工程机械行业小松公司专题研究：全球化扩张启示录.pdf

工程机械行业小松公司专题研究：全球化扩张启示录。小松：1921年始于日本，1955年全球化以来稳坐全球工程机械龙头之一 工程机械行业具备强周期性，主机厂通过全球化可实现规模扩张。小松1921 年在日本成立、1955年迈向全球，经历近70年的全球扩张，稳坐全球工程 机械设备龙头之一；通过内生+外购，在细分矿山设备业务上实现与卡特比 肩，是全球化出海的典型代表，具有一定借鉴意义。本文复盘小松全球化扩 张历程，以美国和中国为典型，拆解小松传统市场和新兴市场的打法战略， 为中国工程机械主机厂提供参考和借鉴。

全球化复盘：紧跟外交、顺势而为、定点聚焦

小松全球化始于1955年，第一站新兴市场，后攻入美欧市场，再聚焦亚洲。 1）“ 0 到 1”阶段(1950-1970 年)：以 1952 年后日本政府逐步与各国建交/ 复交并鼓励出口为出海契机，瞄准与日本关系友好、未被卡特深耕且与自身 主力产品下游应用相匹配的阿根廷市场，1955年首次实现工程机械出口。2） “1到10”阶段(1971-1994年)：顺应两次汇率的重大变动，开始本地化建 厂，并完成主要地区“广撒网”；1980s 初，打磨液压产品后把握短期有利 汇率+产品切换窗口，实现美国市场突破。3）“ 10 到 N”阶段(1995-2010 年)：瞄准经济快速崛起的亚洲，聚焦中国，全面本地化。

美国市场打法：选好“队友”、精耕细作、瞄准时机

1961-1984 年历时超 20年，小松实现市场份额从“0到10”,1984年在美 国市占率达9%。1）“0到1”阶段(1961-1964年)：1960s初，日本经历高 速经济发展后初步开始实施资本自由化，而美国正逢经济衰退后的恢复期， 康明斯、比塞洛斯和万国联合收割机因海外业务扩张等原因，均具备对外合 作的诉求；小松把握机遇，通过合作方式补足产品力短板。2）“ 1到10”阶 段(1967-1984 年)：在 1970s 美国两次石油危机背景下，小松发挥日系品牌 “省油”特色，超10年精耕细作、逐步建立品牌；1980s初，瞄准时机围 攻卡特，在美国市场站稳脚跟。

中国市场打法：紧跟外交、技贸结合、因地制宜

1956-2010 年历时超 50 年，从出口贸易、过渡到合作生产、再到实现全面 本地化，小松在中国市场拔得头筹。1）出口贸易阶段(1956-1978 年)：小 松紧跟外交，在中日民间贸易兴起时通过参展进入中国并保持贸易；中日建 交后开展技术交流，强化与中国友好关系。2）合作生产阶段(1979-1994年)： 中国改革开放后，小松以“技贸结合”开展合作生产；“借助”早期二手机 流入侧面在民间树立品牌口碑。3）全面本地化阶段(1995-2010 年)：陆续 实现生产、销售网络和经营决策本地化；因地制宜，将成熟的二手机体系带 入中国，把握“四万亿计划”下的市场复苏、开发“流通零库存”强化销售。

对国内企业启示：发力美欧市场并深耕新兴市场，寻求并购扩展细分业务

我们认为中国工程机械主机厂经历了与小松相似的“0到10”全球化历程， 当前正在经历由“10到N”的阶段。借鉴小松的战略，中国工程机械主机厂： 1）美欧市场上，把握本轮“电动化革命”，打磨电动化产品，静待行业低谷 期的机遇；坚持长期主义，精耕细作搭建品牌形象；2）新兴市场上，当地 本土品牌崛起还需时日，新机销售维护品牌；主动牵头、完善好二手机生态， 提高品牌粘性；3）细分业务上，梳理自身短板并明确定位，尝试寻求并购 实现细分业务的跨越。