诺唯赞布局模式分析

公司以研发为基，逐渐布局多维领域，稳固国产分子生物试剂龙头地位。

1.核心技术底蕴深厚，关键共性平台奠定研发实力

生物试剂是公司的核心业务，公司秉承创新、自主建立关键共性平台、奠定研发基础。在生物试 剂业务方面，公司的蛋白质定向改造与进化平台以及规模化多系统重组蛋白制备平台，是进行产 品创新与开发的基础平台。 首先，在蛋白质定向改造与进化平台，主要进行的是功能性蛋白的开发。功能性蛋白是基础科研、 高通量测序、体外诊断、生物医药等诸多领域的关键共性原材料，如何快速开发出符合要求的功 能性蛋白是实现下游产品创新的重要前提。为此，公司根据不同的客户需求，利用基因工程、高 通量筛选等技术，基于蛋白质结构和应用场景的设计、改造和筛选方案，选取合适的方案，如建 立精准的高质量突变体文库等，来开发出具有目标性能的进化酶。

公司生物试剂产品种类丰富，产品质量已达到国际先进水平。公司截至 2022H1，公司通过蛋白 质定向改造与进化平台已经建立了由上万种活性、稳定性、抗杂质干扰等性能各异的酶组成的突 变酶库，实现了超过 200 个酶的定制开发。在产品质量上，公司通过蛋白质定向改造与进化平 台，从蛋白结构源头上着手，大幅度提高酶的活性、催化效率、稳定性、特异性和耐受性等主要 性能指标，达到国际先进水平。 同时，公司自主可控的蛋白质定向改造与进化平台，也带来了核心原料自研的优势。目前，公司 生产的各系列生物试剂产品除个别系列涉及关键原料对外采购，其他所有系列所使用的关键原材料均为 100%自产。自产原料保障了公司的供应链安全，不对供应商形成依赖，同时，新冠疫情 爆发后，公司也能够及时大规模生产相关的 PCR 系列和 qPCR 系列的生物试剂，从而满足下游 应用需求。

另外，公司的规模化多系统重组蛋白制备平台，负责重组蛋白的快速开发制备。由于工业化放大 生产基因工程重组蛋白的壁垒远高于实验室级别的表达，怎样在工业化制备的过程中不损失蛋白 质原有的活性和纯度是开发难点。为满足该需求，公司建立的规模化多系统重组蛋白制备平台覆 盖蛋白质的分子设计、改造、重组表达、高密度发酵、分离纯化、质量控制等产业链各个环节， 融合了基因工程重组蛋白制备的关键上下游技术。目前，基于该平台公司已实现重组蛋白的快速 开发制备，一周内即可获得高纯度、高质量的重组蛋白质，此外，在获得更优质的重组蛋白的同 时，也能够实现更低的成本和更高的效率。

2.产品与营销同步前进，精准匹配客户多重需求

总体上，质量与品类决定产品竞争力，销售与服务提高客户黏性。在生物试剂行业，质量达标、 品类丰富是企业获客的基本保障，而高效的研发支持能力、及时的售后服务体系、密集的销售网 络，则有利于生物试剂企业不断提高竞争力，增加客户黏性，构筑壁垒。此外，下游科研用户与 工业用户之间存在一定的需求差异，公司针对不同的客户推出差异化营销策略，最大程度地满足 下游客户需求。 科研用户和工业用户的需求差异可归纳如下所示：

科研机构：质量是科研用户的首要考虑要素，主要因为科研用户采购生物试剂多用于开展科 研项目，需要保证实验与数据的可重复性，而生物试剂质量的“失之毫厘”很可能就会导致 实验结果的“谬之千里”。因此，只有质量达标且质控稳定的品牌才能够有机会参与竞争。 此外，在保障质量的基础上，由于科研用户具有群体分散、数量庞大、需求品类众多、单订 单金额相对小的特点，拥有丰富 SKU 储备，能够快速满足客户需求，且销售网络发达，售 后服务及时的公司将更有机会获得科研用户的青睐。

