伟星新材如何构筑护城河？

渠道+服务构筑护城河，管理文化筑牢发展基石。

1、管理层具备高度前瞻性和定力，筑牢发展基石

公司管理层管理经验丰富，在经营中具备高度的战略前瞻性和定力；且核心管 理层在公司任职时间较长，为公司长期战略的制定和实施奠定了坚实基础：（1）公司实施差异化竞争策略，切入零售赛道，中国联塑、公元股份等龙头 企业以工程业务为主，塑料管道的技术和资金壁垒较低，同质竞争激烈，公司实施 差异化竞争策略，以 PPR 管材为主营业务，切入零售赛道，成为细分领域龙头。 （2）坚持稳健经营的长期战略：a、工程业务方面，在房地产高速发展以及精 装房渗透率加速提升的期间，公司始终坚持稳健经营的长期战略，不以较宽松的回 款政策大力拓展工程业务，公司严格审核客户的信用资质，与回款情况较好的优质 客户合作，工程业务应收账款控制在 3 个月之内，公司现金流表现显著优于其他管 材企业，同时公司面临信用减值风险较小，盈利能力较稳健。

b、零售业务方面，经销渠道具有扁平化特征，虽然相较于传统经销模式，渠道扩展速度缓慢，但公司 对终端网点产品质量和价格体系具有较强的管控力，有效保证渠道质量，公司业绩 增速维持较强韧性。（3）维持较高的市场敏感度，相较于传统经销模式，公司零售经销模式用销 售分公司取消省级代理商，且打造扁平化经销体系，有利于维持较高市场敏感度， 充分了解消费者的痛点，2012 年、2017 年分别提出“产品+服务”商业模式、同心 圆战略，助力公司业绩和估值双提升。

2、渠道扁平化+“产品和服务”商业模式，共筑企业核心竞争力

渠道扁平化+星管家服务，共筑企业核心竞争力。管材业务可分为零售、市政 工程和建筑工程业务三类。零售和工程业务存在较大差异：（1）客户性质不同，工 程客户主要为房企、自来水公司、燃气公司、工程公司和政府，零售客户主要为家 装公司、工长和业主，零售客户分布较分散，因此零售业务销售模式以经销为主， 销售渠道是企业核心竞争力；（2）零售产品附加值更高，公司产品价格总体执行成 本加成的定价原则，在零售业务中，管材企业议价权较强，因此相较于工程产品， 零售产品的毛利率较高且更稳定；同时，管材属于家装隐蔽工程，除产品外，施工 质量和漏水检测是确保家装给排水工程质量的关键，企业可通过提供优质售后服务 提高附加值。

2.1、扁平化助力渠道稳健拓展，市场渗透率仍有较大提升空间

由于客户布局较分散，零售业务销售模式以经销为主。公司自 2005 年开始布 局零售渠道，目前已基本搭建全国性营销网络框架。公司经销渠道分为三类：（1） 销售分公司——营销网点；（2）销售分公司——一级经销商——营销网点；（3）销 售分公司——一级经销商——分销商——营销网点。 相较于传统经销模式，公司零售经销渠道具有扁平化和分公司取代省级代理商 两大特点：（1）分公司取代省级代理商，传统经销渠道通常包含省级代理商和市级代理 商，代理商具有强大的资源整合能力，有利于快速拓展市场，但公司对销售渠道的 掌控力较弱，对市场需求敏感度降低，业绩较依赖于大型代理商，公司设立销售分 公司取代省级代理商，直接管理网点和经销商，在稳步拓展市场的基础上，充分了 解消费痛点，2012 年创新性提出“星管家”服务模式，市场认可度较高，在品牌影 响力加速提升的同时，产品附加值也有所提升。

（2）渠道扁平化，传统经销渠道层级通常为 4-5 层，公司采用扁平化经销模式， 经销层级仅 2-3 层，除了用销售分公司取代省级代理商之外，公司在部分地区下设 一级经销商和一级分销商，其中经销商仅销售公司产品，渠道扁平化需要更多销售 人员拓展市场，导致费用率较高，同时市场拓展速度较慢，但具有两个优势：a、 渠道掌控力较强，传统经销渠道市场拓展速度较快，但容易出现窜货、假货的现象， 公司稳步拓展经销渠道，加强对终端价格以及产品质量的管控，市场认可度持续提 升，夯实品牌基础；b、提升经销商利润空间，扁平化经销模式有利于减少中间加 价环节，提升经销商利润空间，激发经销商主观能动性。

