滨江集团城市拿地节奏及质量情况如何？

公司拿地节奏与杭州楼市及土拍市场火热程度高度相关。

1.拿地节奏：借杭州腾飞之势扩张

公司拿地节奏与杭州楼市及土拍市场火热程度高度相关，上文增长复盘显示公司 18 年起明显增加拿地规模，从拿地 数据也能直接印证这一点。15 年、16 年杭州楼市较为火爆，连续两年销售额增速均在 40%+，公司以销定投逐渐增 加拿地规模；2017 年土地市场较为火热，公司拿地增速较之前有所收敛，但仍处于扩张状态；18 年房地产土拍市场 降温，以销定投的战略下公司 18 年加大拿地规模（16，17 年较好的销售亦提供了资金保障），拿地力度提升至 58.4%， 横向比较，克而瑞数据显示公司拿地金额排名从 17 年的 45 名提升至 18 年的 30 名，拿地规模晋升二线房企序列；

由于 18 年杭州楼市较 16、17 年有所回落，公司在 19 年拿地规模有所收缩，但行业排名仍稳中有进至 21 位；20 年 疫情后流动性宽松，公司再度增加拿地规模积极补库存，21、22 年土拍市场进入集中供地时代，公司是少数仍能保 持拿地正增长的公司，拿地规模行业排名逐年提高，克而瑞数据显示公司拿地排名自 20 年的第 21 名提升至 21 年的 16 名，再提升至 22 年前 11 个月累计第 4 名，已步入行业前列水平。同时，公司自 18 年起拿地强度始终高于 40%， 得益于前期销售景气积累的较多资金安全垫，哪怕经历三道红线及疫情冲击，公司也始终谋求发展，利用自身绿档优 势稳步扩张。

2.拿地质量：拿地盈利能力近两年有所回升，反映后续结转毛利率或将改善

回顾近五年公司拿地情况，19、20 年地价房价比相对较高（均超 50%），地价房价差亦处于相对低位，表明该阶段 公司拿地盈利能力较低，反映到结算层面则是近两年的结转毛利率承压。21 年起公司新获项目盈利能力明显提高， 地价房价比回落幅度较大，同时地价房价差的提高反映公司盈利空间打开，预计随着 21 年后获取的项目进入结转期， 公司结算毛利率将有望回升。

3.销售：自身经营稳健，借杭州发展之势实现逆境超车

公司发展与杭州发展密切相关，销售增速较快的阶段亦在 14-17 年。公司销售 额由 12 年的 110 亿提升至 21 年的 1691 亿，年复合增速达 35.5%，其中 14-17 年复合增速达 57.6%，高于杭州市 同期的 28.9%，且近 10 年以来公司销售额增速长期高于杭州市销售增速，反映公司销售较杭州楼市更加景气更加稳 定，据克而瑞数据显示，受行业下行影响，公司 2022 年 11 月累计全口径销售额/销售面积分别为 1335 亿元/267 万 方，同比-13.6%/-16.9%，从克而瑞百强排行榜看，公司自 14 年的 78 位逐步上升至 19 年的第 31 位，20 年受疫情 影响但排名仍逆势上升至 27 位，21 年 22 位，22 年 11 月累计销售额排名行业第 13，行业下行背景下逆境实现超车。

品牌战略方面，公司提出要做“行业品牌领跑者，高端品质标准制订者”，今后还要朝着真正成为“行业品牌领跑者， 行业品质标准制订者”努力。得益于公司在杭州的品牌效益优势及定位偏高的品质优势，公司销售均价明显高于杭州 市销售均价，在杭州楼市本就比全国平均市场更优秀的情况下跑出“超额收益”。

截至 2022 年三季度，公司累计进入 18 个城市（省内 11 个、省外 7 个），销售策略主要以深耕大本营为主，辐射省 内为辅，并少量布局省外高能级城市。从公司年报披露的主要项目表来看，杭州仍是公司销售的大头，22 年上半年 占公司主要项目销售额的比重达 86.3%，浙江省内项目占公司主要项目销售额的比重超过 97%，也即公司更聚焦于 杭州及省内城市，部分省外的城市由于进入时间相对较晚，目前还没有项目推出。据中指研究院数据显示，公司 2020 年以来一直稳居杭州销售榜首位，且较第二名的领先优势逐年扩大，公司深耕效 果显著。