伟星新材的竞争优势体现在哪？

零售模式持续自我迭代，远期提供系统解决方案强化护城河与竞争壁垒。

1. 品牌：创新产品+服务模式，行业高端管道典范

由于家用管道属于“隐蔽工程”，而现代装修水管均采用埋墙式施工，如果水管渗 漏和爆裂将带来严重后果，尽管家用管道客单值在装修支出中占比较低，但随着消费者 居住理念的变化，对于隐蔽工程更加关注，而市场上优质服务稀缺，伟星的零售模式受 到越来越多消费者的认可，长期公司品牌价值凸显。 公司 2012 年行业首创推出“星管家”服务，通过“三免一告知”的方式，减少安 装隐患，真正解除其后顾之忧。2013 年推出双质保（焊接质量+产品质量厂家双质保 50 年），用户在当地伟星管门店/装饰公司购买全套伟星管并安装完毕后，凭服务凭证可免 费预约“星管家”上门验收服务。2016 年公司继续升级“星管家”服务体系。 星管家服务主要包括：1）产品真伪鉴定；2）高倍水压测试等服务，为安装完毕的 管道进行“系统体检”；3）拍摄录制管路走向图，方便业主日后关路改造和软装；4）专 业讲解产品知识和使用须知，帮助业主了解并选择合适的管道及知晓今后使用中的注意 事项。公司的星管家服务团队主要包括直营市场公司自有的星管家人员和经销商的星管 家人员，人员均由公司统一进行培训，执行统一的服务标准。

品牌力与星管家服务是伟星产品高溢价的基础。“星管家”及“双质保”服务使得 公司产品获得了较高的溢价，与国内的管道品牌差异化竞争，获得了更高的价格带与盈 利水平。对比伟星的 PPR 管道与市面上的同类产品，伟星 PPR 管道的单价远高于国产 一线管道商，例如日丰、公元、联塑、中财等，管道单价基本比肩外资高端品牌，例如 皮尔萨、洁水、阔盛、微法等。

2. 渠道：稳中求进推动零售与工程并举，坚持风控第一行稳致远

2.1. 经销网络扁平化架构，加快渠道下沉进一步提升市占率

渠道建设较早，营销网点遍布全国。公司 2005 年开始进行零售渠道建设，伟星管 业第一家旗舰专卖店开业，2007 年起，伟星开始布局全国性扁平化渠道网络，上市后公 司利用 1.14 亿超募资金进行营销网络建设，2013 年渠道基本形成框架。目前公司在全 国设立了 30 多家销售分公司，拥有 1,700 多名专业营销人员，营销网点 30,000 多个，遍布全国各地。

公司零售业务包括经销和直营市场，直营市场由分公司运营，作为试验田和样板市 场，新产品、新模式通常在直营市场先行试点，成熟以后再向其他市场推广，具有标杆 效应；同时直营市场对新的营销人员可以加强锻炼和培养。 经销渠道扁平化管理，更加贴近市场、渠道管控力更强。不同于传统的管道厂商多 层级的营销模式，公司独特的扁平化渠道网络有利于：1）增加利润空间：传统管道经销 模式层级较多，而公司扁平化管理层级相对较少，公司销售渠道扁平化减少了销售的中 间环节，提高了毛利率空间；2）提升渠道管控能力：公司目前在全国设立了 30 多家销 售分公司，对经销商服务管理较为充分；3）贴近市场和终端需求：公司拥有 1,700 多名 专业营销人员，广泛的销售人员构成了强大的信息网络，可以迅速反馈市场信息和需求 变化。公司业务主要为零售业务，扁平化的渠道布局更有利于公司感知终端需求变化及 发现消费者痛点，并且及时开发相应产品及服务满足市场需求。

注重对经销渠道赋能，人均效能持续提升。2021 年末公司销售人员数量 1711 人， 在管道公司中属于较高水平，公司销售人员数量/经销商数量为 1.71，公元股份为 0.38，对于经销商服务、赋能较为充分。从管道公司的人均薪酬水平来看，伟星的人均薪酬显 著高于可比管道公司，公司及充分、团队稳定性较强。

零售业务加强下沉市场及跨区域扩张，市占率仍有提升空间。公司零售业务的增长 主要通过提高市占率和扩品类来实现。1）空白市场：加大在空白、薄弱市场的拓展力 度，增加网点密度，2021 年西部、华中、华南区域市场的销售同比增长 30%以上，2022H1 华南区域增长 11%，华北、华中仍略有增长，跨区域扩张稳步推进；2）成熟市场：加快 渠道下沉，例如华东等优势区域进一步下沉到县市、乡镇一级，不断提升市场占有率。 收购新加坡捷流公司，海外市场加快布局。2019 年公司在泰国设立生产基地，主营 PPR、PE 等系列管材管件，通过在东南亚的生产属地化的战略布局，有望提升公司在国 际市场的品牌知名度和竞争力。同时公司在德国设立孙公司，开拓欧洲市场。2021 年公 司收购 Fast Flow Limited（捷流公司）100%股权，捷流在虹吸排水领域技术领先，有助 于公司完善排水相关产业链，同时有助于公司做强东南亚市场、加速国际化战略推进。

