中国服务企业出海情况如何？

下面从出海的产品、客户、优 势、风险、路径和政策等角度展开。

一、服务业之一：建筑：建筑出海正当时

1、海外需求：城市化、工业化发展对基建需求增长

城市化进程伴随对基础设施、房屋建设需求。城市化是各国实现经济增长的必经之路，根据世界银行数 据，主要发达国家城市化率（城市人口比例）在 80%-90%之间，城市化率在 50%以下的国家 2022 年人均 GDP 均在 5000 美元以下，高收入国家城市化率为 82%，人均 GDP 为 49607 美元，低收入国家城市化率 34.52%， 人均 GDP 为 750 美元，城市化率与人均 GDP 呈现显著的正相关。各国在城市化进程中，伴随对基础设施建 设、房屋建设的需求增长，英国早在 1851 年就基本实现城市化，美国在 20 世纪初开始加快城市化，到 1960 年城市化率达到 70%，日本、韩国在二战后经济快速崛起，城市化加快推进，我国自改革开放以来，城市人口 占比从 1978 年的 17.9%提升至 2022 年的 63.6%。随着新兴经济体和发展中国家人口增长和城市化建设加快， 新建基础设施建设缺口大，发达国家基础设施老旧，普遍存在更新升级的需求，为我国建筑企业出海带来机 遇。

工业化发展对能源、交通领域的建设提出更高要求。为解决城市人口增加的就业问题，工业化与城市化往 往相伴而生，我国在过去 20 年工业与制造业快速发展，2022 年我国人均工业增加值为 5078 美元，人均制造 业增加值为 3532 美元。海外主要新兴经济体当前工业化水平较低，东南亚、拉美等国人均制造业增加值相当 于我国 2010 年之前的水平，南亚、非洲人均制造业增加值相当于我国 21 世纪初的水平。为推动工业化发展， 消除物流瓶颈、降低交易成本是发展工业与制造业的重点，由此催生了对铁路、公路、港口等交通基础设施建 设的需求，同时工业作为用电大户，能源保障是工业化进程中必不可少的一环，当前全球主要新兴经济体都处 在加快电力建设阶段。

亚洲基建需求占比过半，交通与电力领域投资最多。根据全球基础设施中心（Global Infrastructure Hub） 预测，2024-2040 年全球主要 56 个国家基建投资需求为 69 万亿美元，其中资金缺口约为 11.4 万亿美元。分地 区来看，亚洲占比最高，达到 54%，其次美洲、欧洲分别为 21%与 16%。分领域来看，交通建设占比最高， 合计为 51%，其中公路、铁路、港口、机场占比分别为 33%、13%、2%、3%，其次电力领域占比 32%。

2、海外产品：分为基建、房建、工业建设

建筑企业出海产品主要为基础设施、房屋、工业领域建设，其中交通建设占比最高。建筑企业出海产品主 要是为海外业主提供建设服务，包括基建、房建、工业领域建设等，根据中国对外承包工程发展报告，2022 年我国对外承包工程新签合同额 2531 亿美元，完成营业额 1550 亿美元，新签合同额细分来看，1）基础设施 建设：交通运输、电力工程、通讯工程、水利水务占比分别 23%、15%、6%、3%，合计为 47%。2）房屋建 设：占比 23%，房屋建设中住宅与商用建筑占比最多。3）工业建设：石油化工、其他工业建设、制造业新签 合同额分别占比 11%、7%、2%，合计约 20%（对外工程发展报告统计口径分为石油化工、工业建设和制造业 加工）。

具体来看，基建领域：1）交通运输建设是对外承包工程占比最多的细分领域，包括公路桥梁、铁路、港 口、机场，其中公路占比最多，其次为铁路，在“一带一路”倡议下，随着“六廊六路”互联互通架构基本形成，交通建设逐步过渡到高质量、可持续发展业态，更加注重各类交通与城市、园区、能源等领域的联动开 发，代表项目包括雅万高铁、匈塞铁路、中老铁路等。2）电力工程建设中，中国电建与中国能建两大巨头具 备承接海外光伏、风电、水电、火电等各类电力工程建设，并且当前能源领域尤其是新能源领域投建营一体化 趋势明显。3）通讯工程建设包括通信线路和设备安装、通讯传送架与设施的施工，以及数据和网络中心等建 设。 房建领域：涵盖了多户单元住宅（包括供多户居民居住的住宅、公寓等）、商用建筑（包括用于商业活动 的商场、体育设施（包括体育场、运动中心等）、卫生保健机构（包括医院以及与卫生保健相关的场所建 设）、市场以及商用办公楼等）、宗教和文化设施、政府办公设施、教育设施、游乐场所和主题公园等、物流 分销和仓储设施、监狱惩戒机构、酒店、旅馆和会展中心等，涉及的细分领域非常广泛。 工业（制造业）领域： 1）石油化工占比最高，包括炼油厂和石化厂建设、油气管线建设、海上石油平台 建设、服务维护运转等。2）其他工业建设主要为钢铁、水泥、玻璃等上游原材料工业厂房建设。3）制造业加 工主要为汽车装配和零部件制造厂建设、电子装配厂建设，制造业加工项目多数为中资企业或中外合资企业对 外投资项目。

3、出海客户：具备发展潜力的“一带一路”沿线国家

（1）分地区：亚非占比约八成，“一带一路”沿线占比提升

对外承包工程规模处于平台期，“一带一路”沿线国家占比提升。我国对外承包工程整体规模平稳，2015-2023 年，对外承包工程完成额整体在 1600 亿美元左右，2020 年受疫情影响下滑，2023 年正值“一带一 路”倡议十周年以及“一带一路”第三届峰会举办，对外承包工程完成额重回 1600 亿美元，较上年增长 3.8%，按人民币计价较上年增长 8.8%，其中“一带一路”沿线国家完成额占比 2023 年显著提升至 82%，较上 年上升 27 个百分点。从新签合同额来看，2015-2023 年，对外承包工程新签合同额稳定在 2500 亿美元左右， 2023 年“一带一路”沿线国家新签合同额占比提升至 86%，较上年上升 35 个百分点。

对外承包工程主要分布在亚洲与非洲。以 2012-2022 年期间我国对外承包工程完成额来看，我国对外承包 工程完成额合计为 1.7 万亿美元，其中亚洲占比 51%，非洲占比 30%，欧洲占比 7%，拉美占比 8%，北美与大 洋洲占比 4%。亚洲细分来看，东南亚占比最多，其次为西亚和南亚。从国别来看，亚洲占比较高的为巴基斯 坦、沙特、印尼、马来西亚；非洲占比较高的为阿尔及利亚、安哥拉、尼日利亚、埃塞俄比亚；欧洲占比较高 的为俄罗斯；其他地区占比较多的为委内瑞拉、澳大利亚。

