百合股份代工及自主品牌进展如何？

公司旗下现有百合康、 鸿洋神、福仔、足力行、盈养元、能倍健 6 大主力品牌。

1.代工业务：研发领航，增量可期

 研发投入高，批文数量多

百合股份在研发端坚持高举高打的策略。自 1996 年生产中国第一粒鱼油开始，百 合股份始终重视研发与创新， 2023 年研发费用率/研发人员数量占比分别为 3.55%/13.39%，均处行业上游水平。 公司目前建有符合 CNAS 实验室认可的检测中心，引进了美国安捷伦气相、液相色 谱仪，CEM 微波消解仪，原子荧光光谱仪等全球先进化验检测设备，已通过中国保健食 品 GMP、美国 FDA 注册、英国 BRC 及加拿大 NSF 等多项国内外认证。

特设专家团队进行批文维护，批文数量优势明显。公司特设专业资质的专家团队进 行批文维护，熟知保健食品及营养食品法规条例，能够为客户提供健字号申报以及委托 生产服务。据国家市场监督管理总局数据，截至 2023 年，百合股份、仙乐健康、汤臣倍 健为国内保健品批文（注册+备案）数量前三甲，数量分别达 1302、375、332 个：其中 仙乐健康、同仁堂、汤臣倍健拥有最多的注册批文，分别为 184、162、140 个；百合股 份、汤臣倍健、仙乐健康拥有最多的备案批文，分别为 1205、192、191 个。

错位竞争，订单利润率高

公司对代工订单质量的考核较为严谨、代工业务的毛利率较高，我们认为主要有两 方面原因：（1）规模化的采购、长期稳定的合作关系、以及现金为主的结算方式，使得 公司对原料供应商具备一定的议价能力，成本端具备优势；（2）下游客户分散且类型多 元，公司采取田忌赛马的策略，实现错位竞争，强化中小客户覆盖上的优势。 下游客户类型多元。公司合同生产的合作企业类型多元，涵盖：（1）保健品客户如 诺特兰德、五个女博士、安琪纽特；（2）医药客户如葵花药业小葵花品牌、吉林敖东、 北京同仁堂；（3）母婴客户如贝因美、合生元；（4）其他类型如京东京造等。

定位分野，公司错位突围。保健品代工的头部企业对比来看，仙乐健康大客户粘性 强、国际化布局早，功在研发、善于开拓；百合股份中小客户服务到位，降低门槛、定 制生产，精于降本，成于效率，两者错位竞争，各有千秋。2023 年百合股份/仙乐健康前 五大客户收入占比分别为 15.67%/22.77%，相较而言，百合的客户结构更为分散。 下游分散，公司具备更强定价权。百合股份主动降低市场准入门槛，吸引了较多体 量小的新品牌合作，因此从客户单体销售额及营收占比来看，均较同行更低。通过给中小企业提供小批量、定制化的生产服务，公司具备较强定价权。

 柔性生产，新客户在途

分散的客户结构倒逼公司柔性化生产，快速反应、灵活调整。公司具备稀缺的柔性 供应链，即通过智能化改造，实现多剂型、多规格产品生产的快速切换。 （1）生产模式：根据下游需求，采用“备货生产+以销定产”的生产模式，以及并行 化的生产流程，设计、采购、生产同步推进，提升生产效率；（2）硬件设备：公司拥有 模块化的生产线、高度兼容设备以及多剂型集成车间，共享公共设施、通用中间体制备， 大幅提升响应速度、缩短交付周期；（3）智能软件：MES、WMS、ERP 等智能信息系统 联动，将物料供应、质量控制、仓储物流、销售管理等深度数据交流互联，实现产品全 过程数字化流转，从而能够精准跟踪订单并作出销售预测。 保健品行业线上化发展，品牌端多品种、多批次、小批量的采购趋势明显，我们认 为公司柔性化的生产能力有望赋能用户挖潜，新客户有望贡献增量： （1）丰富的批文储备及快速反应的柔性生产能力，较为适配电商客户需求：①公 司已与胶原蛋白肽饮品企业五个女博士达成合作，合作产品包括胶原蛋白肽维 C 饮、胶 原蛋白肽 EGCG 饮及女神装（星形盒）等，带动功能饮品剂型的收入占比迅速提升， 2024H1 同比+8pct 至 25%。②2022 年 7-8 月公司与京东京造品牌携手，先后推出钙维生 素 D 维生素 K 软胶囊以及胶原蛋白肽果汁饮品，预售即火爆，公司持续供货。

（2）线下连锁药店面临流量下滑的困境，公司有望承接其转型需求：据国家药监 局数据，2018-2022 年我国药店总数/店均服务人数 CAGR 分别为+6.24%/-5.64%，传统 药房流量下滑，转型迫在眉睫。考虑到保健品较药品而言一般消费品的属性更强，周转 快、毛利高（连锁药店在保健品类上的毛利率可达 50%-60%，中成药毛利率 30%左右）， 愈多的药房入局保健品业务：公司与国大药房携手，推出“国致”品牌的植物软胶囊维 生素 E 等单品；与华佗药店合作，已上市氨糖、褪黑素、蓝莓叶黄素、维生素 C 等产 品，创新备案的蛋白粉、维 c 含片、维生素 C 维生素 E 片正在推进当中。（3）会员商超 的合作积极洽谈当中，打开想象空间。2024H2 公司与盒补补品牌达成合作，更多会员 商超及多品类合作订单有望逐步落地。

2.自主品牌：错位竞争，打开局面

品牌多元，平价快消

消费者的保健需求分化较大，多品牌、多 SKU 成为必然。公司旗下现有百合康、 鸿洋神、福仔、足力行、盈养元、能倍健 6 大主力品牌：（1）百合康为公司核心品牌、 驰名商标，全家庭覆盖，出口 65 国；（2）福仔为公司婴幼儿品牌；（3）鸿洋神为针对高 端人士打造的品牌；（4）足力行主打呵护骨骼健康；（5）盈养元定位为连锁药店第一大 健康流量品牌；（6）能倍健为男性健康新品牌。

公司的自主品牌采取“平价快销”模式，即平价销售、让利渠道。公司自主品牌价 格实惠，且 2024 年以来增加了重点药房渠道的费用补贴，将销售额的一定比例作为渠 道助推费，2024H1 公司自主品牌收入逆势增长 1.34%（其中 2024Q2 同增 47.8%）；同 期实体药店（药品+非药）整体零售额/实体药店保健品品类销售额同比分别-3.70%/-30%。 药房渠道的费用补贴有望常态化，或带动自主品牌逆势抢份额。

客户结构分散，公司自主品牌具备比较优势

自有品牌的客户结构同样多元且分散，多为地域性的连锁药房；公司于该市场同样 具备比较优势。自主品牌的销售以线下经销及小部分线下直营为主（2020 年收入占比分 别为 71%/22%），线下直营合作方多为区域性连锁药房，公司凭借品牌知名度及其平价 快消的策略，同样享受错位竞争的比较优势。