瑞纳智能核心竞争力分析

瑞纳智能是市场少数的一体化厂商。

1. 公司产品覆盖供热全流程，一体化方案行业领先

公司具备供热节能产品+方案+服务的全产业链能力。瑞纳智能从事供热节能产品的 研发及生产、供热节能方案的设计与实施，其服务能力涵盖能源计量与数据采集、 能源智能控制、数据交互与分析管理、节能服务，具备提供“产品+方案+服务”一 体化智慧供热解决方案的能力。

公司供热节能产品覆盖面广，具备软硬件自主研发及生产能力。公司供热节能产品 已覆盖从供热一次管网，到热力站、楼栋单元，再到终端用户的供热核心环节。同 时，公司结合物联网、大数据和云计算等技术，通过物联网连接相关设备、大数据 收集存储相关数据、云计算对收集的数据进行分析处理，构建了瑞纳智慧供热管理 平台。其中，硬件方面： 1）能源计量与数据采集设备：包括超声波热量表、智能物联数据终端等，用于用 热计量、流量监测，以及热网数据采集及传输等场景；超声波热量表可分为大口径、 中口径、小口径，分别应用于一次管网、楼栋单元及热力站以及终端用户处；智能 物联数据终端负责智慧热网系统的中心通讯及控制设备，连接现场终端、执行器到 后台的中心设备。 2）能源智能控制设备：包括模块化换热机组、智能控制柜、智能平衡阀、智能温 控产品等，用于供热系统管网自动化用热控制、温度调控；模块化换热机组把一网 热量转换为采暖用热量，通过板式换热器对热水与二次侧回水进行热交换；智能控 制柜通过嵌入标准化算法程序对管网数据进行实时分析和处理，实现对二次管网流 量、压力、温度的全面精确控制；智能平衡阀按照设定温度自动调控阀门开度并调 控流量，消除二网水力失衡所造成的热能浪费；智能温控产品由温控面板与智能温 控阀组成，负责精准控制室温。

供热管理平台已实现模块化，并逐步增强 AI 算法的应用探索。公司利用大数据、 物联网、云计算等技术，构建瑞纳智慧供热管理平台，实现了源端预测、热力站智 能调度、全网智能平衡控制和户端智能控制。管理平台目前已形成“平台+模块” 的智慧协同运行框架，包含了中央总控台、热网监控系统、计量管控系统、收费管 理系统、能耗分析系统、调度指挥系统、全网平衡系统、室温监测系统、客户服务 系统、AI 算法管理、设备管理系统、地理信息系统和运维管理系统等模块。此外， 公司积极开展 AI 算法在供热领域的应用，将 AI 技术引入管理平台的模块，能够在 不同场景下，如热力站、二网平衡等，选择不同的算法模型，并根据设备情况对算 法进行相应的调整。伴随公司业务规模扩大，公司有望采集更多数据，不断迭代 AI 算法，完善各应用场景的模型，持续提升供热管理平台的调控能力，从而进一 步提升节能效果，强化产品核心竞争力。

依托公司自主产品及技术，已形成多种场景下的供热解决方案。公司服务热力公司 多年，目前对于客户的需求、行业发展已形成了深刻的理解，并基于公司的经验， 构建了管网安全监测、热力站智能控制、二网智能平衡、计量管控、室温监测等涵 盖源、网、站、楼、户的智慧供热一体化方案。 1） 管网安全监测方案：在管网主管道和分支管道关键位置（检查井），通过安装超 声波热量表、传感器、电动阀门以及检查井安全监测设备，利用物联网和软件 平台实现远程控制，对热力管网的安全监测进行升级，实现事故最小化； 2） 热力站智能控制方案：通过采集站内的水、电、热等能源消耗数据，以及设备 运行数据与环境安全数据，对居民小区或公建的用热状态实时监测、按需调节， 在线分析设备健康状态； 3） 二网智能平衡方案：由二网动态平衡系统、智能水力平衡装置、室温采集器和 网络设备组成，通过对客户进行二网智能平衡改造和建设，可实现居民小区管 网二次侧水力平衡的自动化调节； 4） 计量管控方案：通过为热用户安装楼栋、户用超声波热量表、智能温控产品、 智能物联数据终端等设备，并搭载计量管控系统等软件平台，可实现热用户用 热的精确计量、室温可调可控、欠费自动关阀以及在线充值自动开阀等功能。

公司与欧洲研究组织VITO达成合作，同海外先进热网控制系统形成技术互补。2020 年 4 月，瑞纳智能与 VITO ASIA LIMITED 签订合作协议，VITO 将其自研智能热 网控制系统的源代码转让给瑞纳智能，三年内公司可以独家拥有并使用 VITO 智能 热网相关技术。VITO（比利时法兰德斯技术研究院）是欧洲大型研究技术组织，根 据欧盟委员会，应用 VITO“智能热网控制系统”的区域供热网络在供暖季期间降 低了 12.75%的供热总量，增加了 37%到 49%的供热容量，处于欧洲先进水平。该 系统能够基于人工智能和自学习算法，构建采暖系统模型，根据未来天气、热力供 应预测指定区域采暖需求，适时发出控制指令，自动优化不同楼宇、不同小区间的 热力资源分配。智能热网控制系统与公司自研智慧供热管理平台已形成有效协同， 能够进一步提升公司的热源调度能力和节能效果。

