老百姓经营策略是什么？

坚持“四驾马车”战略，内生+外延双轮驱动。

1. 全国网络布局已具规模，自建门店显著提速

门店遍布全国20个省区直辖市，门店数增长快。公司自成立之初起便 探寻全国零售网络铺盖，2001 年 10 月首家门店长沙湘雅店开店后，于次 年走出湖南省，开拓西安和杭州市场，后于 2005 年加速开拓新兴省份，截 至上市前，公司零售连锁网络遍布湖南、陕西、浙江、广西、安徽、山东、 河北、广东、天津、江西、上海、湖北、河南、北京和江苏 15个省、自治区及直辖市，门店沿京广线和沪昆线覆盖中东部腹地，为行业内少有的全 国布局企业。 上市后至今，公司运用融资优势，借并购等手段新开拓了多个省份市 场，持续推进全国布局，截至 2023 年前三季度公司营销网络（含加盟业务） 已覆盖全国 20 个省级市场、150 多个地级市，拥有直营门店 8,945 家，加 盟门店 4,120 家，合计总门店数 13,065 家，门店数较 2015 年上市之初增长 了 12 倍之多，全国布局成效显现。 新增自建门店数量提升，即将步入业绩释放期。门店扩张是公司实现 经营规模持续扩展的重要途径之一，截至 2023年前三季度公司新增直营门 店 1,479 家，从公司自建及收购门店数量来看，自 2020 年起新增自建门店 数量开始超过新增并购门店，呈现增长趋势，公司新店拓展恢复到以自建 为主，2023Q3 自建新店数占直营门店比约 12.6%，同期并购新店门店数占 比仅 3.9%。根据公司介绍，在历经前期的筹备与培育阶段后，自营门店盈 亏平衡周期约为 10-14 个月，公司 2021-2022 年每年 800 家以上的新建门 店，业绩有望开始逐步释放。

2. 星火并购模式聚焦区域扩张

自 2014年头部连锁药房陆续上市后，凭借其得天独厚的融资优势，推 动了行业并购整合。公司顺势推出“星火”并购模式，星火并购模式指， 通过保留收购标的创始团队部分股权，进行利益深度捆绑，并设置业绩对 赌考核，共同创造双赢局面。

星火模式在跨区域并购扩张和聚焦优势区域发展中起到关键促进作用: 1)复盘江苏省，2016 年 5 月公司收购扬州市百信缘医药 65%股权，并 以此加大对扬州市区的深耕，百信缘医药彼时作为公司非全资子公司在 2017 年发起了多桩收购，加大了对市区、县域药店的拓展。此外，公司亦 以扬州市为跳板加大对周边市区渗透力度，先后在昆山、镇江、泰州、南 通收购区域连锁龙头，如收购镇江华康 65%股权、收购泰州隆泰源 51%股 权，收购江苏南通普泽 51%股权等。坚持了公司“根据地”发展规划，深 耕当地市场，通过收购市级、县级区域优质连锁药店，以点扩面，在江苏省内形成了星火燎原之势，迅速抢占市场份额。

受益于“星火”模式在江苏市场的推进，公司成功将华东区域打造成 为继华中区域外的最大收入来源地。截至 2023年前三季度，华中、华东地 区分别拥有直营门店 3,186 家、2,666 家，门店合计占比达 65.42%。华中区 域为公司核心大本营包含了根据地湖南、湖北、江西、河南、贵州五个省 份，区域收入占比一直位列公司第一，2023 年前三季度贡献收入 69.82 亿 元，同比增长 16.77%，占总营收 43.52%。华东地区为公司收入贡献第二 大来源，主要包括江苏、浙江等省份。华东地区同期贡献收入 40.24 亿， 同比增长 18.42%，占比 25.09%。

2）以内蒙古自治区为例，2017 年 9 月公司斥资收购通辽泽强 51%股 份，成功切入内蒙谷自治区。通辽泽强是内蒙古自治区通辽市药品零售龙 头，公司借此收购，填补内蒙古自治区的市场空白，并以此为大本营，进 一步拓展内蒙古市场。2020、2021 年公司，通辽泽强作为公司控股子公司先后发起两桩收购，成功进入到呼和浩特市场。同时，公司持续加码内蒙 古区域，于 2020 年 12 月底发布收购赤峰人川大药房 100%股权公告，人川 大药房位于内蒙古核心区域赤峰市，是赤峰市最大的药品零售连锁企业。 通过此次全资收购，公司在内蒙古地区市占率和影响力进一步提升，有利 于提高当地议价能力，整合内蒙地区地采资源，目前公司内蒙古市占率位 居首位。

