香飘飘发展历程、主营产品、业绩及股权结构介绍

冲泡奶茶龙头，发力即饮，征程再起。

1、发展历程：杯装奶茶开创者，“冲泡+即饮”双轮驱动雏形已现

公司创办于 2005 年，是我国杯装奶茶的开创者，公司的成长伴随着固体奶茶的行业的蓬勃发展，凭借先发优势，较为激进的广告策略，强势的渠道网络在竞争中脱颖而出，自 2012 年起公司在固体奶茶细分市场市占率第一，占比最高超60%。随着冲泡奶茶市场的稳定，公司积极寻找第二增长曲线，2017年公司以Meco 和兰芳园两大品牌切入即饮赛道，Meco 果汁茶上市后迅速起量，2019年跻身 10 亿元量级大单品。2021 年起公司加速产品创新，围绕产品健康化、年轻化、新口味等多个维度丰富产品线。2023 年，公司在即饮产品端更加聚焦，并单独建立即饮销售团队，区隔冲泡业务，助力即饮业务提质增量。目前“冲泡+即饮”双轮驱动雏形已现，公司再次步入良性发展通道。

回望过去，公司发展历程主要可分为以下五个阶段：1）2005-2012 年：从行业新秀到冲泡龙头。2005 年公司开创性推出固体奶茶，不仅补足了当时现调奶茶的供应缺口，而且打破了消费场景限制，让“随时随地”饮用奶茶成为现实。冲泡奶茶随之迎来了一次成长高峰，优乐美、香约等品牌涌入赛道。香飘飘凭借其先发优势和较为激进的广告营销策略，强化冲泡奶茶开创者和领导者的地位，“香飘飘奶茶一年卖出 X 亿多杯，杯子连起来可绕地球X圈”的广告语深入人心。从 2006-2010 年，香飘飘实现了销售额从5亿元到20亿元的飞速增长，在冲泡奶茶激烈的市场竞争中逐步脱颖而出。2012年，公司以超过 50%的市占率奠定冲泡奶茶龙头的行业地位。2）2013-2015 年：冲泡放缓，寻找转机。在这期间，一方面冲泡奶茶竞争格局基本稳定，随着市场出清，行业由快速发展转向降温阶段；另一方面，以喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城等为代表的新式茶饮崛起，固体奶茶的地位受到挑战，公司收入端出现短暂下滑。 3）2016-2019 年，探索即饮，打开局面。面对冲泡业务增速放缓，同时为解决公司产品淡旺季销售差别过大的问题，公司布局即饮业务，2016年收购港饮老字号品牌兰芳园。2017 年，公司推出兰芳园杯装丝袜奶茶等新产品；2018年，公司创新性地推出杯装 Meco 果汁茶，进一步丰富即饮产品矩阵。从产能端看，公司兰芳园浙江、天津、广东、四川基地先后建成，满足动态产销需求。此外，公司重构营销体系，积极引入外部高级快消人才，优化营销队伍，不断提高管理效能。2019 年 MECO 果汁茶推出第二年即跻身10 亿元量级大单品，即饮果汁茶成为公司的另一个重要增长点。 4）2020-2021 年：疫情期间即饮、冲泡场景受损，公司进入调整期。在疫情冲击下，部分即饮消费场景遭受打击，叠加公司即饮业务缺乏经验，Meco果汁茶在销售达到近 10 亿元峰值以后出现下滑。冲泡方面，冬季疫情反复，与冲泡类销售旺季重合，同时疫情对春节礼赠场景亦造成影响，导致冲泡业务收入出现下滑，公司业务陷入调整期。 5）2022 年至今：创新引领，征程再启。2022 年初，面对成本压力，公司针对冲泡产品小幅提价。即饮方面，公司看准柠檬茶赛道，针对消费痛点优化产品配方，推出零蔗糖版兰芳园冻柠茶，冻柠茶推出后在重点城市验证反应积极，伴随着进一步铺市和下沉，展现出较强的发展潜力。渠道上，2023 年公司成立即饮销售中心，独立于冲泡板块，招募专职即饮经销商，重点提升大学附近网点及商超便利店的覆盖率，推进冰冻化陈列建设。目前即饮业务的调整和恢复已初见成效，2023 年公司即饮业务营收同比+41.2%，呈现良好发展势头。