从各地区工程领域来看，除亚洲外，其他地区交通运输新签合同额占比最多，1）亚洲 2022 年新签合同额 1232 亿美元，其中占比较多的为一般建筑（房建及公建），占比达 27.18%，其次为电力工程 16.22%；2）非 洲 2022 新签合同额 732 亿美元，交通运输新签 211 亿美元，占比 28.79%，其次为一般建筑领域；3）欧洲 2022 年新签合同额 205 亿美元，交通运输新签 64 亿美元，占比 30.98%；4）拉丁美洲 2022 年新签合同 271 亿 美元，交通运输新签 82 亿美元，占比 30.19%。

从国别来看，近年来印尼、沙特、马来西亚、越南、尼日利亚等国加快交通、电力等领域基础设施建设， 新签合同额占比上升。其中 1）印尼 2022 年通过《国家首都法草案》，推出新建首都计划，基建、房建等需 求增加；2）马来西亚推出“第 12 个马来西亚计划”（2021-2025），重点刺激交通、可再生能源以及水务领 域建设；3）越南政府积极推动电力基础设施建设以实现温室气体减排目标，优先发展风电、光伏等可再生能 源，并且随着外资持续流入，越南大力推动高速公路、铁路等交通建设以契合经济发展需要；4）沙特根据 “2030 愿景”规划，为推动实现经济社会转型，出台了以电力、交通、水务等为重点的大规模建设计划，基础设施行业迎来快速发展期；5）尼日利亚政府先后制定“国家综合基础设施总体规划（2020-2043）” （NIIMP）、电力法案、通信行业战略愿景计划（2023-2025）等多项战略规划，以促进电力、交通和通信基础 设施建设快速发展。

（2）基建业主多为政府，能源及工业建设私营部门业主占比较高

基建领域：交通领域以政府类客户为主，私营部门客户投资可再生能源领域较多。海外基建建设客户主要 为各国公共部门，尤其是交通建设领域，以 G20 国家为例，公共部门投资 42%分布于交通建设领域，其中公 路、铁路最多，该领域项目投资收益率较差，但具备经济外部性。而私营部门投资基建中能源领域较多，尤其 是可再生能源建设，目前随着风电、光伏单瓦投资成本较低，风光新能源发电投资收益率改善，私营部门投资 动力增强。

工业（制造业）领域：客户主要为国内外企业，国内客户随制造业出海占比提升。工业（制造业）领域客 户主要为国内外钢铁、有色金属、非金属矿物、石油化工行业以及各制造业企业，近年来随着我国制造业加速 出海，对外承包工业（制造业）建设中国内企业客户占比提升，2023 年我国非金融类对外直接投资为 1301 亿 美元，增长 11.4%，按人民币计价增长 16.7%，今年一季度，非金融类对外直接投资按人民币计价增长 12.5%，按美元计价增长 8.4%，工业（制造业）对外投资加快，其中东南亚为制造业海外转移主要地区。

4、出海优势：中企海外投资增加，中国建造打造靓丽名片

（1）中国制造：海外投资带动工程建设出海

制造业海外投资带动工程建设出海。自加入世贸组织以来，我国制造业产业链日臻成熟，制造业产品海外 认可度逐步提高，全国出口份额自改革开发以来尤其是加入世贸组织以来快速增长，2007 年我国全球商品出 口份额超越美国成为世界第一，随着我国制造业逐步迈向高质量发展，制造业出口结构向高附加值转型，传统 的劳动密集型产业出口占比下降，2013-2023 年期间，我国电气机械及器材制造业、计算机通信和其他电子设 备制造业、汽车制造业等制造业出口交货值占比分别提升 3.44、3.19、2.98 个百分点，而传统劳动密集型制造 业，例如纺织、服饰、皮革等制造业出口交货值占比下降较多。随着近年来贸易保护主义抬头以及传统制造业 向东南亚等低成本地区转移，“十四五”以来我国制造业出口交货值以及全球出口份额进入平台期，在规避贸 易壁垒、控制成本、扩大市场、寻求产业链集群等多重因素驱动下，我国制造业逐步向投资替代贸易转变。尤 其是近年来我国新能源汽车、光伏、蓄电池等产业快速发展，对外投资意愿增加，从而带动我国工程建设尤其 是工业建设出海。

（2）中国建造：具备规模优势与全产业链优势

规模优势： 我国建筑企业对外承包工程领域全面、地区广阔。我国建筑企业对外承包工程业务由发展中国家向发达国 家推进，开展业务遍布世界各国，在承接工程的业务规模、大项目数量、行业分布和参与主体都取得了长足的发展。2023 年《工程新闻纪录（ENR）》“全球最大 250 家国际承包商”榜单中，有 81 家中国企业上榜，上 榜企业数量从 2017 年的 69 家增加至 81 家。2022 年中国上榜企业国际营业额合计 1179.3 亿美元，较 21 年提 高 4.4%，占全部上榜企业国际营业总额的 27.5%，榜单前十中我国企业占据 4 席，并且在除通讯工程外专业领 域均有我国企业进入前十强，中资建企具备承接各领域重大项目的能力，承接业务从早期的专业分包发展到现 在做工程总承包。

全产业链及技术优势： 我国建筑企业具备工程全产业链服务优势。随着我国企业在海外各行业的资产规模越来越大，产业链配置 能力增强。早期我们最大的优势是劳动力成本，相对于日韩及欧美国家，中国的劳动力成本较低，随着中国基 础设施的不断发展，我国装备制造能力的不断提升，2023 年我国工程机械出口金额达到 486 亿美元，较 2020 年增长 132%，当前建企与西方已经不再竞争劳动力成本，而是更强调“属地化”，2022 年中国企业海外项目 的平均外籍员工占比超过 75%。除了工程装备，我国企业也加速水泥、钢材等建筑材料海外布局，2023 年末 我国海外投资水泥熟料产能达到 6341 万吨，增长 36%，同时海外投资在建产能超过 2000 万吨，钢材方面，中 国宝武 2023 年开启海外产能布局，锚定 2035 年跨国指数达到 20%的战略目标。技术方面，我国企业可以提供 整个装机系统，在高铁、水电、特高压和超高层建筑等技术达到全球领先水平，国内外众多基础设施建设经验 使我国建企累积丰富的实用技术和专有技术。

5、出海风险

地缘政治与人员安全风险。2022 年以来，俄乌战争、巴以冲突影响东欧、中东地区政局稳定，东欧与中 东作为“一带一路”重点地区，地区局势不稳定性和不确定性使我国对相关地区承包工程面临风险，存量工程 项目面临停工或毁约风险，新签项目面临停滞。境外安全形势恶化使我国对外承包工程业务开展、人员安全面 临挑战，2022 年，外交部对作出 23 次境外安全风险提示，2023 年作出 15 次安全风险提示，其中包括了巴基 斯坦、尼日利亚、哥伦比亚、墨西哥等海外项目重点地区。 海外项目融资风险。国际基建融资缺口持续扩大，金融机构避险情绪上升，投资意愿下降，由此带来基建 投资市场收缩、审批放缓、支付中断等问题，当前投建营一体化、投资拉动项目成为众多国家开展基础设施首 选，我国企业融资能力和信心或受影响，导致境外项目开展面临压力。

