东阿阿胶各项业务布局进展如何？

补气补血类产品需求旺盛，大品牌引领市场规范化发展。

1. 阿胶原材料价格牵动产业链，把握驴皮原料供给趋势，稳定驴皮成本占 比

阿胶产业链上游为毛驴养殖行业，下游为药品批发零售行业。驴皮是制作阿胶的主 要原材料，约占阿胶加工成本的 80%，毛驴的存栏量直接关系到阿胶生产成本，进而牵 动整个产业链。在我国，一部分驴皮由国内毛驴养殖行业提供，另一部分则依靠进口。 上游驴皮资源紧张、采购成本增加，同时下游需求旺盛，导致我国阿胶价格不断上涨。 近年来我国毛驴存栏量下降，疫情因素和需求恢复促使国内驴皮价格回升。随着我 国农业机械化的普及，驴的传统役用功能逐渐没落；此外，毛驴养殖难度较大，繁殖能 力弱，投资回报周期长，农户缺乏养殖积极性，导致近年来毛驴存栏量急剧下降。国家 统计局公布的数据显示，2011-2021 年来我国驴期末存栏量快速下降，其中 2016 年降幅 最大，达 24.3%。截至 2021 年底，驴期末存栏量为 196.69 万头，与 2011 年相比下降了 近 60%。受中国本土养殖驴数量的下滑以及阿胶行业需求扩大的影响，中国成为全球驴 皮的主要进口国。2018 年，由于非洲进口驴皮来货量不断加大，且进口税比例降低，国 内驴皮价格大幅下跌；2020 年，新冠疫情在全球爆发，国际活驴和驴皮运输困难，同时 国内多地活驴流通不畅，产销环节严重脱节，养殖企业卖驴困难造成饲养成本上涨。2021年起，阿胶销售持续转好，驴皮需求恢复，价格逐步企稳。

把握驴皮原料供给趋势，稳定驴皮成本占比。东阿阿胶自 2022 年起逐步恢复国外 驴皮进口。在国内端，公司对养殖业务进行轻资产运营，精耕养殖技术突破，通过技术 引导实现供应商保障体系的完善，保证驴皮供应。2023 年开展了地方良种皮、肉驴专门 化新品系选育与推广研究，最大限度发挥良种优势，提高驴群的品质和养殖收益，推动 了驴产业的高质量发展。在国外端，公司在 10 余个国家打通采购渠道，同时公司着眼 全球市场，推广规范化养殖，通过积极开拓海外驴产业市场，努力提高全球影响力，向 世界推广东阿阿胶驴全产业链发展模式，推动全球毛驴资源从资源开发型向产业发展型 转变。

补气补血类产品需求旺盛，东阿阿胶稳居行业龙头

滋补保健类产品展现较强的增长潜力，补气补血类产品为增长主要驱动。后疫情时 代，自我保健类产品需求有所提升，尤其是补气补血、增强免疫类产品。2023 年，滋补 保健类中药 OTC 产品销售额为 253.76 亿元，同比增长 14.95%。分单季度来看，2023 年 四季度均呈现同比增长态势，其中，2023 年 Q4 同比增长 19.3%，环比增长 39.9%，增 长势头良好。按细分品类来看，滋补保健类产品中，补气补血产品占据主要市场份额， 且增速较快，2023 年 Q4，补气补血的中成药 OTC 产品零售终端销售额为 58.18 亿元， 同比增长 24.9%，环比增长 48.7%。

国内阿胶市场竞争格局集中，东阿阿胶稳居行业龙头。东阿阿胶和福牌阿胶分别作 为阿胶产品高端市场和中低端市场的代表企业，占据了我国大部分阿胶市场份额。2022 年，CNPP 品牌数据研究院基于市场占有率、品牌口碑、网络投票等方面，通过大数据 统计评选出了阿胶十大品牌榜单，在阿胶、阿胶糕、阿胶粉三个品类中，东阿阿胶均名 列第一。根据中康开思数据，2023 年东阿阿胶以 64.2%的市占率远超其他品牌，稳居行 业首位；福牌阿胶则以 12.3%的份额位列第二。从零售终端来看，东阿阿胶的市场份额 自 2020 年触底后反弹，作为行业龙头，东阿阿胶的销售态势和行业情况相辅相成，2022 年下半年开始，公司产品在零售端的增长速度开始跑赢行业平均增速。

2.推动品牌唤醒和品牌焕新，“药品+健康消费品”双轮驱动

全面推进品类布局，产品矩阵不断丰富。公司的阿胶及系列产品包括阿胶（块、粉）、 复方阿胶浆以及“桃花姬”阿胶糕。在做好阿胶主业的基础上，公司还开发了龟鹿二仙 口服液、海龙胶口服液、“燕真卿”即食燕窝等其他中成药或滋补品，不断丰富产品矩 阵，成为滋补健康引领者和中药企业高质量发展的典范。

