福昕软件竞争力及业务布局分析

竞争力位于全球 PDF 市场前列，订阅+渠道双转型驱动业务扩张。

1. Adobe 独占鳌头，公司综合竞争力位列第二梯队前列

PDF 电子文档领域拥有数百亿美元的潜在市场规模。根据全球 PDF 软件龙头 Adobe 官网的最新预测，PDF 电子文档相关 业务（Document Cloud，文档云）的潜在市场规模（TAM，total addressable market）到 2024 年可达 320 亿美元，到2027 年可达 470 亿美元，经我们计算 3 年复合增长率将达到 13.67%。2023 年 Adobe Document Cloud 收入实现 27.0亿美元， 近 5 年（2018-2023 年）复合增速为 22.41%。

在全球 PDF 电子文档市场，福昕软件位于第二梯队前列。根据公司招股说明书，公司的主要竞争对手包括：Adobe、Kofax （未上市）、Nitro（已退市）、万兴科技等。Adobe 作为全球创意软件巨头，在多个软件细分领域居于国际市场领先地位， 2023 年 Adobe Document Cloud 收入为 27.0 亿美元，位列全球 PDF 电子文档市场第一位。公司与 Adobe 竞争主要在PDF 电子文档领域，对标产品为 Acrobat，2023 年公司实现营业收入 6.1 亿元，位列全球第二梯队的靠前位置，同属于第二梯队 的还有万兴科技（2023 年万兴科技的文档创意业务实现收入 1.3 亿元）、Nitro、Kofax 等。

产品具体功能来看，福昕高级PDF 编辑器（即 PDF 编辑器订阅版本）不仅拥有与 Adobe Acrobat类似的功能，同时还提 供部分 Adobe 不具备的差异化功能。如在 PDF 创建和转换方面，公司产品更为灵活，福昕编辑器能够将 PDF 文档转换成 XPS 文件、支持 OFD 与 PDF 文件相互转换、将新创建的 PDF 文档附加到现有 PDF 文件中，在 PDF 编辑方面，福昕编辑 器可以对 PDF 进行流式编辑，支持导出和导入书签、根据书签顺序重排页面，支持文档页面的交叉合并、交换和调整尺寸。

产品综合竞争力来看，根据商业软件点评平台 G2 分析，福昕位列 PDF编辑器的“Leaders（领导者）”象限，市场占有率、 客户满意度均处于行业前列水平。我们选取了五家在全球具有代表性的 PDF 编辑器产品进行分析，分别为：福昕的 PDF Editor+、AdobeAcrobat Pro、Nitro Pro、万兴PDFelement、Tungsten Power PDF Advanced（原 Kofax）。 PDF 产品收费模式上，福昕PDF Editor+、Adobe Acrobat Pro 均采取订阅制，Nitro、万兴、Kofax 的产品仍保留授权。福 昕 PDF Editor+向用户提供丰富的服务与功能，支持桌面+网页+移动三端，提供有法律效力的电子签名高级文档管理以及 150GB 云存储空间。从个人会员订阅年费来看，福昕 PDF Editor+在五个产品中定价仅略高于万兴 PDFelement，性价比更 为突出。AI 收费来看，福昕软件在今年 9 月末发布了面向海外 PDF 编辑器 AI 助手功能的单独收费计划$49.99/年，相较而 言，Acrobat Pro 的 AI 助手附加付费订阅价格为$59.88/年。

核心产品引入大模型，公司持续提升 AI 竞争力。核心产品方面，公司持续增强核心产品 PDF 编辑器的 AI 能力，在传统大 模型可实现的文档总结、内容改写、文本翻译等基础上进一步融入公司较强的版面文档识别能力，进一步提升 AI 与 PDF文 档内容之间的交互准确性和交互体验，实现了越来越多基于 AI 指令化的 PDF 功能操作。国内产品的AI 竞争力同样在提升， 8 月，公司“福昕文档智能算法”列入国家网信办第七批深度合成服务算法备案，9 月公司接入百度文心千帆大模型，发布 福昕 PDF 中文 AI 助手，在 AI 助手的加持下，福昕PDF 可为用户提供文本翻译、文本概要、AI 聊天等 AIGC 功能。企业级 AI 服务方面，公司融合核心技术、产品和人工智能大模型，自主研发出福昕智能文档处理中台（简称福昕 IDP），该平台在 以文档为载体的非结构化数据和以数据库为载体的结构化数据之间搭建了桥梁，通过对 PDF 等类型文档内容的智能解析、 文档数据的结构化精准提取以及智能知识库搭建，为机构组织建设“数字化工作流”。