海外项目履约及竞争风险。近年来供需矛盾、美元加息导致许多发展中国家面临通胀风险，全球物流价 格、大宗商品价格维持高位，导致海外工程项目履约成本上升，海外项目履约风险和索赔风险增加，可能会导 致建企海外项目盈利下降甚至亏损，并且我国在海外工程项目同时面临各国本地工程企业以及日本、韩国、法 国、西班牙等国的承包商竞争压力。 人力资源风险。当前我国建筑工程企业人员外派意愿下降，国家化人才短缺成为影响国际工程业务的重要 因素，虽然近年来属地化经营成为趋势，但我国外派人员的施工效率、质量整体更高，2023 年末我国对外派 出承包工程的劳务人员数量为 11.1 万人，较 2019 年下降 47%。

6、出海路径：建筑央企自主出海，中小建企“借船出海”

（1）出海历程：从援外工程到分包，从总包到投建营一体化

我国建筑企业出海主要分为四个阶段。1）第一阶段（1978 年之前）：在改革开放以前，我国对外承包工程主要是为了加强我国与第三世界的联系实施的援外工程。2）第二阶段（1979-2000）：对外承包工程以“窗 口企业”为主，主要实施援外工程、劳务分包、国际招标工程，援外项目主要是农业项目、体育场馆等，劳务 （分包）项目主要是为西方和日韩公司总包项目服务，国际招标的工程项目主要是世界银行等国际金融机构贷 款项目和石油国家的政府预算项目。3）第三阶段（2001-2012）：我国对外承包工程开始由分包转向 BOT、 EPC 等模式，同时投资项目、园区项目快速发展，承包项目地区由发展中国家向相对发达国家拓展；4）第四 阶段（2013-至今）：在“一带一路”顶层设计下，我国对外承包工程快速发展，实施的项目由 EPC 到 EPC+F，再到 EPC+F+O&M，并进入“投建营”阶段，项目规模大，产业链条长，是中国对外承包工程的转型 升级阶段，我国建筑企业在这个国际化阶段迈向多元化经营，向建筑工程产业链上下游拓展。

（2）出海方式：建筑央企自主出海，中小建企“借船出海”

八大建筑央企及其他央企集团旗下工程公司是我国对外承包工程主力军，这类企业主要作为产业链“链 长”自主出海，以总承包形式承接项目，近年来随着“投建营”一体化成为趋势，我国建筑企业对外陆续承揽 一些 BOT/PPP 项目，在国际化进程的同时业务多元化发展，同时部分企业以项目换资源的方式对外投资矿产 资源，例如中国中铁、中国中冶在海外投资矿产开发，中国交建、中国铁建、中国中铁在海外参与高速公路投 建营项目，中国电建与中国能建在海外投资电站运营。一些专业工程领域具备优势的央企成员公司也通过总承 包的方式开展对外工程，例如中国建材集团旗下中材国际是全球水泥工程建设龙头，中国宝武旗下的中钢国际 在海外具备多年钢铁冶金工程承包经验。而一些民营中小建筑企业通过跟随海外工程总承包方或者制造业客户 “借船出海”，例如精工钢构签约比亚迪泰国工厂项目、长飞印尼光纤工厂扩产项目、海亮集团印尼电解铝工 厂项目等。

7、政策帮扶：加强“一带一路”联系纽带，健全多层次融资支持体系

（1）“一带一路”顶层设计

“一带一路”倡议提出以来，我国已经与 150 多个“一带一路”共建国家和 30 多个国际组织签署 200 余 份合作文件，共形成 3000 多个合作项目，拉动近万亿美元投资规模，为中国建筑企业“走出去”提供了广阔 的市场空间，把中国建筑业产能逐步向国际市场转移。2023 年，在“一带一路”倡议十周年之际，我国对 “一带一路”沿线国家新签合同额达 2272 亿美元，较上年增长 75%，完成营业额达 1321 亿美元，较上年增长 55%。

（2）资金融通助力设施联通

多层级融资支持“一带一路”建设，拉动对外工程承包。为支持“一带一路”沿线国家基建、房建等工程 建设，我国不断拓宽投融资渠道，资金融通日益多元。形成银行贷款、合作基金、多边机构、主题债券等多元 融资渠道。1）银行贷款中，政策行是支持“一带一路”建设主力军，截至 2023 年末，中国进出口银行“一 带一路”贷款余额 2.4 万亿元，同比增长 9.25%，国家开发银行直接为 1300 多个“一带一路”项目提供金融服 务。2）我国出资设立丝路基金，丝路基金专门服务于“一带一路”建设，截至 2023 年末，丝路基金累计承诺 投资金额约 235 亿美元，同时我国发起设立中国-欧亚经济合作基金、中拉合作基金、中国-中东欧投资合作基 金、中国-东盟投资合作基金、中拉产能合作投资基金、中非产能合作基金等国际经济合作基金，有效拓展了 共建国家投融资渠道。3）成立亚洲基础设施投资银行，亚洲基础设施投资银行已有 106 个成员，批准 227 个 投资项目，共投资 436 亿美元，项目涉及交通、能源、公共卫生等领域。

二、服务业之二：交运：物流供应链的重要性在不断提升

1、出海背景：供应链物流服务出海的特殊性在于所有实体行业出海都需要物流运输等服务 支撑

（1）外贸进出口强劲突显中国制造韧性，但服务贸易贡献较小，运输服务贡献最大逆差

根据世贸组织（WTO）和商务部外贸司数据，2023 年中国进出口 5.94 万亿美元，其中，出口 3.38 万亿美 元，占国际市场份额 14.2%，连续 15 年保持全球第一；进口 2.56 万亿美元，占国际市场份额 10.6%，连续 15 年保持全球第二。在世界经济艰难复苏的背景下，中国保持了国际市场份额的总体稳定，显示出较强的发展韧 性。 不过，作为制造大国和货物进出口大国，2022 年中国服务贸易占总进出口贸易额比例仅为 14.2%，且相比 于不断扩大的整体进出口贸易顺差，服务贸易呈现逆差的表现且贸易逆差额有 410 亿美元之多（即使已经较前 些年有所收窄）。

其中“运输服务”作为服务贸易的最核心子项（2022 年占比达到 35.3%），贡献了服务贸易 239 亿美元的 逆差，占到了总体服务贸易逆差的 58.3%。 海运及空运的运力发展跟不上国际贸易量增速、相关海、空运服务主要由境外企业提供等多种因素构成了 中国运输服务逆差的原因。在中国的跨境海、空运服务市场中，外国承运人占主角，由于自有运力不足，中国 海运企业向境外供应商支付的供应链物流服务等费用进一步增加了中国企业运费支出；同时中国海外运输服务 出口方向基本满仓但进口方向空仓率较高，造成进口收入有限。这一情况导致中国运输服务支出伴随制造业出 海，呈现较快增长的趋势，但逆差也从加入 WTO 的 2001 年的 67 亿美元，扩大到 2022 年的 239 亿美元。因 此，从服务贸易的角度，通过深化供应链物流服务行业的升级及出海，提高中国供应链物流服务贸易竞争力非 常必要。