提高品牌势能，新老媒介齐发力，多途径抢占新老消费者心智。传统媒介方面，东阿阿胶坚守中央广播电视总台传播高地，充分依托总台高收视、高公信的优势，夯实品 牌壁垒，提升品牌势能，不仅围绕重大节点在 CCTV-1、CCTV-13 等频道进行高频次硬 广覆盖，还借势总台“开年大剧”IP，热播大剧 IP 双重赋能品牌。东阿阿胶不断推动品 牌焕新，拓展产品图谱，加速触达年轻群体。2023 年，东阿阿胶牵头发起中医药文化传 承项目“中华医圣故里行”，组织七所中医药大学的年轻学子分赴医圣故里行走探访。随 着中国文化的全球热，“国潮”品牌正在加速扬帆出海。目前，东阿阿胶旗下东阿阿胶 块、东阿阿胶速溶粉、桃花姬阿胶糕三款产品均入选“中国好礼”名录。

2.1清库存、稳价格，阿胶块重回稳定增长，阿胶粉成长可期

滋补国宝，传承千年。《神农本草经》记载阿胶为“滋补上品、补血圣药，久服轻身 益气”，与人参、鹿茸并称“中药三宝”。阿胶具有补血滋阴、润燥、止血的功效，可用 于血虚萎黄，眩晕心悸，肌痿无力、心烦不眠、虚风内动、肺燥咳嗽、劳嗽咳血、吐血 尿血、便血崩漏、妊娠胎漏等。目前，东阿阿胶已成为 OTC 第一大单品，滋补养生第一 品牌，荣获 2023 年度中国非处方药产品中成药综合统计排名补气补血类第一名，核心 产品阿胶/复方阿胶浆入选“2023 非处方药黄金大单品”名单。

阿胶块：渠道库存逐渐出清，终端价格企稳

调整乱价现象，阿胶价格逐步企稳。据公司公告显示，2010 年以来，东阿阿胶累计 提价十余次。持续提高出厂价格刺激了渠道进货，而终端销售并未大幅提升。2019 年开 始公司受到去库存压力影响，渠道商也进入去库存周期，价格乱象滋生。

2020 年起，公司通过终端动销，消费者深度运营，数字化营销等策略消化超量渠道库存。2022 年，公司践行强力举措来治理东阿阿胶的市场生态： 3 月开始开展“春雷行动”，范围辐射全国、覆盖全网，主要启动维稳、对市场 上非可控货源进行追溯及产品追回，对违规客户实施费用及货源管控、持续渠 道定向管理，维护线上、线下生态稳定，防控窜货。 7 月发起的“炼行计划”，公司和客户共同开展品牌活动，稳定价格预期，渠道 信心得以恢复。公司持续构建合理有序的供需关系，保障消费者、价值链客户 间的共赢。 根据中康开思数据，2023 年，零售终端阿胶块价格企稳，终端动销同比增长 18%。

渠道库存优化效果显著，库存量逐步恢复正常水平。2019 年后，公司产品供应链逐 渐恢复正常运作，销货速度不断加快，存货周转天数从 2019 年 801 天逐年下降至 2023 年 289 天。从存货余额来看，存货余额从 2019 年末的 35.22 亿元下降至 2023 末的 10.12 亿元，存货占总资产比重也由 30.2%降至 7.6%。从产品库存量来看，2019-2023 年公司 库存量从2711吨逐年下降至1515吨，2023年公司存货和应收账款状态继续保持良好， 已经恢复至 2018 年以来最佳水平。此外，应收账款管理情况持续优化，应收账款周转 天数呈下降趋势，变现速度加快。

阿胶粉：品牌焕新，跨界联动，拓展阿胶多元化服用场景

“东阿阿胶牌”阿胶粉，历时十五年实现工艺技术重大突破，三次迭代升级，2020年重磅上市，应用了低温 VBD（真空带式干燥）技术和阿胶原粉制备方法两项核心专利 技术，将胶液“一步成粉”。相较于传统阿胶块来说，阿胶粉具有即冲即饮，方便时尚， 拓展多元化服用场景的优势。2023 年，东阿阿胶两次跨界联名奈雪的茶，推出“奈雪东 阿阿胶奶茶”，滋补老字号与新茶饮品牌的破壁联动，2.0 版本相关话题斩获高达 3.6 亿 的阅读量与 17.3 万的讨论。跨界合作让阿胶粉更快的进入年轻人视野，作为阿胶即食化 的代表性单品，方便快捷的产品理念、独立条装的产品特性与消费者随时养生的需求不 谋而合。阿胶粉进一步补充了传统阿胶块的目标消费人群和消费场景，粉状的阿胶形态， 可以搭配牛奶、奶茶等饮用，年轻人还自发开辟多元化吃法，为随时随地“+阿胶”提供 了多种打开方式。

