安徽合力销售模式及发展战略分析

子公司股权改革调动积极性；“1+N+X”模式助力出海。

在国内市场，公司以直销渠道为主，并同步优化经销商团队。公司境内销售主要采 取“直销为主+经销为辅”的模式，可为客户提供全面、快捷、高效的售前、售中和售 后服务。截至 2023 年，公司已在国内建立 25 家省级营销机构和近 500 家二、三级营销 服务网络，各省级销售公司均具备独立的运营管理能力，提供整机销售、配件供应、维 修保养、技术咨询、大客户开发等服务；各省级销售公司接受公司统一管理，不断深耕 区域市场，提高产品销量和市场占有率。

子公司股权改革调动积极性，4S 店引领业内销售模式创新。公司自 2002 年以来积 极探索销售子公司的股权改革，建立了公司持股 35%、销售骨干持股 65%的“35%+65%” 模式，不仅调动销售人才的工作积极性，也促进了营销团队的稳定。同时，公司通过持 股 35%加上销售子公司经理委托公司托管的股权，实现对销售子公司的实际经营控制 权。此外，针对叉车行业客户的需求痛点，公司于 2005 年在上海首创叉车“4S 店”销 售模式，并相继拓展到广州、深圳、郑州等多地，为各地客户提供更及时的后市场服务。 通过创新体制机制，全面推进营销体系能力建设，扎实推进后市场业务，2023 年公司省 级营销公司服务型业务收入同比增长 15%。

在海外市场，公司以经销模式为主，全球化战略布局规划及洲际覆盖度是关注的重 点。公司在海外市场采取经销为主的销售模式，控股子公司合力进出口专门从事境外销 售业务，并与公司共同出资设立境外子公司，从事境外市场开拓、产品营销及服务，截 至 2023 年公司产品畅销已全球 150 多个国家和地区。回顾公司近年来在海外市场的开 拓历程，我们认为，清晰的战略布局思路以及完善的洲际大区覆盖能力将是支撑公司走 向全球化的重要保障。具体来看，

1）战略规划：从经销、经销+区域中心、到“1+N+X”，全球化路径精进有致。我 们梳理了公司过往年报和公众号中对国际化布局的表述，发现公司主要经过了以下三个 阶段：①单纯的经销模式：在 2017 年及之前，公司在海外则通过经销商代理销售模式 运营；②经销+区域中心模式：2018 年，公司提出设立区域中心及经销商代理销售模式 运营海外市场；③“1+N+X”：2023 年，公司提出积极谋划“5+X”海外战略布局，未 来持续完善打造“1 个中国总部+N 个海外中心+X 个全球团队”的全球布局，积极探索 海外研发中心建设，进一步拓展海外公司功能。从经销，到经销+区域中心，再到 “1+N+X”，我们看到公司不仅规划出了明确的国际化开拓方案，并强调了海外研发的 重要性，海外市场本土化能力有望加速。

2）洲际覆盖度：公司一方面不断新设境外子公司（区域中心），另一方面注重海 外代理商的培育和管理。①境外子公司：2023 年，公司完成合力南美中心和澳洲中心设立，已形成欧洲、东南亚、北美、中东、欧亚、澳洲、南美等七大海外中心，涵盖全球 主要市场地区。2024 年 5 月，公司再次设立欧洲总部和海外（德国）研发中心，加快落 实国际化战略，增强国际运营能力。②海外代理商：根据张锦娣《安徽合力公司海外市 场营销策略研究》，公司海外代理商分为独家代理商和一般代理商，其中独家代理商的 独立性更强，可借鉴本地资源优势独家经营业务体，一般代理商则为业务经营运作主体。 截至 2023 年，公司在全球 100+个国家和地区建立了 300+家销售代理网络，并于同年 成功举办全球代理商大会，进一步增强海外代理商的品牌认同感。

