广联达施工业务布局情况如何？

行稳致远，打开第二成长曲线。

1. 施工业务开启公司第二成长极

我国基建行业还存在不少亟待解决的问题，为信息化建设提供契机。基础设施指为 直接生产部门和人民生活提供共同条件和公共服务的设施，主要包括建筑、交通、 能源、水利等，是我国经济社会发展的重要支撑。一直以来，我国都有着“基建狂 魔”的称号，在基建领域创造了不少瞩目成绩，但巨额数字的背后是高能耗和低利 润率，从钢材消耗、碳排放、能耗等角度来看，建筑行业消耗占比居高不下；2021 年，中国三大基建龙头企业的平均利润率均不足 4%，行业平均利润率为 2.92%。

施工建造是基建的核心，公司施工业务将受益于基建数字化转型。据历史复盘推测， 基础建设投资增速与公司施工业务收入关联紧密，随着数字基建的持续发展，公司 施工业务或将受益。基建业务的生命周期阶段主要分为可研规划阶段、设计咨询阶 段、施工建造阶段和运营维护阶段，其中施工建造阶段是最核心的阶段。公司的数 字施工业务可从以下四个方面助力降耗、增益、减负：1）成本管控精益化：通过 数字测量，隧道施工每公里可减少 100 万元的损失。通过工艺优化，可使循环环比 超欠挖损失减少 50%以上。2）质量控制自动化：路基压实度、路面温度和平整度 可以实现 100%自测，机械完全可视化协同，大幅提升施工效率。3）施工过程可视 化：对于构件、进度、偏差、资源和过程监测数据都实现可视化，提高透明度，有 助于随时发现施工过程存在的问题。4）风险监测智能化：特种设备风险、关键部 位/工序风险 100%智能监控，重大风险 100%提前预警，大幅提升风险可控性，有利 于及时止损，降低公司损失。公司数字基建整体解决方案持续迭代升级，2022 年上 半年基建相关合同占比快速提升至 10%以上，基建 BI、基建劳务、基建物料等单品 合同快速放量，随着基建行业的持续蓄力，公司施工业务有望加速成长。

以交通为代表的新兴数字基建快速发展，十四五基建数字化规模将达到 172 亿元/ 年。根据中共中央、国务院引发的《国家综合立体交通网规划纲要》，预计到 2035 年，交通基础设施数字化率达到 90%。从细分板块来看，公司预计十四五期间公路、 铁路和城市轨交的投资规模将分别达到 10000 亿元/年、8000 亿元/年、6000 亿元/ 年，相应的市场规模预计分别为 120 亿元/年、40 亿元/年、12 亿元/年，合计规模达 172 亿元/年，发展空间巨大，有望成为公司数字施工业务成长新助推器。

随着工程领域的扩充和建设阶段的投入加码，公司其他业务协同空间可期。长远来 看，我国未来的基础设施将会是现代化、数字化的基建模式，随着数字基建转型持 续深入，我国基建业务将会覆盖更多的工程领域、更多的建设阶段、采用更多的建 设方式，涉及更多的参与方，市场空间值得期待。公司有望凭借数字建筑一体化的 前瞻布局，将以施工建造为主导的建设阶段向全生命周期阶段延展，公司的数字造 价及数字设计业务有望打开协同空间。

数字施工业务是公司重点突破的成长业务。公司施工业务最早可追溯到 2010 年， 其前身是项目管理业务。2017 年，公司该业务逐步形成了 BIM 建造、智慧工地和 数字企业三大解决方案。2019 年，公司融合原 BIM 与智慧工地相关产品，发布了 针对项目的数字项目管理（BIM+智慧工地）平台，并在此基础上结合应用组件，实 现“平台+组件”的业务形态，为项目管理提供可以快速规模化的综合解决方案。 如今，公司该业务已形成以数字项目集成管理平台为核心的一系列产品应用，包括 岗位级（如 BIMMAKE、斑马、协筑、施工算量）、项目级（如 BIM+智慧工地）和 企业级（如项企一体化产品）等。

