遥望科技经营壁垒、增长驱动、创新业务及财务分析

提升直播时长、切入非标品类共同驱动增长。

1.经营壁垒：主播梯度管理，直播流程标准化数字化可复制化

直播平台全域布局，主播达人梯度管理。公司建立起明星+达人的多平台、多层次的主播 矩阵，合作艺人达到 51 位，签约了百余位主播达人，其中头部主播贾乃亮 GMV 占比约为 10%。在现有主播矩阵的基础上公司将进一步签约大量成熟的、中腰部以上的主播和明星 艺人。对于头部主播，继续保持其领先地位。对于腰部主播，采用更生活化方式直播，只 要空闲随时开播，直播场次更为灵活。

打造遥望云数字化平台，成立直播标准化委员会来推动直播全流程标准化体系的建设。公司将直播全流程解构为 100 项以上的环节，并对每一环节进行结构化分解，通过 1-2 周的 时间能够完成一组运营团队的培训，进而实现直播业务的可复制化和工业化过程。遥望云 是公司自主研发的直播全流程数字化平台，实现了直播流程的在线化、分析的数字化、选 品的智能化，构建了系统和信息化壁垒，为规模化扩张直播电商业务奠定了坚实的基础。

通过直播前的在线排期、货盘需求、选品比价、品控质检，直播中的自动化投放、实时转 化分析，以及直播后的利润复盘、直播回放，实现全流程管控，提升直播效率。公司通过 遥望云形成了由行业运营、专家中台、内容中台、赋能与发展中台、投放中台等构成的中 台化结构，严格施行“大中台+小前台”模式。 在供应链侧，公司不断扩充细分类目并提升商品丰富度，与银泰商城、海旅免税等较多优 质商品供应链建立了战略合作关系。目前分为美妆、个护家清、智能家居、服饰箱包、母 婴图书、滋补保健、珠宝手表、酒水、食品饮料、虚拟等 10 个大类目。

2.增长驱动：时长有翻倍提升空间，落地数字化服装采销产业基地

增长驱动一：直播时长仍有很大提升空间。在直播时长方面，2022 年公司有效开播艺人 及主播仅有 83 人，头部主播月均直播时长为 27.9 小时，中腰部主播月均直播时长为 29.7 小时，尾部主播月均直播时长仅 9.5 小时，还有部分艺人在等待首次开播。对标日播直播 间，公司的直播时长有翻倍的提升空间。 据灰豚数据和热浪数据，场播时长 8 小时以上已成常态，商家自播平均时长高于达播。抖 音 GMV Top 5000 达人账号月均直播场次达 14 场，约 2 天开播一次，快手 GMV Top 5000 达人账号月均直播场次达 11 场，约 3 天开播一次。东方甄选采用“课程表”形式，通过 主播排班为不同主播匹配不同成长路径，直播间从 7 点到 24 点，主播单次播出时长约 2 小时，主播月均直播时长约 45 小时。交个朋友直播间上线了 7X20 小时的直播模式，主播 单次播出时长 3-4 小时，主播月均直播时长约 53 小时。

公司各主播层级中，所有主播月均直播时长合计超 800 小时，其中中腰部主播贡献了 77.7%， 是主播矩阵中的主力军。从主播开播时间分布来看，晚上 6 点至 24 点为主播开播的热门 时段，而凌晨 2 点-早上 10 点中腰部主播直播次数显著高于头部主播和潜力主播，在开播 时间上形成差异化。为提升直播时长，公司对于中腰部主播，采取空闲随时开播的形式， 提升直播频次和时长。此外，公司还推出大航海计划，通过外部服务商，“日不落直播间” 在明星主播空余时间接素人主播，24 小时直播提升人效。在运营层面，虚拟主播等技术 为进一步提升直播频次和直播时长提供支撑。 明星主播供给端丰富，不断扩展明星主播矩阵。2023 年 3 月 7 日，TVB 淘宝直播间“TVB 识 货”首次开播，主播包括旗下艺人陈豪和陈敏之，单场销售额超 2300 万元。随着直播电 商行业的发展壮大，明星纷纷入局。目前公司签约的明星主播超过 40 位，包括王祖蓝、 张予曦、张柏芝、贾乃亮、王耀庆、沈涛、倪虹洁等。公司也新签约了 TVB 艺人赵雅芝， 扩展明星主播矩阵。

增长驱动二：打造“线上+线下”新型商业综合体，落地数字化服装采销产业基地“扶摇”。 据《2023 年中国直播电商机会洞察报告》，受物流成本、直播产业基地建设、以及主播 对当地商品充分了解等因素影响，达人带货选品呈现出本土化趋势。浙江省服饰鞋靴相关 品类包揽达人数量 TOP5 品类中的四个。公司通过整合服装产业链资源，打造完善强大的 服装供应链，聚集全国服装主播机构、设计师、服务商、品牌商入驻，以高标准商场式场 景承接服装直播业务。同时为主播提供培训、短视频、投放、客服、仓储发货等配套服务 支持，通过自研一体化的直播电商全流程标准化平台，为企业用户或个体主播团队提供爆 品挖掘、智能动销预测、全供应链管理、合规性检查等核心业务，为优质的中腰部服装主 播进行全方位直播运营赋能。

