全国前十，合计年度市占率达 13.4%（2022 年年报排名 全网分别 5、8、9）。同时根据《申通之声》微信公众号报道，以四川达州为例，辖区、县 内多个加盟商近两年持续加大操作场地、车辆及自动化分拣设备的投入，彰显对件量增长、 未来盈利情况的信心。

核心区域加盟商经营持续向好，二次投资比例增加。根据公司 2022 及 2021 年年报对 比，在临沂、佛山等核心产粮区，加盟商无论员工人数还是发件量保持增长，反映二次比 例增加。根据 2022 年年报，2022 年申通网点新增自动化设备 78 套，投入资金总额约 1.6 亿元，网点自动化效率大幅提升。

当前加盟网络处于正向循环过程，有望由点到面推行全国。快递行业连接全国 C 端消 费者，不同城市均有各自的网点与快递员，每一家加盟制快递公司均有各自的相对优势区 域与相对劣势区域，优势区域的比例、领先程度决定了全网竞争力。当前申通网络处于正 向循环之中，部分区域试点较为成功，之后有望推广到全国网点。若总部与加盟商携手改 善经营质量，网络效应、服务时效有望进一步提升。

2. 守利润只能守一时，争件量、拼服务方能赢未来

快递具有天然的规模效应，单量多带来的时效、成本等各方面优势无可比拟。国内加 盟快递同质化较高，揽收-中转-运输-派费的运营模式大体上一致，因此具有天然的规模优 势，一家公司运营成本一定低于两家。快递单量的多少不仅与收入挂钩，更与成本及时效 息息相关。单量增多到某一阈值，对应发车班次增加，时效优化；单量增多也意味着固定 成本的摊薄。

头部公司战略既定，对非头部快递公司而言，守利润只能守一时。加盟快递不仅市占 率、单票利润差异明显，终端价格近几年也分层清晰。根据中通快递公告，其市占率 2022 年达 22.1%，排名行业第一，在快递服务公众满意度及菜鸟指数中均处于通达系领先水平。 作为行业领先的快递公司，若中通快递希望加速市场份额的提升，无需低于成本降价倾销， 只需在适当区域做一些政策优化，往往会可以拿取较多单量。因此，在头部公司战略既定 的情况，其余快递公司除非短时间内完成时效与品牌的跃升，往往面临单量、成本与单票 利润的压力，必须做出取舍，包括在总部利润、加盟商利润、市占率等方面。若要守总部 利润，在短时间内提升末端定价权、把做大蛋糕难度较大的情况下，可能导致全网蛋糕分配不均匀。因此长期来看，保证总部利润为竞争中相对次要目标，相反如果能保住网点利 益，先稳定单量，再通过管理经营的改善实现品牌与时效的提升，最终有望实现网络质量 的提升。以优秀的同行圆通速递为例，自总裁潘水苗上任以来，持续推进数字化变革，帮 助网点降本增效，实现终端定价权的提升，把整个网络蛋糕做大，在加盟商盈利情况不断 改善的情况下，总部利润随着大幅增长。

申通管理层思路清晰，提产能、提业务量、提服务时效。快递公司运营与竞争的本质 在于网络效率，包括车辆、转运中心等固定资产以及其使用效率，从报表来看，市场份额 最直观体现快递公司竞争力，而单票净利润反映公司终端定价权及运营效率的强弱。因此 于申通而言，总部最核心思路在于提升产能，补齐固定资产与同行的短板，为业务量提升 创造先决条件。总部与加盟商在全链路产能提升、时效服务提升的过程中共同努力，实现 业务量快速增长，品牌与终端定价权持续提升。

大力推进转运中心改建工程，弥补产能差距。硬件端，公司持续扩建产能，升级改造 转运中心，提高日常吞吐能力；软件端，公司技术开发注重迭代，助力业务成长并赋能于 决策，数字化发展使得 2022 年公司年底常态吞吐产能突破 5000 万件/天。3复盘通达系其他快递公司的发展历程，5000 万日单量是单票规模成本的关键分水岭，公司的数字化程度、 精细化管理能力决定全链路成本优化空间。由于一二线城市物流用地较为紧张，获取不易， 在集团体系加持下，菜鸟在诸多城市提供物流用地给予申通，实现产能短板的快速弥补。

业务量增速持续高于行业，市占率处于加速提升期。2022H1 申通抓住多重外部机遇， 结合自身产能与品牌时效改善，在轻小件市场发力，业务量快速提升。与此同时，申通深 度绑定菜鸟，覆盖多个品类，共同构建综合物流生态圈并反哺快递业务。网格仓运营中， 总部与省区专业团队系统培训，并拿出转运中心闲置资源共享，时效更快，成本更优。2023 年以来，申通与菜鸟在次日达、送货上门等多个产品进一步协同发展，既增加全网运营单 量，更用优质业务量增厚网点利润与快递员收入，实现网络质量提升。以快递员为例，基 准重量（1 公斤以内）的快递，菜鸟裹裹件揽收价通常在 8 元/单左右，若每天多出 10 单 裹裹件，可增厚 80 元/天的收入。

