水井坊研究报告：剑指高端，坚守征程.pdf

水井坊研究报告：剑指高端，坚守征程。营销高举高打，为高端化构筑根基。水井坊品牌成立以来便以高端形象为 人知晓，营销策略高举高打，销售费用率维持行业内高位（近年来维持26% 以上）。以体育和文化营销、C端营销为突破口：绑定高端体育赛事，精准连 接高端消费人群；围绕“酒中美学”符号，高平台、高频次、具象化地表达 品牌价值，不断拉高品牌调性；截至2023年末已建成60多座美学馆、白酒 学坊活动500余场，发力C端体验式营销培育高端圈层。

产品布局中高价格，高端为矛下位赋能。次高端市场持续扩容，2022年 市场规模达1000亿元以上。公司产品矩阵贯彻高端化理念，聚焦中高价格带 大单品，当前次高端及以上产品需求有所承压，公司仍加大高端投入，核心 逻辑在于以高带低，拉动下位产品增长。分产品看：1）井台坚守次高端阵地， 2022年升级重塑价值；2）典藏引领千元高端破局，成立专营公司独立运营。 3）受益当前大众消费红利，臻酿八号作为300元+产品已成长为收入核心， 2023年保持双位数增长，未来将加倍下注投入资源，推进“双百”战略拓展 渠道和市场，持续驱动公司增长。4）天号陈贴近大众市场，聚焦重点区域积 极招商，小体量基础上具备放量潜力。

渠道及区域策略适配公司发展阶段。公司当前营收体量（50亿元左右）与 头部酒企相比较小，渠道区域策略更注重效率与精细化并举。渠道模式采用 新老总代并行的复合模式，保留了总代模式在渠道网络统筹的高效率，又通 过加强前端管理保持公司对于渠道的管控力与市场变化的感知力。区域策略 采用多点聚焦的“蘑菇战术”，形成“5+3”梯队市场矩阵，在巩固优势市场、 拓展新兴市场方面更加有的放矢，形成全国化合力。