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索菲亚研究报告：深耕整家定制把握用户价值，渠道扩张驱动长期增长。索菲亚从 2001-2013 年开疆拓土，深耕衣柜领域，成为全国定制衣柜领导 者到 2013-2020 年，顺应消费者一站式购买家居的需求增加，开启大家居 战略，再到 2021 年起，渠道流量变化加剧，公司打造整家定制品牌矩 阵，全渠道发力。公司策略逐步清晰，管理体系也随之不断优化，有望实 现从衣柜龙头向整家定制领军企业的升级。

从家装需求端看，存量房翻新将逐步成为家装需求主力，公司市场份额仍 有提升空间。根据我们测算，2025 年房屋装修需求中，新商品房占比预计 下降至 36.6%，存量房（含二手房）将成为房屋装修的重要力量，整体房 屋装修需求有望在 1400 万套左右。2022 年公司着重发力整家套餐，提升 客单值，索菲亚主品牌+米兰纳品牌合计服务的客户数略有下滑，2023 年 公司重视客流的捕捉及转化，客户数预计将有所回升，与龙头欧派对比， 公司服务客户数的市场份额仍有翻倍以上空间。

拆解公司份额提升路径，品牌矩阵+渠道拓展驱动成长。①公司通过识别 目标消费者特点打造品牌金字塔，扩充消费者覆盖面，例如米兰纳抓住年 轻人（预算有限但对品质又有所追求）装修需求的结构性增长潜力，通过 上游高生产效率+下游轻经营模式让利消费者，差异化定位，实现快速增 长；②公司通过不断深化传统渠道，积极开拓新兴渠道实现长期增长，例 如主品牌索菲亚在传统零售渠道门店的进一步加密、下沉和优化，并通过 直营整装+经销商整装双管齐下，顺势而为快速拓展整装渠道；又如公司 开拓海外渠道，在新兴市场前瞻布局新增长曲线。