越秀地产销售、业务布局及扩张情况如何？

销售量稳价升，土储充沛优质。

公司销售成绩亮眼，逆势率先实现增长。公司 2022 年实现合约销售金额 1250 亿元，同比 增长 8.6%，完成销售目标的 101.2%，成为少数完成 2022 年初目标的房企。自 2018 年公 司加速推进全国化，合同销售金额保持稳健增长，2017-2022 年 CAGR 为 25%，并且在 2022 年市场下行的大背景之下逆势实现正增长，彰显成长与韧性。另外，公司销售均价持 续提升。公司 2022 年合约销售均价 30200 元/平，同比增长 10%，较 2017 年增长 64%。 随着公司产品力不断增强、控费提效效果的进一步显现，可给公司带来更大的盈利空间。

2022 年房地产行业基本面下行，房企销售普遍受影响有所下滑，TOP20 房企中仅有公司 1 家房企合同销售金额同比回正，公司销售端恢复速度明显快于同业（克而瑞百强房企全口 径销售金额合计同比下降 42.3%）。主要原因：1）公司具有持续深耕一线城市—广州市场 的优势以及开始在华东上海、杭州市场的发力，广州/上海/杭州合同销售金额分别占总销售 金额 42.5%/8.8%/18.9%（合计 70.2%），以上三城的丰裕收获是公司取得亮眼业绩的基础。 2）公司 2021 年补货十分积极，为 2022 年销售留有丰厚储备，公司 2021 年拿地建面 918.2 万平，同比增长 64%。且其中广州/杭州拿地建面占比 42.2%/6.1%。3）热销项目助力，2022 年公司琶洲南 TOD 项目品秀华府及越秀和樾府都是百亿级大盘热销项目。 据公司 2022 年度业绩推介会材料，公司 2023 年可售货值达 2400 亿，销售目标 1320 亿， 参考公司 2021 年去化率约 58%（可售资源 2146 亿，销售金额 1250 亿），相信随着市场 回暖，去化率有所好转，公司或能实现 2023 年稳中有升的销售目标。

公司立足广州，持续深耕大湾区，并从 2018 年开始加快全国化进程。公司起步于广州，至 今广州依然占据公司重要份额，2022 年，公司广州全口径合同销售金额占广州销售 TOP10 房企份额的 28%，区域龙头优势明显。同期，公司实现广州合同销售面积 140 万平，占当 年合同销售面积的 34%；公司在广州新增土储面积为 227 万平，占当年新增土储面积的 33%， 持续发力广州市场。此外，公司以广州为中心，开拓并深耕大湾区的其它核心城市如深圳、 佛山、东莞等。截至 2022 年末，公司在大湾区拥有土储 1418 万平，其中广州土储达 1219 万平，占总土储的 50%/43%。而自 2018 年起，公司有意加快全国化布局，目前公司共布 局内地城市 30 个，2012 年及之前进入城市 12 个，2018-2022 年新进城市 18 个。

广州常住人口保持正增长，区域层面白云、黄埔、番禺为流入最快区域。伴随着我国城镇 化进程的放缓，一线城市常住人口增速也有所放缓，2021 年，北京常住人口同比由增转降， 上广深中广州以同比增长 0.4%位列第一。在广州下辖区中，白云、黄埔、番禺作为核心区 卫星区域，人口流入增速快，户籍人口占比低，潜在需求最大。

广州房地产市场初现复苏态势。2023 年 3 月广州新房成交面积环比 2 月增长 68%，成交套 数过万套，接近 2021 年 3-5 月成交水平。前端指标方面，根据贝壳研究院的数据，从 2022 年 12 月开始广州二手房价格指数有所回升，从 2022 年 11 月 101.7 回升至 2023 年 3 月 104.3，二手房价格的回升有助于持续带动市场成交的回暖。而新房成交的领先指标新房案 场指数从 1 月的 12.4 回升至 3 月的 26.2，后续成交水平有望进一步提高。

公司土储充沛，且多集中分布在一二线城市。截至 2022 年，公司在一二线城市拥有的土储 面积占其总土储面积 93%，公司土储面积覆盖倍数为 6.9 倍，充沛优质的存量土储保障了 公司未来 2-3 年高质量发展。

公司广州、杭州、长沙、青岛、武汉、苏州 6 个城市的土储面积占总土储面积的 69%，土 储排名前 10 个城市的土储面积占总土储面积的 79%。其中，公司于广州的土储分布较为合 理。从面积来看，白云、黄埔、番禺、南沙四区土储合计占比 73%，白云、黄埔、番禺、 三区属于广州近郊且配套相对完善，需求热度较高的区域。

公司 2022 年新获取地块 37 宗，总建面 695 万方。2022 年公司全口径拿地额约 770 亿， 权益口径拿地额约 432 亿，权益比例约 56%。2022 年新增土地建筑面积对销售面积的覆盖 倍数为 1.7 倍；新增土储权益比例（面积口径）从 2021 年的 63%下降至 2022 年的 52%。 我们认为公司拿地权益比例下降有两点原因：1）公司积极推进全国化，在华东区域城市如 上海、杭州、合肥拿地多采用合作模式。2）因为优质地块竞争激烈，为缓解地市竞争，更 大可能的获取优质地块，公司寻求合作开发。

横向来看，公司 2022 年拿地表现领先行业。拿地强度方面，据克而瑞数据，TOP20 房企 中拿地强度（新增土地价值/全口径销售额）维持在 40%以上的仅有 3 家，公司拿地强度约 42%，排名第二。拿地增速方面，公司的投资额有一定下降，但仍领先行业，2022 年公司 新增土地价值同比下降 25%，在 TOP20 房企中排名第四。总体来说，尽管 2022 市场下行， 公司作为地方国企依然保持了行业前列的拿地表现。据公司公告，2023 年初北京集中供地 公司再斩获北京 2 宗地块地，权益地价 59 亿元，拿地优势凸显。