星火模式在延续，密集深耕发展华中区域。2022 年，公司以自有资金 17.25 亿元控股收购怀仁药房 75.8445%股权成功落地，怀仁药房是湘西地 区最具影响力的零售连锁药店之一，拥有直营药店 660 余家，分布在怀化、 湘西自治州、邵阳、张家界等大湘西区域及贵州，位列 21世纪药店百强榜 单 22 位，此次收购填补了公司湖南营销网络覆盖中空白区域，能有效形成 了区域合力，进一步提高湖南区域市占率，截至 2022 年末，公司位于湖南 的门店已超过 3,500 家，成为了湖南省域门店数和销售额最多的连锁药店 企业。 多年并购项目培育专业团队，强大整合能力保证并购标的业绩高效完 成。在多年并购经验基础上，公司专业化并购团队严格把控尽职调查筛选 优质标的，同时全方位完善投后管理、赋能标的公司，实现对公司文化的 认同。在专业化并购团队和标的公司原始股东的共同努力下，公司大型收 购项目 3年整体对赌业绩完成度高，平均业绩对赌完成率约为 110%。2022 年湖南怀仁净利润超业绩承诺达成，再次彰显了公司卓越的整合能力。

3. 加盟业务优势显著，联盟业务齐头并进

公司是行业内最早大力发展加盟业务企业之一，已步入收获期。自 2015 年起，公司前瞻性地开始大力发展加盟业务，借加盟之势，实现空白 区域新突破，同时快速提升区域品牌影响力。公司下设老百姓健康药房专 门负责管理加盟业务，加盟门店招牌后缀都有健康药房，用以区分公司直 营门店。加盟门店重点布局锚定县域乡镇市场，势头发展火热，门店数量 从 2017 年 299 家，增长到 2023 年前三季度的 4,120 家。

高标准、严要求的加盟模式，保证经营质量。据中国药店总结，加盟 模式业态在我国药店行业已大致经历了四个阶段，前两个阶段分别是 2002-2005 年快速圈地期与加盟野蛮成长期及 2006-2008 年集中剥离期。早 期两个阶段暴露出加盟门店在进货渠道不规范、服务人员专业水平参差不 齐、违规经营等问题，一直饱受业内人士和监管部门所诟病，使得连锁药 店声誉受损。公司在总结加盟业态发展水平不足的基础上，依托其健康药 房对加盟业务采用类直营管理模式，同时实行“七统一”管理，即要求合 格加盟商统一品牌标识、统一管理制度、统一计算机系统、统一人员培训、 统一采购配送、统一票据管理、统一药学服务标准，保证药品质量与服务 质量，商品实现 100%配送，解决困扰行业许久的加盟模式弊端。

除此之外公司对加盟店实施多项扶持政策，从早期选址指导、开业策 划到后期的运营指导和专业培训，公司都有全方位的支持，切实赋能加盟商。据搜药公众号报道，2023 年上半年，加盟业务新渠道招商模式初见成 效，老百姓第三届“318 加盟直播招商节” 全款签约店数刷新招商节纪录。

加盟模式增厚利润，加强议价能力，促进自有品牌销售。加盟模式为 公司带来了新的收入增长点，具体细看主要来源于配送购销差价、加盟费、 管理费和软件使用费，公司对加盟店实行商品 100%配送，加盟店的药品、 货物均由公司负责统一采购配送；此外，我们认为加盟门店还可以增加公 司整体的采购量，增强向上游企业的议价能力，进一步降低采购成本。加 盟店还将推动老百姓自有品牌的销售，优化收入结构。 联盟业务齐头并进，构建共赢生态。公司深谙中小连锁药房和单体药 房在数字化经营管理、上游议价、品牌影响等方面处于劣势地位，在行业 监管趋严之下抗风险能力更弱，以此为契机，公司设立“药简单” 作为老 百姓联盟平台，定位于“县域龙头的全托管专家”，以医药零售连锁联盟、 营运营销、专业培训及全品类商品输出等综合赋能服务为主体，向中小连 锁药房提供管理咨询和供应链整合服务，创造合作空间。截至 2023 年三季 度，药简单业务覆盖 23 个省市，其中重点深耕 12 个省市，联盟合作企业 达到 198 家，涉及门店数近 10000 余家。2023 年前三季度，公司联盟业务 实现配送销售额 1.47 亿元，同比增长 30%。