顺丰同城发展历程、业务模式、财务及亮点分析

全国最大第三方即时配送服务平台。

1.发展历程：脱胎于顺丰集团的即时配送服务商

顺丰同城是国内规模最大的独立第三方即时配送平台，自 2016 年开始作为顺丰控股 集团单独事业部，开展面向商家的同城即时配送服务，2018 年推出面向消费者及中 小商户的同城即时配送服务。2019 年公司作为独立实体开始独立运营，并于 2021 年 12 月在港交所成功上市。

公司控股股东为顺丰控股，实际控制人为王卫。截至 2024 年 6 月 30 日，顺丰控股 在公司已发行股份中合计占比约为 56.8%，具有绝对控制权。

2.业务模式：定位于中立开放平台实行全场景覆盖

顺丰同城采用全场景业务模式，对各类产品和服务实行配送场景全覆盖。服务覆盖范 围涵盖成熟场景（如餐饮外卖）以及增量场景（如同城零售、近场电商及近场服务等）， 根据不同预算、配送范围、服务时间和时效要求，提供广泛灵活的配送服务。 公司业务类型主要分为面向商家/消费者的同城配送以及最后一公里配送，其中餐饮 外卖、同城零售和近场电商构成 toB 同城配送的主要增长来源，近场服务构成 toC 同 城配送的主要增长来源。

面向商家的同城配送(toB)：针对 KA 客户提供一对一专业咨询和定制解决方案， 一般由专职骑手提供服务；针对价格比较敏感的中小型商家提供标准且更具性 价比的方案，主要由众包骑手提供服务。 面向消费者的同城配送(toC)：为 C 端消费者提供全天候的本地即时履约方案， 包括帮送、帮取、帮买及帮办服务等。 最后一公里配送：作为灵活弹性运力提供者为物流服务提供商提供最后一公里 配送服务，帮助解决订单高峰期自有运力紧张与单量增长不匹配的问题。 公司加速扩张及加密在全国的即时配送运力网络布局。截至 2024 年 6 月末,顺丰同 城业务范围覆盖全国 2000 余个市县，平台年活跃骑手超过 97 万名，活跃商家和活 跃消费者分别达 55 万和 2190 万。

3.财务状况：2023 年成功实现扭亏为盈

近年来公司业务规模快速拓展，营业收入保持较高增速。2018-2023 年，公司营收规 模从 9.93 亿元增长至 123.87 亿元，5 年复合增速为 65.6%。其中 toB 端同城配送 /toC 端同城配送/最后一公里配送业务收入占比分别约为 42%/17%/41%。

伴随着订单量的增长，规模效应逐步显现，公司毛利水平在 2021 年转负为正并保持 快速增长。2023 年，公司毛利为 7.95 亿元，毛利率为 6.4%，2024 年 H1，公司毛利 率进一步提升至 6.9%。公司在业务各个环节持续推进运营数字化和 AI 决策智能化， 通过规模效应和精细化运营节约成本降低费用率，2018-2024H1，公司管理费用率和 销售费用率分别降至 4.0%和 1.5%。2023 年公司扭亏为盈，实现净利润 0.51 亿元， 并同步实现经营性现金流转正。

4.独立第三方定位+品牌效应造就公司 强α

To B：独立三方平台定位适配私域流量崛起趋势

本地线下商户阶段性发展目标的不同，使其对于流量的需求、流量渠道的侧重以及服 务质量的要求存在不同的考虑，进而影响商家对即配服务商的选择。当商家处于经营 初期，快速起量为首要目标，通常优先选择具备导流能力的线上平台，但同时受制于 流量来源，配送履约多直接采用平台自建运力。 随着经营规模的不断扩大以及连锁化率的不断提升，降本增效、增强客户粘性等要求 的重要性也随之提升。中大型的商超与餐饮品牌通过自建 APP 和小程序等线上渠道， 从自营渠道获取订单，减少对单一外部平台流量和运力的依赖，同时有助于提高用户 粘性、复购率和品牌忠诚度。 近年来头部 KA 自营渠道订单占比显著提升，私域消费逐渐展露强劲势头。2023 年连 锁商超/餐饮自营线上渠道订单在整体线上订单比重为 55%/35%，到 2028 年，该比例 预计提升至 63%/42%。以即时配送主要 B 端客户之一的茶饮为例，据艾媒咨询数据，约 55%的新茶饮消费者会在品牌小程序、APP 等私域平台下单，私域运营成为新茶饮 品牌拉新拓客、降低获客成本、提升复购率的必备途径。奈雪的茶是顺丰同城重要 KA 客户之一，在其内部收入结构占比中，来自小程序自提收入占比近 50%，来自自营平 台外卖订单收入占比也从 2020 年的 3.5%提升至 2024H1 的 5.4%。