2、产品端：冲泡重视产品升级，即饮重点培育大单品

冲泡方面，“经典杯”为公司奠定高市占率基础，通过产品结构升级和泛冲泡领域的拓展提升价值感。传统经典品牌“香飘飘”以其强大的品牌优势，2012年至 2023 年连续 12 年在杯装冲泡奶茶市场份额保持第一。其传统“经典系”价格低至 2.5-3.5 元/杯（淘宝网价格截至 2024 年6 月12 日，下同），较低的价格带使得其充分适配下沉市场的需求。在“经典系”的基础上，公司持续扩充产品矩阵，不断进行结构升级，2011 年推出的“好料系”，均价4-5元/杯，增配芋圆、红豆等丰富优质小料，提升奶茶口感层次。2019 年公司“双拼系”上线，小料全线升级，均价进一步抬升至 7-8 元/杯。2022 年，公司接连推出去植脂末的新品“芝芝牛乳茶”和“珍珠牛乳茶”，积极向健康化方向转型。除了奶茶品类外，公司持续在泛冲泡领域进行探索，2023 年推出“鲜咖主义”、“如鲜”和“CC 柠檬液”等产品，首次将手作拿铁咖啡和柠檬液作为新的产品门类纳入业务，增加业务广度，拓宽冲泡赛道。

即饮方面，首创杯装果汁茶，发力兰芳园冻柠茶，积极培育大单品。公司即饮类产品主要包括 MECO 及兰芳园两大品牌： 1）MECO 聚焦果汁茶的口味创新，具备“布局早”、“知名度高”、“品质优”等特质。在产品配方上，兰芳园将果汁含量从前期的≥10%上调至≥25%，达到国标的 5 倍，成为彼时行业上限。“MECO”以其高品质、年轻化的特质迅速成为新晋知名品牌，定价区间在 5-6 元/杯左右，主要客户群体为学生，公司通过形象代言，节日限定，口味创新等方式进行营销。2）紧贴 Z 时代新茶饮消费趋势，聚焦冻柠茶和牛乳茶两大赛道，挖掘港式茶饮发展潜力。（1）港式冻柠茶：公司针对产品痛点积极优化配方，用蜂蜜取代蔗糖，解决了茶的涩味；采用低糖配方，满足消费者健康化诉求，以青柠原汁搭配锡兰红茶实现 0 蔗糖 0 脂肪，清新酸涩的口味更符合年轻人偏好。据新经销数据显示，2023H1 兰芳园冻柠茶销量同比增长 547.09%，线上渠道同比增长235%，抖音渠道占比约 30%，累计复购率维持高位。（2）牛乳茶：公司于2023年10月换新牛乳茶新中式包装，推出大红袍牛乳茶，以“中国茶底，低糖更香”为宣传点，紧跟国潮新风尚。公司后续有望继续发力牛乳茶品类，提升产品竞争力。

3、业绩端：冲泡贡献稳定盈利，即饮拖累业绩表现

即饮业务的波动导致公司近年来收入利润波动较大。在经历了2013-2015的增长滞缓期后，公司自 2016 年收购兰芳园探索即饮领域，业绩重启增长。2017、2018 年先后推出一系列即饮新品，果汁茶推出次年便成为10 亿元级大单品，带动公司 2019 年实现 39.78 亿元的营业收入，3.47 亿元的归母净利润。2020年在疫情影响下，线下消费场景受损，公司即饮类收入下滑34.6%至6.57亿元，受原材料成本上升、即饮新产能不断投产但产能利用率不足的影响，公司扣非归母净利润呈现负增长。2023 年疫情防控措施优化，随着消费场景修复，公司结合茶饮新趋势加速推新，收入重回快速增长通道，2023 年公司实现营业收入36.25 亿元，同比增长 15.90%；实现归母净利润2.80 亿元，利润增速回正，同比+31.04%。2024 年一季度公司实现营业收入7.25 亿元，延续增长趋势；实现归母净利润 0.25 亿元，同比+331.26%。

