如何看待禾川科技的成长空间？

拓展技术纵深与深化制造能力，打造更具性价比的 产品。

1. 持续的研发投入扩大了公司的技术优势

禾川科技自成立起就制定了“创新研发驱动市场”的企业发展战略，并保 持对研发的投入。在技术层面，公司通过多年的技术积累，掌握了伺服 系统三环综合矢量控制技术、高级智能调整算法技术、高速高精度编码 器技术、高速总线控制技术等一系列核心技术，并已广泛应用于公司的 伺服系统、PLC 等产品中。同时，公司还力争实现工控芯片技术的自主 可控，自主研发设计的驱动控制一体化 SIP 芯片集成了主控 MCU、存 储、运动控制算法和工业实时以太网 IP，目前已实现对外销售。近三年 平均研发投入超 12%，研发人员占比超 20%。

公司保持研发投入，研发实力强劲，拥有众多核心专利技术。2019 至 2021 年公司研发费用由 0.45 亿元增长至 0.87 亿元，研发费用接近翻倍 增长，同时公司研发费用率高于行业均值。2021 年公司研发费用率为 11.58%，高出可比公司均值 1.60 %，持续的研发投入为公司研发体系的 建设、研发人才的引进及长期培养和研发环境的改善奠定了坚实的基础。 公司是国家高新技术企业、浙江省省级重点企业研究院、浙江省工业信 息工程服务机构、浙江省省级高新技术企业研究开发中心、浙江省省级 工业设计中心、浙江省省级企业技术中心、国家级专精特新“小巨人” 企 业。截至 2022 年 3 月 16 日，公司共拥有 19 项发明专利、82 项实用新 型专利、67 项外观设计专利、80 项软件著作权、9 项集成电路布图设计 专有权。

技术对标外资厂商，产品各项技术指标与世界先进水平已无明显差距。 公司自研伺服与 PLC 产品主控芯片、工业以太网芯片、传感器芯片等， 自制电机磁、光编码器并实现批量应用，公司是首个磁编码器超 20 位 的国产品牌，同时公司光编码器可达 25 位，比肩国际品牌。公司分主 要产品来看，对于作为驱动电机旋转的调速装置的驱动电机，控制性能、 总线控制类型和智能调整算法的能力是衡量伺服驱动器性能的主要指 标。公司的伺服系统搭载自主研发的编码器，在转矩精度、速度波动率、 速度环带宽、控制周期等性能参数方面整体上已接近国外主流品牌同类 可比产品水准，并可以配合多种总线控制，拥有自调整、模型跟踪、制 振等功能，大幅提高产品易用性的同时可以有效抗扰动并保持运行稳定。 对于 PLC 而言，高速实时控制能力、高精运动控制能力、现场总线控制 能力和安全保护能力是四大决定性能的核心指标。禾川高端 Q1 系列中 型 PLC 采用双核 A7 处理器+FPGA 构架配以纳米碳散热技术，保证了 CPU 的运算效率和散热能力，使其得以发挥最大性能，同时公司采用高 速实时以太网总线控制技术的 ETHERCAT，达到百兆全双工模式传输并 实现 8192 点的控制规模，指令速度为 1ns/70ns，达到了外资一线品牌主 流产品的水平。禾川 Q1 的显著优势在于其高精运动控制模块，相对于 不管是三菱的 IQ-R64MT 还是汇川的 AM600，禾川 Q1 都具有更高的定 位精度和可控制电机数目。公司伺服和控制器产品在性能等方面已拥有 较强的市场竞争力，当前公司伺服产品在中国市场为国产品牌第二位， 所有品牌第七位，是实现工控国产化的强力突围者。

2. 公司深度制造能力的强大扩大了成本优势，进一步打开了 公司的利润上升空间

公司深度制造能力国内领先，打造成本优势。公司坚持核心技术自主研 发、核心产品自主生产、重要部件自主加工制造的研发生产相结合的模 式，保证公司在掌控核心技术的同时提高产品质量，并能有效整合供应 链，提升性能的同时在成本上形成竞争优势，也为公司在生产周期、交 货期以及定制化需求等方面提供了有效保障，加强了公司综合竞争力。 公司具备从原材料到成品的深度制造能力，是国内业界少有的全环节全 过程自主制造，覆盖压铸/模具开发、自动化精密加工、SMT/电子制造 以及芯片/编码器设计等，自制自动化生产线和机器人与机床，并自研流 程管控软件，保证生产的柔性化、批量化和自动化，进而保证交期、品 质、成本可控。