日趋成熟的公私域流量运营、多元化的流量渠道以及高质量的即配服务需求，使得商 户使用第三方即配的比例不断攀升，脱离流量竞争的独立第三方配送平台成为即时 配送行业的重要增长极。顺丰同城作为第三方即配平台，不受任何商流平台捆绑，具 有独立、灵活的独特优势，可“一站式”同时接入私域、公域等多个平台，实现全渠 道运力统一规划调度，协助商家减少对中心化平台的依赖，建立或者增强自有销售渠 道。

针对 KA 客户&B 端商家：顺丰同城开放包容的即时配送网络，专业、高效与全场景的 配送解决方案持续赋能。1）场景覆盖方面，公司基于各细分场景的实际运营需求， 围绕重点品类优化产品服务，提供餐饮、商超、服装、数码、医药等行业解决方案， 兼具仓店小时达能力和全城长距离接驳能力；2）地域覆盖方面，公司深耕下沉市县， 市县内覆盖持续加密，截至 2024 年 6 月，顺丰同城覆盖 1200 余个县市，覆盖率达 68%，来自下沉市场收入在同城配送业务中占比达到 46.5%；3）运力布局方面，截至 2024 年 6 月顺丰同城活跃骑手达 97 万，公司拥有由专职骑手及众包骑手组成的融合 运力池，打通驻店、商圈、全城三层运力网，并实现两轮车、四轮车、无人车、无人 机的运力综合和运用，以保证订单履约质量及稳定性。

基于综合的物流底盘能力，面向 KA 客户，公司持续提供优质的即时配送服务，满足多样化需求及配送要求，帮助品牌商家在门店扩张和线上经营过程中扩大配送服务 范围，同时通过运营模式优化助力客户实现履约侧的降本增效；面向中小商户，公司 拓宽商家引入渠道，简化入驻流程和优化商家侧产品体验，完善商家权益体系，有效 提升商户基数和获客效率。截至 2024 年 6 月，顺丰同城平台上的活跃商家规模达到 55 万，同比增长 45%。

针对综合型流量平台：公司积极把握流量多极化趋势，推动与各大本地生活服务平 台共建生态。(1)抖音：全面接入外卖、直播电商、抖音超市小时达等到家场景，在 共建即配标准、数据互通、用户洞察等环节深度互通；(2)阿里：合作覆盖大部分的 阿里生态内即配业务场景，覆盖超市到家、餐饮外卖等场景，助力平台在电商节高峰 保证优质高效履约体验；(3)微信：深化合作，与微信门店快送扩展合作城市，并针 对微信小店“送礼物”功能的配送需求，构建微信送礼即配场景方案；(4)滴滴：接 入滴滴快送，提供覆盖 300 多个城市的同城配送服务，布局多元用户服务生态。

针对头部流量平台：从竞争走向竞合。在部分偏远和运力薄弱区域、订单高峰期、以 及部分非标的履约需求，美团、饿了么等自建运力平台同样需要第三方平台进行运力 补充，顺丰同城等三方平台网络能够起到很好的补充承接作用。2023 年 8 月，美团 外卖宣布与顺丰同城、闪送、UU 跑腿达成合作，结合自有配送体系，与合作方共同 打造更丰富的配送网络。 随着渗透场景多元化与合作商户基数的扩大，公司面向商家的同城配送收入保持较 高增速增长。2018-2023 年，toB 端配送收入从 9.2 亿元增长至 52.2 亿元，年平均 增长率为 41.4%，其中非餐场景收入占比从 2020 年 15.8%提升至 2024H1 的 17.5%。

To C：丰富产品体系与优质品牌形象持续强化用户心智

在 C 端同城配送方面，顺丰同城为消费者提供全天候的本地即时履约方案，包括帮 送、帮买及帮办服务，覆盖生活帮忙、医疗健康、商务代办等个人工作和生活场景。

对于使用同城配送的 C 端用户来说，使用目的主要集中在帮取送和代买两方面，品 牌、时效和价格是用户选择配送平台的主要考虑因素。配送平台陆续在取送、代买、 代办等业务方面拓展细分场景，而第三方即配平台相对拥有更完善的业务体系，其中 顺丰同城、闪送分别发展出会签、密送商务属性功能，便于向上拓展高端商务客群。