公司稳步拓展零售市场，多元化考核激发经销商活力。截至 2022 年末，公司 共设立 40 家销售公司，拥有 1000 多家一级经销商，拥有 3 万多家营销网点。公司 坚持稳健经营发展理念，在保证渠道质量的同时，稳步拓展市场，营销网点数量由 2017 年的 2 万多家增长至 2022 年的 3 万多家，平均每年净增加 1000-2000 家。自 2013 年公司销售人员稳步增长，由 2013 年的 979 人逐步增加至 2022 年的 1745 人， 销售人员占比远高于其他塑料管材企业，公司销售团队通过助力开拓市场、开发客 户、管理团队等方式赋能经销商；同时，公司对经销商设置多元化考核目标，包括 配套率、销售额等，充分调动经销商积极性。

渠道下沉+开拓新市场，市场渗透率仍有较大提升空间。截至 2022 年末，公司 拥有浙江临海、上海、天津、重庆、陕西西安、泰国六大生产基地，口径较小的 PPR 管材运输半径约 1000 公里，公司产能覆盖华东、北部、西南、华中地区等核 心需求市场。公司持续完善渠道布局，渗透率仍有较大提升空间：（1）渠道持续下 沉，目前公司销售以一二线城市为主，针对市场较成熟、市占率较高的华东地区， 渠道突破方向为下沉至低能级城市，提高市占率；（2）开拓新市场，目前公司营业 收入主要来源于华东市场，公司积极开拓市场，同时西安工业园于 2019 年建成投 产，近五年公司在西部和华中地区取得的成绩较亮眼，2017-2022 年营收 CAGR 分 别为 17.87%、26.46%，未来公司将持续加大薄弱、空白市场的拓展力度，市场渗 透率仍有较大提升空间。

2.2、开创“产品+服务”商业模式，PPR管材业务进入新一轮成长周期

家装给排水工程属于隐蔽工程，漏水是最大的痛点。为了节省空间、装饰美观， 家装给排水管道、采暖管道的安装大多采用暗装方式，管道暗装主要包含四种形式： （1）卫生间和厨房的给排水管道通常进行嵌墙暗敷；（2）给排水管道的分干管通常进行地面垫层埋设；（3）采暖管道通常采取沟槽内埋设；（4）利用吊顶隐蔽管道； 因此，家装给排水工程属于隐蔽工程。在家装过程中，一般由家装公司或工长统一 采购塑料管材，水电工负责施工，但水电工没有受过系统性培训，施工质量难以保 障，且消费者难以直接判断隐蔽工程的好坏，如果业主居住后发生漏水，管道替换 难度较大，较高的维修成本往往由业主承担，因此漏水是家装管道行业最大的痛点。

公司成为行业开创“产品+服务”商业模式的先驱。公司保持较高的市场敏感 度，精准洞察消费者痛点，2012 年公司率先推出免费增值服务——“星管家”服务， 成为行业开创“产品+服务”商业模式的先驱。客户在装修公司或门店购买管材并 获取服务凭证，水管安装完毕后预约星管家服务，星管家服务主要包含：（1）鉴别 产品真伪；（2）测试管道水压，检查焊接质量；（3）拍摄数码管路图，方便日后管 路改造；（4）告知安全注意事项，开具质保卡——产品质量+焊接质量的双重保证。 公司星管家服务团队主要包括销售分公司自有以及一级经销商的星管家人员，星管 家服务人员由公司统一进行培训，执行统一的服务标准。

星管家服务带来较高产品溢价，PPR 管材业务进入新一轮成长周期。星管家服 务有效解决行业痛点：（1）质检验收能弥补由于水电工经验不足产生的施工质量问 题，（2）产品质量+焊接质量的双重质保服务为消费者提供优质的售后服务，解决 维修困难、成本高的痛点。一般情况下，100 平方米的住宅，消费者装修需花费 5- 10 万，给排水材料费用仅花费 1000-3000 元，占装修总成本的比例较低，叠加隐蔽 工程痛点显著，消费者对于塑料管材价格的敏感度较低，且优质的质检售后服务有 效解决消费者痛点，具有较高的溢价空间。公司“产品+服务”商业模式获得市场 广泛认可，公司 PPR 管材业务进入新一轮成长周期，2012-2018 年营收 CAGR 达 23.10%，同时星管家服务带来较高的产品溢价，PPR 管材业务盈利能力显著提升， 从 2012 年的 48.12%增长至 2022 年的 54.61%。