百合股份的优势在哪？

利用自己全 剂型、强研发的优势走出了一条独特的保健品企业发展之路：

1. 合同生产业务：全剂型覆盖，研发及定制化能力出众，功能饮品增长明显

1.1 出色的研发创新及定制化能力建立起优秀的客户口碑

产品结构丰富全面，全方位满足客户需求。公司现已拥有 4000+配方数据库，拥 有丰富全面的产品结构，从剂型来看，公司的产品涵盖软胶囊、硬胶囊、片剂、 粉剂、口服液、滴剂、瓶装饮品及袋装饮品等，且各剂型均形成规模化生产能力； 从品类来看，公司能为骨骼健康、基础营养（维生素、矿物质、蛋白质）、男性 健康、女性健康、心脑血管健康、婴幼/儿童/青少年健康、中老年健康等需求提 供全方位营养补充，可以满足家庭、婴幼儿、中老年人、高端人士等不同类型消 费群体的多样化健康需求。全面的剂型与品类为公司构建了产品竞争壁垒，并在 未来加强婴幼儿辅助食品、运动营养食品、特殊医学用途配方食品等系列产品的 开发力度，不断增强产品的竞争壁垒。

备案制下，公司针对客户的快速响应能力尤为突出。2016 年保健食品行业迈入 “注册制”和“备案制”双轨并行时代，备案制的出现让符合品类要求的新产品 入市周期显著缩短，备案需求井喷。由于下游品牌商对产品种类、配方、外观具 有较强的非标准化特点，这对中游厂商的快速响应能力以及柔性化的生产方式提 出要求。公司研发部下设多个小组，综合负责产品的产品研发、注册/备案、项 目申报等一体化服务，各组协同合作提高工作效率，提升响应能力。

蛋白粉实现高效备案。以大豆分离蛋白、乳清蛋白为原料的产品备案为 例，2023 年 6 月，国家市场监管总局发布了新的保健食品原料目录，新 法规新增了大豆分离蛋白、乳清蛋白等新原料，法规自 2023 年 10 月 1 日起施行。公司首款蛋白粉备案批文于2023年12月20日确定配方上报， 用时仅 6 天就为客户全国知名连锁药店全亿健康拿下了批文，实现了高 效备案。此后在约一个月时间内，公司又拿下 3 款备案制蛋白粉保健食 品批文，走在备案制的前列。

连续六年，公司保健食品批文数量位居备案制批文排行榜第一，彰显公司突出的 研发创新能力及柔性化生产能力，客户认可度正不断提升。公司把握备案制出台 的机会，基于已有研发创新优势，以市场为导向，不断推出新产品，2018-2023 年公司连续六年实现保健食品备案制批文数量位居行业第一。2023 年国产保健食 品备案 3596 款，分别来自 576 家企业，其中公司以 127 款保健食品备案凭证领 先于同行。我们对比百合股份、仙乐健康和汤臣倍健三家位于保健品产业链的头 部企业，公司重点发力备案制产品，保健食品备案凭证数遥遥领先且持续增长， 我们认为，这体现了：1）公司研发创新实力强，公司有能力在短时间内满足根据终端的消费需求及时推新；2）客户认可度持续提升，公司快速反应的柔性化 的生产优势为公司赢得了大量中小客户的订单。

注重研发合作及人才培养，保持核心竞争力。公司与中国科学院青岛生物能源与 过程研究所、中国水产科学研究院黄海水产研究所、中国海洋大学等多所单位和 院校合作，共同研发最前沿的营养保健食品。此外，公司拥有国家级博士后科研 工作站，2024 年联合天津科技大学、山东农业大学招收 2 位博士进站，研究课题 围绕营养保健食品领域创新研究，强化科研成果转化实践，紧密结合企业核心业 务和发展战略，旨在突破关键技术瓶颈，不断提供企业科技实力，增强产品创新 力。相较于其他头部同行，公司虽然受限于自身规模，研发投入绝对值偏小，但 研发费用率已处于行业较高水平。

1.2 品控管理为持续稳定的合同生产业务的基石

全面的质量监控及服务体系确保产品的高质量。公司从产品设计、供应商管理、 生产过程控制、检验过程、产品追溯及售后管理等五个方面设立多道质量监控及 质量服务。基于公司高标准的质量监控及服务体系，公司的产品质量处于行业领 先地位，2023 年在保健食品监督抽检 5850 批次中，公司以累计抽检 164 批次， 位居“耐抽榜”前列。

在原料筛选和配方设计方面，公司从品质源头出发，甄选全球优质原料， 做好原料可视化、产品可溯源。公司全力推行“清洁标签”生产标准， 严格控制防腐剂、合成色素、合成香精等添加剂的使用，力求让配料表 更干净，营养更放心。

在生产制造方面，公司由自动化的生产工厂向数字化、智能化工厂转型， 通过 MES 管理系统，采用可视化的管理模式，通过人机料法环等环节， 从现场状况监控，用料追踪管理，讯息及时反馈、质量管理分析、超控 超差预警及分析等方面实行全场面动态现场管控，实现产品的全过程追 溯。

在产品检测方面，公司建设高标准、符合 CNAS 认可的检测中心，现具有 400 余项检测分析能力，建立 6 道关键控制点、21 道生产控制点以及 14 道质量检测关卡，确保产品质量。

1.3 头部品牌深度合作下，功能饮品异军突起，百合代工影响力不断增强

全剂型发展下，功能饮品异军突起，占比快速上升。分剂型来看，公司功能饮品 21/22/23 年分别实现收入 0.58/0.96/1.65 亿元，收入增速分别为 63%/65%/73%， 增速明显领先于公司平均增长水平，23 年已跃升为公司第二大剂型。此外，软胶 囊作为公司最重要的剂型，过去 3 年实现稳健增长，21/22/23 年分别实现收入 2.83/3.16/3.79 亿元，分别同比增长 11%/12%/20%。