公司通过旗下子公司的经营范围进一步完善公司的全产业链产品战略 布局。公司旗下有八个子公司，涵盖了包括五金件、自动化软件、传感 器、编码器、金属切削机床等多个位于全产业链不同层次产品的生产和 制造，助力公司打通产业链上下游，实现工业自动化信息、控制、驱动、 执行传感等全层级主要产品的布局。

公司未来有望通过自主研发核心部件，降低原材料成本。公司的直接材 料成本占营业成本的比例超过78%。公司主要的原材料包含电子元器件、 IC 芯片、五金件、PCB 等。其中电子元器件和 IC 芯片主要通过境外厂 商的境内代理商采购，因此价格偏高，同时鉴于目前复杂的国际形势， 还存在断供的风险。因此，公司对研发的投入可以进一步降低原材料的 成本，同时保证自己供应的安全。在所有原材料的成本中，IC 芯片的原 材料成本占总成本的 20%以上。公司通过自主研发关键核心部件，可以 逐渐提升公司产品的自制率，降低原材料的成本，得到更多价格上的竞 争优势。

3. 定制化服务帮助公司搭乘锂电、光伏行业的东风，完善的 经销网络助力公司进一步提高市场占有率

公司针对下游领域的定制化解决方案提高了客户忠诚度。公司产品覆盖 了工业自动化领域内的控制层、驱动层、执行传感层，产品较为完整， 具备为客户提供整体解决方案的能力。公司在 3C 电子、光伏、锂电池、 纺织、物流、激光与机器人等下游行业深耕运作、系统整合为细分行业 量身定做极具附加值的解决方案，并通过对下游客户工艺需求的研究了 解以及与客户的持续沟通，不断将产品及服务切入用户痛点，满足客户 方案个性化、产品易用性、价格经济性的需求。国际知名工业自动化品 牌由于境域差异以及成本考虑，基本采用标准化的服务流程，通常客户 订货周期漫长、售后服务繁复，相关厂商无法为客户提供个性化的解决 方案。相对于国际上的竞争对手，公司凭借专业的行业定制服务，可以 迅速得到客户的认可并获得较高的客户忠诚度，在细分行业获取较大的 竞争优势，为持续发展创造了有利条件。

2021 年公司实施行业聚焦战略，深耕锂电、光伏、机器人与物流等重点 行业。公司在锂电行业中的主要下游客户包括宁德时代、先导智能、赢 合科技等行业龙头，在光伏电子行业中拥有捷佳伟创、隆基股份、奥特 维等头部下游客户，在机器人行业中拥有拓斯达、埃夫特与卡诺普等头 部客户，在物流行业拥有顺丰、圆通、中通等物流头部下游客户。细致的行业细分定制化解决方案使得客户黏性较大，利于公司充分享受发展 红利。

公司下游客户营收增长迅猛，带动公司利润空间进一步提升。锂电行业 中公司的主要客户宁德时代，在 2021 年的营业收入增幅达到了 159%， 先导智能和赢合科技在 2021 年的营业收入增幅均超过 70%，代表着公 司的下游锂电行业在 2021 年行业前景向好，增幅较大。光伏行业公司 的主要客户隆基股份，在 2021 年的营业收入增幅达到了 48%，捷佳伟 创和奥特维在 2021 年的营业收入增幅同样超过了 25%，同时也表现出 光伏行业前景光明。下游客户的规模增长，同样也能带给公司更多潜在 的利润空间。

公司建立完善的经销系统，使得公司的市场占有率有望再度攀升。公司 的经销系统发达，持续扶持数十家年提货量 5000 万以上的大型系统集 成商，并针对小型系统集成商推出百供计划，配合在细分领域上具有深 入理解的小型集成商进行产品推广。公司在多个主要区域建立起了广泛 的营销中心网点，并辅助经销商对终端客户进行售前、售中、售后全程 跟踪支持。公司的营销中心网点会配备区域经理、技术服务工程师等常 驻人员，开拓市场的同时可以就近为客户提供技术服务。通过优质的贴 身服务，公司产品在实际应用情景中的性能表现较外资品牌更具有竞争 力，从而为客户创造更多价值，使得市场占有率不断提升。

公司可以通过优化销售结构获取更大的利润空间。在销售结构中，公司 的经销占比逐年提高，在 2021 年达到了 78.6%的占比。直销客户大部分 是公司重点拓展客户，公司会给予其一定的价格优惠以获取市场份额， 从而导致毛利率较经销毛利率偏低。随着经销的占比逐渐提升，公司有 望进一步提升综合毛利率以获得更大的利润空间。