安井食品经营亮点在哪？

速冻基本盘稳健，菜肴业务打造第二增长极。

1.BC 兼顾、渠道力强

BC 兼顾、全渠发力。2020 年初在疫情影响下，B 端餐饮消费严重受损，C 端 火锅料及面米制品需求激增。公司渠道策略迅速调整，由“餐饮流通为主，商超电商 为辅”转变为 “BC 兼顾，全渠发力”。公司 BC 端占比由 2018 年的 7:3 调整为 2021 年 6:4。公司营销渠道包含经销商、商超、特通直营、电商等。2022H1 公司经销商 渠道、商超渠道、特通直营渠道、电商渠道营收占比分别为 76.5%/9.9%/11.0%/2.6%， 收入同比增长分别为 22%/14%/ 588%/153%。受 2021 年新宏业并表影响，公司特 通直营渠道收入快速增长。

公司重视经销商的培养，形成大经销商模式，抗风险能力更强。公司提出“贴身 支持”的概念，即根据经销商实力、诚信度、忠诚度等标准选出优质经销商后，帮助 经销商打通销售渠道、数字化赋能、宣传品牌、丰富营销活动，壮大经销商实力的同 时也能培养经销商的忠诚度与粘度，形成良性循环。初始筛选和后续培养使公司的经 销商的规模高于同行业公司水平，形成了以大经销商为主的经销模式，2021 公司的 单个经销商创收为 467 万，远高于同行。公司对于经销商的服务更到位，且大经销商 资金更加雄厚，面对风险更具稳定性。

公司立足华东，经销商数量快速扩张。2021 年公司经销商数量 1652 家，其中： 新增 738 家，新增经销商平均销售额 75.3 万元；减少 119 家，减少经销商 2020 年 平均销售额 38 万元。公司立足华东区域，2021 年华东区域经销商数量占比 32%， 华东地区收入占比 49%。其他销售区域经销商数量成上升趋势，2018 年到 2021 年 华东/东北/华北/华南/华中/西北/西南/境外经销商数量占比分别从 47%/10%/10%/ 10%/11% /3%/9%/0 变动到 32%/8%/10%/11%/11%/5%/10%/13%。华东区域经销商 数量占比有所下降，其他区域经销商占比多呈现增长趋势。

2. “产地研”模式持续推新

食品市场消费者主体日趋年轻化，消费水平有所增强，因此公司制定了“高质中 高价”的销售定价策略，吸引新型消费主体。从 2017 年开始，公司对于火锅料制品采 取了逐年迭代已有产品的研发策略，并逐渐将新品研发重点转移到了菜肴制品上。展 望未来，我们认为公司会更加大力发展战略单品与战术单品，打造爆款商品带动品牌 影响力，并且产品会保持“高质中高价”的定位，产出更具品质的产品。

3. 三箭齐发打造第二增长极

公司 OEM 贴牌+自产+并购三箭齐发。公司于 2018 年切入预制菜领域，2020 年 成立冻品先生供应链公司，2021 年提出“双剑合璧、三路并进”战略布局，将预制 菜肴提升至重要战略地位。2021 年 8 月公司收购新宏业，2022 年 8 月公司完成新柳 伍收购。目前，公司菜肴业务由冻品先生、安井小厨、新宏业与新柳伍三个板块组成。 2021 年公司菜肴制品营业收入 14.29 亿元，同比增长 112.41%；2022H1 公司菜肴 制品收入 13.90 亿元，同比增长 185.33%，第二增长曲线初见成效。

安井小厨自研自产为主，以 B 端为主、BC 兼顾。安井小厨事业部于 2022 年 5 月正式成立，以自研自产为主，规划渠道以 B 端为主、BC 兼顾，目前已陆续推出小 酥肉、荷香糯米鸡、炸霞糕等单品。短期来看，自产模式有利于减少代工费用，提升 产品利润率；中长期看来，自产模式有益于加强企业食品安全和原材料成本把控力。

“冻品先生”轻资产运营，有望实现新品快速放量。冻品先生成立于 2020 年， 主要经营火锅周边产品如水发系列、黑鱼片等预制菜产品。冻品先生主要采用 OEM 贴牌模式，销售渠道以 C 端为主、BC 兼顾。2022 年 4 月，公司计划以 2030 万元有 条件向倪如铁、周锦亚收购冻品先生 30%股权，将根据冻品先生 2023、2024 年净利 润情况有条件地分三期支付。收购完成后，冻品先生将变为全资子公司。冻品先生聚 焦普适性强的川湘菜，已培育出香脆藕盒、黑鱼片、酸菜鱼、天妇罗鱼虾、水煮牛肉 等多款大单品，其中酸菜鱼已成为 2022 上半年冻品先生营收第一大单品。

公司积极布局上游，先后收购上游鱼糜供应商新宏业和新柳伍。并购路线以新宏 业、新柳伍为代表。两家公司专业从事水产食品加工，开展水产类菜肴业务。新宏业 拥有鱼糜自动生产线 3 条，淡水小龙虾生产线 30 多条，小龙虾年加工能力 3 万吨， 鱼糜加工能力 2 万吨，年销售额近 10 亿元；新柳伍食品现有小龙虾加工产能 8 万吨 /年；鱼糜加工产能 4.5 万吨/年；水产品加工综合利用产能 2.5 万吨/年。目前公司采 购国内市场上淡水鱼糜超 50%，采购海水鱼糜达到 20%以上。通过收购整合，公司 可保障上游原材料供应并开拓小龙虾预制菜品类。

4. 产能瓶颈有望突破

定增扩产，公司有望突破产能瓶颈。2022 年 3 月，公司顺利完成非公开发行项 目，共募集资金总额 56.75 亿元，发行数量 4888.5 万股，发行价格 116.08 元/股。 扣除发行费用后的募集资金净额将用于新基地建设及老基地扩建、老基地技术升级改 造等项目，建成后将合计新增 71.3 万吨产能，技术改造升级有 4.95 万吨，合计 76.25 万吨。按照 2021 年公司设计产能 75.28 万吨计算，2021-2025 年公司产能复合增长 率为 19%，预计 2025 年将迎来集中投产期。

已实现全国化布局，规模优势显著。当前，公司在国内已布局福建厦门、无锡民 生、泰州安井、辽宁安井、四川安井、湖北安井、河南安井、广东安井、山东安井、 新宏业食品及洪湖安井，共计十一大生产基地，已实现全国化布局。

公司产能规模远超同行，规模优势显著。从设计产能上看，2021 年安井食品设 计产能 75.28 万吨，实际产量 74.18 万吨，产能利用率 98.55%；海欣食品设计产能 27.82 万吨，实际产量 9.99 万吨，产能利用率 35.91%；惠发食品设计产能 17.05 万 吨，实际产量 9.49 万吨，产能利用率 55.68%。2021 年，公司单位成本为 9734 元/ 吨，海欣食品单位成本 12532 元/吨，惠发食品单位成本 10200 元/吨，安井在同业可 比公司中规模优势显著。