（2）重资产特性决定供应链物流海外投资较小但稳定增长

分析过去十年中国对外直接投资情况可以看到，交通运输、仓储和邮政业在整体投资中占比平均为 3%， 在 18 个主要行业中排第 8 位，落后于租赁与商业服务业（40.9%）、批发与零售业（13%）、金融业 （10.1%）、制造业（9.7%）、信息传输计算机服务和软件业（6.1%）、房地产业（3.4%）。但供应链物流服 务主要投射的交运、仓储和邮政业历年投资规模较为稳定，每年都有新增投资且波动较小。这与交运、仓储和 邮政业重资产的属性有关，投资相对谨慎且存在较长建设周期。

（3）港口、航运、航空是中国供应链物流服务行业出海主力军，呈现全面推进的特征

遍历 A 股及港股上市公司过去 8 年的业务分地区构成，有近 900 家上市公司实现了“出海”（即存在海外 业务收入），其中以申万“SW 交通运输”行业统计，有 61 家具有海外业务收入，占比约为 7%。具体来看：

1）海外收入占比视角

绝大部分供应链出海上市公司的营收占比在 30%以下，超过 30%占比的上市公司主要为航空租赁、航运、 港口及航空货运公司，这些公司的业务形态和属性决定了其出海的必然性。其中有 29 家公司占比在 5%-30%之间，是当下出海高速发展的核心关切公司，也正是现阶段我国交通运输业在十四五期间鼓励发展的方向，例如 国际航空运输、快递物流、集装箱航运等。

2）市值角度

虽然供应链物流服务出海上市公司与大盘一样，呈现明显的小市值特征，61 家公司中有 22 家的市值小于 50 亿，占比超过 1/3。但不同的是，供应链物流服务板块并未出现上市公司市值区间与公司数量的逆相关，相反 呈现出“两头热”的现象——即：100 亿以上甚至千亿以上，以及 50 亿以下的公司数量不少，反而 50-100 亿公 司较少。主要原因可能是：一方面大市值公司，尤其是作为国际海、空运运输主导的国央企公司，承担着服务 国内制造及品牌企业出海的战略使命；一方面小市值公司基于其灵活的经营服务，可以更好适应和拓展某一海 外国家或地区的业务，而 50-100 亿的腰部公司，由于其在国内某些细分领域市场已形成竞争优势，所以目前的 主要目标市场仍在国内。 从不同市值对应的供应链物流服务细分板块来看：快递及航空行业出海公司均为大市值企业，更多处于国 内市场竞争激烈下的新市场拓展；港口及航运行业则呈现全面出海的态势，不仅有招商局港口和中远海运港口 两个港口业务龙头，也有各地中小港口以及航运公司的出海探索；物流与供应链行业出海公司则呈现“小而美” 的垂直化发展，聚焦 3C 电子、化工、大宗或汽车等某一类产业客户绑定出海。

（4）出海是中国供应链物流服务企业发展的必然路径

观察全球资本市场供应链物流服务行业 TOP20 市值公司（剔除公路与铁路运输类公司），可以看到虽然有 四家中国内地公司进入前 20 名，但均在 10-20 名区间，与国际交运物流三巨头（UPS、FedEx 及 DHL）有较大 差距。回顾这些头部供应链物流服务企业的发展历程，大部分公司诞生于制造业强国，发展得益于该国产业结 构对国际供应链物流市场的需求，而欧美企业的国际化进程催生国际供应链物流需求，加速本国供应链物流企 业的全球布局和国际化发展。 因此，这些优秀的全球供应链物流服务企业的海外营收占比在 2023 年的平均数达到 68%，可以基本得出结 论：在不考虑快递企业特殊性外，一家供应链物流服务企业的成长发展以及市值提升，必须有赖于海外拓展， 不断扩展海外营收。

2、出海产品

伴随跨境电商(尤其是 B2C)出口模式近年来的快速发展，原有服务传统贸易商的国际货运代理为主、配合 航空、航运及以及港口的出海模式，不能完全满足跨境电商时效和服务需求，所以海外仓及直邮物流为代表的 跨境电商物流的新供应链物流服务模式发展起来。 围绕传统不同贸易条款项下货运责任不同，模式分为两类：一类是买方责任下，为其指定的全链条供应链 物流服务海外同行企业，提供国内段的工厂提货、订舱、拖车、报关等服务；一类是卖方责任下，为国内品牌 出海或电商平台等直接客户额外的跨境干线运输、清关服务等。 由于跨境电商或品牌出海模式大部分需要海外指定地点交货，根据交货地的不同分为：直邮模式为客户提 供国内上门揽货到投递海外消费者的全链条供应链物流服务；海外仓模式则需要把售卖的货物提前备存到海外 仓库，待消费者下单后再进行售卖。

总结下来，“产品出海”、“产能出海”和“产业出海”是供应链物流服务企业所服务的客户国际化发展 的三个重要阶段，同时也造就了相应的供应链物流服务业态及产品。 1）产品出海是指实物产品或服务等生产要素向海外售卖，以简单的一般贸易形式为主，不管是生产企业还 是供应链物流服务企业，在此阶段均无话语权，更多是单一环节的操作。 该阶段的代表供应链物流服务企业：以航运及航空运输企业为基石，以国际货运代理企业为主力。 2）产能出海是指产品出海进行到一定阶段后，开启的对外产能投资或服务输出，包括海外投资建厂、跨国 经营、跨国并购等。配套地供应链物流服务企业开始尝试在海外进行网络建设并设置专门的分子公司或子公司， 并开始承接海外段更多环节的供应链物流服务需求。 该阶段的代表供应链物流服务企业：围绕一带一路倡议下的港口及中欧班列企业。 3）产业出海是指更高层次的品牌、价值观及管理方式的输出。近年来伴随产业转型和升级以及数字经济时 代的到来，新一轮的中国品牌已经成体系地将整套供应链及相关管理向海外输出，转向产品竞争力、品牌影响 力、供应链话语权等多方面提升。 该阶段的代表供应链物流服务企业：以跨境电商和品牌出海为主基调的快递物流企业。 因此对当下中国供应链物流服务行业既是机遇又是挑战：机遇在于中国本土企业有机会模仿全球供应链物 流服务头部企业，通过各种途径方式，实现团队打造和端到端能力打通，实现追赶甚至弯道超车；挑战在于如 何借助国内企业的数字化优势和国内竞争积累下来的经验，在不同区域市场进行本土化扎根深耕。

3、出海客户

（1）从所服务的客户发展路径看

复盘中国外贸出口 20 年品类发展，从产业方面经历了两次大发展：2001 年加入 WTO 后大发展的品类， 包括高新技术产品、钢材等 2B 品类，受益于制造业发展，国内体现出的能源、人力、房租等成本优势；2020 年新冠疫情后大发展的品类，一类为 3C 消费电子、塑料制品、家电代表的高性价比居家消费品，通过跨境电 商 B2C 平台快速发展，一类为汽车、电子元件（集成电路）等由于全球供应链断链及低碳绿色发展背景下，国内由于全产业链优势带来的发展机遇。

