预制菜的渠道特点是什么？对应的竞争壁垒是什么？

如果你对该问题感兴趣的话，推荐你看看《味知香（605089）研究报告：三问三答，探讨预制菜热潮下的成长潜力》这篇报告，下面是部分摘录的内容，具体请以原报告为准。

1、B 端

市场教育成熟，餐饮连锁化加速 B 端渗透。出于 B 端餐饮企业及团餐的降本和标准化需 求，预制菜在进入中国市场的二三十年间已完成对 B 端市场的充分市场教育，已基本形 成预制菜能够解决一系列餐饮业难点的行业共识，如提产提效、缓解人力缺失、降低总 成本、多元化菜品组合、提高出餐速度、提升菜品稳定性等。另一方面，据美团数据， 2020 年我国餐饮连锁化率 15%，而美国和日本的餐饮连锁化率分别达 54%和 49%，中 国较成熟市场有较大提升空间，且疫情之后小店出清有所加快，行业向连锁化方向发展。 连锁餐饮连锁化的进程也带来了更强劲且更稳定的预制菜肴需求，促使预制菜肴在 B 端 市场的渗透率进一步提升。

B 端竞争壁垒：规模化是难点，核心在于渠道服务力及供应链竞争。由于下游餐饮 需求多样且分散，对于单 SKU 而言，若需求量达不到一定规模、单品费用分摊较高，则 无法在维持厂商合理利润空间的基础上满足餐企的降本需求。因此预制菜厂商竞争核心 体现在渠道力及供应链能力：1）从渠道方面来看，预制菜厂商需对应不同类型的餐企提 供不同的渠道服务模式，以此提升获客能力；2）从供应链方面来看，生产上需精细化生 产布局，通过发挥协同优势，提高规模化水平；运营上需要优化物流端和零售端效率， 提升费用管控力，从而提升供应链管理水平。

2、C 端

C 端市场尚处于起步阶段，需求分布较为集中。预制菜 C 端市场仍处于导入期，虽然疫 情催化了预制菜 C 端消费者教育，但长期的复购习惯培养和渗透率提升仍需时间。根据 艾媒的预制菜 C 端市场消费者画像：从城市等级分布上看，预制菜消费市场集中于一线 和二线城市，二者分布占比分别为 45.7%/19.8%；从区域分布上看，华东地区集中度较 高，占比达 31.7%；从性别分布上看，女性用户占比达 58.4%；从年龄分布上看，主要 消费人群以中青年为主；从购买目的上看，超 70%用户因省时选择预制菜。可见，目前 C 端预制菜产品需求多集中于节约烹饪时间、简化烹饪工序，且消费者多集中于中青年、 仍有庞大数量的消费人群尚未尝试，市场教育仍有巨大渗透空间。

C 端产品定价尚处中高价位段，渠道费用高企仍待破局。预制菜的定价显著高于毛菜价 格，据 36Kr 数据显示，半成品净菜价格一般为 8-20 元/份，冻品预制菜肴单品价一般为 20-50+元/份；根据购物平台数据，家常菜定价多在几十元，部分菜品超百元，远高于毛 菜价格的定价对消费者群体的扩张造成了一定限制。根据餐饮消费金字塔分析，仅金字 塔中端占比 35%的消费者具备较强的预制菜消费意愿，愿意为兼顾品质及性价比的预制 菜买单。而高定价的背后是渠道费用的层层叠加，而渠道费用来源于配送端的冷链成本， 以及终端线下商超卖场、线上直播坑位费等等。结合当下预制菜定价尚为成本加成模式， 诸多渠道疏通及营销推广费是终端定价较高的主要原因。伴随 C 端消费者教育的推进， 渠道费用仍有较大改善空间，产品推广力亦有望随之提升。

C 端竞争壁垒：渠道力和品牌力的竞争。C 端市场扩张对渠道网络具有较强依赖性； 同时产品品牌力亦是在 C 端扩客的关键。渠道方面，预制菜厂商需精耕渠道销售网络， 包括：1）持续拓宽销售网络的覆盖广度，不断扩充销售团队；2）提升销售人员服务和 营销水平，提高单员销售能力。品牌力方面，厂商需要：1）持续丰富品类和口味丰富度， 不断提升产品力；2）针对各渠道的特点设计对应的营销打法，提升复购率及品牌知名度， 助推品牌力建设；3）敏锐洞察市场需求风向，及时发掘适销对路的大单品。