新点软件如何打造渠道力？

新点软件以服务为核心打造渠道力。

现有客户资源难以撼动：公司进入软件行业已 20 余年，参与过多向行业标准的制定， 是市场上重要的参与者，公司凭藉其对业务特征的深刻理解和经验积累，建立了大量 稳定的用户基础，目前主要销售客户集中在政府及大型国企，两者收入加总占公司总 收入比重 80%左右，对于市场进入者而言，由于政府部门及国企更倾向与具备行业经 验、有过成功案例或国资背景的公司合作。因此，政府及国企组成的主要客户结构是 公司强大的护城河; 此外，考量沟通和更换成本，下游客户一般不会轻易更换软件供应 商，用户黏性强的特征加大进入市场的难度。总体而言，公司所属行业进入壁垒高， 短期内客户资源稳定，不易被市场其他竞争者侵蚀。

覆盖全国销售网络：相较大多数政务信息化公司，都是协助同一地方政府满足他们所 有的信息化需求，公司鉴于所属城市场空间局限，从创立初期就确立以全国发展为目 标，公司陆续在张家港、南京、苏州等地设立了六大资源中心，18 大区域运营中心， 并相继在全国成立 27 个分公司，拥有销售人员 1,500 多人，基本实现销售与服务网络 的全国覆盖。公司采用“客户经理+方案行销+交付”的铁三角营销模式，以客户为中心，围绕客户的需求和痛点，提供针对性的解决方案，将公司技术能力和客户信息化 发展战略进行对标，有效提高了客户对公司的认可度和粘性。

截至 2021 年底，在智慧采招领域，公司累计承建公共资源交易平台项目覆盖 29 个省 (自治区、直辖市)，服务超过 200个地市、1000个县市区，在公共资源招投标平台市场 具有明显优势 ; 在企业招投标领域，公司累计承建了 40 多家大型央企、国企的企业招 标采购平台，客户包括中国国际航空、中国海油、中国石化、华润集团、中钢国际招 标、万华化学等 ; 在智慧政务领域，公司累计参与建设 1 个国家级、15 个省级“互联网 +政务服务”项目，承接智慧政务项目超千个，覆盖 31 个省、直辖市、自治区，继续保 持行业头部竞争者的优势 ; 在数字建筑业务领域，数字住建业务覆盖 18 个省份，累计 承接 400 多个项目 ; 数字建造业务则已拓展到 21 个省市自治区。

在数字经济时代，公司覆盖全国的销售网点能迅速了解客户需求，并透过学习各地区 的成功案例在其他地区加以复制，在解决创新问题的同时，也让公司在解决方案上领 先于其他竞争对手，综上所述，公司借由销售网络的多方布局时刻服务客户，在增强 客户粘性的同时，也积极拓展新客户群体，形成良好的正向循环。