宇通客车经营表现及竞争优势有哪些？

以技术及产品突破市场，全产业链布局打造出口优势。

1.宇通独创“古巴模式”，累计出口客车超87000 辆

近年来，宇通正在从“制造型+销售产品”企业向“制造服务型+解决方案”进行转型。宇通独创中国制造出口的“古巴模式”，成为中国汽车工业由产品输出走向技术输出的典范： 古巴模式下开启海外扩张。宇通的海外扩张是从古巴开启的。古巴作为经济上长期陷于半封锁状态的国家。直至上世纪 80 年代末90 年代初，其全国公交重任，仅靠 1000 多辆由苏联重型卡车改装而来的“骆驼巴士”担负。2004 年底，古巴决定投资十几亿美元改善国内交通状况，解决运输能力不足和城市交通紧张问题。在考察了巴西、韩国、欧洲等国的客车企业后，古巴将目标锁定在宇通客车。宇通之所以进入古巴交通部门视野并非偶然。为进入古巴市场，宇通主动乘风海外，做了大量的调查和针对性的研发，力求产品符合目标市场的路况、法规、运行环境等需求。古巴天气湿热，对于车辆防腐的技术要求很高。宇通为此抽调一大批优秀技术人员，多次赴古巴考察并与客户联合攻关，对已销售到古巴市场的产品进行针对性技术改进。同时宇通掌握了世界上技术最先进的涂装技术，这对于保证车辆在古巴高温、高湿、高盐的海洋性气候下的安全使用，起到了关键作用。

2005 年 4 月和 9 月，宇通先后向古巴出口 400 和 630 辆客车。随后签下1000辆出口伊朗订单，全年累计出口额超 1 亿美元，数量和金额上刷新国内客车出口纪录。后续在古巴、伊朗先后建立全散件组装(CKD)工厂，成为第一个出口CKD散件的客车企业。借鉴国际汽车巨头常用的“以技术换市场”模式，宇通成功出海。古巴模式的成功关键在于构建良好的售后渠道和网络。随着出口订单的逐渐增加，宇通客车创新了海外营销模式，将做订单变为做市场。简而言之就是针对不同客户、不同市场的需求，给予相应的产品、配件、服务以及全面的保障，通过非核心业务满意度拉动核心业务增长。在拓展古巴市场时，宇通不仅派出技术人员常驻古巴，且投资 80 万美元建了一个质保配件库，建设了2 个大型维修中心和14个服务站，并配备流动服务车，随时为故障车辆进行检修服务。

目前古巴市场宇通客车保有量超过 10000 辆，车型覆盖城市公交车、长途客运车、劳工车、学校用车、旅游车等多个领域，占古巴进口市场的90%以上。在后续市场开拓中，宇通坚持“以我为主、一国一策”的市场策略，进而带动周边市场。2022 年海外业务持续拓展，技术+服务出口模式进展顺利。2022 年宇通海外出口销量共计 5683 台，同比+15%，车辆发往法国、英国、以色列、委内瑞拉、古巴、沙特阿拉伯、卡塔尔、墨西哥、智利、新加坡、澳大利亚等国，占全国大中客行业出口量约 26%。截至 2022 年末，宇通已累计出口客车超87000 辆，新能源客车在中东、拉美、东南亚、欧洲等 20 多个国家或地区形成批量销售，摘得2022年度欧洲纯电动客车的销量冠军，更覆盖“一带一路”沿线115 个国家，在卡塔尔、沙特、乌兹别克斯坦、波兰等多个国家成为唯一的新能源客车供应商或最大的新能源客车供应商。公司从“制造型+销售产品”企业向“制造服务型+解决方案”奋力转型。2022 年在卢赛尔见证全球最大电动车场站落成，并获得管理维修服务工作授权，通过国际化运维团队入驻，负责电动车辆的PDI 检查、日常维护保养、故障诊断、技术指导、远程支持等车辆全生命周期管理。并在哈萨克斯坦、巴基斯坦、埃及、马来西亚等十余个国家和地区通过 KD 组装方式进行本土化合作，实现由产品输出走向“技术输出”创新业务模式。

欧洲纯电客车销量第一。根据欧洲 Chatrou CME Solutions 数据，截止到2022年底，宇通欧洲纯电客车销量达 479 辆，同比+58%，市场占有率从2021 年的9.2%跃升至 2022 年的 11.5%。在工业起步较早的欧洲市场，中国客车企业较难破局，宇通海外团队率先从公交领域入手，制定从北欧向西欧、南欧、中欧、中东等地区拓展的整体规划，将目光锁定在冰岛、丹麦、挪威、芬兰等环保意识、经济实力强、低碳需求旺盛的国家。正确策略+优质产品+完备服务助力宇通实现欧洲市场持续突破，较多国家首次大规模引入纯电动客车便选择了宇通。2017 年，宇通客车向法国客户交付 40 辆纯电动城间客车，成为当地最大的纯电城间车供应商；2019 年 7 月宇通再次向法国客户交付 10 辆 Ice12 纯电动城间车型，打造欧洲首条纯电动城间客车运营线路。欧洲市场，宇通新能源客车已累计出口超2200台，覆盖波兰、丹麦、法国、芬兰、挪威、英国、意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、保加利亚、冰岛、立陶宛、卢森堡等十几个国家。