（2）从出海目的地角度看

由于供应链物流服务企业的出海目的地，基本均是围绕外贸企业出口方向展开，参考出口商品国别（地区）， 并遍历 61 家供应链物流服务出海上市公司区域目的地，基本上目的地以东南亚、欧美地区、港澳台和日韩为主。

4、出海机遇

如上一部分研究结果，中国目前正处于“产业出海”的大浪潮之下，供应链物流服务行业最大的机遇在于 跨境电商物流和国际快递需求快速增长，同时也是国家交通运输部在《“十四五”现代综合交通运输体系发展 规划》唯一提及的“出海”重点——“推动快递出海，加快建设邮政国际寄递中心，建设南昌、长沙、成都、郑 州、南宁、南京、大连、义乌等邮政处理中心和国际邮件互换局（交换站），构建国际快件运输网络，推动国际 寄递服务便利化”。 但同时必须承认，无论是国际货代、航运公司、航空公司、铁路班列、还是港口企业，其实都可以在其中 找到自己的生态位，接下来重点讨论分析几个细分供应链物流服务赛道的出海机遇和相应优势。

（1）海运

海运是产品出海的主要跨境运输方式之一，是成本最低、使用最广的运输模式，根据 DHL 数据（货运量口 径），全球 90%以上的国际贸易的货物运输通过海运完成，而航空货运占比不到 1%。中国出海货物以制造业产 品为主，海运主要方式是集装箱运输。海运周期性强，价格波动幅度大，跟踪集运价格变化对于国际贸易买卖 双方有重要意义。在世界贸易需求长期稳中有升的背景下，海运行业强周期属性主要受运力供给侧变化影响。

当前海运市场已形成寡头垄断的竞争格局。海运是重资产投入的资本密集型产业，经历几轮大周期洗礼后， 目前集装箱海运市场集中度高，根据 Alphaliner 数据，当前集装箱运输行业 CR5 达到 64.5%、CR10 为 84.1%， 呈现寡头垄断的竞争格局。

端到端服务是未来海运行业的发展趋势，过去几年海运市场的火爆给航运公司带来了充沛的现金流，航运 公司考虑企业未来的发展转型方向，未来将投入更多资金进行端到端业务布局，海运行业的周期性和波动性有 望被服务的延伸与增值加速对冲。2017 年马士基引领行业竞争战略发生转变，从市场份额到行业服务价值的重 新定义，像运输包裹一样运输集装箱。马士基意在成为全球海运集装箱物流的整合者，连接和简化客户的供应 链。

中国海运企业中远海运集团（COSCO）市场份额 10.7%，排名亚洲第一、全球第四，是我国集装箱航运的 龙头公司之一，其与法国达飞组成的 OA 联盟，在以中国为主要起始点的亚欧航线和亚美航线市场份额均超过 40%。中远海控通过收购中远海运供应链股权、无偿划转股份至上汽、收购上港集团及广州港部分股份等资本运 作，成立供应链物流事业部，发布全链产品、一站式前台等，持续加码端到端供应链物流服务。

（2）国际货代

在全球化和国际贸易发展的进程中，由于国际供应链物流的规模性（覆盖几乎所有市场）与复杂性（供需 离散、长链条、非标化、政策与文化多样等），使得国际货运代理扮演着重要“桥梁”的角色，承载物流、信息 流、资金流、单证流于一体，是本土企业出海的主要依托载体，同时也是航运公司、航空公司发展不同地区直 接客户的重要抓手，也使得在“互联网时代之前以及开始的一段时间”，国际货代行业成为各国企业出海国际 化发展的必由选择。研究发现，前文提及的全球供应链物流服务企业 TOP3 的 UPS、FedEx 、DHL 等国际巨头 亦普遍涉足国际货代业务。主要原因在于其扎根全球贸易带来广阔市场空间，通过标准产品与规模化降低单位 成本，由国际货代负责串联国际出海物流各环节、整合配置各方资源，从而最大化利用优势资源，提升效率、 降低成本。 但也因为链条割裂、业务复杂、标准化程度低，导致国际货代行业集中度低，呈现典型的区域优势和长尾 特征。根据《Armstrong&Associate》按货量对国际贸易海、空运货代排名，行业龙头 K&N、DHL、DSV 等全 球市占率仅 3-4%，且发达经济体基本都有本土货代巨头，与本土出海企业绑定较深，市场份额领先。

虽然国内传统制造业代加工模式，导致出口贸易多为 FOB 模式（Free on board，“装运港船上交货”）， 即海外买方承担运费并指定国际货运代理人和运输方，买方往往直接指定外资国际货代和物流供应商，它们再 将部分业务分包给本土货代，中国货代企业难以直接获客、价值分配少，这抑制了本土国际货代企业的话语权 和定价能力，同样也侧面反映 UPS、FedEx 、DHL 等外资供应链物流服务企业发展成为全球物流巨头的历史背 景和契机。 目前的机遇在于：中国产业（品牌）出海使中国商家话语权提升，会倾向于直接选择中国本土国际货代或 供应链物流服务公司。碎片化、短平快的物流需求对国际供应链物流模式提出新要求，一体化供应链物流企业 毛利水平也有望提升。出海模式不断演进，未来中国品牌聚焦产品和渠道把控，现有本土头部国际货代公司也 将有机会进一步扩大业务规模、提升市占率，打造成具有全链路服务能力的国际供应链物流集团。

另外，目前火热发展的跨境电商业态下，国内还没有一家跨境供应链物流服务企业具备整合全链条的能力， 从跨境电商物流 TOP10 公司看，中国外运、华贸物流、嘉里物流（顺丰旗下）等传统国际货代公司增速较快， 主要是由于“运力资源+直接客户”优势带来的业务红利。

（3）港口及中欧班列

公路和铁路运输是物流的底层基础设施，是决定运输时效与成本的关键要素。海外发展中国家有大量新建 和改善需求，新建铁路具有经济外部性，能够拉动经济增长、创造就业岗位、提高物流效率。物流时效的提升 又能缩短贸易时间、吸引外商投资，进而提高本国制造业竞争力，因此构建更加完善的基础设施网络是发展中 国家的普遍诉求。2013 年，我国提出旨在加强互联互通与交流合作的“一带一路”倡议，倡议提及投资共建铁 路、公路、港口等重大交通基础设施网络。在此契机下，中国供应链物流服务行业积极参与沿线经济体的服务， 成为海外业务的先行者。

1）港口

港口运营商在全球范围内投资，通过长期租赁码头土地，承担特定的资本投资，建设或扩大码头基础设施， 提供港口服务。同时，港口运营商寻求港口投资组合多样化，加大对具有更大增长潜力的新兴经济体港口投资。 全球化港口投资可以帮助港口运营商在本国以外的地区实现收入来源的多样化。

