迈瑞医疗全球化路径分析

迈瑞医疗的全球化路径，是自主创新与并购拓展并行。

1.外延并购：助力产业做大做强

行业特征决定并购是完善产业链、保持核心竞争力的重要途径。由于细分赛道众多， 医疗器械领域不同赛道之间的技术和渠道协同性有限，因此通过并购的手段进入新赛道 是龙头企业十分重要的发展策略，更是企业快速做大做强的必经之路。从产品特性上看， 医疗器械行业具有碎片化和离散制造属性，不仅各个细分领域之间差异较大，而且产品 技术更迭速度也较快，新技术对于旧技术的影响往往具有颠覆性。从市场角度来看，医 疗器械细分领域天花板明显，若无法进一步扩大自身市场份额，激烈的外部竞争将迅速 拉低市场份额，而只有通过并购才能突破单一产品的天花板。在医疗器械行业，外延并 购是打造产业链实力、强化核心竞争力的重要方式。 迈瑞不断进行外延式并购，夯实核心技术、营销平台和供应链平台。自 2008 年启航 全球并购之路以来，国内外的多笔并购让迈瑞在核心技术、营销平台和供应链平台的加 强，以及新业务拓展上获得极大提升，同时，公司结合海外市场的需求和特点，加快海 外市场的本地化运营平台建设。公司由此不断构建及夯实全球研发、营销和供应链平台， 同时积累了丰富的并购经验，在并购效率、标的数量特别是整合深度上均领先国内同行 业，获得了超越同行的产业并购整合经验和能力。

a) 2008 年，收购美国 Datascope 生命信息与支持业务，以及瑞典呼吸气体监测领 域知名品牌 ARTEMA，拓展了海外生命监护业务市场，并获得部分关键技术。 收购后，迈瑞获得 Datascope 监护产品及美国、欧洲的销售平台和服务网络，向 国际化方向转型，成为全球监护仪第三大品牌。Datascope 在美国 300 病床以下 的中小医院具备直销优势，为迈瑞其他产品提供交叉销售的机会，协同效应显 著。

b) 2011-2012 年，密集布局了 IVD、输注泵、骨科及内窥镜业务，包括并购深科医 疗（输注泵）、惠生科技（尿液分析）、浙江格林蓝德（PACS/RIS 系统）、长沙 天地人（微生物分析）、杭州光典（硬镜）、武汉德骼拜尔（骨科耗材）、北京普 利生（血栓止血）、上海医光等诸多公司，不断扩充产品管线布局。

c) 2013 年，公司以 1.05 亿美元（6.23 亿人民币）价格收购 ZONARE，布局欧美 市场高端超声影像业务。美国 ZONARE 公司独有的 ZONE-Sonography 核心图 像技术，多年来在世界高端放射领域处于领先地位，由于其出色的图像质量和 较好的销售网络，使得 ZONARE 公司长期排在美国高端放射超声领域前五位。 收购 ZONARE 后，公司获得 ZONARE 的技术及渠道。基于先进的 ZST+域光平 台，公司昆仑系列高端彩超，图像质量显著提高，实现了对超声成像域扫描， 全域动态聚焦，智能声速匹配，全息域技术四大创新。

d) 2013 年，迈瑞收购 ULCO，布局大洋洲经销网络。2007 年至收购之前，ULCO 一直是迈瑞生命信息与支持产品的分销商。收购后，迈瑞将获得 ULCO 在大洋 洲市场成熟的销售以及售后服务渠道。

e) 2021 年，收购 Hytest 完善 IVD 产业链上游。在 IVD 领域，免疫原料自主能力 至关重要，试剂原料自研自制，是试剂创新的基础和质量的重要保证。Hytest 在 1994 年就推出了第一代高性能肌钙单抗，是全球最早进行肌钙蛋白研究和开 发的商业公司之一，并且是唯一获邀进入 IFCC 肌钙蛋白标准化委员会的企业成 员，拥有全面的抗体设计、研究、工程化平台。Hytest 近 30 年来为行业提供了 大量高质量、原创性的科学研究成果，发表 50 余篇 SCI 论文，是包括心肌肌钙 蛋白在内一系列心脏标志物以及对应抗体研究的行业引领者。公司收购 HyTest 后，实现了在化学发光原材料领域核心技术的自主可控。目前公司与 Hytest 研 发团队的整合进展顺利。2023 年 11 月，通过结合 Hytest 在原材料上的技术优 势，公司推出性能达到行业领先水平的三项心肌及炎症标志物试剂产品，其中 高敏肌钙蛋白 hs-cTnl 及 NT-proBNP 具有高灵敏、高特异的检测性能，抗干扰 能力提升了 20 倍，达到行业新高度。

