中小型融资租赁公司的破局之道是什么？

根据毕马威观察，形成差异化路径、发挥集团协同、推动投租联动、创新激励 模式以及着力增资扩股将成为中小型融资租赁公司在未来可积极探索的五大破 局之道。

1.建议一 | 明确增长模式，形成差异化发展路径

服务实体经济、聚焦重点赛道、深耕优质客户、打造产品体系，已经成为各家 中小型融资租赁公司的共识。然而如何形成体系化的打法，突破外在束缚，是 各家租赁公司亟需厘清的胜负手。

从增长模式的角度，各家融资租赁公司可大致分为“人员集约型”和“人员密 集型”两大类。其中：

采用“人员集约型”增长模式的租赁公司充分发挥资本杠杆，在控制员工总数的 情况下实现规模的快速增长。在实现方式上通常采用以下若干种手段，以降低 对外拓营销人员和区域团队的要求：（1）借助集团或关联方资源批量化获客； （2）依托第三方平台实现规模化投放；（3）聚焦于业务单笔规模整体偏大的业 务类型，例如船舶、飞机、重型设备等。此模式对于薪酬总额受限、人员扩张 瓶颈明显的国资背景租赁公司而言尤为重要。

采用“人员密集型”增长模式的租赁公司则依托强大的地推团队和精细化的员 工管理能力，实现差异化竞争优势。借助于深入目标市场“贴地飞行”的业务 团队，中小型融资租赁公司可在快速捕捉商机的同时，凭借第一手信息极大提 升风险管控的精准度，并实现展业经验的快速积累与迭代。对于此类公司而言， 对庞大地推团队的管理能力、贴近一线市场的渠道网络和深入细致的风控经验 都将构成中长期的核心竞争力。

2.建议二 | 依托集团资源，加强协同联动新机制

对于产业系融资租赁公司而言，做实“集团公司旗下金融服务平台”定位，依托 集团的品牌、客户、渠道和供应链等资源提供配套租赁解决方案，是实现风险可 控、人员集约前提下快速发展的有效路径。基于此，加强与集团的沟通协调，建 立集团层面的有效协同机制，统筹规划和推进各项合作项目，是实现双赢发展的 重要条件。

3.建议三 | 推动投租联动，发挥租赁的特色优势

融资租赁公司可通过与集团内产业基金或所属区域的政府引导基金合作，发挥 租赁产品优势和互补性，快速切入新兴产业。

4.建议四 | 创新激励机制，激发组织的经营活力

部分融资租赁公司已经积极启动员工跟投试点，以加强员工与公司的风险收益 绑定程度，进一步激发员工动力，提升全员风险意识。

5.建议五 | 谋划增资扩股，撬动资本的杠杆效应

融资租赁属于资本密集型产业。适时补充资本、抬高业务规模的上限，对于处在 高速发展期的融资租赁公司而言势在必行。此外，融资租赁公司增资扩股通常还 有三方面的额外考量。第一是缓解业务集中度制约，为有序拓展风险回报更具吸 引力的新资产投向创造条件。第二是通过充实资本，抬高资信评级，逐步摆脱对 所属集团担保的依赖，构建自身的市场化融资能力。第三是积极引进外部投资方， 获取更多的产业和技术资源。

梳理过去十年各家融资租赁公司成功实施增资扩股的案例，可以发现以下鲜明特 征：

首先，基于自身业务模式和亮点，梳理清晰的“增长故事”，有效管理资本 方的回报预期，是获取注资的先决条件。 其次，积极争取所属集团、平台公司和 / 或其他现有大股东的增资支持是关键抓 手。此举不仅能缓解眼下的资本缺口，更能够为后续进一步融资与股东多元化创 造条件。

再次，无论是引进外部的财务投资者还是战略投资者，“投后增值”的方式日趋 多样。除了业务场景对接以外，获取来自投资方的风控理念和数字科技导入、借 助增资引战的契机争取更灵活的激励环境等，正成为各家融资租赁公司广泛争取 的“附加条件”。 “讲好故事、用好抓手、谈好增值”，为当前各家中小型融资租赁公司提供了可 供借鉴的样板。