江苏金租商业模式及业务布局分析

对标国际领先金租，公司小单零售特色化转型。

1.对标外企，公司具备零售+科技的完善基建

大力拓展厂商租赁+小单零售模式，扮演租赁中间人。江苏金融租赁（成立于1985年） 自2014年与法巴银行旗下专业子公司，欧洲最大的租赁集团法巴租赁（成立于1946 年）合作成立了厂商融资中心，借鉴法巴租赁在欧洲成熟的厂商租赁模式，并以中 小微型客户为主要服务对象，借助设备制造商的宣发渠道培育直达终端客户的能力， 在更好地满足中小企业融资融物需求的同时，扮演设备供应商及设备承租方之间的 资产管理人。

法巴租赁（欧洲）及Amur Equipment Finance（美国）有成熟的小单业务基建。对标外企，江苏金融租赁有较完善的小单布局，支撑“小单零售”转型。法巴租赁 线上获客体系成熟：法巴租赁的租赁合同围绕中小企业展开，根据法巴租赁官方数 据，公司每天处理1500项租赁申请，每分钟有三个租赁合同生成并完成支付起租， 面对数量较大的租赁申请需求，法巴租赁在线上获客和线上申请层面布局较深。

（1） 成熟的数据服务系统能够支撑较优的反应速度，2015年法巴租赁80%以上的申请决 策即可在4小时内完成。参考法巴租赁，江苏金融租赁亦搭建了较为完善的数据共享平台，能够实现电子签章、线上征信、电子办理、风控等线上相关的便捷操作，此 外，对标法巴租赁SALES AID，APP的搭建有助于触达更多有租赁需求的中小企业 或个人，江苏金融租赁亦搭建了“乐租”系列APP。根据法巴租赁官网数据，法巴租 赁系统年处理50万单（按照日均1500单计算），江苏金融租赁截至2021年，形成了 支持年投放10万单量级的信息科技能力且公司商用车业务的内部决策周期由 1-2 天压缩至 60 秒。整体来看，参考法巴租赁，江苏金融租赁 “小单零售” 线上获 客基建较为完善，但仍有较大发展空间。

（2）完善的供应商培训体系能够加快合同落地，法巴租赁有较为完善的供应商培训体系，提供线上线下一对一专家培训设置10分钟的多元化课程，有助于合约创立更加标准化、迅捷化。江苏金租的厂商租赁模式主要通过与供应商签订合作协议的方式深化合作，若能更好地培训供应商在接入公司租赁系统层面适配公司的运营需求则能更好地支撑小单零售的发展。

Amur多渠道实现终端锁客：Amur Equipment Finance成立于1996年，是美国租赁 业内专注于小单融资租赁的领先玩家，其通过（1）提供灵活的融资租赁交易结构， 如递增、延期、周期性、“气球膨胀”式等付款计划，利于终端客户根据生产节奏来 交付租金。此外，无论是法巴租赁还是Amur的融资构成基本都包括了全环节成本， 除设备成本之外，也包括安装维修等费用，相对来说配套服务更为丰富。

（2）大力 扩充终端客户池及客户至上的服务态度，Amur通过支付佣金给成功拉拢客户的厂商 以大力蓄水客户池，再通过客户数据分析，辅之持续跟踪的线下客户服务，实现有 效留客。根据Monitor Daily数据，2021年，疫情之下Amur表现依然强劲，新增融资 租赁业务额在6.49亿美元（YOY+110.5%），根据官网数据及中国外资租赁委员会， 截至目前，Amur已经为超1.5万家供应商和50万家小型企业提供融资租赁服务。相较 于此，根据公司财务报告，江苏金租以直接融资与售后回租为主，在融资解决方案 设计上亦会为中小企业或个体户提供差异化还款方案，但整体灵活度有较大拓展空 间，截至2022年上半年，江苏金融租赁合作厂商（经销商）达 1700家，较2021年 底增长45.1%，仍有较大的上升空间。

2.对标外企，公司布局区域线+国际优质厂商合作拓宽业务布局

法巴租赁（欧洲）及Amur Equipment Finance（美国）搭建了国内国际小单销售。群 Amur设立全国办事处以实现国内业务布局：Amur主要通过设立全国办事处来实现 最大程度靠近终端客户，截至2021年，Amur在美共设立9个办事处，相较于此，江 苏金融租赁截至目前共设有南京、苏州、南京周边、苏州周边、无锡、南通等服务团 队，其中，无锡及南通属地服务团队为2021年创建，为区域线的发展储备了本地人 才。目前公司营收仍主要由江苏省贡献，历年占比基本维持在20%-25%，但截至2021 年，公司区域线业务投放规模同比增幅超 60%，未来通过进一步构建全国办事处或 成立属地服务团队可能加快全国布局。

法巴租赁通过收购及与兄弟公司合作扩展全 球布局。2006-2007年法巴租赁收购了意大利租赁公司Locafit进军意大利融资租赁市 场，2010年则合并了瑞士租赁公司Fortis，北美地区与兄弟公司美西银行合作，中国 区则投资了江苏金租，业务横跨20个国家或地区。相较于此，江苏金租通过与国际 厂商的合作来扩展全球业务，如美国爱齐科技、德国海瑞克、瑞典安迈、日本日工等 多家国际知名合作厂商。截至目前，公司合作的国际厂商基本集中在欧洲地区，随 着国际融资渠道的不断完善（2022年，公司启动了国际评级工作为后续发行境外债 券打基础），公司可能有更多途径来扩展全球业务。