公司通过岗位级产品引流，不断提升项目级产品渗透率。公司岗位级产品主要包括 斑马、协筑、施工算量和 BIMMAKE，2020 年受疫情影响，这些岗位级产品免费提 供，在施工客户拓展上起到了非常好的引流作用，例如，BIMMAKE 第二阶段的应 用企业、项目和用户数相比第一阶段均有大幅提升，斑马 2021 年的新增用户数和 覆盖项目数相较上年也出现了翻倍增长。“平台+组件”模式下，新产品推出的扩展 性成本大大降低，发版节奏加快，使得项目级应用具备了快速规模化的能力。 2019-2022 年上半年，公司产品接入的客户、项目数持续增长，且单新增客户对应 的新增项目数也逐年提高，从 2019 年的 2.9 提高到 2022 年上半年的 20.0，表明更 多的客户愿意把公司产品用在其更多的项目上，反映出客户复购率及粘性的增加。

数字项目集成管理平台夯实企业级应用基础。公司施工业务企业级应用项企一体化 解决方案主要是利用技术实现数据的互联互通，通过横向各部门的数据互联互通以 及纵向公司与项目之间的互联互通来打通项目和企业的数据，创造数据的协同价值。 2021 年公司企业和项企一体化解决方案合同占新签合同比例约 15%，在头部客户上 实现了较快突破。2022 年上半年新签署合同中，企业级产品占比仍维持 15%左右， 其中生产管理和安全管理解决方案贡献较大。数字项目集成管理平台为企业级应用 提供了 PaaS 平台底座支撑，其集合了 BIM、云、大、物、移、智、链技术为一体， 充分赋能企业数字化管理能力。截止 2022 年上半年，数字项目集成管理平台初步 具备了对外开放能力，对内平台全面支撑数字施工的全部应用，对外平台开始探索 PaaS+SaaS 使能者模式的创新。作为数字建筑平台的中台底座，数字项目集成管理 平台的日趋完善将助力公司业务的打通，更好的为企业提供建筑信息化服务。 除了项目级和企业级应用数量的扩张，公司构建了客户成功指标体系进行价值量化。 数字化转型的根本是为客户创造价值，公司构建客户成功指标体系，穿透表象看实 质，从客户侧和产品侧来锚定为客户创造的实际价值。客户成功指标体系从客户侧 出发，了解客户业务流程和业务场景，厘清相应业务的客户需求，再从产品侧针对 客户需求确定场景级和功能级的指标，并协同研发、营销、销售等各部门实现客户 成功指标，精准地为客户创造价值。只有锚定客户价值，才能精准定位项目价值， 公司有望通过客户成功指标体系的底层逻辑进一步明确各项目提价路径，提升单项 目价值，从价的层面持续驱动施工业务收入增长。

客户成功指标体系已在智慧物料得到有效验证。智慧物料主要从两方面来帮助客户 实现降本增效：一是通过系统应用减少人为因素带来的材料损耗，二是通过标准化、 精细化的规范理使材料损耗率维持较低水平。

客户侧：据公司数据统计，智慧物料在实施工程中可以帮助客户节省 1-28 万元 /月，平均节省 2.6 万元/月，当每月节省成本超过 3 万元时，会有 70%的客户进 行加购。客户的加购行为可以看作业务价值的体现。

产品侧：根据客户侧的“加购”行为的业务价值，可制定产品级的项目效益达 标率，即“当月节约>3 万元”，并且可由此可以延伸出单据量达标率和单据有 效达标率的场景级指标，以及相应的称重单据量/过磅率、偏差设置率、运单填 写率的功能级指标。公司发现，运单填写率对于项目效益达标率有着较大的影 响，如果不填写运单，会导致大量的跑冒滴漏。因此公司在软件系统上增添运 单必须填写的功能。

管理侧：为了推进新功能指标的实施，公司会对操作人员进行相应培训，帮助 其快速上手，此外，公司也在积极探索其他技术手段提高填写效率，例如 OCR 技术。管理侧通过牵引整体公司各价值链单元形成合力，积极推进客户成功指 标的达成。