2022 年 7 月，杭州建设工程招标平台发布乔司商城项目二期施工招标，招标公告显示， 该项目业主为杭州临平钱塘资产管理有限公司，项目投资估算超 22 亿元，其中建安工程 造价约 5.3 亿元。施工总工期为 130 天。该项目为公司与政府合作项目，政府为引入优秀 公司来更好的整合当地产业资源，以乔司商城作为基础进行项目改造。公司与政府共同投 入，公司以运营为主，产权及主要投资为政府投入，对公司来说为相对轻资产运营模式。 据公司计划，项目建成后将打造全天 24 小时不间断营业的“ToB+ToC”结合的商业综合体 场景，集聚临平区及杭州市的大小服装主播对全品类服装进行销售。

2022 年 9 月 8 日-9 日，公司举办“扶摇”的首场线下选品会，以“扶摇直上、望见未来” 为主题，聚集了 500 余个品牌和服装供应链商家参与选品对接，涵盖羽绒服、皮草、派克 服、大衣、毛衫等 30 多个品类、6000 余款服饰，参会选品的主播和机构近 500 家。同月 23 日，公司举办“扶摇”的首场线下宣导会，提出一系列激励政策：前 50 名签约主播专 属流量扶持；直播单场破 200 万，明星助力直播间；直播运营专业支持；总裁面对面交流 等主播福利。活动吸引近 100 位服装垂类主播、机构到场参与，其中大部分于现场达成合 作协议，进入对接商品货盘选品阶段。

增长驱动三：提升标品毛利率。标品的毛利率较低主要是由于标品与其他公司的重合率较 高。在标品毛利率的改善上，一方面，在与品牌商和供应商签订合约时，通过保价条款来 保障标品的价格在一定时间范围内具有价格优势。另一方面，在品类结构方面，选取市场 稀缺的品类提升标品毛利率，在选品流程方面，从工作室选品转变为选品中台，进一步提 升选品销量。公司正大力研发自动选品功能，目前已经完成产品内测后的几次迭代升级。 以往商家入驻程序复杂、时间消耗长等问题，未来将使用智能问卷的方式来解决。系统能 分析商品逻辑后给商品自动打标并进入待选池，选品时系统将根据产品属性、商品热度、 主播风格、粉丝特征、场次等多维度因素将商品与主播进行匹配。系统选品可以判断出产 品是品宣向、利润向还是 GMV 向，综合考虑多个维度来完成选品，实现商家满意度、GMV 和利润率提升。

3.创新业务：虚拟人直播补充长尾流量，延长直播时长

公司 2023 年将发力虚拟人直播等业务，实现高效率、低成本的 AIGC 内容生成，进一步扩 大竞争优势，在互动性和形象动作等方面均取得了突破，并已具备商业化能力。5 月 15 日，公司与小冰签订关于《直播电商人工智能技术/产品战略合作》的协议，双方将以资 源互补为核心，就人工智能技术/产品的研发、推广、销售等事项在相关领域（包括但不 限于直播、短视频、直播电商、传统电商、新零售等）展开全面战略合作，实现双方共赢。 对长尾主播，靠虚拟人，通过技术实现收益。虚拟人主播的发展或可以替代中等水平的店 播主播，并有效延长直播时长，目前在本地生活等产品上在做尝试。

数字资产方面，公司推出首款数字虚拟人“孔襄”，是公司参与研发的超级 AI 程序，具 有深度学习功能，也在 22 年接到了包括欧莱雅在内的多个品牌代言。公司作为孔襄的 IP 发行方，与麦塔合作联合推出孔襄的数字藏品。 公司还研发了孪生主播技术，能够支持一人同屏更换、多人同屏只更换一人的多种模式， 通过深度学习的算法实现“换脸”，拓宽 IP 的时间和空间维度。2022 年 4 月 15 日，公 司交付了第一个完整的数字虚拟棚，是国内为数不多的标准化数字虚拟棚，单体体量为 1500 平方米，配备 350 平米超大环幕面积和 30 米光学追踪定位摄像头，可应用于直播、 发布会、影视剧、秀场、综艺等场景，在内容制作和外部市场广告制作上实现降本增效。 同时，数字影棚与虚拟拍摄技术通过实施摄影机追踪、实施场景映射和实时渲染技术形成 跨场景、时空拍摄解决方案。

数字藏品方面，公司也涉及拍卖、文玩直播等方面，考虑将民族瑰宝做成数字藏品，结合 拍卖的形式，将 NFT 作为溯源技术进行运用。同时公司也会将数字藏品应用于内容和场景 中，基于 NFT 技术做到数字藏品和内容的复用便于进行内容收入。数字藏品方面的商业模 式主要分为 2B 和 2C 两种模式，其中 2B 端数字棚已投入使用，接到了影视、直播团队、 品牌的合作意向，对 2B 进行收入；2C 端和本身的作品做衍生品的合作，将数字藏品和内 容向的剧和实物商品进行结合。