当前全球吞吐量排名前 200 位的港口中，中国企业参与经营的超过 1/4。希腊、比利时、西班牙、意大利、 缅甸、斯里兰卡、巴基斯坦、以色列、吉布提、摩洛哥和埃及等国家的港口都有中国企业投资并参与经营。 中远海运港口和招商局港口作为中国港口出海的领头羊，其投资和运营的港口吞吐量规模已跻身于全球前 十大港口运营商。近年来，伴随中国经济增速和港口吞吐量增长放缓，港口行业已进入成熟期，更多本土港口企业加快“走出去”步伐，寻找海外投资机会，特别是“一带一路”沿线新兴经济体市场投资机会，输出码头技 术和管理能力。当前，中远海运以港航一体化发展见长，参与经营海外港口多，推动了中外海上贸易便利化； 招商局以港城一体化建设见长，“港区城建设模式可以用于一带一路沿线海外支点的构建”；上海港等中国港 口企业积极出海，以运营的专业性赢得新的国际发展空间。相比之下，中国制造业企业参与“海丝”港口合作 显得欠缺。 中国作为制造业大国，产业链的延伸与攀升离不开企业“走出去”，即由国内布局转向国际布局。制造业 企业往往扎根对象国，有着更深更广的市场根系，如果能在“海丝”港口合作中有一定话语权，将有针对性地 提高“海丝”港口合作对国际产业布局和海外市场开拓的支撑作用。

2）中欧班列

中欧班列是指往来于中国与欧洲以及“一带一路”沿线国家的集装箱国际铁路联运班列。根据《中欧班列 发展报告（2021）》报告，相较于传统海运与空运，中欧班列运输费用约是空运的 1/5，运输时间约是海运的 1/4。 综合考虑高附加值货物的在途时间成本，中欧班列与传统海铁联运相比可以节约 8%~20%的综合物流成本，且 受自然环境影响小、稳定性高。 中欧班列开行以来，保持安全稳定畅通运行，开创了亚欧国际运输新格局，搭建了沿线经贸合作新平台， 有力保障了国际产业链供应链稳定，为世界经济发展注入新动力。中欧班列覆盖国家地区、开行班次和货运量 逐年增加。国铁集团披露，2023 年，中欧班列全年开行 1.7 万列、发送 190 万标箱，同比分别增长 6%、18%； 西部陆海新通道班列全年发送 86 万标箱、同比增长 14%。全年开行 17523 列，发运箱量达到 1901949TEU。其 中，去程 9343 列，回程 8180 列，去回程比为 1.142：1，继续延续整体上的去回程基本平衡（2022 年去回程比 例为 1.156：1）。阿拉山口口岸延续去年势头，是中欧班列通行量最大的口岸。在中欧班列运载货物品类中， 汽车、电脑、机器人等高附加值、高科技商品占比逐年提升，这不仅促进了中国制造业升级，也向欧洲市场提 供了更丰富的商品选择。 在当前全球经济复苏乏力，国际地缘政治紧张导致海运成本上升、国际物流时效和安全存在较高不确定性 的背景下，中欧班列的稳定性与效率优势得以凸显。

（5）快递物流

在全球化的背景下内需的形成和有效供给离不开国际产业链和供应链的畅通和协同，未来产业升级等均要 求中国企业以更开放的姿态融入全球产业链供应链之中，与国内的经济循环形成良性互补的发展格局。但部分 国际贸易对流仍然会受国际政治环境影响，因此原有国际快递体系受到间接影响，尤其是中美争端后，自主可 控的国际供应链物流服务基础设施越发重要。同时国内与东南亚、日韩及欧美等经济活动活跃度加强，势必决 定品牌快递的物流链深度构成，因此产生的“全球门到门国际供应链物流”市场诉求逐年上升，从单环节到全 链条，伴随中国品牌国际化成为行业共识。但是目前国内快递供给侧远远无法满足客户商品及产业出海的需求。 随着全球供应链恢复，十四五期间国际快递仍是供应链物流服务市场未来核心增长端的投资逻辑。 从经济体量及增速对标发现，中国与 20 年前美国一样，面临 GDP 换挡下国内产品和品牌“全球化”的历 史机遇，全球物流市值 TOP2 的 UPS 及 FedEx 国际业务的高速扩张期正是接下来的 5-10 年。

但 UPS、DHL、FedEx 三巨头占据了全球国际快递超九成市场份额，行业龙头地位难以撼动。与此同时， 在跨境电商及品牌出海需求刺激、政策利好下，顺丰、中通等国内快递物流企业也加速出海步伐，在国际快递 市场中谋得一席之地。

但与 UPS、FedEx、DHL 三巨头遍布 220 多个国家和地区的运力网络相比，目前中国物流企业的全球递达 能力还略逊一筹，尤其是除了顺丰控股与圆通速递外，国内企业在国际航线的全货机资源方面存在巨大短板， 但反过来也为各家快递公司发展提供了巨大空间。 以顺丰控股为例，过去几年其供应链与国际业务在先后收购 DSC、Kerry 后成为公司第二曲线，拉动规模及 综合实力持续扩张，但供应链及国际业务占其收入，受国际航空海运需求、运价影响下，比重处于波动增长状 态。顺丰在 2021 年收购了嘉里物流，它在各个国家有末端网络。未来，顺丰会继续加大在国际业务领域的投入， 包括国际航线、机队、投送人员等。

5、出海风险

（1）政治及贸易保护主义风险：伴随全球地缘政治博弈加剧，各国的贸易保护政策层出不穷，中美竞争导 致美方意与中方“脱钩断链”，对中国企业进行无理由打压，部分出口至美国和欧洲的中国商品经常会遭遇贸 易审查、反倾销反垄断调查，影响中国出海企业订单，进而影响供应链物流服务产业出海企业面临着越来越多 的贸易保护主义和监管合规挑战。 今年 5 月 10 日，据彭博社（Bloomberg）最新消息，拜登政府计划在下周公布一项关于对中国企业的大范 围关税的重大措施，征税重点针对包括电动车、电池和太阳能设备等行业。该政策是对特朗普政府自 2018 年以 来实施的所谓 301 条款关税进行多年审查后的结果。近年来，美国政府国内电池制造企业进行频繁打压，2023 年 12 月 1 日，美国政府发布了关于电动汽车补贴的新规定，中国电池生产商等新能源车供应链企业将会被排除 出《通胀削减法案》税收抵免的受益群体。

（2）境外经营和税收监管风险：开展出海业务的企业和消费者所在国家或地区的政治环境、法律环境等均 与中国大陆地区存在较大差异，供应链物流服务公司可能在经营过程中因对境外分、子公司所在地的政策制度、 法律法规等不熟悉，或因境外国家或地区局势动荡、税收政策重大变化等情况而对海外业务经营造成不利影响。 例如：历经两年波折，中企入股德国汉堡港的交易才终于尘埃落定。德国政府内部对于该交易经历了反复 “拉锯”——2022 年 9 月，受到德国经济和气候保护部、内政和国土部等 6 个参与投资审查的联邦部门的阻挠， 声称中国可能会利用其经济影响力来贯彻自身地缘战略利益。在完成最终投资审查程序后，汉堡港口与物流股 份公司终于与中远海运港口有限公司（CSPL）就汉堡港“福地”（Tollerort）集装箱码头（CTT）签署了最终股 权收购协议。

