途虎如何打造竞争力？

门店规模+终端标准化+自主品牌。

一、门店标准化优势，加速下沉开店

1、三种门店运营模式，自营保证加盟门店标准化

自营门店提供标准化模板，加盟门店增强途虎前端盈利能力，合作门店增强规模优势。 截至 2023 年 H1 公司一共拥有自营工场店 160 家、加盟工场店 4,610 家、合作门店 19,624 家三种类型门店，共 24,394 家。其中截至 23 年末自营工场店 152 家，加盟工场店 5757 家。途虎自营工场店拥有标准化开店模式与管理模式，为加盟工场店提供了最佳实践典 范。公司合作门店主要为公司拓展服务覆盖范围，因为公司决定加大加盟工场店下沉市场加深，合作门店数量减少。截至 2023 年 Q1，直营店毛利率 5.5%、加盟店毛利率 26% 与合作店毛利率 13.7%，由于直营店店面较广、人员工位多，故而承担更多固定成本与人 力成本费用，毛利率偏低。

途虎工场店（自营+加盟）对产品与服务标准化管理：途虎在选址、店面布局、装修以及 店面人员配置方面指定详细标准，一家典型的途虎工场店 300-500 平米，平均汽修工位 数 6 个。自营有助于做区域扩张时树立标杆店，可通过自营转加盟，公司在 19/20/21/22 年/23Q1 分别有 16/15/5/12/4 家自营途虎工场店转为加盟店。公司为加盟商提供综合运营 支持：

开店初期帮扶：公司通过自营工场店的标准化建设，向加盟商提供开店、运营思路。 指导加盟商完成新地点开店选址、建设、设计、和装修过程，确保其符合公司核心 品牌观念。同时，公司在开店初期会安排经验丰富从业人员完成人员培训，帮助加 盟商快速了解加盟店经营思路，快速度过爬坡期。

集中采购模式：公司采用集中采购政策，由公司向供应商提供加盟店所需汽车零部 件产品，保证品控，公司与加盟商协议约定只能向客户提供由途虎供应的商品，如 无法提供所需商品，在途虎确认后向途虎认可的第三方供应商购买并记录。公司承 担加盟店存货风险，并提供完善存货管理流程指引，确保加盟店毛利率平稳。

高效物流保障：公司通过基础履约设施建设（FDC 和 RDC）以及汽配龙推广，最大 限度减少加盟店内存货，目前全国 75%以上途虎工场店已经被前置仓的及时配送服 务覆盖。截至 23 年途虎运营 34 个区域仓、511 个前置仓（包括合伙人模式），每个 门店也有门店仓。物流解决方案覆盖 300 多个城市，其中新开 158 座前置仓开在下 沉市场。覆盖面广，时效性高：23Q1 平均每个月 RDC 支持接收并运送 2.7 百万条 轮胎及 13.1 百万件其他汽车零配件；23 年全年当日/次日达的线上轮胎订单已经达 到 60%，23 年线上保养及其他订单全年占比近 80%。

系统化运营提高盈利能力，盈利门店占比 93%，加盟门店爬坡期 6 个月。截至 23 年所 有开业 6 个月以上的途虎工场店的盈利门店比例 93%（较 22 年提升 12pct），而 23 年新 增 1256 家门店，公司在高速扩展店面时仍能保证较高的盈利门店数比例。根据公司招股 书披露，加盟商开店的平均成本为 66.4 万元，公司开设自营店的平均成本为 66.7 万元。加盟商初始协议周期为 3 年，收取 10 万元作为可退还保证金。在 2020 年后开设的加盟 店平均爬坡期为 6 个月，自营店平均爬坡期为 18 个月。

对比单店模型，我们预估途虎加盟商门店净利润率能达到 11%，单年利润达 33 万元， 投资回收周期 2.01 年（vs 普通夫妻老婆店投资回报周期近 2.78 年），因为途虎线上订单 带来的流量带来单个工位的周转率提升，其次途虎培训技工并扩充服务提供范围，所以 提供蓄电池维保等高客单服务占比较高。

在门店爬坡周期中，店龄越大的门店贡献收入与毛利额越高。3 年及以上门店用 23Q1 数 据年化贡献途虎的收入（直营包含所有订单收入/加盟包含加盟费）达到 310 万元/年，是 1-2 年店龄门店的 1.5X，3 年及以上门店贡献给途虎的毛利达 80 万元/年，贡献的毛利是 1-2 年店龄门店的 1.6X。

