紫燕食品如何提升市占率？

紫燕食品通过连锁化和多品牌提升市占率。

1. 区域门店扩张，提升品牌份额

行业竞争格局分散，集中化利好头部企业。佐餐卤制品锚定用餐场景， 产品多样且标准化较低，整体品牌效应弱于休闲卤制品，行业中品牌连 锁店和大量无品牌个体经营店并存，市场较为分散。据 Frost&Sullivan 统 计，2019 年我国佐餐卤制品行业 CR3、CR5 分别仅为 3.49%、4.10%， 市场集中度在整个连锁板块中偏低，低于休闲卤制品行业，其中紫燕凭 借规模化经营优势稳居行业龙头，市占率为 2.62%。随着佐餐卤制品头 部企业经营规模持续扩张，未来行业集中度有望进一步提升，利好龙头 企业。我们以 2019 年为基数，假设各公司门店平均销售情况保持稳定， 在其他条件不变的情况下：1）若紫燕市占率提升至 5.5%，对应门店数 相较当前时点（6030 家）增加 23%至 7429 家；2）若占率提升至 6.5%， 对应门店数相较当前时点增加 46%至 8780 家；3）若占率提升至 7.5%， 对应门店数相较当前时点增加 68%至 10131 家。

紫燕拓店成效显著，华东以外仍有较大发展空间。我国佐餐卤味行业生 态较为丰富，各地先后诞生了一批知名的卤味连锁企业，如紫燕百味鸡、 九多肉多、廖记棒棒鸡等。根据窄门餐眼的数据，目前紫燕百味鸡门店 数已突破 6000 家，九多肉多、窑鸡王、留夫鸭等紧随其后但仍未超过 1500 家，从门店数来看紫燕在整个佐餐卤味行业具有显著优势。以门店 数第一的省市为划分标准，我们发现各佐餐卤味品牌核心市场略有不同， 紫燕、卤江南、留夫鸭深耕江浙沪三地，九多肉多、廖记棒棒鸡、哈哈 镜、窑鸡王则各自集中在不同地区。由于公司早年经营集中在华东地区 并向外呈辐射状拓展，华东也因此成为公司销售的重点市场，其中江苏、 安徽、上海为门店数最多的三个省市。我们取这三个市场对各品牌位于 该地区的门店数进行加总，发现紫燕在该区域的门店布局更为稠密，共 有 2529 家占比超过 40%，而九多肉多、窑鸡王分别仅为 754 家、380 家， 其余品牌均不到 300 家。这一方面表明紫燕在其核心经营区域具有较强 的竞争力，能够持续深入华东市场，另一方面也说明品牌在华东以外地 区渗透率仍然有限，未来薄弱市场起量后有望获取更大的市场份额，从 而把握行业集中度提升的契机。

2. 搭建品牌矩阵，扩大受众区域

设立多个子品牌，经营体系多样化。除主品牌紫燕百味鸡以外，近年来 公司还进行了其他类产品以及餐饮业务的尝试，目前子品牌包括钟记油 烫鸭、嗨辣麻唇、椒言椒语、赛八珍等，分别定位不同消费场景，产品 涉及卤味、麻辣烫、冷锅串串等，依托公司强大的供应链体系实现稳定 经营。根据窄门餐眼收录的数据，截至 2022 年 9 月钟记油烫鸭共有 106 家门店、嗨辣麻唇共有 10 家门店，二者客单价分别为 20.8 元、40.0 元。 整体来看公司在子品牌的布局上主要选择重服务轻操作的业务类型，门 店可复制性较高，有助于提高拓店速度。品牌矩阵的构建有助于公司较 为全面地捕获市场需求，提升整体知名度。