途虎主营业务、商业模式及盈利情况如何？

中国领先的线上线下一体化汽车服务平台。

1.打造线上线下一体化汽车服务平台，规模持续扩大

途虎是中国领先的线上线下一体化汽车服务平台之一。公司自 2011 年成立以来， 从轮胎销售业务和合作店模式起步，铺设履约基础设施，后逐步扩大产品和服务 范围。公司于 2014 年上线途虎养车应用程序、2016 年推出途虎养车工场店，线 上界面+线下门店布局形成。公司目前业务包括为车主提供包括轮胎和底盘零部件、 汽车保养、汽车维修、汽车美容、汽车配件等产品以及其他相关的安装服务，以 及为平台中的所有参与者提供广告、加盟及其他服务，包括广告服务和针对不同 业务的 SaaS 解决方案。公司正积极探索新能源汽车产品和服务，利用在全国广泛 的服务网络，提供新能源汽车销售及售后服务、电池及充电桩维修保养等服务。

公司打造了一个由车主、供应商、汽车服务门店和其他参与者组成的汽车服务平 台。线上界面+线下门店提供汽车产品和服务，线下门店网络实现国内广泛覆盖。 公司门店数量持续扩大， 2020-2023 年公司门店数量分别为 2488/3853/4653/5909 家。

2. 创始人为控股股东，具备 48.7%的投票权

公司采用 AB 股架构，其中 A 类股份每股可投 1 票，B 类股份每股可投 10 票，公 司创始人陈敏持有公司股份10%，包括1249万股A类股份和6895万股B类股份， 具备 48.7%的投票权，为公司实控人。

3.商业模式形成正向循环，规模与盈利双提升

3.1 用户持续增长，门店稳健扩张，产品与服务范围拓展

打造线上线下一体化平台，以用户为中心，形成正向循环。过去国内汽车服务的 痛点包括非标准化的用户体验、复杂的供应链、低效的履约流程等，公司以用户 为核心，从按需提供服务思想出发，发展线上业务，并逐步过渡到线上线下一体 化模式，构建强大的供应链和覆盖全国的物流体系，提升用户体验从而吸引更多 的用户流量。流量增加使得：（1）公司能够对线下门店实施强有力的控制和数字 化管理系统以实现标准化服务质量；（2）吸引门店加入，提升门店覆盖度，增加 服务便利性；（3）公司在商品采购中具有更强议价能力，为用户提供更具吸引力 的价格。从而进一步提升用户体验，增加流量，形成正向循环的飞轮效应，不断 加强公司壁垒。

3.1.1 用户规模与用户粘性不断提升

截至 2023 年底途虎的注册用户达到 1.15 亿人，2023 年交易用户超过 1930 万人， 同比增长 17%，平均每月活跃用户超过 1000 万活跃用户。良好的用户体验带来了 老客沉淀以及新客增长，2023 年用户复购率近 60%，复购客户贡献了 50%收入， 用户粘性增强有助于公司在相对中低频次的汽车服务市场积累口碑，收入增长更 具可持续性。

3.1.2 门店高效扩张，下沉低线城市

数字化行业解决方案和标准化运作流程是门店高效扩张的基础。 数字化方案提升运营效率：公司打造了汽车服务门店及技师管理系统——蓝虎系 统，旨在实现门店管理流程的数字化及精简化。凭借综合解决方案，公司实现较 高的门店运营效率和门店及技师利用率。据灼识咨询，23Q1 公司门店每个汽车工 位每天的服务周转率为 2.2，远高于行业平均水平 1.1。 标准化运作流程保证服务质量一致性：公司注重对途虎工场店和门店供应链维持 强有力的控制，所有的途虎工场店均采用专有系统实现作业标准化及财务和交易 管理。

工场店为主，合作店补充，加盟为主要扩张形式。不同门店定位：（1）自营途虎 工场店：制定服务质量和运营效率的行业标准；（2）加盟途虎工场店：以轻资产 的商业模式实现网络的快速扩张，为公司主要的收入来源；（3）合作门店：作为 途虎工场店的补充，进一步扩大地域覆盖，主要为我们线上平台销售的产品提供 安装服务。 截止 2023 年工场店数量扩张至 5909 家，完成此前规划的 2023 年门店扩张计划， 我们预计 2024-2026 年途虎工厂店有望维持每年 1000 家的开店速度。预计到 2026 年公司的途虎工厂店有望增至 8909 家。