我们认为，由于供需两方面的双重驱动，公司能够利用自身功能饮品产线满足快 速发展的市场需求，实现功能饮品的快速增长：

1） 需求端，颜值经济驱动口服美容赛道产品快速增长，已成为百亿级赛道。过 去几年，颜值经济的兴起，营养保健品零食化的发展，促使了口服美容行业 焕发生机，迎来新一轮增长。根据 Early Data 的数据，2020YTD-2021YTD 线 上口服美容保健品销售额（不含抖音和小红书）为 81.63 亿元，到 2022YTD-2023YTD，线上销售额已达 101.38 亿元，同比增长 24.2%。根据 Goldstein Research 研究预测，全球口服美容产品销售额将在 2023 年和 2024 年分别达到 1088.8 亿元和 1525 亿元，其中亚太地区将分别达到 217.8 亿元 和 305 亿元。根据 Euromonitor 的预测，2025 年中国口服美容市场规模将达 到 255 亿元，口服美容在中国已是百亿级赛道。

2） 供给端，较早布局功能饮品，乘风而上，扩大口服美容产线。公司于 2018 年布局功能饮品，积极把握行业发展机遇，研发、生产了口服液、滴剂、瓶 装饮品及袋装饮品等兼具安全、方便、有效等优点的食品态营养保健食品。 2022 年公司 IPO 募资中的重要项目即新型海洋功能成分饮料、口服液智能工 厂项目，扩产 50mL 玻璃瓶装饮品 7500 万瓶/年、30mL 袋装饮品 6000 万瓶/ 年、25mL 塑料瓶装饮品 3000 万瓶/年、10mL 口服液 3000 万瓶/年、滴剂 1500 万瓶/年、10mL 条包饮品 3000 万瓶/年，2023 年项目已达到预定可使用状态， 实现收入 1.44 亿元，项目投产后大幅提高了口服液、滴剂、瓶装饮品、袋装 饮品等产品的产能，大力提升产品生产效率及智能化水平，充足的产能保障 公司能够为重要客户稳定供货。

与功能饮品头部品牌合作，带来销量和影响力的双重提升。根据五个女博士天猫 官方旗舰店的信息，公司与美容口服赛道的头部品牌五个女博士形成了深度的合 作，公司在持续供应胶原蛋白肽 EGCG 饮的基础上，为五个女博士供货品类新增 胶原蛋白肽维 C 饮品，体现头部品牌对公司产品品质和供应链稳定性的认可。我 们认为，2024 年，公司有望在五个女博士两大单品的加持下实现功能饮品的持续 放量。同时，公司与头部品牌的持续合作彰显其在功能饮品剂型的综合实力，提 升公司代工影响力，从而在口服美容赛道快速增长的背景下，有望吸引更多中小 客户与公司合作，短期看，公司功能饮品增量可观。

2. 自有品牌业务：发力药店渠道，走“大单品+平价快销”的差异化路线

国内膳食补充剂在药店渠道的销售额占比显著下降，2023 年仅占 16%。药店是重 要的保健品销售渠道，2008-2017 年是中国医药零售行业黄金十年，保健品行业 充分享受到了连锁药房快速扩张的渠道红利。但是随着线上零售的快速增长，保 健品线上品牌层出不穷，且不受“蓝帽子”产品才可以进驻线下药店的限制，使得众多膳食纤维补充剂的中小品牌在线上渠道发展更为顺利，抢占了线下的市场 份额。此外，医保限刷、实体店内卷加剧使得药店渠道进一步承压。根据欧睿的 数据，中国膳食补充剂在药店渠道的销售额占比由 2008 年的 49%下降至 2023 年 的 16%，药店渠道增长承压明显。

我们认为，保健品在线下的销售有药店的背书，且销售人员直接接触终端消费人 员，通过面对面的沟通讲解保健品的功效、服用方法，能为消费者带来情感上的 关怀，因此，药店渠道具有无可比拟的独特优势。基于我们对人口结构的判断， 未来的银发经济的趋势下，以中老年消费人群为主的药店渠道，消费人群基数有 望持续增加，形成了药店渠道增长的核心β。而对比海外以线下为核心渠道的保 健品销售结构，国内药店渠道仍有较大增长空间。当前药店渠道面临客流减少、 药店保健食品同质化等现象，核心压力来源于消费者对于线下渠道保健品价格更 高的认知，如果药店一味地追求高毛利，将会导致消费者持续流失。 公司多维品类布局，联手连锁药店，以“产品适配性+高性价比”，打造营销差异 点。

公司选取百合康牌氨基葡萄糖硫酸软骨素钙胶囊、鸿洋神牌蓝莓叶黄素β胡萝卜素软胶囊等优质大单品作为引流产品，结合平价多销的策略进行推广。公 司 2024 年拿出销货额的 20%作为广告扶持基金，携手合作伙伴一起构建品牌影响 力。目前，重庆万和医药已经实现了较好的合作效果，通过与百合康大单品的深 度合作，两个月客流量增长 21%，活动期间单品进店成交率达 63.5%以上。此外， 公司也为河南宜致大药房等中小药房进行合作，在药店的大单品活动中，第一轮 主打体验式引流，蓝莓叶黄素 29.8 元/瓶，氨糖 19.8 元/瓶，一瓶 30 粒，通过 高性价比与其他保健产品形成差异化营销，第二轮主推 60 粒产品和礼盒装，以 “平价快销”为主，药店反馈理想，形成互利共赢。