效果：公司从智慧物料客户中选取了 411 个原本效果不佳的项目作为试点项目， 并对其更换“规则判断运单必填”功能的新版本。经过 2 个月的验证，运单填 写达标项目从 103 个变成了 289 个，运单填写率从 25%提升到 70%，项目效益 达标率（当月节约>3 万元）也从 11%提升到 31%。从最直观的客户加购行为来 看，411 个试点项目中，2022 年尚未完工的共有 236 个项目，归属于 21 家客户， 2021 年有加购的客户达到 15 家，加购率达 71.4%，客户成功指标体系在智慧 物料得到了有效验证。

随着客户成功指标体系在各项目的复用，施工业务服务价值有望持续提升。客户成 功指标已经纳入公司战略管理体系和产品管理体系，按流程驱动运行和持续迭代。 目前公司全产品线已导入客户成功指标体系，完成了 6 个重点产品的客户成功关键 指标的研讨，其中物料管理、劳务管理完成客户成功驱动的产渠协同的价值版本闭 环。随着客户成功指标体系在个项目的成功应用，公司施工业务对客户价值的感知 会越来越清晰，并有望借助客户成功指标体系持续为客户创造额外价值，进而提升 施工单项目服务收入。 量价提升路径清晰，施工业务大有可为。在项目量的方面，随着“平台+组件”模 式进一步夯实以及新产品渗透率与客户粘性的增加等，产品、渠道端均具有规模化 能力，公司产品未来可覆盖的项目数或持续提升；价格方面（即单项目服务费）， 在客户成功指标体系的指引下，产品的升级优化将持续创造客户价值，单项目服务 费上升将是必然趋势。据国家统计局数据，2017 年我国施工项目个数达 89 万个， 总投资额达 131 万亿，平均单个项目投资额 1.47 万亿元。结合国家统计局披露的 2017-2021 年施工项目投资额同比数据，我们可以推算出 2018-2021 年施工项目计划 总投资额，假设单个施工项目投资额同 2017 年一致，我们推算出 2021 年施工项目 个数约 118 万个。据公司公告，公司预计每年新开工项目数为 30-40 万，每年在施 项目数约 100 万个，同我们预测数据相近，假设公司数字施工项目覆盖 10 万，按 单项目服务费 10 万测算，公司数字施工业务营收规模可达 100 亿元，与 2021 年相 比增长空间超过 7 倍，发展空间广阔。

2. 施工业务驶向快车道，23-24 年或将迎来盈亏平衡

从收入端来看，施工业务收入稳健增长。随着近年项目级产品的渗透和企业客户的 覆盖，公司数字施工业务保持快速成长趋势，2021 年实现营业收入 12.06 亿元，同 比增长 27.82%。2022 年面对复杂多变的外部环境，公司着力推进头部客户和重点 项目的深度经营，在交付端针对合同转化进行专项管理，提升合同交付效率，2022 年上半年公司数字施工业务实现 5 亿元，同比增长 56.94%，交付成效显著。随着项 目规模化的扩张和客户成功指标体系的复用，我们认为公司施工业务收入增长将进 一步提速，假设 2022-2024 年数字施工业务收入增速分别为 35%/35%/30%。公司 施工业务毛利率呈现下降趋势，主要系施工业务由原来的软件交付形式转换为软硬 件一体的解决方案交付形式，假设 2022-2024 年数字施工业务毛利率分别为 65%/64%/63.5%。

从费用端来看，公司的主要费用来自于员工薪酬成本。2018-2021 年公司员工薪酬 成本占整体费用（营业总成本-营业成本）的比重保持在 73%上下，2018-2021 人均 员工薪酬成本 CAGR 为 2.87%，我们假设，2022-2024 年施工业务员工薪酬成本占 整体费用保持为 73%，施工业务人均员工薪酬成本同公司人均员工薪酬成本保持一 致，并在 2022-2024 年保持 2.87%的增长率。 数字施工人员扩张高峰期已至，未来或将放缓。2018-2021 年公司人员规模增速较为稳定，年均增速稳定 15%左右，而数字施工业务人员扩张较快，我们估计，截至 2022 年 7 月，公司数字施工业务人员规模已超过 3000 人，2021 年施工业务人员快 速扩张，增幅约 40%。我们判断，随着施工业务的逐步成熟，其人员扩张速度将逐 步放缓，我们假设，截至 2021 年底，公司施工业务人员规模为 2800 人，2022-2024 年人员扩张规模增速分别为 20%/10%/7%。