“一带一路”背景下，2023 年出口增长可期。展望23 年，随全球经济恢复和出行需求的改善及各类大型赛事、展会如期举办，预计客车行业需求有望持续恢复性增长，同时随新能源客车认可度不断提高，在环保要求、国际形象提升及新能源技术不断进步、经济性不断提高等因素影响下，叠加“一带一路”持续催化（“一带一路”区域销量占比 68%），海外市场对新能源的需求也将持续快速提升。

2.竞争力分析：产品+技术+服务出口模式打造核心壁垒

中国新能源客车助力各国产业链低碳理念快速转型，为各国能源结构调整以及能源安全战略实施带来更多信心；实际运营中，性能与性价比兼备的宇通客车，持续改善客户盈利情况，更为终端运营带来“经济、社会、效益”统一。宇通1）瞄准全球客车价值链前沿，打造“新能源核心技术、定制化产品服务策略、新能源一揽子解决方案”，实现从产品提供商向为全方位解决方案的服务商转变，跻身全球客车品牌前列；2）市场端，宇通海外布局也逐步从亚洲、拉丁美洲、非洲等地区，向欧洲等客车工业发达地区延伸，聚焦并推动产业价值链迈向中高端。

——优势一：产品谱系高端化及多元化并举

宇通产品谱系全面，核心品类可满足 5 米至 18 米不同长度的需求，公司拥有126个产品系列的完整产品链，主要用于公路客运、旅游客运、公交客运、团体通勤、校车、景区车、机场摆渡车、客车专用车等各个细分市场。参照行业产品划分标准，客车产品按照长度分为轻型（5 米＜长度≤7 米）、中型（7 米＜长度≤10米）、大型（10 米＜长度），按照用途分为座位客车、公交客车、校车和其他车型。公司 2022 年销售大型客车 11,755 辆（占比 39%）、中型客车11,978辆（占比 40%）和轻型客车 6,465 辆（占比 21%）。大中型客车合计占公司总销量的79%，是公司的主力产品。

公司产品全方位布局。新能源公交方面，完成宇威造型8-10 米纯电公交产品全面升级和 6 米、7 米全新造型微循环纯电公交快速上市，实现6 米、7 米、8.5米、12 米低入口适老化公交产品全面覆盖，并完成集成电驱桥产品落地，公交产品布局进一步优化；校车方面，完成 5.3 米、8.7 米、9.3 米校车的轻量化换代；房车方面，自行式房车完成高、中档和经济型产品的全面升级及布局，已覆盖旅居、越野、旅行三大类市场，拖挂式房车完成了 5-6m 上路版、6-11m 营地版产品的全面升级；海外产品方面，完成 6-7 米微循环、7.7 米公路、12 米公交等新产品开发上市，实现海外产品全系列新能源产品平台布局；传统产品完成8-12米公交、9.4 米和 12 米公路等新产品迭代开发，基本实现海外全系列新平台产品覆盖。

电动化布局具先发优势：作为中国客车的代表，宇通客车早在1999 年就已成功开发出首款纯电动客车，并率先开展智能化、电动化、氢燃料等前瞻技术创新布局。公司 2022 年新能源客车销售 12,414 辆（占比约41%），主要分为纯电动、插电式和燃料电池三种，目前以纯电动为主（2022 年占比95%），插电混逐年下降，燃料电池车成新增长点。

高端化产品提升品牌：T7 高端商务车完成新汽油机储备开发，同时推出星宇版、星辰版原厂改装产品；海外推出 U12、U13 等高端公交产品，完成U系列高端公交平台产品开发，填补公司在国际高端业务的空白；海外推出欧洲12米纯电旅游产品，完成高端旅游纯电产品开发；机场摆渡车完成二代纯电产品上市，高端产品布局基本完成，高端产品竞争力及高端实现能力得到进一步提升。通过对高端化产品的布局进一步提升公司溢价能力以及品牌实力。

持续布局智能网联：自动驾驶产品实现安全运营4 年，已在郑州、广州、南京、绍兴、重庆、博鳌、惠州等地开展示范运行，覆盖城市公交、景区园区通勤、机场摆渡等场景，自动驾驶客车累计商业化运营超过180 万公里，接待乘客超 25 万人次，宇通智能网联客车已进入商业化示范运营阶段。