2.2. 工程业务风控第一，拓展市政及优质建筑工程客户

“零售、工程”双轮驱动，拓展市政及优质建筑工程客户。2016 年公司零售业务、 市政工程、房产工程占比分别约 70%、20%、10%，2017 年开始公司发展战略由“零售 为先、工程并举”调整至“零售、工程双轮驱动”。到 2022Q3 公司零售业务占比 63%， 市政工程及房产工程业务占比 37%。

公司 PE 系列产品主要用于市政给排水、采暖、燃气、工业等领域。对于 PE 工程业 务，公司将继续以风险控制为前提，积极把握各种机遇，开拓优质业务。塑料管道在市 政建设的应用主要涉及政府基建项目（例如地下管廊和海绵城市）、水利工程（例如污水 处理、五水共治和美丽乡村）和煤改气等。市政基建项目终端客户主要是政府，塑料管 道市政及燃气工程的旧改，终端客户主要是自来水公司、水务公司、燃气公司等单位。 公司在控制风险的前提下，大力开拓业务，并围绕工业园进一步加强全国性的布局，优 选客户、优选项目，推动市政工程业务稳健发展，2022 年上半年 PE 管道业务收入 5.81 亿元，同比增长 2.20%。

公司 PVC 管道用于家装及建筑工程领域，成本下行毛利率回升。随着公司同心圆 战略推进，PVC 管道作为与 PPR 管道高度相关的产品在家装领域配套率持续提升。2021 年由于上游原材料聚氯乙烯价格大幅上涨导致公司 PVC 产品毛利率下滑，2022 年 10 月 聚氯乙烯价格超过 14000 元/吨以上，此后高位回落，2022 年 6 月以来聚氯乙烯价格进 一步快速回落，2022H1 伟星 PVC 管道毛利率已有修复，目前聚氯乙烯价格已回落到 6000 元/吨左右，预计下半年 PVC 管道毛利率将会有较为明显修复。

3. 产品：同心圆业务快速推进，长期成长空间可期

公司近年来持续推进同心圆发展战略，相关产品配套率快速提升，带动公司整体客 单价提升，同时公司的品牌力与服务能力在不同品类产品之间得到迁移与传递，公司系 统集成供应能力逐步提升。公司同心圆产品体系包括 2 个方面：1）以 PPR 产品为核心 的管道系列产品，包括 PVC 的排水管、电线护套管、新风管，PE 的地暖管、排水管等 管材管件以及相关配件等；2）同渠道产品：防水、净水以及相关配套材料等同渠道产 品。

公司防水、净水业务主要依托于原有的管道零售渠道进行开拓，主要销售通路包括 家装公司、泥瓦工/水电工及工长、业主自购等。2021 年公司防水、净水业务开始放量， 其他收入实现 4.10 亿元，同比增长 80.80%。2022H1 公司其他收入 2.45 亿元，同比增长 64.02%。

推进“系统集成+服务”商业模式创新，强化护城河及竞争壁垒。“系统集成”是公 司现有业务模式的升级，主要分为水系统，包括给水、排水、防水、净水等系统；以及 舒适家系统，包括热水循环、新风、地暖等系统解决方案。系统集成为消费者提供的不 仅是单品，而是场景解决方案，对于消费者而言，未来产品售后责任更明确，更能够取 得客户的信任，同时打包式销售对价格优惠也有优势。随着消费升级趋势不断演绎，公 司有望通过“系统集成+服务”系统解决消费者的痛点问题，提升消费者的体验，构建更 宽的护城河。