2.2. 复方阿胶浆：回归药品属性，夯实循证医学研究，院内院外齐发力

复方阿胶浆其源于明代气血双补第一方《景岳全书》“两仪膏”，传承 400 年，是中 药独家品种，具有养心血、补心气、安心神、助睡眠等功能，主要用于用于气血两虚， 头晕目眩，心悸失眠，食欲不振及贫血，是零售渠道“气血双补”领域的黄金大单品。

 回归药品属性，提升产品竞争力

公司从产品力出发，构建了复方阿胶浆“优质道地药材全过程质量溯源体系”，从 源头确保均一、稳定的产品品质；持续创新优化产品，从剂型到服用便利性，多方面考 虑消费者需求。此外，公司积极积极拓展大品种复方阿胶浆新适应症，研究结果表明， 复方阿胶浆在治疗癌因性疲乏、改善睡眠、改善长新冠造成的心脾两虚型睡眠障碍，神 疲乏力，面色萎黄等症状方面均有出色疗效。

3.2.2. 多渠道发力，复方阿胶浆放量速度亮眼

根据中康开思数据，2023 年，复方阿胶浆在零售终端销售超 20 亿，同比增长 41%， 除销售量增长较快外，零售终端价格企稳回升。OTC 终端，公司深化和客户的关系，在 价格维护方面以及店员专业推荐方面发力。复方阿胶浆携手医药行业的全产业链伙伴共 同推动滋补文化更融入大众的日常生活，例如通过时下流行的飞盘运动，把复方阿胶浆 “气血足，免疫强，脚步轻”的滋补理念切入进来，携手连锁药店匠心打造气血运动健 康 IP。同时，公司积极开拓线上渠道，携手多家知名连锁药店开展大型融媒体溯源直播 活动，满足当前消费者多渠道的消费需求。

医院端来看，公司加大等级医院的开发，强化高等级的证据建设。目前医疗端占比 较低，后续公司将进一步夯实循证医学证据，加快多规格产品在不同省份的挂网速度， 院端销售占比有望进一步提升。医保支付方面，自 2017 版医保目录起，增加仅重度贫 血患者可报销复方阿胶浆的限制，2023 版医保目录支付限制取消，恢复至说明书范围， 我们认为复方阿胶浆医保解限后有望在医疗渠道端进一步放量。

2.3. “桃花姬”阿胶糕：赋予传统阿胶新活力，构建“药品+健康消费品” 双轮驱动模式

桃花姬阿胶糕其组方源自 700 多年前元曲《秋夜梧桐雨之锦上花》，将经典古方、 道地原料、现代工艺与东方美学完美融合，更适合女性和礼品需求人群，通过食补，自 内而外焕发美丽真颜。大健康消费趋势下，年轻人愈发愿意为健康买单，尤其是即食类 养生零食。桃花姬作为本身具有一定品牌基础的产品，在年轻化的品牌营销下更加“出 圈”,线上和线下销售渠道相结合，传统媒体和新媒体营销相结合，明星代言等均让桃花 姬品牌更加深入年轻人语境和消费场景。

此外，公司在健康消费品领域积极外延拓展，推出“燕真卿”燕窝，打造“滋补大健 康领导品牌”。现有干燕窝、即食燕窝、鲜炖燕窝三大系列产品，将持续产品迭代与创新， 打造特色阿胶燕窝产品。

2.4. 布局男性滋补健康新赛道，丰富公司产品矩阵

公司战略布局男士滋补健康新赛道，打造“皇家围场 1619”品牌，满足更多消费者的 滋补保健需求。旗下现有重点品种包含健脑补肾口服液、 龟鹿二仙口服液、海龙胶口服 液等独家批文产品，温补肾阳，固本培元。公司围绕肝肾滋补男科领域，开展健脑补肾 丸、龟鹿二仙口服液等疗效独特大品种的二次开发，通过临床精准定位，拓展男士滋补 养生新人群，积极开展适应症拓展研究。 公司全面启动“一中心”“三高地”创新平台建设，聚集顶级专家资源助力研发落 地，引领产业链创新升级。在大品种培育方面，公司还积极开发妇科、血液疾病领域等 多个胶类中药经典名方，积极布局中药改良型新药及中药创新药，公司产品矩阵有望进 一步丰富。