广联达发展历史、客户资源、销售策略及竞争优势分析

十年磨一剑，数字施工业务的改革创新征程。

1.追溯：公司施工信息化历史沿革

在以上大背景下，广联达作为建筑信息化领导者，开始将业务向施工信息化延伸。 施工信息化版图清晰。公司工程施工业务经历了如下四个发展阶段。

公司工程施工信息化经验从 2002 年的项目管理产品开始积累。2002 年，公司完成施 工项目成本管理系统 GCM 和信息系统 GPM 的开发；在这十余年的时间里，公司主要提供 GCM3.0 和 GCM4.0 项目管理类产品和服务，项目管理产品的主要功能为项目计划和进度 管理、成本、采购、材料、劳务分包、机械、合同管理等。2013 年，产品线内的钢筋翻样、材料管理、钢筋精细管理等产品在市场上持续验证和完善，初步得到了客户的认可和 肯定，工程施工业务年收入近 2000 万元，管理类产品收入超 5000 万元。

2014 年至 2016 年，广联达工程施工业务高速发展。2014-2018 年，公司工程施工业务 收入年复合增速为 51.34%。2014 年至 2018 年，公司施工业务从 0.83 亿元增长到 6.59 亿 元，占营业总收入的比例从 4.72%提升到 22.69%，是公司第二大业务板块。施工业务提供 了软硬件一体化的解决方案，毛利率在 80%以上。 高速发展主要得益于 2014 年，公司提出了智慧工地概念，将业务拓展至工地现场信 息化建设。产品线围绕工程项目的施工全过程，具体包括前期规划、施工进场、基础施 工、主体施工、数据存储等环节。 2017 年至 2018 年，公司数字企业、BIM 建造、智慧工地三大板块协同推进，实现了 从工地现场、项目团队到企业经营自下而上全方位覆盖。

2022 年，数字施工业务全年实现营业收入 13.26 亿元，数字施工项目级产品累计服务 项目数突破 9 万个，累计服务客户超过 7000 家。2022 年重点推进物资、生产、成本三个 一体化方案，横向为客户实现了业务打通、数据互通的管理价值，纵向实现了从企业层级 到项目层级的信息贯通，提升客户经营效率。企业级项目管理系统以平台+组件模式完成新 一代产品从 0 到 1 的建设。轻量化项目管理系统 PMCore 面向小微企业细分市场发布，产 品价值和营销模式得到了初步的验证。另外，数字项目集成管理平台通过“平台+组件”的 方式积累和打磨行业数字化核心能力，完成了 PaaS 平台打造，具备了标准化 SaaS 应用快 速开发和个性化解决方案规模化交付的能力。

2.客户分类：从一揽子解决方案向分类分级的精准化产品和服务转型

公司将客户分为企业级、项目级、岗位级三类：1、面对企业级客户：公司进行主动对接，帮助客户体系化梳理信息化需求，PMLead 施工企业综合相关管理是基于行业 PaaS 平台开发，提供 Open API 和开发工具，协助开发 者开发行业应用；在工程项目管理中，该平台可以通过全面市场洞察和全程投标协同，持 续提升客户的市场拓展力，通过前瞻性的项目策划和履约阶段闭环联动，持续提升项目掌 控力，通过跨层级、跨业务的成本要素数据一体化贯通，持续提升成本竞争力。

2、面对项目级客户：公司在项目开工前后紧跟介入。通过 PMCore 云项目管理、物 料、塔吊、劳务等解决方案开辟新客户新项目、提升老客户新项目的渗透率。PMCore 云 项目管理解决方案，以提升利润为目的，成本控制为核心，覆盖合同管理、物资管理、分 包管理、资税管理等多项核心业务，通过业务标准化、管理流程化、作业移动化，解决项 目监管难、数据不准确、协同效率低等问题，有效规避企业风险，降低经营成本，提升项 目精细化管理能力，构建企业核心竞争力。