（3）市场环境及运价变动风险：由于疫情期间海外市场需求强劲，中国对外贸易出口维持较高增长，出海 及相关供应链物流服务行业景气度高。但未来几年，在欧美国家经济可能出现衰退、海外市场需求疲弱后，中 国出口贸易增速可能面临较低增长，供应链物流服务订单增长也将放缓。由于出海所涉及交易链条较长及参与 主体跨市场等较复杂的环境，存在海、空运费变动、汇率波动及其他市场环境变动风险，从而影响供应链物流 服务的成本或需求发展变化。

（4）ESG 相关风险：近年来，一方面海外国家或政府部门对国内主要的鞋服类产品相关的 ESG 问题关注 度越来越高，例如抵制使用可能涉及某些地区由于榨取廉价劳动力生产的原材料；一方面，欧美主张降低供应 链物流服务供应商交付过程中海运、空运或陆运产生的温室气体排放。以上可能会使部分出海产业承受额外的 成本和限制，并向供应链物流服务企业传导。

6、出海路径

对标发现 500 亿美元以上营收的国际供应链物流服务企业成长路径，主要基本为绑定平台流量或绑定国内 客户：国际物流三巨头及国际货代第一名 K&N 的 20 世纪 80-90 年代，它们的业务国际化发展，都是深度绑定 合作的本国客户的全球化步伐。例如，DHL 在 2000 年左右，围绕宝洁、宝马、星巴克等客户的全球化扩张，将 业务延展到了全球各国。近十年伴随移动互联网及全球电子商务渗透率的不断提升，跨境电商与国际物流相辅 相生，共同开辟了另外一条国际物流发展的道路，其中最具代表性的就是阿里巴巴、拼多多、抖音几个大型平 台的国际化。

三、服务业之三：银行：银行出海的经验探析

全球产业转移将带动资金账户的转移，客户对海外资金账户的需求将明显提升，中资银行也同样需加强服 务海外资金账户的能力： 过去企业主体、产业链和主要生产环节都在中国内地，贸易流中生产销售环节的关键节点在中国内地叠 加，资金账户也在中国内地，中资银行主要服务好国内的企业和资金账户即可：我们以中国、东南亚、美国之 间的贸易及资金路线为例；在过去 20 多年原材料和商品销售“两头在外”的加工贸易格局下，原材料由东南 亚等地流入中国内地，在中国内地进行生产后出口美国，资金回流中国内地。很明显，向原材料产地付款和向 商品销售地收款的资金账户，跟随企业主体和生产销售环节，基本都在中国内地。 产业转移后，部分企业主体或二级主体、生产环节甚至产业链都向海外迁移，贸易流中生产、销售、收付 款的关键节点开始散布于全球各地，资金账户跟随几大关键节点外迁，中资银行需要加强服务海外资金账户的 能力：以产业出海东南亚为例，原材料采购和生产环节均在东南亚本地进行，出口美国后资金跟随贸易链回流 东南亚，资金是否由中资出海企业的东南亚二级主体回流中国内地母公司，取决于企业内部安排，并非必然回 流，若配套产业链同步外迁，将进一步强化资金在海外的流动，而非回流中国内地。因此，对海外资金账户的 需求将明显提升，对于产业转移浪潮中的企业而言，在多个海外重点市场具备“主场优势”是对银行的最大需 求，即银行的全球本地化服务能力。在出海趋势下，中资银行需开始加强服务海外资金账户的能力。

在服务海外资金账户方面，具备全球化布局、深耕海外重点市场多年、同时在中国内地也有长期经营的国 际性银行相对更有经验。鉴于当前中资银行出海经验相对较少，我们以汇丰控股、渣打集团两大具备全球化布 局的国际性银行为例，为中资银行的海外扩张提供了借鉴经验和模版： 经验一：产品体系上，各业务条线共用产品池，构建全方位的产品服务体系，依托账户优势来赚取综合收 入能力。 汇丰控股、渣打集团各业务条线联系紧密，全条线产品池共用，使出海企业客户能通过一个账户而获得从储蓄、传统信贷到投行及资本市场业务的全面服务。以汇丰控股为例：汇丰工商金融（CMB）板块下的中小 企业客户在面临海外投资，具有全球支付和现金管理、或者资本市场相关需求时，也可以使用环球银行及资本 市场（GB&M）板块下的全部服务，与大型跨国企业享受相同的产品和方案服务。同样，环球银行产品部门创 造的全球贸易融资产品也将适用于全部类型企业的需求，工商金融板块可根据自身需求选取不同的产品，更深 入、更差异化的满足其中小企业客户。而同时，当跨国企业客户在某些具体市场产生传统信贷或零售业务的需 求是，当地工商金融部门也将配合环球银行服务好跨国客户的当地子公司。

经验二：区域布局上，构建覆盖全贸易链的全球网络体系，并着重发展如东南亚、墨西哥、中东等贸易链 上的核心市场。 汇丰全球网络布局以香港、英国为两大根基，以中国、印度、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、阿联酋、 沙特阿拉伯、美国、墨西哥等地区为核心市场，在核心市场中为客户提供批发业务和财富管理等重要零售服 务，力求做到该地区领先的全球国际银行。而其余如西班牙、巴西、日本等也处于全球贸易链上的国家只专注 与交易银行有关的批发业务，作为全球业务网络的链接。 渣打集团业务已覆盖大约 60 个国家共有 775 多家分行，为大约 120 个市场的客户提供服务，在国际银行 中网点布局最多，业务范围最广。具体来看，渣打集团的全球网点主要布局在三大地区，分别为亚太地区、非 洲及中东地区、欧洲及美洲地区。亚太地区方面，中国香港、新加坡、印度是该地区贡献最多的三大市场。非 洲及中东地区方面，阿联酋、巴基斯坦、肯尼亚是该地区主要的收入来源。在欧洲及美洲地区，英国、美国贡 献最多，是渣打集团在该地区的主要收入来源。布局上，渣打集团网点布局与一带一路及产业链转移的方向基 本一致，其超过 75%的全球网点与“一带一路”沿线市场重合，也是渣打集团能够在未来产业链转移布局中受 益最坚实的基础。 核心市场来看，汇丰以中国香港、英国、中国大陆、印度、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、阿联酋、沙 特阿拉伯、美国、墨西哥、澳大利亚等地区为核心市场。渣打相比汇丰增加了巴基斯坦、埃及、南非等中东、 非洲地区。

按照汇丰控股和渣打集团的全球布局，我们统计了其通过全球网络能覆盖到的全球贸易量份额：根据测 算，汇丰控股的全球网络能覆盖到全球 92%的贸易量，其中包括香港和英国两大本土在内的核心市场贸易量占 全球比重高达 57%，连接全球网络的市场贸易量占比为 35%，覆盖面极广。渣打集团方面，全球网络能覆盖全 球 95%的贸易量，其中核心市场占比 44%，全球网络覆盖的地区贸易量占比达 51%，相对汇丰覆盖面更广。 广阔的全球网络布局有助于汇丰控股和渣打集团深度受益于第五次全球产业的转移与重构，特别是在本次全球 产业转移的核心在于“中国+1”的情况下，中国香港、东盟将是重要的联通全球贸易的中转站之一，汇丰及渣 打在亚太地区深厚的历史基础和本土优势将充分显现。