f) 2023 年，收购 DiaSys Diagnostic Systems GmbH（简称“DiaSys”）75%股权，进 一步加强 IVD 全球产业链布局。公司通过 DiaSys 逐步导入和完善血球、生化、 化学发光等海外 IVD 业务的供应链平台，加强海外本地化生产、仓储、物流、 服务等能力建设，全面提升国际 IVD 业务的综合竞争力。目前公司与 DiaSys整合进展顺利，DiaSys 在欧洲、亚太及拉美地区三个本地化生产、交付平台已 纳入公司全球供应交付规划。未来，DiaSys 在欧洲、亚太及拉美地区的供应链 和研发平台，可支持公司海外中大样本量客户群突破，完善体外诊断产品研发、 质控校准品配套供应，加速公司 IVD 业务国际化布局和提升产品竞争力，实现 客户群突破。

并购产生的商誉处于安全水平。2014 年至 2020 年期间，公司商誉保持在 13 亿左右， 随着公司不断发展，占总资产比例逐年降低，到 2020 年底，公司商誉占总资产比重已降 至 3.68%，资产负债表安全系数较高。2024 年完成 60 亿现金对惠泰医疗控股并购后，商 誉占比采上升到 9.76%，但公司账面依然具有 211.94 亿货币资金，足以继续支撑公司在 全球市场通过并购完成新的市场、新的管线和新的技术布局。

2.市场策略：扎根于本土化发展，业务协同面向全球

2.1 本地化策略是跨国公司出海的必经之路

跨国公司进行本地化发展是出于多方面的考虑，包括：（1）满足消费者需求：消费 者需求的压力是跨国公司进行本地化的重要驱动力。由于不同国家和地区的消费者具有 不同的需求、消费习惯和文化背景，跨国公司需要实施当地化策略来确保产品和服务能 够满足目标市场的特定需求。（2）适应当地市场环境：不同国家和地区的市场环境存在 显著的差异，包括消费观、法律制度、原材料的供应等。本地化策略使跨国公司能够更 好地了解当地市场的特点和需求，制定更加有效的市场策略。（3）提升运营效率：通过 本地化策略，跨国公司可以利用当地的资源、技术和人才，降低生产成本，提高运营效 率。本地化采购和供应链管理可以优化物流和库存，提高交付效率，减少成本。

以美敦力为例：美敦力最早于 1989 年在中国内地设立办事处，1996 年在上海建立工 厂。如今，中国已经成为美敦力全球范围内唯一拥有两个创新中心的市场，至今已在中 国布局 5 大生产基地。 （1）生产端：在四川成都，美敦力拥有除美国以外，美敦力全球最大胰岛素泵生产 工厂和便携式血液透析仪器厂，是最早落地成都的跨国医学器械企业制造项目之一。在 江苏常州，有聚焦骨科与神外领域的美敦力康辉常州科技园。在上海，有开发心脏植入 电子设备的美敦力临港医疗科技产业基地等。 （2）研发端：2012 年，美敦力中国研发中心落户上海，目前已成为除美敦力美国本 土外规模最大的研发中心——拥有 14 个研发实验室、团队近 300 人规模、累计研发出 65 款产品，其中 23 款实现了全球销售，同时也是中国医疗科技行业规模最大的研发中心之 一。2005 年，美敦力上海创新中心创建。2021 年，美敦力成都创新中心正式启用，作为 辐射广大中西部地区基层医疗专业人士的专业平台，两年来，累计培训临床医学专家约 1 万人次。

2.2 全球化协同供应链

迈瑞医疗在海外业务发展的基础之上，不断加强全球化生产供应系统的构建。同时， 通过并购和业务整合，从原材料到成品，全面为客户提供产品和方案。 生产端：全球供应，本地化生产。公司加速拓展全球本地化布局，加速构建全球仓 储与生产网络。在欧洲、北美等区域设立仓储中心，保障市场供给；同时，业务核心市 场配备国家仓储中心，提升响应速度。公司注重海外本地化能力建设，通过并购与自建， 强化生产制造、物流等本地平台化能力。特别地，DiaSys 平台已在全球多地建立本地化 生产与交付体系。此外，公司合格供应商体系中，海外供应商占比达到 17%，进一步证 明了其全球化的采购与生产布局。公司计划至 2024 年底前启动至少 10 个海外本地化生 产项目，这不仅强化了全球供应体系，也为公司深入开拓海外市场，特别是公立医疗领 域及中大样本量客户市场，提供了强有力的支撑。

