黄金珠宝品牌方如何与加盟商合作共赢？

对于黄金珠宝品牌方而言，加盟商是深化下沉市场渗透率的重要力量，品牌方需要从两方面把握绑定优质加盟商资源，实现合作共 赢：

一是健全加盟商管理体系，以维护良好的品牌形象和价格体系。目前大多数珠宝品牌方与加盟商之间为买断销售模式，品牌方的渠道 控制力相对较弱，需建立清晰严格的加盟商准入标准，在后续的经营中建立定期巡查、辅导整改等运营监察机制，确保加盟商的经营规 范性及终端服务质量。例如周大福首先基于柔性供应链能力在经营模式上便采用了寄售+买断结合的加盟商模式，渠道管控力度较强， 2021财年寄售模式的营业额占中国（不含港澳台）批发营业额的64.1%；此外建设有加盟零售点的特别审核计划，加强对于加盟商运营上 的监察，并拥有较为成熟的配货体系。曼卡龙对于制定了《市场营销活动管理规程》，加盟商进行单店营销活动，需将活动方案通过OA 进行审核，维护良好的终端价格体系。

二是对加盟商的多方位赋能，实现合作共赢：首先，站在加盟商角度，我们主要关注降低开店投入、提高投资回报两个核心要素，具 体来看：

1）降低开店投入，其中房租、人员工资、货品成本及加盟费等和门店面积、地理位置及品牌商的定价政策有关，其中加盟+管理费在 5-10万元不等。而经营培训、营销及数字化系统支持等软性开支，以及装修支持、账期支持等，是珠宝品牌商可以进一步提供的差异化 服务，如周大福给予加盟商一定的装修补贴，部分新开店营运满3年可返还装修费，以及疫情期间对加盟商同步进行网上培训、直播带货 等培训，推出10亿元的“加盟商专项扶持”政策等。周大生在省代模式下，给予加盟客户28天的短期赊销服务，主要系对加盟商每个月 的黄金补货做金融支持。

2、投资回报，实现中长期稳健收益，这也是加盟商的核心诉求，这里需要重点关注不同品类的自身属性：从黄金珠宝的产品特征 看，1）黄金产品毛利率较低，目前行业趋势来看，定价机制更为透明、换购体验更好地按克计价方式逐步回归，整体终端毛利率进一步 降低，降至10%左右的水平。这意味着黄金产品更多赚的是周转的钱，目前受益于中国消费者对于黄金产品的青睐，黄金产品的周转可以 达到3次/年，同样可以取得较高的毛利总额。加盟商亦希望代理的黄金产品能够实现更高效的销售流通，考验品牌方的产品设计力及品 牌认知度。其中代表性案例便是近几年兴起的，兼具时尚感、文化底蕴和保值属性的古法金系列。

2）钻石品类的周转相对较慢，1次及以下/年，但钻石品类的定价机制复杂（受克重、颜色、净度和切工等4C参数影响）以及标准化 程度较低，意味着企业更容易构筑基于产品设计力、品牌价值的溢价能力，取得较高的毛利率水平，可达到40%-60%。