公司作为一体化方案提供商，较单一产品提供商及工程总包商具有明显技术与项目 实施优势。根据调研，公司在智慧供热项目招投标过程中，面临的竞争对手普遍为 工程总包商、集成商或单一产品制造商。受益于前文提到的诸多供热节能改造的行 业驱动力，智慧供热在下游客户处的认可度逐渐提升，下游对于不同应用场景的差 异化诉求以及多个解决方案组合的需求逐渐提升。相对于竞争对手，公司作为一体 化方案的提供商，主要包含以下几点优势：

1） 硬件设备是智慧供热的载体。面对客户日益复杂的需求，单一硬件产品的制造 商仅能够满足整套工程中的部分环节，其他硬件产品则更多依赖于外购，因此设 备技术水平和公司自身毛利无法得到保障；集成商及工程总包商则更是不具备核 心硬件的生产制造能力，外购产品比例增长也将压缩利润空间。公司作为一体化 方案的提供商，硬件设备产品线齐全，覆盖了供热行业从热源到用户侧的全流程， 在满足客户需求的同时也能保障自身盈利水平。

2） 软件平台及算法是智慧供热的核心。为实现供热节能精细化管理，智慧供热系 统逐渐引入大数据、物联网、人工智能等前瞻技术，本质上是利用采集到的温度、 热量、气象以及设备等数据，构建 AI 供热算法模型，从而达到原材料成本降低、 各环节热量及室温优化的效果。提升 AI 算法模型准确度不仅仅需要精准采集并 传输气象、温度、设备等数据，还需要对供热系统从热源到热力站再到热用户的 各个环节有深刻的理解，需要足够多的项目经验实现算法的优化迭代。单一产品 制造商或集成商在过往项目中，仅涉及供热行业的局部环节，在数据的多样性方 面不具备竞争力。瑞纳智能作为行业内为数不多的一体化方案提供商，切入软件 平台、AI 应用的研发较早，已经积累了较多供热数据，算法模型较为成熟，因 此在下游客户处的节能效果和经济效益更加显著，产品认可度更高。

3） 软硬件结合共同构建产品生态。瑞纳智能过往积累的良好的硬件生态使其软件 系统得到了良好的应用环境，且公司硬件与软件深度绑定：若仅用瑞纳智能的硬 件设备而去替换软件，一方面需要获得瑞纳智能的授权协议，另一方面还需要将 所有硬件设备跟软件进行对接，工作量极大；反之若使用公司的软件而不使用公 司的硬件，尽管适配量会小很多，但是仍然需要繁重的适配工作，因此公司的竞 争对手很难从单点切入，对产品、服务更为全能的瑞纳智能进行替换。

2. 服务模式灵活，节能效果及客户认可度市场领先

重点区域供热企业合作关系日渐稳固，良好口碑促进新客户推广。公司以山东为大 本营，三年内华东区域营收约占七成，同山东地区供热企业合作关系日渐稳固；除 华东区域外，目前公司在新疆、山西、陕西等地已取得较好口碑，形成品牌效应， 并逐步向北方其他供热地区延申。目前公司覆盖热力企业超过 200 家，业务覆盖 12 个省份及超过 100 个城市，公司产品和技术解决方案已被北京热力、太原热力、西 安热力等国内领先的大型热力企业所采用，近年来业务订单迅速增长，市场地位不 断提升。

精细化管理提升节能效率，成本优化效果显著。公司智慧供热一体化解决方案深度 融合自动化、信息化、大数据和 AI 技术，实时采集各类温度，压力，热量，流量 等供热运行数据，经过清洗整理后的数据再结合气温、风、光等气象数据，通过物 联网技术将这些数据上传到基于大数据架构的智慧供热软件平台。在已实施项目中， 公司智慧供热整体解决方案可以帮助热力企业节约 30%-50%人力成本，降低热耗 和碳排放 20%-30%，降低电耗 30%-60%，综合节能 10%-30%；帮助热力站节热 10%-30%，节电 30%-50%；帮助二次管网节热 5%-20%，节电 30%-50%。从公 司官网披露的经典案例来看，公司同山东区域多个热力公司开展合作多年，最初公 司 EPC 能效工程切入下游客户，项目建设完成后仍在提供节能诊断规划、增效改进 等服务，帮助热力企业实现了扭亏或持续盈利。

探索合同能源管理商业模式，灵活节能服务推动口碑提升。公司供热节能服务业务 是公司在业务模式方面的创新产物，主要包括合同能源管理和供热节能运营。在合 同能源管理中，公司与供热企业以合同的形式约定项目节能分享方式，通过自主投 入节能产品和方案设计向供热企业提供供热节能服务，双方在项目合同期内分享节 能效益。由于供热企业无需提前出资，风险小，同时能达到节约能耗、降低成本的 效果，上述模式得到供热企业充分肯定。2017 年，公司中标枣庄市合同能源管理项 目，项目服务期为七年，公司可分享前六年的供热节能收益，收益分享比例分别为 80%、80%、70%、60%、50%和 40%。2018-2020，公司因该合同能源管理项目分 别确认收益 1235.9/1464.1/1403.7 万元，对应下游供热企业节能收益分别为 1544.9/1830.1/2005.28 万元，公司产品节能效益成果显著。