广联达云转型进展如何？

云转型开启成长新空间。

1. 云化转型重塑造价业务商业模式

数字造价业务发展成熟，目前商业模式已成功转云。公司以造价业务起家，主要为 建设工程造价的各参与方提供工程计价、工程算量、工程信息及电子政务方面的相 关软件产品和数据服务，公司数字造价业务 2021 年实现收入 38.13 亿元，占公司营 业收入比重 67.86%；2022 年上半年实现收入 20.99 亿元，占公司营业收入比重达到 75.75%，是公司基石业务。公司数字造价业务在国内具有明显领先优势，据公司披 露的 2019 年投资者调研纪要，上市初期公司数字造价业务市场占有率约 60%，经 历十几年的产品迭代和云化转型，当前公司数字造价业务市占率预计达到了更高的 水平。

算量和计价是工程造价的核心。算量是指企业和从业者在编制工程造价预结算工作 时对所建设的工程所用耗材的计量，包括钢筋、土建、安装算量等。以广联达 BIM 土建计量 GTJ 产品为例，其可以帮助解决土建专业估概算、招投标预算、施工进度 变更、竣工结算全过程各阶段算量、提量、检查、审核全流程业务，实现一站式的 BIM 土建计量。计价则基于算量完成造价的概算、预算、结算等工作，广联达云计 价 GCCP6.0 满足国际清单及市场清单两种业务模式，覆盖了民建工程造价全专业、 全岗位、全过程的计价业务场景，支持全国所有地区的计价规范。工程信息和电子 政务是延展。工程信息通过为工程造价提供全面且专业的建筑材料与设备价格数据 参考等增值服务，可以和计价软件等应用工具无缝结合。而电子政务业务主要是提 供交易平台的搭建，2022 年上半年公司发布了发布了公共资源交易三平台一体化解 决方案产品，支持万人单日投标，性能大幅提升。

云转型带来公司量价双升。传统 License 商业模式一次性成本较高，导致市场上盗 版不断，公司反盗版部门疲于应付。作为对比，SaaS 模式较低而灵活的年费使得客 户接受度大为提高，据公司披露的 2019 年投资者调研纪要，传统模式下公司正版 用户与盗版用户的比例约为 1:1，通过云转型的方式，SaaS 产品将能带动部分盗版 用户转换为付费用户，正版用户与盗版用户的比例大约为 1:0.8，盗版替代为公司带 来业务增量。此外，从存量市场来看，订阅模式更注重存量客户关系维系，多年 SaaS 模式下较高的收费将会为公司提供长久收入支撑。公司于 2013 年首次提出“云战 略”，2016 年底开始，公司造价业务开始分区域、分阶段实施云转型，将付费模式 由一次性销售的 License 模式转变为订阅付费的 SaaS 模式，开辟市场新空间，同时 提供多样化的增值服务，提高产品价值，量利双升重塑造价业务商业模式。

增值服务将持续提升 ARPU 值。随着技术的进步，造价业务产品及解决方案逐步丰 富，相应数据积累也为增值服务奠定基础，当前共经历了三个阶段的发展：1）第 一阶段：数字造价工具，主要包括算量、计价等一些列端型工具类产品，提供原始 数据支持；2）第二阶段：数字造价管理，主要包括企业造价数据库、咨询效率平 台、数字造价站、数字交易中心及财审造价管理平台等产品，而这些管理系统通过 管理动作形成了评判机制，大大降低了数据清洗难度，并且能够通过数据分析结果 继续服务管理系统，提高项目受益；3）第三阶段：大数据+AI，通过前两个阶段的 数据积累，AI 平台可以为客户提供推荐方案，甚至直接给出部分结果，公司产品 IQcad 广联达睿图基于大数据和 AI 技术，依托后台算法，帮助用户自动快速地完成 图纸拆分、图纸特征提取、知识抽取等任务，提供相应的增值服务；此外，公司造 价大数据及 AI 应用项目的研发仍在稳步推进，该项目不仅服务于工程造价咨询企 业，其项目成果还可以向公司其他业务线提供 AI 能力复用。未来随着 AI 等前沿技 术的逐步成熟，重复的算量组价等工作将会更多的交给机器来做，数据驱动将会高 效地调配各类资源，向客户提供更有价值和针对性的服务，公司造价业务单客的 ARPU 也有望持续提高。