同时，公司根据海外市场需求特点针对性推广产品。根据张锦娣《安徽合力公司海 外市场营销策略研究》，公司根据海外市场的发达程度和客户需求层次将市场进行划分， 增进细分市场业务人员对当地客户的产品和服务需求，提高公司资源的有效配臵。针对 经济发达、市场成熟、环保要求严格的市场，公司主要投放符合排放标准的新能源、AGV、 G 系列等产品；针对经济较发达、竞争较激烈、价格战偏多的市场，公司主要推广包含 内燃、新能源、铅酸电池等配臵的 H3 系列；针对经济欠发达、价格最敏感的市场，公 司主要推广 H2000 和 K2 系列。

公司国际化战略加速推进，出海有助于改善盈利能力。公司持续推进国际化战略， 出口量和海外收入稳定增长，市场份额不断提高。根据 Wind、安徽合力 2021-2023 年 年报的数据，2023 年公司实现叉车出口约 9 万台，2020-2023 年 CAGR 约为 36%，占 公司销量比重达到 32%，相比 2020 年提升 15pct 左右；2023 年公司实现海外收入 62.78 亿元，2019-2023 年 CAGR 达到 37.91%，占公司总收入比重达到 35.93%，相比 2019 年增长 18.80pct。同时，海外市场毛利率更高，出海有助于提升公司利润率水平，根据 公司 2023 年年报，公司国内、海外毛利率分别为 18.27%、24.19%。

从全球叉车龙头到国际一流工业车辆及智能物流系统集成商，公司品牌定位不断升 级。我们认为，2018 年对于公司是比较关键的一年，除了在国际市场开拓方面提出了新 的发展策略，还将整体发展目标从“成为全球工业车辆行业的领先者”延伸到“加快向 服务型制造业转型升级，致力成为全球叉车专家及中国自动化物流设备提供商”。2020 年，公司组织编制“十四五”发展战略，将品牌定位再次细化为“努力为不同客户、不 同生态、不同场景提供系统性物料解决方案，成为全球一流工业车辆及智能物流系统集 成商”，并将其一直保持至今。从公司发展战略表述的改变，我们看到安徽合力正在为 后市场、智能物流系统等业务提出更高发展期望，通过延伸产业加快高质量步伐。

在后市场领域，公司提供一站式服务打通全链条，盈利性更强，收入规模保持稳定 增长。公司后市场业务主要包含整机维保、配件、设备租赁、融资租赁、智能车队管理、 再制造等业务，综合考虑不同客户需求、不同搬运场景以及产品生命周期特点，通过合 力网上商城提供一站式服务模式，毛利率更高，收入占比相对稳定。根据安徽合力 2023 年年报、可转债募集说明书，2019-2022H1 期间，公司后市场业务毛利率在 21%-28% 左右，显著高于电动叉车、内燃叉车，收入占比维持在 16-19%左右。2023 年，公司后 市场业务保持平稳发展，营业收入同比增长 13%。

在智能物流领域，公司通过自研+产业协作布局 AGV，业务保持高增长。1）自研： 公司智能物流系统采用先进算法，可全面提升用户生产效率和科学管理水平，2023 年发 布基于无人驾驶形态的 I 系列智能工业车辆，形成 8 大类、22 个品种、超 100 种型号的 智能物流系列产品矩阵，形成围绕智慧工厂建设的集成解决方案。成立于 2017 年的子 公司合力科技为智能物流业务板块核心平台企业，2023 年推出全系列专用叉车式 AGV （i 系列产品），覆盖高、低位搬运存储场景，具备轻、重载作业能力，可满足室外作业 需求、可实现多向行走运动，可搭载激光、SLAM 导航方式，具备极致高效、稳定的特 性，同年荣获 2023 移动机器人产业 TOP30。2）产业协同：宇峰智能成立于 2014 年， 专注于工业车辆、无人叉车 AGV、自动化立体库等智能装备以及智慧物流仓储、搬运等 软件的一站式智慧物流解决方案。2024 年，公司并购宇峰智能并成为其控股股东。本次 并购将进一步完善公司在智能物流领域的产业布局，加速推动由单一设备供应商向智能 物流集成商的转型升级。3）业务规模：根据安徽合力 2022、2023 年年报，公司智能物 流板块收入同比增长 158%、42%，AGV 销量同比增长 255%、127%，业务规模保持 快速发展。