2. 订阅+渠道双转型战略推进迅速

Adobe 于 2012 年正式开始转型订阅服务，实现了营收规模的快速增长。Adobe 于 2013 年正式推出 Creative Cloud，取代 了授权套装软件 Creative Suite，第一次允许用户以订阅方式使用创意软件和工具，并进行订阅收费，云化转型推动了 Adobe 核心业务的快速增长。云化转型前，Adobe 订阅收入占比位于15%以下，收入端来看，2007-2012 年 Adobe 营业收入的复 合增长率仅为 6.9%；正式开启云化之后，2013-2023 年，Adobe 的订阅收入占比从 28%提升至 94%，在此期间 Adobe营 收 10 年复合增长率达到 16.9%。 2022 年 7 月，公司确立了“订阅优先”和“渠道优先”的双转型增长战略。公司希望，通过订阅优先，不仅获得长期稳定 的可持续性收入，亦将推动公司保持优质的产品和服务能力，进而加强客户之间的粘性。渠道优先则帮助公司借力渠道合作 伙伴快速扩展业务，触及更多新客户。

订阅转型

2022 年，公司 PDF 编辑器 V12.0 版本发布，在海外市场推出了集合移动端、桌面端和云端三形态，且集成 Foxit eSign功 能的纯云化产品 PDF Editor Pro+，作为公司的主打产品。当前公司采用订阅模式的产品主要包括 PDF 编辑器、电子签名 等。 自 2022 年 7 月正式开启加速订阅转型以来，公司订阅收入占比实现了较大提升，2023 年公司实现订阅收入 2.16亿元（占 营收比例 35%，较 2022 年提升 14pct），2024 年前三季度，公司实现订阅收入 2.45 亿元，占比提升至 48%。

前瞻性指标来看，相较于营业收入，ARR（年度经常性收入，Annual Recurring Revenue）将定期订阅的合同经常性收入部 分规范为一年期的价值，更能实际反映订阅的业务量，我们看到，公司 2024 年前三季度 ARR 达到 3.66 亿元，同比增长 46.3%；订阅相关的合同负债金额为 2.13 亿元，同比增长约 32.0%，公司核心产品整体订阅续费率约为 93%。我们认为， ARR、订阅相关合同负债等前瞻性指标的优秀增长表现将带来公司订阅收入的迅速增长。

渠道转型

销售模式来看，公司采取直销与代理相结合的销售模式，直销主要通过电话、Email、公司派遣销售人员与官网等形式，渠 道销售包括第三方在线应用商店和渠道商，有利于触达更广泛的客户。渠道商方面，根据公司招股说明书，公司主要与戴尔 （DELL）、联想、新聚思（SYNNEX）、Insight 等大型 IT代理商合作，根据公司公告，戴尔作为公司核心PC 渠道商，近年 带来的收入占公司整体收入的比例稳定于 10%-12%间，占公司渠道收入的比例约 25%。

公司渠道收入及占比均实现持续增长和提升，2024 年前三季度公司来自渠道的收入为 1.95 亿元，同比增长 33.64%，占营 业收入的比例为 38.21%，较转型前（2021 年）渠道收入占比水平已提升 14.29pct，我们看好公司通过深入推进订阅+渠道 双转型战略推动业务规模的快速扩张。

3. 加快扩张业务规模，公司发布股权激励计划彰显信心

2024 年 8 月，公司发布《2024 年限制性股票激励计划（草案）摘要公告》，以公司 2023 年度综合业务额或者订阅业务ARR 为基数，对 2024-2025 年度的综合业务额增长率 A 或者订阅业务 ARR 增长额 B 进行考核，彰显了公司管理层对于业务规 模快速增长的信心。 具体来看，公司将 2024 年综合业务额增长率目标设置为 15%、20%两档，2025 年较 2023 年增长率目标设置为 32.3%、 44%两档。公司将 2024 年订阅业务 ARR 增长额目标设置为 1.2 亿元、1.4 亿元两档（对应 ARR 同比增速分别为 48%、 56%），将 2025 年订阅业务 ARR 较 2023 年增长额目标设置为 2.4 亿元、2.8 亿元两档（对应 ARR 较 2023 年增长率分别 为 96%、112%）。

这里需要说明的是，由于公司在业务转型期内，授权业务与订阅业务并存，仅通过营业收入或 ARR 都无法全面反应公司的 业务量，故公司创设了年度综合业务额指标用于衡量转型期的整体业绩情况。计算公式为：年度综合业务额=年度授权业务 收入+∑(订阅业务 ARR*价格折算系数)。其中存在转换情况的PDF Editor 产品的价格折算系数为 2（即 PDF Editor的年度 订阅价格相当于授权产品价格的 50%），不存在转换情况的 eSign 以及其他在线服务等的既有产品和新增产品订阅业务的价 格折算系数为 1。