工业用户：在保障质量的基础上，工业用户对研发支持的需求更高。在典型的应用场景中， 客户首先提出需求，生物试剂企业根据客户需求进行酶产品开发，随后为了达到最佳的工业 生产效果，需要反复进行酶产品的测试和调整。因此，能够迅速根据客户需求进行产品迭代 升级，是生物试剂企业充分满足客户需求的必要条件。此外，工业用户尚具有需求品类相对 较少，但单笔订单金额较大的特点。

公司客户以科研机构为主，客户范围覆盖广泛，从上表中可以看出，对科研机构客户而言，相对 来说品种丰富度、产品质量以及供应链更为重要。目前公司客户涵盖北大、清华、中科院等 1000 多所科研院校；华大基因、诺禾致源、贝瑞基因等 700 多家高通量测序服务企业；圣湘生物、艾 德生物、凯普生物等 700 多家分子诊断试剂生产企业及药明康德、恒瑞医药、百济神州等 200 多 家制药企业及 CRO 企业。 基于覆盖广泛的客户结构，公司从产品与营销 2 个维度出发，采取差异化策略，以精准匹配客户 需求，落实国产生物试剂领域龙头地位。

3.生物医药初露头角，探索新药及疫苗研发新领域

公司于 2019 年成立生物医药事业部，目前主要业务围绕新药研发试剂、疫苗评价试剂/疫苗临床 CRO 服务、疫苗原料三大产品线与服务进行，主要客户包括生物制药企业、疫苗企业、科研机构、 医院、CRO/CDMO 企业等，客户覆盖率处于不断提升的通道。在生物产品上，公司已有细胞活 力检测、报告基因细胞株、荧光素酶系列、免洗 ELISA 试剂盒、新冠假病毒、新冠假病毒中和抗 体标准物质、新冠抗体 ELISA 检测试剂盒、疫苗生产核心酶原料和残留检测试剂盒等系列产品。

公司生物医药板块三个细分业务阶段性进展显著，有望受益于生物医药研发投入提升而获得长足 发展。其中，新药研发试剂主要包括细胞活力检测、报告基因细胞株、残留检测试剂、免洗 ELISA 试剂盒等 4 大试剂产品系列，近 70 个终端产品；疫苗评价试剂类包括开发了针对新冠病毒 不同技术路线疫苗的体液免疫效果评价试剂，可覆盖不同指标、不同突变株的 ELISA 检测试剂盒 和不同突变株的假病毒产品，已形成 140 余个终端产品；CRO 服务业务主要包括为下游客户提高 疫苗临床试验 CRO 检测和临床研究服务，已积累了涵盖 mRNA、DNA、灭活、亚单位、腺病毒 载体等技术路线细胞免疫学评价的丰富经验，同时建立了以国际标准物质为基础的体液免疫分析 方法学体系；原料业务主要包括新冠 mRNA 疫苗合成酶原料、化学原料、转录试剂盒、内切酶、 mRNA 原液、残留检测试剂盒等约 60 个产品等。

其中，为快速响应国家多种技术路线新冠疫苗的战略布局，进一步解决新型冠状病毒疫苗关键原 料“卡脖子”难题，公司设立了 mRNA 研发中心，针对疫苗生产过程中所需的全能核酸酶、在 mRNA 体外转录和转录后修饰过程中所需的 T7 核糖核酸聚合酶、牛痘加帽酶、2-氧-甲基转移酶 等核心酶原料的设计与开发上不断进行技术攻关，截至 2022H1 已完成 10 余个酶原料产品的研发 和生产，并针对工业化生产中的产品及工艺相关杂质开发出相应的残留检测试剂盒，可进一步优 化过程质控与工艺放行。 此外针对非新冠疫苗研发领域，公司布局 RSV（呼吸道合胞病毒）相关预防与治疗性抗体开发、 疫苗体液免疫效果评价 ELISA 试剂盒开发、疫苗体液免疫中和抗体评价方法学开发，已取得阶段 性进展。未来，公司生物医药事业部有望受益于 mRNA 疫苗的产业进程，持续启航。