3.针对岗位级客户：公司的斑马进度智能规划平台可为企业管理者提供专业、智能、 易用的进度计划编制与管理（PDCA）工具与服务。

3. 销售策略转型升级：积极适应市场环境变化，转变销售策略

在市场环境发生巨大改变的情况下，公司积极转型销售策略，在付费结构、区域布 局、项目层级、产品层级方面做出战略部署。

1、付费结构：市场环境变化带来增量需求，积极开拓央国企侧客户。公司施工产品 的核心竞争力是帮助客户降本增效，从以往来看，民企施工单位降本增效意识较强。在市 场环境变化后，施工项目面临成本上升、效益降低等问题，央国企侧客户需求开始逐渐上 升，为市场带来全新增量需求。

2、区域布局：广泛布局，抢占建筑业核心区域。在区域布局上，公司积极开拓更多 区域客户，并聚焦资源重点布局在全国 10+4 个核心区域，根据 Wind 数据，2023 年我国建 筑业总产值排名前 14 的省市，占我国建筑业总产值的 77.45%。

3、项目层级：以房建项目为基，积极开拓基建、市政、工业建筑等项目。过去公司 乘房地产开发浪潮而起，施工单位侧积累了大量的客户资源，在目前房地产开发趋于平稳 的环境下，公司有望依托原有客户资源以及技术优势，积极开拓基建、公路建设类项目。

4、产品层面：专注技术创新，软件成果显著。公司持续加大研发投入，近三年研发 费用占营业总收入比重在 22%以上；此外，公司深入行业痛点，软件研发成果显著，有望 在未来进一步拓宽客户层次，提高产品渗透率。

4. 竞争优势明显，稳居行业龙头地位

“四小龙”产品矩阵赋能，深耕项目级、岗位级市场

自下而上，突破建筑信息化终端市场。我国建筑行业多为项目制，各个项目负责人往 往有较高的自主决定权，公司深耕项目级市场，深入建筑行业的脊梁——项目工地本身， 并针对项目现场存在的痛点，打出产品矩阵组合拳，大力开发增量市场。

从项目到企业——全方位打通数据要素

PMLead 自上而下赋能企业数字化管理。广联达建筑业务平台是面向工程建设领域企 业客户的 PaaS 平台，快速响应客户个性化需求，提供技术统一、数据互通、体验一致的新 能力。基于此 PaaS 平台，公司开发 PMLead 广联达施工企业综合项目管理系统，提供系统 性数字化的综合项目管理系统依托“数据赋能、业务在线、指标落地”持续沉淀企业各项大 数据，实现企业和项目双成功。

打通数据要素流通，PMSmart 助力项目降本增效。广联达项目数据决策系统 （PMSmart），面向工程项目经理及项目管理班子，以算量为基础，以进度为主线，自动拉 通项目算量、进度、劳务、物资、商务、质量、安全等业务数据，实时动态自动对比目 标、发现差距、分析原因、及时提醒报警并给出处理办法，帮助项目经理和班子成员在最 佳的时机规避项目风险、解决问题，进而降低部门之间协同工作成本，保障项目履约，提 升项目利润，告别救火式项目管理。

打通全产业链生态，服务贯穿项目全周期

建筑工程项目涉及承包商、设计院、工程造价方、施工队等多方利益，公司产品及服 务深入建筑行业产业链内部，打造行业全生态服务链条，在项目规划、项目造价、物料集 采、施工管理等环节，提供以建设工程领域专业化应用为核心基础支撑，以产业大数据、 产业链金融等为增值服务的数字建筑全生命周期解决方案。实现项目全周期覆盖。

深耕行业数十载，引领行业创新发展

行业领先地位稳固。广联达于 1998 年进入建筑行业信息化领域，至今已在领域内深耕 26 年，公司成立二十余年始终聚焦建筑行业信息化/数字化领域，已经形成了丰富的产品矩 阵以及客户生态体系。

主办行业峰会，引领行业发展。中国数字建筑峰会自 2010 年起已连续成功举办 13 届。十余年来，峰会不断创新形式，丰富内涵，以领袖沙龙、高端论坛、优秀项目观摩等 为桥梁，为建筑行业动能转换和企业创新发展搭建对接平台，以场景创新赋能企业数字转 型，实现建筑业全要素、全过程、全参与方的数字化、在线化和智能化，谋求行业与企业 共赢发展。公司用自己的实际行动，驱动建筑数字化行业不断创新发展。