千禾味业发展潜力如何？

千禾具备优秀机制，发展潜力大。

千禾激励力度高，团队积极性高。（1）高管薪酬激励水平较高。对于消费品公司， 优秀的管理团队与销售团队是业绩的基石。目前海天高管及骨干员工持有公司70% 以上股份，在酱油行业一枝独秀，中炬管理层无持股、千禾8位管理层持股。从排名 前10位的高管薪酬来看，海天高管的薪酬和持股市值最高，千禾前十位高管平均薪 酬和持股市值高达9.12亿元，在第二梯队里高于中炬。（2）销售团队薪酬高于同行 业平均水平。千禾味业大区经理年薪较高且拥有股权激励。（3）经销商利润空间大。

千禾销售团队能力基本与其他酱油二线梯队企业持平，且销售团队人效提升空间大。 2021年千禾销售团队人数达1143人，较大规模的团队为渠道扩张提供基础。从销售 团队人效来看，2019/2020/2021年千禾销售团队人均创收144/154/168万元/人，逐 年提升，但相较于海天与中炬差距仍较大。原因一方面是海天存在大量报表外销售 人员，二是千禾规模效应不足，三是渠道结构的差异导致，千禾外埠市场在KA商超 占比较高，家庭渠道尤其是KA商超需要配备大量导购员，而餐饮渠道存在外部餐饮 经销商的杠杆效应，导致家庭渠道销售人员创收显著低于餐饮渠道。随着千禾销售 规模扩大，以及渠道结构里的餐饮与家庭传统渠道占比提升，千禾销售团队人效有 望持续提升。

千禾渠道机制灵活、船小好调头、发展潜力大。以商超渠道扩张为例，2017年之前 公司战略不明确、资源不聚焦，导致除华东以外的外埠市场扩张遇瓶颈、终端动销 较差、库存增加，2017Q3开始公司单季度收入同比增速明显放缓，17Q3-18Q2单 季度收入增速只有8.12%/16.64%/-3.01%/2.64%。千禾机制灵活、反应迅速，18年 下半年开始实施战略转型：①组织架构调整，加速KA商超扩张。根据Wind，2018 年千禾调整了营销组织架构，设置零售事业部、餐饮事业部、特通部、品牌部和运 营部，各团队独立运作，实现精准营销。公司主攻一线城市KA商超渠道，计划2019 年在全国省会、地级市、百强县的KA商超实现全面覆盖。②资源聚焦零添加。渠道 策略上，千禾逐步在费用和人员上从其他酱油品类向零添加酱油聚焦（高鲜酱油仅 作为策略产品，通过低定价放量，不作费用支持）。③加强品牌建设。在川渝地区 加强地面媒体投放，其他区域充分利用有限资源精准媒体投放。18年底、19年千禾 渠道转换策略迎来成功，重新恢复收入高增长。2021年千禾在商超动销和品牌影响 力已处于行业前三的水平。