研发端：全球配置。公司不仅在国内设立了多个研发中心，还在海外设立了研发中 心，以更好地满足全球市场的需求。公司目前已建立起基于全球资源配置的研发创新平 台，设有十二大研发中心，共有 4,425 名研发工程师，分布在深圳、武汉、南京、北京、 西安、成都、杭州、美国硅谷、美国新泽西、美国明尼苏达、芬兰海肽和德国德赛。国 际化的研发布局，有助于公司吸收全球范围内的先进技术和管理经验，提升公司的全球 竞争力。 产品注册：全球化认证。公司不仅在超声产品上获得了中国首张欧盟 MDR CE 证书， 还在试剂产品上成为中国首批获得欧盟 VDR CE 证书的企业。2022 年，迈瑞获得了中国 第一张欧盟 MDR III 类高风险 CE 证书。至今，迈瑞的三大业务线多款产品已经通过欧 盟 MDR 和 IVDR CE 认证审核，并获得相应证书。同时，公司的各子业务产品也持续获 得欧盟 CE 新法规注册，并通过美国 FDA 的注册，显示了其产品的全球认可度和市场竞 争力。特别是，迈瑞 IVD 产线的多个新项目以及新推出的微创、除颤、呼吸机等产品也 陆续获得了欧盟 CE 证书，进一步巩固了其在医疗器械领域的领先地位。

销售端：优秀筹划，全球服务。 海内外销售模式迥异。国内及部分海外发展中国家，传统经销模式占据主导，企业 依赖经销商构建渠道、维护客户关系，并借助其资金流转保障回款效率。然而，在进军 海外市场，尤其是发达国家时，此模式易受阻于地域、法规、文化壁垒及经销商网络局 限，加大市场渗透难度。相较之下，以美国为代表的发达国家多采用 GPO（Group purchasing organizations，药品集中采购组织）直销模式，GPO 模式通过集中采购优化医 院成本，要求企业具备深厚的学术支持、医生服务及手术配套能力。 因地制宜，直销与经销相结合。公司销售模式包括直销与经销。经销模式下，产品 先售予经销商，再由其转售终端客户；直销则直接面向终端客户。公司在海外布局时， 审慎评估不同销售模式的适用性，结合目标市场特性，选择既能发挥自身优势，又能有 效应对市场挑战的销售策略。在部分区域，因行业习惯及资源限制，公司倾向直销；而 在经销商资源丰富或直销难以全面覆盖的地区，则采用经销模式，以扩大市场覆盖、提 升客户满意度，进而增强市场影响力和销售规模。公司灵活布局全球销售模式，进而实 现稳健的国际化发展。

（1）中国：以经销为主、直销为辅，绝大部分产品均通过公司遍布全国的经销网络 进行销售，少部分产品由公司向窗口医院、民营集团、战略客户及政府部门等终端客户 直接销售。 （2）美国：以直销为主。公司拥有专业直销团队，直接从终端客户获取市场信息， 通过投标、商业谈判等方式获取订单，并与客户签订销售合同销售商品，已与美国四大集团采购组织 Vizient、Premier、Intalere 和 HPG 合作，项目覆盖北美近万家终端医疗机 构；除此之外，公司在美国还服务于超过八成的 IDN 医联体客户，并与多家大型 IDN 医 联体建立了长期合作关系，其中包括 HCA Healthcare、Kaiser Permanente、Tenet Healthcare、 Christus Health 等。 （3）欧洲地区：根据不同国家的行业特点，采用了“直销+经销”的销售模式，公司 产品已进入欧洲高端医疗集团、综合医院以及专科医院。 （4）发展中国家：如拉美地区，公司采用了经销为主的销售模式，建立了完善且覆 盖度广的经销体系，产品进入了多家综合性和专科类医院。

销售网络遍布全球。截至 2023 年 12 月 31 日，公司营销人员有 4,578 人。公司在国 内超过 30 个省市自治区均设有分公司，在境外约 40 个国家拥有子公司，产品远销 190 多个国家及地区。公司已成为美国、英国、意大利、西班牙、德国、法国等国家的领先 医疗机构的长期合作伙伴。同时，公司不断加强本地化队伍建设，负责海外业务的员工 中，外籍员工占比 81.68%，在 29 个国家中，团队均为本地员工。 售后：建立和发展直属服务+渠道服务的服务网络，全球服务可及。截至 2024 年一 季度，公司拥有超过 100 个直属服务站点，并在 190 多个国家和地区发展 2,000 多家服务 渠道商，培养超过 10,000 名渠道商服务人员获得迈瑞认证的服务资质。迈瑞不断建设全 球服务交互中心，同时，在海外持续建设区域和国家备件中心，提升备件供应能力；建 立培训中心，为客户和渠道商提供便捷服务。

