艾罗能源经营战略、研发投入及市场拓展分析

战略清晰，积极拓展产品线与非欧市场。

1、战略清晰，产品定位为高端户储

专注经营，战略规划清晰。公司专注于储能与光伏逆变器行业，实控人从业 20 余年，对行业认识较为深刻，对于公司战略把握较清晰。 2022 年地缘冲突影响下，公司将销售及产能资源向高盈利的欧洲市场及户储产 品倾斜，欧洲收入占比大幅提升至 95%；此外，在行业需求激增，上游 IGBT、 芯片等原材料紧缺的情况下，公司积极前瞻的供应链管理策略。2022 年公司营 收同比增幅达 453.86%，显著高于同行。 侧重在高毛利的欧洲市场。欧洲是公司主要市场，并网逆变器、储能 PCS、储 能电池等主要产品的毛利水平整体高于北美洲、亚洲等地区（非洲、南美占比极 低，数据不具备参考性）。从区域结构来看，公司产品主要销往德国、捷克、英 国、意大利、奥地利等欧洲高毛利地区，盈利能力业内突出。

聚焦一体机、高压系统等高端户储产品。作为行业内最早进入户储领域的企业之 一，公司早在 2019 年就开始研发户储一体机产品。相比于 PCS、电池分开安装 的分体机，一体机内部转换效率更高，两种产品研发协同性更好；类家电的外观 设计，在欧美等高端市场接受度更高。2020 年开始，公司储能系统技术路线开 始转向高压。相比于低压系统，高压系统转化效率高、控制性能优异、响应迅速， 在欧美等电力交易规则复杂的高端市场中具有更好的适用性。此外，公司配套推 出的智慧能源管理软件 SolaxCloud 平台，契合上述高端市场用户参与电力市场 需求，有望在未来形成新的竞争优势。

2、重视研发投入，积极拓展产品门类

重视研发投入，积极布局产品拓展。公司一直比较重视研发投入，近 5 年研发费 用与研发人员人数逐年提升。截至 2023 年底，公司研发人员达到 802 人，较期 初提升 180%，其中本科及以上学历的研发人员占比达到 86%，研发团队受教育 水平高。2024 Q1，公司单季度研发费用超 1 亿元，研发费用率高达 15.35%。 2023 年下半年以来，户储行业受到库存问题影响，出货量大幅下滑。公司在行 业底部积极开展研发布局，扩充产品门类，为后续需求修复，储备业绩增长点。 目前在研项目包括低压储能电池、工商业储能一体机、微型逆变器、大功率并网 逆变器等。其中，公司工商业储能一体机适用于各种商业和工业场景，包括调峰、 需求响应、备用模式、光伏储能集成、稳定的负载消耗曲线，还支持虚拟电厂 （VPP）、调频等应用，有望开始逐步产生收入贡献。

3、海外渠道优势突出，新兴市场拓展加速

海外收入占比高，渠道优势突出。公司业务主要集中在海外，2023 年境外营业 收入 44.4 亿，占总营收比例高达 99.3%。除主要市场欧洲外，公司在美国、日 本、巴西及南非等多地均设有子公司或服务点，合作客户包括全球领先光伏组件 及产品供应商韩华集团（Hanwha）、欧洲光伏行业领先提供商 Krannich、英国 最大光伏产品提供商 Segen 等知名企业，渠道优势突出。截至 2023 年末，公司 销售人员 352 人，占员工总数 16%，销售人员占比属行业较高水平。销售人员 分布广泛，下游客户触及水平及服务能力较强。 新兴市场拓展加速。海外国家对电力电子设备产品资质要求较为严格，市场准入 要求高、认证周期长。

目前，公司已取得全球超过 1100 项认证，包括欧洲 CE、 德国 VDE、美国 UL、澳洲 CEC、日本 JET/JIS 认证等欧美权威市场与印度 BIS 认证等新兴市场的准入认证，是行业内取得认证资格较多企业。其中日本 JET 认证难度全球最高，公司为国内仅有 2 家取得 JET 认证的企业之一。凭借稳定 的产品质量，公司产品曾获 EUPD“逆变器顶级品牌”（德国、波兰、意大利、 澳大利亚、英国、希腊）、“储能顶级品牌”（英国）、德国“红点奖”、“全球供应 链质量卓越贡献奖”等奖项。在诸多国际认证与品牌优势的加持下，公司在日本、 东欧、巴西、印度、巴基斯坦等区域都加大了产品与渠道的投入。以新兴市场为 代表的非欧洲区域的业务壮大，有望推动公司规模上台阶。