登康口腔经营看点在哪？

国货品牌强势崛起，登康冷酸灵线下份额增长领先。

1. 登康线下布局深耕权重市场，经销商&价盘管控精细化

登康口腔线下渠道深耕牙膏权重市场：公司作为重庆本土品牌，深耕西南市场，于云 贵川等区域份额领先。截至 2024H1，公司西部/南部/东部地区收入占比分别为 20.82%/ 19.95%/ 17.25%，均为牙膏行业的权重市场。

公司渠道利润率、管理精细化、团队作战力均行业领先：1）公司渠道利润率丰厚， 经销商积极性&粘性强；2）经销商体系、经销商 KPI 考核机制、激励制度、费用投放机制 设计科学合理，同时对线上线下产品做严格区隔，在价格管控及渠道窜货方面管控优异。3） 团队作战能力强，尤其是在下沉市场的终端资源抢占、铺货能力领先。

源于优异机制，公司经销商团队稳定。根据招股书数据，2019-2022H1 公司持续贡献 收入的经销商数量稳定在 344 家，对公司整体营收的贡献比例在 60%以上。同时受益于公 司优异渠道能力，近年来线下份额增长领先。

2.其他竞品普遍存在增长乏力、价盘和渠道管理混乱等问题

云南白药渠道能力相对优异，但近年来增长已现瓶颈。云南白药过往渠道能力强。云 南白药 2005 年重点经营牙膏业务，并于 2019 年成为我国牙膏行业份额第 1 名。主要基于 两大成功策略：1）重视合作商业伙伴的利润，给予经销商和终端渠道合理利润率。2）对 窜货严管控。然而近两年受牙膏行业整体已增长乏力、公司管理层变动、渠道结构更偏重 线下渠道、消费者追求“质价比”产品等影响，整体增长已出现趋缓。

其他竞对均有价盘管控宽松、渠道利润率不稳定等问题。部分品牌给予经销商的出厂 价较低，裸价操作。然而在当前消费疲弱环境下，部分经销商为保证动销不得不加大促销 力度和费用投入，致使盈利较前期大幅压缩。同时部分经销商为保持利润率而没有给到终 端足够费用支持，造成终端动销不力。同时部分品牌由于线下经销体系相对薄弱，对窜货 行为几乎无管理。同时不同体量经销商的拿货价格、返点政策等均有差别，造成不同体量 的经销商利润率差异极大。大体量经销商有充足的盈利空间窜货倒货，致使价格体系混乱， 渠道利润率不稳定。经销商进货备货意愿较低，粘性差。

3. 登康客单价已有明显提升，转化率位居行业前列

登康抖音客单价提升明显，转化率位居行业前列。2024 年登康冷酸灵在抖音电商实现 销售额 2.93 亿元，位居抖音口腔护理榜单第 6 名。2024Q4 登康抖音增速进一步提速，排名 升至第 4 名。从客单价角度看，冷酸灵抖音客单价已升至 52.9 元，较前期 30~40 元已有明 显提升，但较高露洁、云南白药、舒适达等仍有较大提升空间。从订单转化率角度看，冷 酸灵转化率为 11.3%，基本与参半、好来转化率水平接近，位居行业前列。从曝光量角度 看，冷酸灵品牌抖音曝光量 6.85 亿次，位居行业第 5 名。

4.“医研”快速爆量，看好大单品驱动下线上提速

大单品快速爆量，占抖音平台比例持续提升。2024 年登康冷酸灵“医研”系列产品于 抖音平台销售额 1.69 亿元，销售量 265.20 万件，医研大单品占抖音销售额比例达 57.68%， 无论是大单品销售额、销售量、大单品占比均位居主流口腔护理品牌前列。因此我们认为 公司大单品策略已初具成效。从毛利率角度看，我们预计高客单值的冷酸灵“医研”毛利 率较常规产品更优。因此“医研”大单品在抖音销售占比持续提升，也给予公司在抖音平 台更多费用投入空间，助力公司在抖音销售持续提速。 大单品均价：从大单品销售均价角度看，“医研”系列产品成交均价为 63.7元，在主流 口腔护理品牌中仍处于中偏下区间。因此我们认为当前“医研”系列对标竞品仍有性价比 优势，在消费者追求“质价比”的环境下仍将充分受益。中长期看，公司大单品均价仍有 进一步提升空间。 大单品成长潜力：从“医研”系列成长路径来看，于 24Q2更换医研包装后实现了快速 爆量。24Q2/ 24Q3/ 24Q4/ 25Q1“医研”产品抖音销售占比分别为 47.5%、54.5%、79.5%、 83.8%。从占比角度看，“医研”单品在抖音进一步提升占比空间有限。然而我们看好公司 通过推出新迭代产品，如将产品功效由医研专效抗敏向 60 秒极速抗敏等延伸，进一步扩大 “医研”在抖音平台声量。同时我们预计 2025 年公司“医研”系列将加速向天猫以及线下 复制，推动线下产品结构进一步优化升级。未来公司大单品策略仍有进一步成长潜力。