3. 自主创新：坚持以市场为核心，以临床需求为导向

医疗器械行业作为多学科交叉、技术密集型的典范，其创新和产品力是立足之本。 该行业融合高分子材料、生命科学、临床医学等多领域知识，技术要求复杂且高度集成， 涵盖了医药、机械、材料等多方面的技术运用。由于医疗器械产品的知识产权涵盖硬件、 软件及操作系统，其复杂性和长期性显著，无明显的专利悬崖，这要求企业必须具备强 大的研发能力和持续的创新动力。迈瑞医疗始终将研发创新置于核心地位，通过不断的 技术突破和产品优化，提升产品竞争力，其丰富的产品线覆盖多个医疗领域，为全球医 疗机构提供高质量的产品和技术解决方案。

MPI 体系为研发核心，确保产品的可靠性、可预测性。MPI 体系（Medical Product Innovation，医疗产品创新体系）作为公司研发创新的核心引擎，深度融合客户导向与市 场洞察，旨在打造高可靠性、强可预测性的医疗产品。该体系通过精细化的需求管理、 前瞻性的产品规划及高效的组合管理，确保每一款产品的研发都精准对接市场需求，避 免资源浪费，加速产品上市进程。在 MPI 体系下，研发与生产紧密协作，以产品生命周 期管理为核心，从设计之初即考虑生产便捷性，优化产品结构，不仅提升了生产效率， 更确保了产品质量的卓越。同时，该体系强化了战略规划、营销、研发等多部门间的协 作效能，通过商业逻辑驱动的阶段决策机制与结构化流程，确保“做正确的事”并“一 次性把事情做对”。 此外，MPI 体系还前瞻性地布局技术研究，提前开发产品平台，持续改进产品成本、 质量和扩展性，实现了研发活动的更高效与前瞻性。这一整套体系不仅提升了公司产品 的市场竞争力，还加速了新产品的推出速度，确保了公司在快速变化的医疗市场中保持 领先地位。

重视创新，研发投入不断增加。自成立以来，公司高度重视研发体系建设，一直保 持对研发创新的高投入，坚持自主创新掌握核心技术。公司研发投入保持持续增长的态势。2023 年公司的研发投入达到 37.79 亿元，同比增长 18.43%，2024Q1 研发投入占营 业收入的比重达 10.10%。 研发团队高素质且年轻化。截至 2023 年 12 月 31 日，公司拥有研发工程师 4,425 名， 占集团员工总数的 24.52%。其中拥有硕士及以上学历的研发人员占 70.42%，40 岁及以 下的研发人员占 89.79%，高素质且年轻化的研发团队为公司提供了强大的创新动力和研 发实力保障。 公司建有多个国际领先的研发专业实验室，比如可靠性、标准化、电源、参数、气 体、探头、热力学等专项技术实验室，其中可靠性实验室和标准化实验室获得了中国合 格评定国家认可委员会（CNAS）认可，可靠性检测实验室还通过了 Intertek、SGS、TÜV 南德等国际第三方机构的认可。

研发驱动创新，技术行业领先。公司以持续的研发创新为驱动力，截止 2024 年 3 月 31 日，公司累计申请专利 10,407 件，其中发明专利申请量 7,494 件；共计授权专利 4,945件，其中发明专利授权 2,346 件。技术层面，公司在超声技术上融合“声学增压”、“宽带 扩频”及“矩阵飞刃”等前沿技术，显著提升图像质量，其中 Resona A20 超高端超声平 台的问世，标志着迈瑞超声技术已跻身国际顶尖行列，开启国产超声新纪元；在血细胞 形态分析领域，通过深度学习算法与自动特质学习技术的创新应用，公司产品实现了对 血细胞的精准识别，填补了国内高端医疗技术的多项空白，BC-700 系列实现了常规分析 模式下，零成本检测光学血小板，且用血量不足传统魏氏法的 10%。 以临床需求作为研发核心，大幅降低客户额外成本。当前，医疗质量和效率的提升 成为了一种普遍需求。公司始终以客户需求为导向，紧贴临床需求，通过技术创新和融 合创新，在各个产品线中推出更智能、使用更方便、设计更简洁的产品，以满足客户的 需求，最大程度地降低客户的额外成本。其中，TE Air 掌上超声仅有巴掌大小，备更易 携带、易操作，更方便进入临床科室并下沉到基层医疗；TV50 和 TV80 急救转运呼吸机， 无需外接高压空气气源，续航时间长，可在多种场景下使用，让转运过程化繁为简，提 升转运效率和安全；平彩超 TEX20 集成全身智能化切面识别和定量化测量工具，可减少 医生约 80%以上的操作步骤和时间，极大提升临床效能；BP 200n 特定蛋白分析仪，支持 共管血常规样本检测“CRP+SAA+ESR”等炎症指标，1 管通联检，大幅提升检验科效率。