公司非公开市场拿地占比 50%以上，城市运营及 TOD 拿地模式贡献大。公司 2020 年开始 加大非公开市场拿地力度，其中城市运营及 TOD 拿地模式效果最好。公司借助越秀集团的 影响力，在城市运营、国企合作等拿地方式方面多有建树，典型的项目为“广州和樾府” 项目；同时受益于大股东越秀集团于广州的影响力及二股东广州地铁对轨道交通布局的资 源禀赋，公司将会成为广州 TOD 开发项目的优先合作对象。城市运营及 TOD 模式可助力 公司以低廉的价格获取广州及其它城市核心地块项目。

城市运营是公司除公开市场拿地以外主要的获取土地方式。城市运营是指，作为广州国资 开发企业，公司未来会积极参与城市共建，以城市运营商的角色提前参与到城市最具潜力 的板块的建设之中。截至 2022 年，公司在广州共拥有 8 个城市运营项目，其中 4 个在 2020 年获取，总建面约 141 万平，占当年新获土地总建面的 25%；3 个在 2021 年获取，总建 面约 149 万平，占当年新获土地总建面的 16%；1 个在 2022 年获取，总建面约 22 万平， 占当年新获土地总建面的 8%。其中，典型项目“广州和樾府”位于“长隆—万博商圈”（广 州市十四五规划的世界级地标商圈之一），据中指院，该项目 2022 年销售成绩十分亮眼， 合约销售金额达 153 亿，单盘销售金额和面积均为广州第一。 公司通过城市运营方式可以更低的土地成本获取核心区域优质地块。公司城市运营方式获 取的地块总价普遍较高，且分布于白云、番禺、南沙三区，据我们前面对广州市场的分析， 这三区均属于常住人口流速稳定的广州城区卫星城，需求潜力较大。而我们通过对比公司 以城市运营方式和以公开市场拿地方式获取的地块加权平均地价发现：即使将城市运营项 目的配建成本加进土地成本之中，城市运营的土地成本依然要低于公开市场拿地。即公司 可以通过此种方式以较低成本获取核心区域的优质地块。 除此以外，城市运营拿地方式还有以下几点好处：1）土地初始投入低，公司可更灵活铺排 资金。2）城市运营方式拿地的配建工程对项目有加成。3）对公司已有项目周边配套的补 全。

TOD 开发模式是一种以公共交通为导向的开发模式，强调城市发展与交通线网发展的融合。 在实际中，TOD 主要是指以地铁、公交干线等枢纽站点为中心，以 5-10 分钟步行路程为半 径，将出行、居住、工作、购物、休闲等功能集中于一体的高效、集约的城市综合体。 对于购房者来说：TOD 综合体的居民能够方便地利用公共交通系统出行，节省了通勤的时 间和成本，同时，住宅区周围设有各种商业和服务设施，如购物中心、餐馆、娱乐场所、 医院和学校等，居民生活更加便捷。对于开发商来说，TOD 综合开发一方面可以高效利用 综合用地中各土地性质地块，另一方面该模式开发可构筑更高的开发能力壁垒，打造开发 商独特竞争优势。 目前 TOD 模式已经在国内许多一、二线城市得到广泛应用，在许多大型城市的城市更新和 扩张过程中发挥了重要作用，成为城市高质量可持续化发展的主流开发模式之一。该模式 已成为公司的开发亮点之一，目前公司在广州已取得良好成效并进一步向全国复制。

公司 TOD 项目开发快速发展，成为业绩贡献的重要力量。自从 2019 年广州地铁作为战略 股东入股公司，公司 TOD 项目开发快速发展并成为业绩贡献的重要力量。2020-2022 年， 公司 TOD 项目对销售的贡献度都在 15%以上，2022 年 TOD 项目合同销售金额 221 亿元， 同比上升 24%，贡献总合同销售额的 18%。同时公司也积极补充 TOD 项目，截至 2022 年， 公司 TOD 项目土地储备面积仍有 386 万平，占总土地储备的 13.6%。根据公司 2019-2021 年的 TOD 项目储备水平来看，公司目前 TOD 项目储备仍保持在较充足的水平，有望持续 贡献业绩增长。 公司 TOD 项目去化效率和盈利空间均较理想。目前公司广州 7 个 TOD 项目均已在销售， 其中 1 个在番禺区、1 个在增城区、4 个在黄浦区、1 个在海珠区。从销售情况来看，2021 年有 3 个项目进入了广州市场单盘销售额 TOP20，品秀星瀚、品秀星汇城、品秀星樾分别 位列 7、8、11 位，项目对应地货比为 34%、47%、41%，盈利空间较大。2022 年，琶洲 南 TOD 项目品秀华府入市，实现合同销售金额 101.4 亿元，2022 单盘销售额仅次于越秀 和樾府（153 亿元），均价近 12 万元/平，地货比仅有 29%。

2022 年公司收购杭州地铁 TOD 地块，首次在广州以外的城市获取 TOD 项目。该项目位于 杭州市余杭区勾庄板块，是北部新城重要发展板块，杭州市 2018 年规划的六大副城市中心 之一。最初项目地块是由杭州地铁在杭州2021年第一批次集中供地竞得，成交楼面价13200 元/平，新房限价 29090 元/㎡（含装修），测算地货比为 50.7%。公司将该项目 51%的股权 收入囊中，标志着公司 TOD 开发正式走出广州，向全国化发展。