即饮产能爬坡期拖累盈利表现，2023 年修复显著。公司冲泡业务毛利率较高，基本稳定在 40%以上，整体毛利率受即饮业务影响较大，2018-2019年产品快速放量期间即饮产品毛利率达 30%左右，随后销量下滑，规模效应下降，叠加江门、天津、成都工厂即饮产能集中投产抬升制造费用，毛利率显著回落，对整体盈利能力造成拖累。2023 年公司即饮类收入同比+41.2%，伴随产品持续放量，产能利用率提升，2023 年公司毛利率同比+3.73pct 至37.53%，归母净利率同比+0.89pct 至 7.73%，盈利能力提升。

公司营销端高举高打，重视产品研发。费用投放方面，公司一直坚持高举高打的营销思路，销售费用率位于行业较高水平，历史上公司曾凭借“香飘飘奶茶，一年卖出 X 亿杯，连起来可绕地球 X 圈”的广告语成为消费品行业经典，回顾2018-2023 年，公司全年销售费用率、研发费用率处于可比公司中较高水平。

存货周转良性，经营效率领跑行业。公司通过精细化管理与渠道精耕，2018-2023年存货周转率分别为 13.19/14.67/14.99/14.82/12.62/13.58 次，在大部分年份都显著高于同行业可比公司，经营效率优势显著。

4、股权结构：股权集中，重视激励

家族企业，股权结构集中。截至 2024 年一季度，公司实际控制人蒋建琪持有公司 56.43%股权（直接持有 50.44%，通过杭州志周合道间接持股5.99%）。前十大股东持股比例达 85.38%，其中蒋建琪与蒋建斌为兄弟关系，与陆家华为夫妻关系，与蒋晓莹为父女关系，与蔡建峰为同学关系，家族企业特征显著。新任总经理杨冬云持股比例为 5.12%，成为第五大股东。公司拥有16家全资控股子公司，分别负责各类产品的生产、营销、运输等工作，组织架构清晰。其中，公司于 2016 年收购兰芳园食品有限公司并实现100%控股，2021 年12月成立控股子公司达天下供应链管理公司，进军供应链物流领域。

激励目标合理稳健，激发内部经营活力。2018 年底公司发布股权激励方案，计划向包括副总经理、董事会秘书、财务总监在内的69 名核心管理及核心技术（业务）人员授予限制性股票数量 1967 万份，约占本激励计划公告日公司股本总额的 4.92%。由于受到疫情影响，公司结合实际情况于2020 年下调第三、四个解锁业绩目标：以 2017 年为基准，2018/2019/2020/2021 年收入增长率不低于20%/50%/40%/65%。受制于各地疫情反复，对消费行业和公司业务冲击较大，2021 年股权激励目标未能达成。2023 年公司再次启动股权激励，计划向目标对象授予股票期权数量 1342 万份，约占激励计划首次授予日公司股本总额的3.27%，解锁业绩目标为以 2022 年为基准，2023/2024/2025 年收入增长率不低于 15%/35%/50%，对应当年同比增速分别为15%/17.4%/11.1%。我们认为公司股权激励目标合理稳健，有助于激发内部经营活力，助力业绩增长。

行业多年，经验丰富。公司核心管理人员均有 10 年以上食品饮料行业从业经历，具有丰富的行业经验与专业素养。董事长蒋建琪先生及副董事长蒋建斌先生作为公司核心创始班底，对快消行业及品牌建设具有深刻理解。当前核心团队兼具公司元老与履历亮眼的行业骨干，为新一轮增长保驾护航。公司在进行业务探索与转型期间对管理层持续动态调整，上市以来，副总经理等职位变动较为频繁。为提升管理效能，打造优秀、稳健的管理团队，2023年12月，公司聘任杨冬云先生为公司总经理，公司实际控制人蒋建琪先生辞去总经理职位，同时向杨冬云先生转让 5%股份，根据协议，杨冬云先生需在协议签署后1 个月内向转让方支付 2,500 万元股份转让款，剩余股份转让款的支付期限由转让方和受让方协商确定，原则上受让方应在本协议签署生效后三年内支付完毕。杨冬云先生曾任职于宝洁、黛安芬、白象集团等多家快消品龙头企业，经验丰富，业绩显著，我们预计本次人事调整为公司进一步注入了强势发展动力。