千禾味业如何发力调味品业务的？

我将从产品端、营销端、渠道端三个方面分析千禾味业调味品业务布局情况。

1.产品端：零添加为主，高鲜酱油为辅

公司在产品端采取差异化竞争，提出“零添加为主，高鲜酱油为辅” 的产品策略。相对于高鲜市场，零添加市场相对参与者较少。根据千禾味业官方定义，零添加酱油指不使用味精、色素、防腐剂，只 用水、非转基因黄豆、小麦、食用盐酿造。根据西部证券的数据， 2021 年公司酱油品类中，零添加产品收入占比高达 48%。“头道 原香系列”为公司零添加酱油的核心产品，其按照酿造时间长短分 为 180 天、280 天、380 天三种，且酿造时间越长，酱油口感越醇香， 氨基酸态氮含量越高。

除零添加系列以外，千禾味业的高鲜酱油注重以“古法新酿”的酿 造工艺凸显其高端品质。原料选择上，采用性价比和蛋白质含量更 高的脱脂大豆（豆粕）来替代价格和油脂含量较高的大豆。发酵工 艺上，采用高盐稀态发酵，以更长的酿造时间提升成分间融合的风 味，相比于传统低盐的固态发酵，酯香更浓。

根据天猫旗舰店的数据，千禾味业在天猫上架的所有酱油售价均在 15 元以上，其中 40% 的产品售价在 30 元以上。头部品牌海天味 业和李锦记在天猫售价 15 元以下的酱油产品超过 60%，由于其他 品牌明显更侧重于低价酱油产品，千禾味业采取错位竞争方式，成 为高端酱油的头部品牌。

2.营销端：线上线下多维度推广，品牌力持续提升

千禾味业在营销端采取线上线下多维度的推广，以此来持续提升 品牌力。线上公司开展网络造节（酱油节、周年庆、场景聚享、 跨界 CP 等）活动，同时开设微信公众号、微博与消费者频繁互动， 设置抽奖活动拉近消费者距离，提升消费者的参与感。根据酷云 互动的数据，2021 年 6 月至 7 月千禾味业获得食品行业软广曝光 量第一，高于海天味业、恒顺醋业等头部调味品品牌。

线下营销千禾味业从 2017 年开始在地铁、公交投放广告，2019 年开始重点在四川、重庆市场整合电视、电台、地铁、门禁等广 告媒介，2020 年通过新潮传媒的电梯智慧屏渠道，在北上深杭等 高线城市的 20 多万部电梯都能看到千禾味业的身影，一系列营销 组合拳进一步提升千禾味业的品牌声量。

此外，由于千禾味业重视营销活动，公司的广告促销费率高于行 业平均水平。安信证券的数据显示，2019 年促销及广宣费率高达 6.21%，同比提高 0.97%，2020 年受疫情影响回落至 6.05%， 但 仍 高 于 公 司 主 要 竞 争 对 手 海 天 味 业（ 2.13%）、 中 炬 高 新 （ 1.69%）的广告费率。

3.渠道端：以商超为主，积极开拓电商等新型渠道

由于 B 端调味品选择主要受厨师影响，相比价格低廉，他们更注 重产品品质和口味，消费者形成味觉记忆后餐饮采购合约期较长， 且更换调味品会影响菜品口感，下游转换成本高，因此 B 端具有 购买黏性强、重复率高且稳定的特点。由于先进入者具有较高竞 争壁垒，所以后发品牌多着重发力 C 端渠道。

根据 Wind 的数据，老牌玩家海天味业的销售渠道则以餐饮端为 主，占比达到 60%，另一家老牌品牌中炬高新则以农贸市场和大 卖场为主。而千禾味业这样的后发品牌销售渠道则以 KA 超市为主， 其中西部地区是公司的销售大本营，千禾味业的年报数据显示， 2021 年西部地区的营收占公司总营收的 49.6%。除了商超渠道以 外，千禾味业也正在开拓电商、社区团购等新型渠道。根据东方 证券的数据，2017 年至 2021 年千禾味业的线上渠道占比逐年增 加，2021 年线上渠道占比首次超过 20%。线上作为年轻人群购 物的主阵地，对于高端化新产品接受程度较高，公司发力线上渠 道有利于加速对这部分人群的覆盖。