3.1. 防水业务渐进收获期，配套率提升快速放量

防水与管道服务模式及渠道协同性较高，解决消费者痛点。2017 年，伟星 KALE 咖 乐防水上市， 定位家装防水市场，主要对标国际一流品牌（例如德高、汉高等），公司 防水业务采用“产品+服务”的模式进行销售，与塑料管道的资源协同效果较好：1）渠 道及终端客户重合度较高，家装管道与防水涂料的终端消费者都是有装修需求的业主， 在用户群体上有一致性，并且防水业务属于管道安装的下道工序，能够依托管道业务经 销渠道和销售通路开展业务，实现资源共享；2）产品+服务模式强化用户体验：公司“产 品+服务”的商业模式能够给消费者更好的用户体验，减少漏水隐患；三是公司深耕家 装市场，对消费者的需求和痛点较为了解，能够从消费者角度出发，不断完善公司的产 品和服务；3）解决消费者痛点：防水与家装塑料管道都属于隐蔽工程，在施工环节操作 不当都会引起后期的漏水问题。当出现漏水问题时，管道与防水的施工方容易出现相互推诿的情况。伟星的同心圆产品链战略能够为客户提供一站式的系统解决方案，有效避 免不同产品间的责任推诿，使隐蔽工程更有保障，解决消费者后顾之忧。

股权绑定核心经销商，共同推动防水业务发展。2017 年公司以自有资金与 5 位核 心经销商共同出资设立上海伟星新材料科技有限公司，公司持股 75%，主要进行防水材 料的销售。公司充分利用已有的渠道资源、品牌影响力和优质服务能力等资源和优势， 推动公司不断发展壮大。2022 年 8 月 17 日，上海伟星新材料科技有限公司根据发展需 要将注册资本从 5,000 万元增加到 12,500 万元，股东结构变更为：公司持股 60%，上海 伟咖企业管理合伙企业（有限合伙）持股 30%，原 5 位自然人股东持股 10%，通过增资 方式引入更多防水业务合伙人，与经销商进行利益绑定，推动防水业务快速发展。 “星管家”服务体系及标准化施工，与同类产品差异化竞争。防水涂料在使用过程 中，由于施工方法不正确，会造成各种各样的问题，如防水层粘接不牢、开裂、发白等。 不同于市场上大多数的防水涂料销售，伟星咖乐防水定位高端，提供咖乐涂施工服务和 星管家双质保验收服务。因此产品多以包施工模式推进。购买咖乐防水产品并施工完毕 后，凭服务凭证，可预约“星管家”上门检测防水施工质量，及时解决施工过程中存在 的漏水隐患。“星管家”服务专员都是经过专业的培训，利用专业化的验收工具和标准化 的验收流程，对产品和施工质量进行严格检测和验收，并及时修补因施工不当造成的漏 水隐患，确保施工质量。目前公司防水业务模式逐步成熟，产品和服务都获得越来越多 消费者和泥瓦工、客户的认同，品牌影响力逐步提升。

3.2. 前置过滤器与管道高协同，末端及全屋净水稳步推进

净水产品包括前端净水设备和末端净水。前端净水设备包括前置过滤器、中央净水、 软水机、管道超滤；末端水设备包括净水器、净饮机、饮水机、龙头净水等。目前伟星 在前置过滤器方面取得较好进展，未来预计在依赖高频服务的末端净水器方面也会陆续 放量。 根据奥维云网公布的数据显示，2021 年我国水家电整体市场规模 362.1 亿元，同比 增长 2.5%。其中，末端净水市场销售额 299.6 亿元，较上年同比下降 3.3%，而前端净水 设备受关注健康、消费升级驱动等因素影响，市场销售额 62.4 亿元，增长幅度为 44.4%。 随着消费升级。

掌握管道流量端口，有助于前置过滤器销售

前置过滤器直接与家用水管直接相连，与家用管道的销售具有强协同性。并且，相 对于末端净水、中央软水、中央净水等产品，前置过滤器的客单值相对较低，更易于消 费者推广和接受。此外，销售管道之前，一般需要预留设计前置过滤器的位置，同时引 导消费者提前预定净水产品，从而净水器销售与现有的管道销售方面有着较强的协同效 应。

2016 年 3 月伟星正式推出安内特前置过滤器在部分市场试点，2016 年 8 月后全国 性推广，2019 年公司开始推广自主研发的 VASEN 伟星前置过滤器，价格相对更低 （VASEN 伟星前置过滤器定价 1380 元，安内特前置过滤器标准型定价 1980 元），受众 面更广。

末端净水依赖高频服务，伟星提供安装及服务保障

净水产品后续的服务方面，其耗材如滤芯等相对高频，大约半年-1 年时间需要更换， 伟星目前的服务体系和营销网络比较完善，可以依托渠道和服务资源的共享，让用户购 买的效率和安装服务方面得到充分保障。

推出多种净水新产品，消费升级长期趋势

2021 年公司推出由前置过滤器、中央净水机、中央软水机、双出水净水机、壁挂式 温热管线机等组成的全屋净水系统，实现对家庭生活用水、饮用水的净化，满足用户的 健康用水需求。长期来看，随着消费升级趋势渗透，消费者的居住理念在不断发生变化， 更强调居住体验、产品品质及服务精细化，全屋净水产品也将逐步渗透。