毕得医药如何开拓成长空间？

不断开拓成长空间，构筑分子砌块国内领先地位。

1.公司分子砌块市占率不断攀升，收入快速增长

聚焦新药研发产业链最前端，分子砌块收入快速上涨。公司已有逾 10 年分子砌块自主品 牌口碑，分子砌块和科学试剂的结构独特性、种类丰富性不断提升，带动公司主要产品分 子砌块收入稳步上涨。其分子砌块收入由 2018 年 1.52 亿元迅速增长至 2021 年 5.33 亿 元，若以国内同行业公司相同业务中公斤级以内分子砌块销售额作为测算基准，公司国内 市场占有率已从 2019 年 39.57%上升至 2021 年 48.36%，市场占有率稳步提升。

客户粘性增加，大包装需求上涨，分子砌块平均价格与毛利率略有下滑。通常来讲，用于 药物发现阶段所使用试剂的用量较小，采购量通常在毫克、克区间，对产品价格较为不敏 感，而包装越小毛利越高；当客户实验进度取得进展进入中试放大阶段时，开始关注产品 的采购成本，因此大包装产品售价与毛利均有所降低。公司公斤级以上分子砌块销量占比 由 2019 年 26.41%迅速提升至 2021 年的 53.23%，收入占比由 4.51%提升至 12.31%。这也 代表着下游客户粘性不断增强，公司产品销售量级不断放大，公司口碑不断增强。若剔除 会计准则变动，则 2021 年分子砌块毛利率为 55.17%，较 2018 年降幅较小。

2.“多快好省”，构建国内分子砌块领军企业

2.1.“多”：提供国内最新、最全现货库存

立足市场需求，分子砌块种类迅速增加。通过前瞻性储备满足客户现货需求，现货品种的 种类和数量是分子砌块供应商的核心竞争力之一。丰富的分子砌块库能够不断满足客户 需要的新品类药物分子砌块，有助于助力下游客户新药研发。公司通过大数据、市场调研 和定制化业务等方式，主动预判并储备热点研发领域所需的药物分子砌块，提供更多砌块 种类供客户选择。公司历年分子砌块储备数快速增加，能够及时满足客户的研发需求。

公司具有国内最齐全的分子砌块产品库。目前公司具备向客户提供超过 30 万种结构新颖、 功能多样的药物分子砌块的能力，常备药物分子砌块现货种类超过 7 万种，截止公司上市 已有现货 8.6 万种。横向对比来看，截止 2021 年底据公开数据整理，公司分子砌块常备 产品种类数量高于行业内竞争对手。毕得医药是国内规模领先的分子砌块供应商，品牌影 响力不断增强。

2.2.“快”：多中心仓储前瞻性备货，满足全球客户时效性需求，国内外双轮驱动

国内各大区域中心提前备货，前置仓储快速配送。通过总部和区域中心联动，实现国内外 重要医药研发基地、区域中心布局，覆盖周边重点高校。国内现已建成上海仓储中心及天 津、武汉、成都库存前置仓，高现货数使前置仓储更有意义，本区域仓储不断丰富，上海、 深圳、广州能够实现当日达其余区域部分当日达并全部次日达，带动各区域收入快速增长。高效的库存与配送体系有效提升了下游客户工作效率，提升了整个生物医药产业链运行效率。

立足全球，海外收入快速提升。公司于 2021 年实现海外收入 2.79 亿元，收入占比已达 46%，2018-2021 年 3 年 CAGR 达 73%。随着近些年公司在欧美、亚太地区影响力不断增强， 积极布局区域中心，海外客户数量迅速增加，新药研发客户数量稳步上涨，数量占比由 2019 年 67%提升至 2021 年 87%，收入占比由 2019 年 24%提升至 2021 年 48%。

积极布局海外，构筑全球影响力。毕得医药积极开展全球布局，在美国、欧洲、印度等全 球新药研发高地进行区域中心布局，共在境外设立 5 家子公司，分别位于美国、印度、中 国香港与德国进行日常办公，并在美国、印度与德国设有本地仓储，能够实现快速送达。 随着近些年印度在仿制药与 CRO 领域的快速发展，公司在印度地区收入 2 年 CAGR 高达 116%，收入占比由 13%迅速提升至 22%，区域增速远超欧美。全球销售渠道日趋完善， “Ambeed”品牌海外认可度不断增强，稳步构筑全球供应链体系，能够及时满足境外客户 需求、更好地服务客户，行业知名度不断提升。

