途虎如何构建竞争壁垒？未来成长如何？

从加盟商、车主、供应链三维度构 建竞争壁垒。

1.加盟商：多维赋能+突破服务半径

途虎多维度赋能加盟商，提升加盟商开店体验。途虎具体从开店、流量、管理和 供应链 4 大维度赋能加盟商。1）开店赋能：传统汽车后市场加盟流程主要通过半人 工线下对接，从加盟到门店开业的整个流程需要花费大量时间和人力成本。途虎养车 首创的加盟商“一键开店”系统上线后，加盟商开店效率显著提高，从发现商机到签 约完成由 73 天缩短至 31 天，时效提升 58%。2）流量赋能：公司将线上流量导入线 下实体门店，可以避免门店冷启动，开店起点较高。3）管理赋能：公司打造了中国 最大的汽车服务信息化管理系统“蓝虎系统”，它提供了全面的汽车养护服务管理功 能，包括预约管理、技师管理、配件管理、工单管理等，帮助门店实现高效运营。4） 供应链赋能：公司为加盟商提供了大量类目的产品和服务。截至 2023 年，公司的汽 车保养业务已经拓展到包括三滤、刹车油、雨刮器等超过 41 个保养类目，超过 8,000 个 SKU。同时公司对于零配件的规模化采购降低了加盟门店的成本和资金压力。

综合考虑盈利能力、获客方式等因素，途虎对加盟商具有较强的吸引力。盈利能 力：从单店财务模型看 2020 年加盟工场店单店每月毛利可以达到 15 万左右。另外 根据途虎年报，截至 2023 年底，93%的开业 6 个月以上的途虎工场店加盟商处于盈 利状态；并且开店时间越长的门店，单店收入越高。对加盟商而言，为更好的供应链、 物流时效、订单流量所付出的成本即途虎所收加盟费、管理费，单店单月成本约 1 万 元。获客方式：1）天猫养车：开店前期线上流量直接导入较少，强调以洗美优惠吸 纳流量，之后逐步转化到维保，转化时间较长；2）京东养车：京东汽车商城售卖商 品的线下安装业务可为京东养车导流，导流精准度相对较低；3）途虎养车：途虎在 加盟店开业后能够很快为其导入线上流量，开店起点高。其中传统 IAM 在翻牌途虎 后通过借助线上流量能够快速突破原有的服务半径。

收入根据流量来源进行分配，客户线下下单加盟工场店收入更高。收入分配的 原则如下：1）当客户线上下单时，途虎平台为交易的主要负责人，且承担存货风险， 因此享有 100%的产品收益；加盟工场店仅为履约的代理，因此仅获得平台支付的服 务费收入。2）当客户在线下门店下单时，加盟工场店产生自然直接到店客户流量， 因此途虎加盟工场店除了享受平台支付的服务费收入外，还可获得部分产品收入。

车主：标准、透明、高效的服务输出

以途虎为代表的 O2O 模式解决汽车后市场诸多用户痛点。O2O 汽车服务模式将线 上平台及线下门店的优点相结合，线上平台为线下运营提供庞大的客户流量及数据 分析；线下门店与集中式供应链系统合作，采用统一的数字化客户管理及订单系统， 并且线下门店受到平台的实时严格管控。从用户体验的角度看，O2O 模式一方面可确 保技师在培训和实操方面保持严格的标准，提供标准化的服务体验；另一方面可确保 产品和服务定价透明合理。

途虎养车价格体系透明，产品/服务质量可对标 4S 店。途虎的线上销售预约+线 下标准化服务的创新养车模式上解决了传统 IAM 产品/服务价格不透明的痛点，也省 去了讨价还价的过程，用户通过线上 app 可以详细了解所有项目的具体收费情况。 此外用户通过 APP 绑定爱车后，系统会根据车型推荐适合的配件，相较于综合网购 平台节省了产品横线对比时间。在产品方面，途虎在售的大牌车品均有品牌的官方授 权书。在服务方面，“途虎八步”标准化服务流程多次迭代，每个岗位都有作业指导 书。以换轮胎为例，途虎在对门店技工培训过程中会把换轮胎分为标准化的多个步骤， 比如对换胎时是否需要更换气门嘴、拆卸时是否使用扭力扳手做出具体的细节指导， 以此来规范技师的操作流程。

供应链：货品广度、深度、履约均达到规模效应拐点

公司持续扩充产品&服务品类，已达到规模效应拐点。2011 年起，途虎从轮胎切 入汽车市场，凭借规模效应，一方面做大零售规模，另一方面与全球顶尖的轮胎厂商 合作低价拿货，同时解决质量、价格等方面的用户痛点，用 6 年年的时间成为了中国 最大的替换轮胎的销售商。同时借助庞大的服务网络和用户基盘，公司陆续快速地进 入了机油、底盘、蓄电池、动力电池维修等领域，并且在各个细分服务科目下实现了 类目和 SKU 覆盖的大幅增长。截至 2023 年，公司轮胎、保养 SKU 分别增至 6000+、 8000+个。

