安井食品在产品上的发展思路是什么？

菜肴制品发展思路愈发明确。早在 2018 年，公司便已通过成立外协事业部的方式对预 制菜行业进行初步的尝试。通过数年的摸索，公司逐步捋清发展方向并从中总结心得体会。 在近两年开始加码布局菜肴制品，收购冻品先生、新宏业与新柳伍、设立安井小厨事业部； 通过定增扩产菜肴制品产能，并新建洪湖菜肴制品工厂。基于以往安井管理层的战略规划、 渠道经营以及菜肴制品三箭齐发的拉动下，我们看好公司整体规模持续性扩容。

 整体思路：渠道发挥协同效应，冻品小厨各司其职，有针对性推 广新品

首先，在整体发展思路上，就安井预制菜业务在渠道、产品及推广方面，回答投资者 关心的三个问题。 问题 1：安井食品如何利用传统业务积累的渠道资源去推广菜肴制品？ 从整体来看，安井菜肴制品的经销商主要源于三个方面：

1）传统业务经销商并经营竞 品预制菜，此类经销商已具备相应的认知与经验，在预制菜终端客户及客情维护上已颇为 成熟，安井利用近年来推出的菜肴制品对其进行产品替代；

2）传统业务经销商但并未经营 过预制菜，对具有拓展第二曲线意愿与基础的经销商，公司业务团队对其提供优秀案例、 分享预制菜客户诉求、协助终端开拓等一系列系统培训；

3）专职预制菜经销商，公司通过 前两类经销商的成功案例证明自身的产品力，进而吸引招募专职预制菜经销商，而此类经 销商通常具备学校食堂、星级酒店等封闭式终端资源，可与安井开放式小 B 渠道形成互补。 回顾历史，公司已在传统业务上证明了其经销商管理能力，我们认为同样的体系可复刻至 预制菜渠道，从而推动菜肴制品上规模。

问题 2：冻品先生、安井小厨的新品策略如何不同？

冻品先生轻资产模式、系列化推新。冻品先生采取 OEM 轻资产模式，试错成本较低， 公司定期系列化推新，在新品研发上相对更加创新积极，具有引领市场的特征。由于是贴 牌模式，公司可根据新品的市场反馈而灵活调整。 安井小厨自产模式、核心单品带动周边。由于安井小厨采取自产模式，目前新品推广 相对更加审慎，需具备全国化单品潜力且消费者已得到培育。目前事业部创立仅半年左右， 需通过拳头产品打出士气，因此现阶段的安井小厨核心围绕小酥肉带动周边产品。后续在 大单品矩阵的基础之上，逐步开拓地方性单品，并将其推向全国。

问题 3：安井食品的菜肴制品如何推广？ 自上而下有针对性地推广目标新品。虽然公司定期按批次上新，但在每一轮的推新过 程中，并非无差别推广，而是分重心、有针对性的侧重于战略单品，如菜肴三侠（酸菜鱼、 牛仔骨、扇子骨）、海鲜三侠（鳕鱼排、粉丝扇贝、蝴蝶虾）等。通过自上而下的传递， 让业务团队、经销商更加清晰地了解公司战略方向，对推广起到统筹规划、指哪打哪的效 应。 在之后的章节，我们将深入分享冻品先生、安井小厨、新宏业/新柳伍的各个方面。

冻品先生：历经摸索调整后 定位为侧重 C 端的快手菜

菜肴制品的开拓尝试。安井 2018 年成立“冻品先生”外协事业部，2019 年参股“厦 门冻品先生科技有限公司”，2020Q4 设立“厦门安井冻品先生供应链有限公司”并持有 70%股权，最终于 2022Q2 冻品先生成为安井全资子公司。产品上，冻品先生定位“菜肴 类”的快手菜产品，研发方向依照南北通用、家喻户晓、高频复购、操作复杂且还原度高 的选品逻辑。 类似其传统业务的早期发展，安井同样经过不断尝试与调整，摸索出一条适合冻品先 生的发展路径。冻品先生作为公司预制菜行业的首次尝试，承载着公司对新赛道发展的探 索与学习。 在生产模式方面，冻品先生采取 OEM 的轻资产模式。公司通过 2018-20 年的摸索， 公司已实现对上游供应链的整合，已积累一批优质的上游供应厂商，为冻品先生进行代加 工的生产。

利用 OEM 模式，我们认为主要有几方面优势，1）降低风险成本，避免初期尝 试阶段过多资本开支投入，2）降低试错成本，中国菜系菜品繁多，各地口味差异大，冻品 先生菜肴类的快手菜需通过不断研发创新、迭代筛选，形成单品矩阵。 系列产品有序推出，逐步聚焦、做透川湘系列。在产品方面，公司定期以系列批次的 方式推新，1.0 系列围绕 B 端的大包装产品、2.0 系列则是火锅周边产品、3.0 系列为调理 肉类，而进入 4.0 系列后则开始聚焦重口味的川湘系列产品。 渠道定位调整，侧重针对 2C。

在 2021 年之前冻品先生采取 B 端为主，C 端为辅，B 端做销量、C 端做品牌的策略，为 B 端客户提供鱼片、肉片等大包装产品。在初期，依托 安井主业的 B 端引领及自身产品力凸出，冻品先生在 B 端起量，具备向 C 端拓展的基础。 公司逐步将冻品先生的渠道定位调整为 C 端为主，BC 兼具。这一调整立即见效，21 年公司通过 B 端产品 C 端化，推出面向 C 端的酸菜鱼，仅以半年时间便已成为冻品先生第一大 单品。

另一调整在于渠道推广模式由开店走向终端冰柜投放。最初冻品先生计划采取类似锅 圈食汇的门店模式，但通过初步尝试后切换至性价比更优、回报更快的冰柜投放模式。公 司一边招募专职预制菜经销商，另一边高效利用原有经销商的渠道资源，对农贸批发、BC 超市、KA 卖场等已进入的终端进行冰柜投放，形成渠道协同效应。冰柜投放的优势在于， 1）性价比高，经销商积极性高，厂家渠道共同推进，2）产品矩阵展示，目前冻品先生已 具备多个拳头产品，为客户提供一站式的服务和选择，3）后期形成全国冰柜网络后，新品 可在全国范围内快速铺货，充分激发爆品潜力并抢占先发优势。