2、洞悉下沉市场需求，加盟提升品牌覆盖面

下沉市场门店加速扩张，迎合下沉市场服务需求。截至 2023 年底，公司在全国拥有 5909 家途虎工场店，同比增长 27%。公司一线城市门店数量占比为 15%，新一线城市数量占 比为 27%，合计总门店数占比 42%，在所有一线及新一线城市平均工场店数量超 100 家。 二线及以下城市拥有工场店 3420 家，占总数 57.9%。我们上文分析目前下沉市场汽车保 有量增速快、汽车服务供给弱，途虎作为连锁 IAM 龙头有望充分利用品牌效应与标准化 开店的快速复制，发挥下沉市场规模效应。 公司在 2023 年新增门店 1256 家，在新一线、一线、二线、三线及以下城市分别新增 125 家、250 家、237 家、644 家，二线及以下新增门店占比 70%。未来公司将进一步聚焦下 沉市场，尤其是尚未开拓的西部、北部地区，不断拓展边远地区车辆服务覆盖范围。

根据 2022 年公司各线城市门店与各线城市乘用车保有量匹配，在一线/新一线/二线及以 下每家店覆盖保有量分别为 2.1 万辆/3.8 万辆/8.13 万辆，二线及以下空间较大，截至 23 年预估中国乘用车保有量近 3 亿辆，假设每家门店覆盖 2 万辆，则以 23 年数据计算，不 考虑每年乘用车新增，途虎天花板门店数为 1.5 万家。

3、布局供应链履约基础设施、长尾零部件销售平台“汽配龙”，提升存货周转效率

汽车服务零部件 sku 多，履约系统有助于解决传统供给低效的痛点。途虎构建自营+第三 方的服务提供商结合的全国性仓储物流体系，建立全面的零部件和配件匹配数据库覆盖 540 万个 SKU。公司三类门店的交付流程主要由客户下单方式、销售方式选择而定。

客户选择线上下单：客户可自行选择途虎工场或合作门店以获得产品及服务，①选 择途虎工场店（自营/加盟），若工场店有存货，门店可直接通知客户接收服务；若无 存货，门店会协调客户时间并从 RDC 补货。②选择合作门店，若需要产品，公司会 协调客户时间并向合作门店交付产品；若仅需要服务，公司将直接通知客户接收服 务。

客户选择到店下单：客户可前往自营店或加盟店获取产品及服务，选择自营/加盟工 场店，若不缺货门店将直接为客户提供服务；若存在缺货情况，若产品可在 RDC 获 得，门店将通过门店库存或从当地 RDC 向加盟店运送产品；若产品不可在 RDC 获 得但可在 FDC 获得，加盟店将采用汽配龙即时采购；若产品在店内、RDC、FDC 均 无法获得，公司将使用汽配龙即时采购为加盟店采购产品。

“汽配龙”平台动销门店终端存货，满足途虎以及第三方长尾汽配产品需求，提高途虎 对加盟商销售产品的覆盖面。上文我们分析汽车服务供给层面存在零部件 SKU 多且信息 不对称、经销渠道冗长的难题造成车主维保时间不确定的痛点。途虎利用履约体系与供 应商网络，上游接触 2200 家汽车零配件供应商，提供及时采购服务，有效降低外采占比： 上图中途虎工场店直接到店客户，汽配龙可尽快提供未规划的产品，FDC 保证 30 分钟配 送至 5 公里半径内的门店/60 分钟配送至 10 公里半径内的门店。途虎工场店按 GMV 计 算外部采购占比从 19 年 8.2%降至 22 年 3.3%。 存货周转效率 2023Q1 恢复提升。虽然 2023 年途虎在轮胎 SKU 覆盖超 700 个，汽车保 养类目（包括刹车油、蓄电池、火花塞、雨刮器等）超 8000 个 SKU，快修类目超过 35 万个，但整体存货周转效率提升。2019 年-2020 年的下降主要是由于汽配龙业务扩张和 保养业务比例提升（汽配龙销售产品与保养业务使用产品周转较为缓慢），2020-2021 年 收入与存货规模同步提升但存货周转效率也同步提升反映了管理效率优化。