2. 云转型进展顺利，数字造价打开新空间

造价业务已实现全面云转型，新老区域转化率、续费率双提升。2021 年，造价业务 最后 4 个地区江苏、浙江、安徽、福建开始进入全面云转型，转型进展顺利，首次 在转型当年实现了还原后收入的正增长。2022 年是数字造价业务云转型的收官之年，在全面云转型的带动下，公司数字造价重点落实大客户经营，巩固云计价、云算量 核心产品的续费，基于云和大数据技术深挖产品价值，加速增值服务的规模化增长。 截至 2022H1，2021 年新转型地区的转化率超过 60%，首年度续费率超过 80%。

云转型助推数字造价业务收入高增长。2017 年以来，公司各区域造价业务云转型效 果显著，云收入及云合同呈现高速增长趋势，2021 年公司云收入和云合同金额分别 实现 25.61 亿元和 31.00 亿元，2017-2021 年公司云收入和云合同金额 CAGR 分别为 174.66%和 105.15%，公司云化收入占造价业务收入比重也由 2017 年的 2.74%攀升 至 2021 年的 67.15%。云收入快速增长也相应打开造价业务成长曲线，2021 年公司 造价业务实现收入 38.13 亿元，同比增长 36.64%，若将云合同负债差额还原后，调 整后的造价业务收入为 43.53 亿元，同比同口径增长 27.90%。2022 年上半年公司数 字造价业务收入为 20.99 亿元，同比增长 25%。其中，云收入和云合同分别达到 15.60 亿元和 17.07 亿元，分别同比增长 33.58%和 24.58%，期末云转型合同负债达到 21.93 亿元，较年初增加 1.47 亿元。

公司推出数字新成本解决方案，助力企业达成精细化成本管理。2022 年 3 月，数字 造价业务推出数字新成本解决方案，从面向造价领域的岗位端产品和工具，转型升 级为面向项目成本管控领域的企业级整体解决方案。数字新成本解决方案通过前台 业务中心、数据中心、授权中心、云应用中心，打通数据编制、采集、再利用的闭 环，实现无感化数据积累，为建设方和施工方提供精细化成本管理。截止 2022H1， 公司甲方成本样板客户价值验证通过 3 家，产品和项目试点客户 10 家。在数字化 变革时代，建筑企业的作业方法和业务模式都要发生转变，公司数字新成本全面解 决方案有望帮助建设方和施工方破除当前项目成本管控中的痛点、难点、堵点，提 升企业项目成本管控的数字化水平。

公司造价业务云合同 2025 年预计达到近 70 亿元规模。云业务收入增长主要依赖于 量和价的提高，具体来看主要和以下四方面因素相关：1）造价人员的规模扩充： 据住房和城乡建设部《工程造价事业发展“十三五”规划》信息，“十二五”末， 全国从事工程造价的专业技术人员已达到 145 万人。造价专业技术人员分布于工程 投资方、承包施工方和工程造价咨询公司，就工程造价咨询企业来说，2015-2019 年其工程造价专业技术人员数量 CAGR 为 5.93%，2020 年专业技术人员扩张较快， 同比增长 33.18%达到 47.38 万人，2021 年专业技术人员增速又回落到 6.50%。从增 长趋势判断，我们推测当前全国从事工程造价的专业技术人员数量应高于 145 万人， 假设 2021 年造价专业技术人员为 145 万人，并以 3%的 CAGR 持续增长，预计 2025 年造价专业技术人员将达到 163.20 万人，若专业技术人员均有造价软件需求，人员规模扩充将带来需求增量。2）公司市占率及转化率提升：据公司披露的 2019 年投 资者调研纪要，上市初期公司数字造价业务市场占有率约 60%，随着云化转型的深 入，数字造价业务市占率将持续提升，假设 2021 年公司造价业务占有率为 65%， 预计到 2025 年将达到 70%；2021 年公司新转型区域转化率 60%以上，假设 2021 年整体转化率 70%，预计 2022-2025 年整体转化率保持 85%。3）盗版软件使用者 的转换：上云模式下盗版软件的功能使用会受到一定限制，同时相较 license 一次性 收费，SaaS 年费价格更为友好，将有部分使用盗版软件的用户转换为公司用户。据 公司披露的 2019 年投资者调研纪要，SaaS 模式下公司正版用户与盗版用户的比例 由传统模式下的 1:1 调整为 1:0.8，转换率约 11%，假定每年非公司客户的盗版软件 转换率为 11%。4）增值服务提升 SaaS 年费：据公司披露的 2020 年投资者调研纪 要，云化部分客单价约 4000-5000 元，随着新兴技术发展和公司产品迭代升级，订 阅模式年费将持续提高。假设 2021 年云化业务客单价 5000 元，并保持 8%的增速 增长到 2025 年。综合四项驱动因素，我们测算到 2025 年公司造价业务云规模将达 到 69.72 亿元。