工场店广覆盖，一线城市门店数量较多，二线及以下城市还存在扩张空间。途虎 工场店覆盖了全国所有的省级行政区，超过 300 个城市，成为全中国门店数量最 多、覆盖最广的线下汽车服务网络，截至 2023 年底公司在全国所有一线城市和新 一线城市的工场店平均门店数超过 100。二线及以下城市汽车保有量大，存在广 阔的汽车服务需求空间，是公司门店扩张的重点。 门店扩张规划：进一步深入二线及以下城市，扩大加盟商网络。公司以加盟为主 要形式进行门店扩张，使得公司能够以轻资产的形式进行较为快速的扩张。2023 年公司在一线及新一线城市门店数量为 2489 家，同比+17.7%，二线及以下城市 门店数量为 3420 家，同比+34.7%，占比提升至 66%。低线城市对高性价的产品 需求更大，公司有望凭借优良的用户体验、经济的产品价格取得竞争优势。伴随 公司门店网络进一步完善，我们预计公司用户规模及收入规模将持续增长。

3.1.3 新能源汽车相关业务未来增长可期

公司在轮胎、保养、快修、洗车美容等各业务线都针对市场热门新能源车型推出 了符合用户需求的客制化产品，公司目前的新能源汽车业务布局包括：

（1） 电池相关服务：上线动力电池检测、动力电池专修、电池回收和充电桩维 修等项目。公司已成为国内 13 家主流电池厂的官方售后维保企业；充电 桩方面，2022 年公司与特锐德子公司特来电签署战略合作协议，将创新 充电桩运营和汽车服务合作模式，共同构建充电桩售后全流程服务体系。 2023 年公司电池服务订单超过 2.2 万单，同比增长超过 60%，数量位居行 业第一，服务覆盖 280 个城镇。 （2） 零部件替换维修：针对轮胎、刹车系统和悬挂等因新能源特性而出现更高 替换和维修要求的零配件，途虎养车创新研发保养产品和服务，相关项目 将陆续在“油电兼修”门店上线。 （3） 美容、改装等个性化需求：针对新能源车主个性化舒适化需求，上线窗膜 -汽车隔热膜、隐形车衣-漆面保护膜和改色膜等细分项目以及底盘防护、 舒适升级、外饰加装、音响改装、灯光升级等改装项目。 （4） 与车企合作建立服务网络：公司已于 2021 年与零跑汽车、北汽极狐达成 战略合作框架，建立新能源汽车服务网络。

2022 年新能源汽车销售及维修服务业务营收 1.32 亿元。2023 年途虎平台上新能 源汽车交易客户超过 130 万人。公司燃油车时代的积累有助于快速切入混动车服 务，2023 年混动用户下单人数占中国混动车用户总量的渗透率达到 9.3%。公司于 新能源汽车保有量增长早期即发展其后市场服务，有望建立先发优势，打开新增 长空间。

3.2 规模效应有望促进盈利水平提升

规模效应：公司议价能力提升、费用率下降。伴随公司规模增长，公司议价能力 进一步提升，有利于获得更优惠条款，降低产品采购成本价格，促使毛利率上升。

同时伴随规模扩大，一般及行政开支等费用率将会下降。 产品与服务结构优化，专供与自有品牌产品比例提升：（1）毛利率较高的汽车保 养收入占比提升；（2）毛利率高于品牌产品的专供及自有品牌产品的收入占比提 升，2023 年专供与自有品牌产品收入占比分别为 42.4%/25.9%。公司加码自有自 控轮胎品牌，已经建立包括雷神、熊牌等十多个品牌在内的覆盖不同价位区间及 品类的品牌矩阵，保养类专供产品和自有自控产品矩阵也已经初具雏形，鹏致、 驾驰及霍尼韦尔润滑油等品牌均已在国内市场打响知名度。 运营效率提升：公司通过实施数字化行业解决方案、优化仓储与物流、提高客服 团队效率等方式提升公司运营效率，2021-2023 年公司营运及支持费用率分别为 5.6%/5.4%/4.4%，未来有望持续降低。 降本增效加强加盟门店盈利水平，保障加盟模式可持续性与公司利润分成收入。 截至2023年底，所有开业6个月以上的途虎工厂店中盈利门店的比例提升至93%。