时效服务持续改善，品牌定价权不断增强。近两年来，公司持续加大时效与服务的投 入，在产能提升的基础上，优化路由与前后端操作标准，包括拉直对发线路、推动票件快 速揽收中转，最终提高全网时效履约达成率。服务端，公司兼顾商家与消费者体验，针对 大客户提供定制化解决方案，包括干线直发、进厂揽收、专属客服等等；派送方面提供按 需配送上门服务，已覆盖超百座城市，近期启动的菜鸟联合申通智选仓配“经济圈次日达” 产品，也将不断提升消费者满意度。根据《申通之声》微信公众号公布，2023 年 5 月，申 通登顶菜鸟指数通达兔总分排名第一名，在 2023 年 618 年中大促中，申通各项指标也显著突破。

总部让利网点，目光长远，进一步促进全网良性发展。22Q2 以来，在业务量阶梯式跃 升的情况下，总部单票利润整体稳定，除去提升产能、时效以及终端竞争的部分，较多用 于对加盟网点的补助。申通单票派送成本相比同行较高，意味着公司对网点和快递员的补 助相对更多。疫情期间，公司持续让利赋能末端网点，共克时艰，进一步促进全网良性发 展。

总结：2021Q4 以来行业价格缓和，申通得以修养生息补齐短板，2022 年疫情期间 公司持续推进产能、时效、服务的提升，让利网点，总部与加盟商协同发展，坚持长期主 义，行稳致远，在 2023 年区域性价格竞争激烈的情况下实现市占率、服务时效的快速提 升。管理层思路情绪，目光长远，保持耐心与定力，加盟网络处于正向循环中，我们看好 公司未来持续改善。

3. 追赶商流与信息流下一战场，体系协同下具有更多可能

商流与供应链的发展与国内物流发展相辅相成，其竞争与变革影响着快递格局。长期 视角下，电商增速、格局的变化影响着快递的发展。复盘阿里对于不同快递公司的投资思 路、自建物流的发展态度，以及京东物流的发展历程，包括在电商平台竞争愈演愈烈的今 天，我们认为商流与信息流依旧是快递竞争的关键外部因素，而快递公司内部的数字化程 度、精细化管理能力或许影响着下一阶段的竞争。

电商核心利益在变化，侧重点从降低物流成本改为供应链稳定性。物流作为实体经济 的运营成本，降低快递成本过去成为电商平台及商家的重要关注点。但如今，一方面快递 单价不断优化，在网购客单价的成本持续下降，电商商家对于快递单价的容忍范围越来越 宽；另一方面，无论消费升级还是降价，消费分层对于快递履约提出了更高要求，同时疫 情改变商家对于供应链稳定性的认知，追求相对稳定、兼顾性价比与品牌服务的快递成为 重中之重。

阿里体系重要物流环节，“1+6+N”新体系下有更多合作空间。物流作为商流的重要 履约支撑，直面 C 端消费者，时效与服务在电商的竞争中愈发重要。申通作为阿里持股比例最高的快递企业，战略意义凸显。阿里将是申通强大的可持续竞争能力，无论是件量、 数据合作还是资金。在阿里“1+6+N”的体系变革下，菜鸟集团作为六大独立集团之一， 未来存在更多与申通合作的空间。

快递作为直连 C 端的末端履约服务，在消费者画像等数据要素上具备较高价值，需关 注商流与信息流的未来协同。为提供更加优质的派送服务，公司通过客户的历史行为和需 求生成用户画像标签，搭建了基础版本消费者画像，目前在末端揽派环节以设备弹窗的方 式给快递员进行前置提醒。短期来看，消费者画像的搭建有助于末端履约能力和质量；长 期来看，快递作为商流与信息流的重要数据要素，在未来竞争中具备更高价值。

数字化改革加速，深度融合公司、商家、快递员及客户等网络平台，助力公司推动精 细化管理。菜鸟集团深耕物流科技领域，与申通合作密切，能够为申通数字化改革提供技 术及团队支持，协同申通一起完成数字化改革。2021 年以来，申通持续推出各类系统优化 快递全链路时效及成本，包括面向快递员推出的申行者 APP、在运营端开发的移动昆仑系 统等，对公司在服务质量和客户体验方面的提升都起到了很大的促进作用。

推出超级商家平台，提高客户满意度，增强网点运营效率。超级商家平台是申通快递 总部为商家专门打造的管理工具，对于商家而言，其可以在网上实时充值且查看充值金额 等信息，保障资金交易安全；对于网点而言，一方面客户在平台自动充值且实时到账的功 能能够提高客户满意度，从而客户粘性提高，增强网点的核心竞争力，另一方面平台自动 充值为商家节省客服成本，运营效率增强。长期来看，基于商流与信息流的数字化能力将 不断在公司网络运营能力上体现。