嘉曼服饰如何打造竞争优势？

中高端品牌运营经验丰富，品牌矩阵构建凸显优势。

1.公司线上收入占比高，电商运营能力优势明显

公司线上收入占比、毛利率均处于可比公司领先地位。服装行业正处于基于电商调 整产品销售模式的重要时期，电商运营能力已成为服装企业核心竞争力的重要组成 部分。电商运营能力的提升，对营销活动策划团队、软硬件环境、适合电商渠道销 售的高品质产品均具有较高要求。嘉曼服饰致力于与电商头部平台合作，已在唯品 会、天猫、抖音、京东等国内知名电商平台开设店铺。①公司线上收入占比高于可 比公司：2023年公司实现营业收入11.52亿元，其中线上渠道实现销售收入6.98亿元， 占比65.33%。同期，可比公司安奈儿、金发拉比、森马服饰线上收入占比分别为 42.68%/30.22%/10.15%，嘉曼服饰线上收入占比处于可比公司领先地位。②公司线 上渠道毛利率高于可比公司：2023年公司线上、直营、加盟渠道毛利率分别为 61.24%/59.99%/53.23%，同比分别变动+1.41/ -2.96/-0.19pct，2021-2023年公司 线上渠道毛利率分别为58.95%/59.83%/61.24%，呈稳定上升趋势，有助提升公司整 体毛利率。2023年，可比公司安奈儿、金发拉比、巴拉巴拉销售毛利率分别为 51.79%/54.16%/44.02%，其线上毛利率分别为40.46%/46.93%/42.97%（注：巴拉 巴拉使用的森马服饰电商毛利率数据）。

2.设计研发底蕴深厚，严密质控把关产品质量

公司30余年设计经验铸就完善的设计流程体系。公司由优秀设计师组成的设计团队， 确保了设计的创新性和专业性，积累了丰富的版型和设计元素数据库。公司自有品 牌和授权经营品牌风格多样，通过精准的商品企划和设计，实现了品牌间的协同发 展，体现竞争优势。 公司在质控实践中保持严谨认真态势。公司从现有业务经营模式出发，制订了一整 套针对供货商选择、产品采购、入库检测、库存管理和售后服务等各环节的质量控 制流程，通过严格执行质量控制流程来加强产品质量管理。2024Q1公司营业外收入 6.80万元，YOY+95.97%，主要来自本期收供应商质量罚款。

3.多层次品牌矩阵满足不同消费需求，多品牌运营经验丰富

公司实行多品牌战略，品牌矩阵定位不同消费者，可满足差异化消费需求。公司旗 下包括自有品牌水孩儿、暇步士和和菲丝路汀、授权经营品牌哈吉斯、国际零售代 理品牌Bebelux集合店、EMPORIO ARMANI、HUGO BOSS等品牌童装。其中主要 品牌暇步士定位中高端美式休闲、哈吉斯定位中高端英伦校园风，水孩儿定位中端 户外休闲，国际代理品牌定位高端，既实现多品牌的差异化发展，又实现品牌间多 元互补，满足各个细分市场中不同类型消费者的需求。 自有品牌：①暇步士：公司于2013年8月首次取得天达华业就暇步士品牌童装产品 中国大陆的独家授权（由品牌持有方Wolverine outdoors,In将暇步士品牌授权给天达 华业，天达华业将暇步士童装品牌转授权给公司），此前，暇步士品牌未在中国境 内专门开展童装业务。2023年9月，公司以4.28亿元向品牌持有者Wolverine集团收 购暇步士大中华区全品类IP资产，至此暇步士成为公司的自有品牌。暇步士在中国 市场的核心运营品类主要有成人男女装服饰、儿童服饰、皮具及配饰、成人及儿童 鞋类以及其他品类。2024年4月，公司将收回暇步士成人男女装服饰进行自营。

公司收购暇步士大中华区全品类IP资产后，成立了暇步士品牌市场部，负责从品牌 整体层面进行品牌宣传推广工作。短期，公司会进行产品升级、开展品牌形象焕新、 进行品类整合；中长期，公司未来会考虑联合各品类组织主题活动，开设全品类家 庭旗舰店，参与重大活动赞助，参加有影响力的时装周，针对目标人群进行更精准 的广宣投入，聘请符合品牌风格的代言人等。多品类全年龄段运营有助于暇步士品 牌进一步扩充市场容量，扩大市场规模。 公司收回暇步士男女装品类开展自营，将从两方面着力：一是聚焦品牌力提升，加 大品牌保护力度，加强品牌宣传和推广；二是进一步完善一二线城市重点商圈布局， 增设优质渠道店铺，加大各品类的协同效应。分渠道看，线上渠道是公司的优势渠 道，保持优势；线下渠道将大力发展，积极开店，推出家庭生活方式门店，提供一 站式购物体验，同时持续发展加盟。

授权品牌哈吉斯：根据招股说明书，公司于2015年6月1日与LF CORP.、Pastel World Corp.签订协议，首次取得哈吉斯童装品牌在中国大陆区的独家授权经营权，经过近 10年合作，公司与哈吉斯品牌方已建立稳定授权合作关系。公司以最低保证使用费 为基础，按照净收入的一定比例收取品牌使用费，按季度计提品牌使用费，以美元 支付。2020年3月，公司将授权经营期限延长至2025年12月31日，并取得哈吉斯童 装、京东商城、唯品会3个电商平台的独家销售授权。哈吉斯品牌创立于2000年， 系韩国LG时装集团（后更名LF CORP.）旗下的英伦校园风品牌。

在暇步士完成收购前，公司经营授权品牌为暇步士、哈吉斯，授权期间内公司需向 两个品牌方支付品牌使用费。2021-2023年品牌使用费分别为1345.58/1401.50/ 1412.94万元，YOY-0.11%/+4.16%/+0.82%，占公司营收比例分别为1.11%/1.23%/ 4.81%，占公司销售费用比例分别为3.54%/3.74%/3.63%。暇步士全品类IP收购完 成后，公司可从品牌被授权方获得品牌使用费收入，2023年公司已获得品牌授权费 收入113.12万元。

原授权品牌（暇步士、哈吉斯）收入占比高、增速快、毛利率高。2019-2021年， 公司授权品牌（暇步士、哈吉斯）分别实现营收5.07亿元、5.49亿元（YOY+8.34%）、 6.91亿元（YOY+25.84%），收入占比分别为56.53%、60.29%、64.68%，毛利率 分别为55.60%、55.96%、58.49%。

自有品牌分别实现营收2.52亿元、2.51亿元（YOY-0.47%）、亿元（YOY+9.67%）， 收入占比分别为28.10%、27.53%、25.74%，毛利率分别为40.41%、37.51%、40.73%。 自有品牌分别实现营收1.38亿元、1.11亿元（YOY-19.56%）、1.02亿元（YOY-7.73%）， 收入占比分别为15.38%、12.18%、9.58%，毛利率分别为51.20%、52.28%、55.37%。