高效履约配送是保证庞大的门店网络顺利运转，加盟模型跑通的关键。前置仓+ 区域仓组合满足即时配送需求：目前全国 75%以上的工场店已被前置仓即时配送服 务覆盖。前置仓还协同公司门店下沉发展战略，将更多前置仓下沉至低线城市。在高 效物流履约配送体系的保证下，2023 年当日/次日送达的线上轮胎、线上保养订单占 比已经分别达到了 60%、80%。“汽配龙”满足长尾和低频配件需求：线上系统赋能零 配件交易，为途虎工厂店、合作门店及其他终端门店提供即时采购、撮合服务。截至 2023Q1，汽配龙对接了门店的产品需求、配送中心的采购需求及超 2,200 家外部零 配件供应商的供应能力，不仅可以实现门店与配送中心之间的高频消费产品的及时 运输，也能够满足长尾和低频维修件的需求。

2.公司成长：门店扩展+业务结构调整+品牌矩阵 优化

门店拓展：下沉市场拓店空间大

对标一线城市门店的覆盖车辆数，下沉市场拓店空间较大。截至 2023 年底，途 虎在全国拥有 5,909 家途虎工场店，较 2022 年底增加 1,256 家，门店覆盖了全国所 有的省级行政区，超过 300 个城市，是国内门店数量最多、覆盖最广的线下汽车服务 网络。公司在门店拓展上实行开发下沉、发展县域的战略，截至 2023 年底，公司在 二线及以下城市拥有 3,420 家工场店，同比增加 881 家，下沉市场工场店占比超过 57%，新增门店中，二线及以下城市占比超过 70%。截至 2023 年 3 月 31 日，公司全 国范围内单家途虎工场店覆盖的车辆数约为 5.77 万，其中下沉市场单店覆盖车辆数 约 7.92 万，约为一线城市的 3.8 倍及新一线城市的 2.1 倍。假设长期看，新一线城 市门店密度向一线靠拢，下沉市场向新一线城市靠拢，公司仍有较大的拓店空间。

业务结构：信任度进入释放期后高毛利业务占比提升

门店的店龄越长，单店收入越高。途虎工场店从 2019 年后持续快速扩张，店龄 普遍不长，截至 2023Q1 其中 1 年以内、1-2 年、2-3 年、3 年及以上门店数量占比分 别为 17%/31%/23%/29%。途虎门店呈现出店龄越长，平均收入越高的趋势。2023Q1， 3 年及以上门店平均收入达 77.5 万元，而新开一年内门店，平均收入为 32.4 万元。 除了门店有爬坡期以外，汽车后服务门店与周边车主的信任关系需要时间积累，形成 信任关系后，往往具备较高的客户粘性，门店时间越久，积累沉淀客户越多。随着公 司的品牌效应逐步显现以及平均店龄增加，复购客户比例持续提升。从 2019 至 2023Q1，复购客户占比从 31%提升至 2023Q1 的 57%，反映了随着时间推移，客户的粘 性持续加强。

随着途虎门店进入信任度释放期，维保等高毛利业务占比有望持续提升。途虎 通过相对高频且标准化程度高的轮胎、机油切入汽车后服务市场，因此在公司门店现 有业务结构中，轮胎、机油的占比较高，而轮胎的毛利率通常较低，按照公司披露口 径看，2023 年轮胎及底盘业务毛利率为 17.4%，而同期维保业务毛利率为 32.45%。 随着途虎门店与周边车主信任度进入释放期，维保等高毛利业务将维持提升趋势，带 动综合毛利率提升。

品牌矩阵：专供、自有品牌占比有望持续提升

公司专供、自有品牌占比持续提升，公司在低线城市推自有品牌更加便捷。截至 2023Q1，途虎推出了 51 个自有品牌并于过去 12 个月通过途虎平台交易了 7429 个 SKU；以及推出了 54 个专供品牌并于过去 12 个月通过途虎平台交易了 2239 个 SKU。 来自专供品牌的收入占比从 2019 年的 17.5%增至 2023 年的 42.4%；来自自有品牌的 收入贡献自 2019 年的 4.7%增至 2023 年的 25.9%。专供品牌占比及自有品牌占比持 续提升反映了公司对上游供应链有较强的议价权，有利于进一步提升公司层面毛利 率及对加盟商的黏性。同时由于低线城市消费者更加注重性价比，随着公司下沉门店 占比提升，公司在低线城市推广高毛利的自有自控产品相对高线城市更加便捷。虽然 ASP 可能拉低，但毛利率提升带动毛利额并不会受到下沉市场消费力影响。