4、信息系统完备，提升上游响应速度，提高加盟商门店管理效率

截至 23Q1 公司研发团队超 800 人，已开发一整套适合中国汽车服务业的专有技术，包 含面向客户的数字化应用以及汽车服务产业链上的技术支持系统，帮助上游汽车零配件 品牌提高终端产品周转管理效率： 1）仓储管理系统（WMS）：借助人工智能，公司确保车型与汽车零部件存货同客户需求 完全匹配，并能实现自动存货分拣，降低人工成本，并实时监控存货及人员流动，大幅 提高仓库端到门店端的存货管理效率与服务质量。 2）运输管理系统（TMS）：自动分析客户订单信息，挑选可用第三方车队和快递员，并 优化送货路线，实施监控公司全部送货情况，在平衡成本时确保最短的运输时间，提高 人工效率与服务质量。 3）订单管理系统（OMS）：同步并整合在线订单数据，并实时跟踪，并将数据结果反馈 给 WMS 和 TMS，通过整合 WMS 和 TMS，最大限度提高上下游业务高效合作。 4）门店管理系统（SMS）：通过打造蓝虎系统，帮助门店经营者实时了解客户反馈、营 运监控、订单管理、财务及经营业绩，大幅降低经营难度，同时提升产品与服务质量。

二、反向供应链管理，提高自有自控产品占比，提高毛利率

途虎各业务毛利率呈上升趋势，受益于自有自控占比提升。途虎向个人 1）2C 产品及服 务类别结构变动带来的毛利率改善，汽车保养毛利率高于轮胎及底盘零部件，23 年汽车 保养毛利率 32.4%，轮胎和底盘零部件毛利率 17.4%；2）规模效应带来的降本，自供应 商取得的有利条款而采购成本较低；3）专供及自有自控品牌占比提升，其毛利率一般高 于流通产品。途虎自有自控产品比例的提升是关键因素：22-23 年自有自控产品占比从 16.7%提升至 25.9%。

由于途虎业务规模扩大，对上游公司议价能力增强；上文我们提及在新能源车零部件研 发与反向供应链整合中，途虎已组建研发团队，并对前端门店进行技术培训，具备反向 定制自主品牌能力，看好途虎自有自控及专供产品毛利率逐年提升。 对于主要汽服产品品类，我们认为轮胎品类和保养件的毛利率提升空间略有分化，公司 招股书披露 21 年销售轮胎及相关服务收入 47 亿元，占比总收入 40%，占比呈下降趋势； 22 年销售机油及相关服务收入 20 亿元，占比总收入 17%，占比呈上升趋势。

1、轮胎品类毛利率提升空间有限，头部集中度高

轮胎市场的下游主要是汽车制造商与轮胎经销商，根据轮胎商业数据，轮胎行业集中度 高，2022 年米其林、普利司通和固特异三家公司合计占比 38.9%市场份额。轮胎行业头 部供应商议价权强，下游公司毛利率空间有限。但近几年小型轮胎企业也快速发展，并 且途虎通过整合经销渠道直接对接上游，压缩经销环节，销售中小品牌轮胎仍有一定毛 利率提升空间，2019-2023 年途虎轮胎及底盘零部件毛利率由 3.9%提升至 17.4%。

2、汽车零部件 SKU 极其分散，对标海外，渠道品牌有成长空间

途虎汽车保养件毛利率显著高于轮胎和底盘零部件，对标海外公司，途虎的保养件业务与美国 O'Reilly 公司提供的服务具有较大的重合性。O'Reilly 也同样提供汽车保养件及其 维修服务，如蓄电池、机油等液体化学品。O'Reilly 成立于 1957 年，美国汽车服务市场 成熟，公司毛利率逐步提升至50%左右，而途虎保养件业务毛利率为32.4%。对标O'Reilly， 公司公布 22 年其自有品牌占比突破 50%，我们看好途虎通过规模经济及扩充自有产品 SKU，实现汽车保养业务毛利率向 50%靠近。

三、用户留存率高，品牌知名度高

途虎在汽车总用户中渗透率低，在新增汽车用户中知名度高。1）整体汽车用户渗透率低， 在新增汽车用户中知名度高：截至 2023 年途虎 APP 注册用户数为 1.15 亿，结合公安部 披露 23 年全国驾驶机动车人数 4.86 亿可知，途虎 APP 的用户渗透率为 23.7%，且渗透 率在 19-23 年逐年递增。随着门店规模效应体现，预计公司未来注册用户渗透率将不断 上升。