经验三：出海客户选择上，做到覆盖全类型企业的同时，聚焦自身优势客群。 汇丰控股和渣打集团通过全球网络长期深耕，在主要的贸易流目的地都积累了大量的企业客群，做到了对 各类型客户的全覆盖。从对公客群来看，23 年渣打对公客户数有 22.6 万户，汇丰控股中等企业客户数超 2.6 万 户，大型企业客户超 8000 户，跨国企业客户也有 2000 户。在这种情况下，一家出海企业希望做大海外业务， 更快的寻找新的海外上下游客户，加入汇丰和渣打的客户“俱乐部”将是比较好的选择。而企业开具账户后， 也可更加享受多元化的资本市场和交易银行服务。

尽管汇丰与渣打在出海客群上均实现了全类型覆盖，但都根据自身特色选择了一种优势客群重点服务，形 成错位竞争。从目前汇丰服务中国企业出海情况来看，根据不完全统计，汇丰控股的中国内地客户中有海外收 入的占比已达到 17%，其中有 14%的客户海外营收占比已超过 5%。根据汇丰控股对客户的分类，服务的中国 出海企业客户中大型、跨国企业的占比更高，分别占 47%、31%，平均海外营收占比均在 20%以上，授信额度 合计分别为 52.8 亿元、273.2 亿元。而渣打集团方面，渣打服务的中国出海企业客户中，跨国企业的占比更 高，服务客户数 39 家，占比达 68%，授信额度达 253.2 亿元，占其总授信额度高达 84%。

通过汇丰与渣打服务中国出海客户的对比，不难看出汇丰的客户中，中等、大型企业的占比更高，而渣打 服务的客户中大型、跨国企业的占比更高。这也能从侧面反映出汇丰在服务国际市场的中等企业客户中更具优 势，而渣打则更偏向服务大型的跨国企业客户，两者在客群上形成了一定错位，在各自的领域具备领先优势。

经验四：组织架构上，交易银行与金融市场业务协同联动，充分渗透企业出海中的信贷、支付结算、汇兑 等各项需求。 从组织架构来看， 汇丰将全球贸易金融、全球支付及现金管理、外汇、证券服务四项业务视为与全球贸易 链相关的交易银行业务，23 年汇丰的交易银行收入规模为 270.89 亿美元，占总营收比重 41%。其中交易银行中 非息收入占比约 40%，在总非息收入中来自交易银行的占比为 33%。 渣打将贸易及营运资金、现金管理两项业务视为交易银行，宏观交易、信用市场、融资及证券服务等视为 金融市场业务。23 年交易银行、金融市场收入规模分别为 58.37 亿美元、50.99 亿美元。以渣打统计口径计算： 汇丰和渣打的交易银行收入占比均在 30%左右，金融市场业务方面，汇丰占比 20%左右，渣打占比 30%左右。

之所以在组织架构上将交易银行与金融市场业务进行较为紧密的协同联动，主要在于企业出海的过程中， 不仅仅有信用证、供应链金融、结算清算等贸易融资的相关需求，也有外汇管理、大宗商品、利率对冲等与金 融市场相关的业务需求。因此，汇丰、渣打等大型国际银行将交易银行与金融市场业务共享客群及产品体系， 充分渗透出海企业的全流程需求。 有效业务协同下，汇丰与渣打在贸易相关业务上均有着较大的市场影响力。其中汇丰全球现金管理业务、 企业贸易金融业务在亚洲市场渗透率均排名第一，分别达 34%、39%。渣打在亚洲主要企业资金管理业务、贸 易金融业务的市场渗透率分别为 25%、30%，也处于前三水平。

经验五：服务模式上，构建全产业链的上下游客户服务生态圈，成为出海企业最佳交易银行结算户人选。 以汇丰服务海外某中等企业客户为例，该客户 17 家海外子公司中，已有 9 家在汇丰控股开户，剩余新设立 的 8 家未合作的子公司也都集中在东盟地区，是汇丰控股服务的核心市场，具备显著优势。且在客户的全球贸 易的上下游客户中，有 40%的下游客户和 60%的供应商已与汇丰形成合作，因此该公司的海外账户选择汇丰将 更加方便。此外，汇丰还通过自己客群网络帮助该公司新确定了 35 家下游客户和供应商。而汇丰也可通过账户 为公司通过更多的现金管理、汇率互换、信用担保等综合化金融服务。

目前汇丰控股、渣打也正在通过信用证、担保等授信方式切入国内出海企业，并争取成为其海外账户的结 算行。以部分与汇丰控股合作的国内企业举例，如通信领域的江苏中天科技公司，其在印度尼西亚和土耳其两 地的海外分公司向汇丰控股的当地分行申请授信，并由国内的母公司向汇丰控股提供担保。目前其海外子公司 已经选择汇丰作为其主境外结算户。汽车领域的宁波均胜电子公司，在购买美国子公司时以汇丰控股作为其资 金存托行。食品饮料领域的安琪酵母向汇丰中国申请了 1 亿元人民币流动性借款提供连带责任担保，并在汇丰 中国存入了 500 万元的绿色存款。

中资银行具备长期服务中国内地企业的“先发优势”，但在海外布局和海外客群基础上相对国际性银行有所欠缺。从汇丰&渣打全球交易银行的业务经验来看，具备能覆盖贸易链核心市场的全球网络布局是服务好企 业出海需求的基础，同时要依托已积累的客群基础和全链条的产品服务体系构建“客户生态圈”，来成为出海 企业的主结算银行。对于中资银行而言，首先具备对国内企业长期服务的“先发优势”，但在海外布局和海外 客户的积累上尚有欠缺。未来中资银行也需跟随中国企业出海，在海外贸易链核心地区拓展服务范围，甚至设 立分行。此外，针对出海企业全球化贸易的新需求，中资银行也需重新构建自身产品体系，加强外汇期权、跨 境结算清算等一体化、综合化服务能力。

跨境客户业务赚取综合化收益，收入相对更高，将为中资银行提供新的营收增长点。当前中国银行业正面 临净息差持续收窄、有效信贷需求不足的情况，营收能力持续下滑。但随着中国企业出海的趋势越发明显，越 来越多的中国本土企业将产生跨境业务的资金服务需求，有望为中国内地银行业提高新的增长空间。一方面， 跨境的交易银行业务收入来源更加综合，除传统的信贷投放赚取净利息收入外，也赚取账户结算清算、外汇产 品等非息收入的综合化收益的钱。随着中国出海带来的贸易量增长，交易银行业务的规模增长能够一定程度上 平滑利率下行的压力。另一方面，根据汇丰&渣打等国际银行的经验，跨境客户业务的离岸收入水平要高于本土 业务：汇丰跨境工商金融客户创收能力是纯本土客户的 5 倍，渣打离岸业务的创收能力基本是在岸业务的两倍。