2.3.“好”：高研发投入，产学研相结合，紧跟前沿需求

研发投入不断加强，定制化收入稳步上升。公司拥有一支专业的研发团队，具备丰富的化 学设计、合成经验。研发开支由 2018 年 0.14 亿迅速增长至 2021 年 0.35 亿元，3 年 CAGR 达 36%，与公司收入同趋势增长。随着研发开支持续加大，新品合成能力不断增强，公司 定制化产品收入不断增加，由 2019 年约 0.39 亿元迅速提升至 2021 年 1.53 亿元，整体 收入占比由 15.71%提升至 25.32%，期间 CAGR 高达 98%。非标品的定制化合成业务不断提 升，代表客户对公司技术认可度快速提升，品牌效应显著提高。与高校深度合作，售卖独家授权产品。公司与高校深度合作，开辟科学家渠道，常备科学 试剂现货产品近 1 万种，产品全面、便捷，还能提供具有独家授权的配体及催化剂，在现 货种类、品质、新颖性以及价格等维度都具备较强竞争力，对国内各领域诸多课题组均有 销售。

通常来讲，参考文献中的较新颖的配体需要研究人员重复合成，导致工作效率明显降低。 公司与高校老师深度合作，具备诸多专利授权配体，实现独家销售，有效减轻科研工作者 的工作负担。公司在科研领域口碑不断增强。硼类化合物是有机合成的灵魂工具，与人类生活密不可分。（1）硼类化合物可通过偶联反 应制备更加复杂的分子砌块、工具化合物、小分子药物、日用材料等，这一偶联反应也获 得了 2010 年诺贝尔化学奖，极大促进了生物医药以及材料学领域的发展，与人类生活密 不可分；（2）硼类化合物是转化化学中极为重要的一环，其可以经过水解、氧化、还原等 反应，方便的转化为其他官能的分子砌块，如氟、羧基等，极大简化了分子砌块的合成途 径，而目前全球 20%的药物含有氟原子。

与高层次科学家深度合作，有效提升硼/氟类新品开发效率。通常来讲，硼类化合物的合 成通常要使用贵金属（Pd、Pt、Rh 等）、或是极度易燃易爆的金属试剂如烷基锂，其后处 理过程中也许使用强酸强碱，生产成本与风险均较高，且对部分底物结构有所限制。公司 与南京大学史壮志教授深度合作，聘请其作为公司首席科学家，共同对其在《Nature》上 发表的非金属硼类化合物的合成方法进行商业化应用和探索，稳固毕得医药在硼类化合物上的优势。如上文所提到，硼官能团可以便捷的转化为氟，使得公司在硼/氟类化合物 的优势进一步稳固。

2.4.“省”：优化产品路线，高库存周转，质量价格均具优势

公司高存货高周转，供应链采购具有成本优势，实现良性循环。通常来说，向上游供应链 进行采购时，采购成本随采购数量增大而有所降低。为了使采购成本降低，公司存货快速 增加，但由于其库存周转较快，因此存货与收入同增长趋势。随着产品渠道建设日趋完善， 截止 2021 年末，公司 2 年以上存货占比仅为 9.39%，最近 1 年产品销售率 88.55%，库存 周转日趋加快。尽管公司存货较高，但由于其高周转，采购成本更低，使其在同业竞争中 更具价格优势，公司盈利能力快速提升，从而实现“高存货-高周转-高收入-低成本-高存 货”的良性循环。

优化路线，控制成本。除硼类化合物属于颠覆性设计外，公司还对部分产品进行了线路优 化、纯化优化以控制生产成本。严格控制副反应比例，以达到最优质量和最优收率。目前 我国分子砌块厂家众多，品类繁多，单品需求量小，市场竞争日趋激烈，行业平均产品价 格开始略有下滑。公司通过控制生产成本，在竞争格局日趋激烈的前提下，价格与盈利方 面更显优势，为后续提升客户粘性和增加未来收益提供了更大的空间。

多快好省，环环相扣，层层递进。一方面，公司建立了全球及国内多中心仓储，实现了大 量分子砌块的现货准备，在种类丰富性与供货高时效性上较大满足了新药研发客户的需求， 公司品牌效应不断增强；另一方面，下游客户需求不断增加，也为公司高存货周转提供了 保障，而高存货又使得公司在进行供应链采购时成本低于可比公司，最终获得高于行业可 比的盈利能力。公司以“多”为基石，“快”为优势，“好”为核心，“省”为结果，四位 一体，公司在高端分子砌块以及科学试剂领域的领先地位得以稳固，公司步入发展快车道。