品牌因素方面，公司积极优化品牌投放和渠道营销策略。相对闪送等其他独立三方配 送商来说，顺丰同城开展 C 端业务时间相对较晚，因此持续、快速地强化品牌形象和 消费者心智是目前提升竞争力最为重要的途径之一。除自有渠道外，公司在新客拓展、 联合营销等方面加深与外部渠道的合作，通过折扣投放、社群运营、平台联合活动等 多种方式提升获客效率和新用户转化率。在扩大用户规模的同时注重提升服务质量， 公司重点加强在城市 CBD 和写字楼区域的服务能力，通过规范骑手形象、配送包材、 配送操作等环节，提供“安心送”、“独享专送”等增值服务，确保优质取送体验和配 送安全性。此外，顺丰同城面向 C 端打造专属运力“先锋骑手”队伍，采用“平台派单+10 小时工作制+保底佣金”模式保证服务质量。 时效因素方面，顺丰同城承诺时效 3 公里平均 30 分钟送达，5 公里平均 60 分钟送 达，并通过渠道合作，增加对同城快递用户的触达，消费者可以在快递下单界面自主 选择“小时达”服务，同时公司主动扩大小时达服务的覆盖距离段，有效满足消费者 对同城快递的提速需求。 价格方面，独立第三方配送平台在白天时段和中长配送距离段具备优势，美团跑腿、 饿了么跑腿等受平台属性影响，在用餐高峰期运力调配相对紧张，因此在非用餐高峰 时段以及近距离段优势较为明显。整体来看，顺丰同城卡位于中高端品牌定位。我们 分别选取上午 10 点和晚上 0 点两个时段，计算同一城市不同重量和配送距离的运价， 发现顺丰同城在特殊时段以及较长运距时相对具备价格优势。

随着顺丰同城“帮送、帮取、帮买及帮办”服务逐步渗透多元生活和工作场景，“重 要物品急送首选顺丰同城”品牌形象持续强化，平台活跃消费者规模快速扩大，截至 2024 年 6 月，活跃消费者规模逾 2190 万人；toC 端配送收入同步实现快速增长， 2018-2023 年，toC 端配送收入从 0.5 亿元增长至 21.7 亿元，复合增长率为 113.5%， 2024 年上半年实现收入 11.6 亿元，同比增长 20.1%。

最后一公里：协同顺丰速运加速与传统快递物流融通

最后一公里配送服务主要指即时配送服务商在旺季或在缺乏本地运力的地区作为传 统快递配送能力的补充，从传统快递的本地配送门店或仓库收取包裹并即时配送至 指定收件者。 在最后一公里业务方面，顺丰同城与股东顺丰集团具有强协同性。顺丰同城作为弹性运力，为顺丰速递提供最后一公里配送和部分揽件业务。顺丰同城与顺丰速递通过末 端协同，可有效应对双方业务量波峰波谷和区域不对称，与顺丰速递的快递员相比， 顺丰同城骑手业务量波峰波谷相对更为明显，灵活性和机动性也更强。顺丰同城业务 量波峰相对集中在用餐时段，在其他弹性时段通过承接顺丰快递业务，有助于扩大订 单量从而降低单位成本，提升底盘运营效率。对于顺丰速递传统快递业务而言，“互 补性”的运力支撑也有助于改善末端揽派效率，提升用户体验，进一步强化顺丰快递 在时效和服务方面的传统优势。

除了深耕传统快递业务外，依托顺丰集团，顺丰同城陆续打造“顺丰同城+仓储”、“顺 丰同城+冷运”、“顺丰同城+店配”等全链路解决方案，并配合商户在客户集中区域设 置前置仓并提供调拨服务，实现“线上下单+前置仓发货+平均一小时”生态布局。顺 丰同城与集团双方整合资源，共同搭建了“前端仓储+中端干线+同城即时配送”供应 链一体化方案，满足客户定制化需求，实现服务的深度定制化，从而助力顺丰同城与 集团共同扩大客户基础并提升客户忠诚度。 随着顺丰同城深度接入顺丰快递的末端揽派，最后一公里业务收入实现显著增长。 2023 年，公司最后一公里业务收入实现约 50 亿元，在公司总收入中占比约为 40%。 在 toB 配送业务中，顺丰同城与顺丰集团一起服务的月结客户实现外部增量收入 2.5 亿元，同比增长 32.5%；2024 年上半年，月结客户实现收入 1.6 亿元，同比增速达 52.0%。

顺丰快递在中高端快递领域壁垒深厚，在快递产品的时效与服务方面具备显著竞争 优势。我们预测，随着顺丰快递自身件量保持稳健增速以及顺丰同城在末端揽派业务 中的渗透率不断提升，2024-2026 年顺丰同城最后一公里业务收入增速预计为 24.3%/20.2%/16.1%。