——优势二：持续重视研发奠定技术优势

技术方面，公司紧跟低碳化、电动化、智能网联化、高端化、轻量化发展趋势，围绕安全、节能、舒适、环保等方面打造宇通产品竞争力领先技术护城河。积极发挥龙头企业作用，与产业链深度合作。公司完成高安全长寿命电池系统、电池模组集成化技术、集成式一体化 DCDC、多合一动力域控制器、一体化热管理系统、双源低温热泵、集成式电驱桥、电控液压助力转向、集成式电子电气架构、智能辅助驾驶助手 I 代、多功能自动驻车系统、碰撞缓解控制系统、5G 网联终端2.0、智能化能量管理、智能巡检、智能区域限速控制、校车智能防遗忘II 代等技术的开发和应用，全面提升产品竞争力，巩固新能源和智能网联技术的领先优势。

22年宇通研发支出16.9亿元，占比7.8%，在同行业中居于较高水平，主要投向:(1)智能网联及自动驾驶关键技术研究与产业化；(2)多场景燃料电池技术及“三电”技术研究与开发；(3)T7 高端商务车产品升级；(4)全新机场摆渡车及U 系列高端公交等产品开发。 5G 时代公交智能化提速，商业模式有望拓展。5G 车联网、智慧交通基建发展背景下，带给客车新的发展机遇。无人驾驶背景下客车行业有望陆续实现商业模式的升级。宇通于 2013 年就已开始布局并专注智能网联和自动驾驶技术的研究。2019年 3 月，宇通 L4 级自动驾驶巴士“小宇 1.0”亮相博鳌亚洲论坛；2020 年11月，宇通发布“小宇 2.0”，是业内首款支持无安全员运营的自动驾驶巴士，可实现在晴、雨、雾等各类天气及不同路况下自动驾驶，造就业内首款支持无安全员运营的 L4 级自动驾驶微循环，可满足园区、景区、公交、机场等多种应用场景需求，“小宇系列”已在宇通工业园、海南博鳌、郑州智慧岛、金融岛等多地运营。

——优势三：完善服务体系夯实竞争力

客车用户在产品全生命周期使用过程中各阶段具有不同的核心诉求，比如选车阶段信息滞后及渠道不完整、购车阶段中间环节繁琐、售后阶段的效率低和质量差等，宇通围绕以客户为中心来推进，对自身营销模式、服务体系进行优化升级：销售阶段：海外市场采取直销（为主）+经销相结合销售模式，目前海外销售和服务网络已实现全球目标市场的布局。通过 60 余家子公司、办事处、经销合作伙伴以及派驻直销队伍等多种渠道模式覆盖独联体、中东、非洲、亚太、美洲、欧洲六大区域，并在哈萨克斯坦、巴基斯坦、埃及、马来西亚等十余个国家和地区通过 KD 组装方式进行本土化合作，实现由产品输出走向“技术输出”的创新模式。交易阶段：宇通根据不同的客户类型、企业性质、应用场景进行分层分类管理，满足车辆采购融资需求的同时提供企业自身经营所需融资需求的解决方案。主要包括低成本需求、长周期需求、自用资金需求三种不同的解决方案。在选车、购车阶段，可以一定程度解决用户等待时间长、审批通过率低等问题。

售后阶段：打造完善服务和配件供应体系，形成完备的售后服务体系，通过公司直服、大客户授权服务站、第三方授权服务站等方式满足不同市场和客户的服务需求，以持续提升客户服务体验。截至 22 年底，公司在海外市场拥有260余家授权服务站或服务公司，330 余个授权服务网点，覆盖海外全部目标市场。公司还在哥伦比亚、墨西哥、巴拿马、澳大利亚、阿联酋、卡塔尔、法国等建立区域性配件中心库，并授权近 80 家配件经销商，为终端用户提供快捷有效的配件供应。由 250 余名海外客户服务经理组成的一线服务团队往返于海外各主要市场，在当地服务站的支持下，开展客户需求识别、技术培训、车辆问题解决等工作，以保障产品的良好运营。同时宇通通过重点订单的联合服务保障等方式，与康明斯、采埃孚、Allison 等多家世界知名汽车零部件供应商持续深化合作、提升服务保障能力，共同为海外客户提供及时的配件保障和全面优质的服务。

——优势四：一站式解决方案，以技术赋能突破市场

针对客户需求提供整套定制化解决方案。宇通逐渐可以根据客户具体情况提供从产品到服务打包式方案，包括整体线路规划、充电布局、二手车解决、运营调度、电池回收等提供一整套方案，实现企业价值与客户价值深度链接。比如乌兹别克斯坦 800 台项目，其首都塔什干有“太阳城”之称，该地高温、干燥、多尘，对新能源车辆的要求极高。宇通基于核心“三电”技术，为其提供定制化的产品解决方案。其中，动力电池采用独立液冷系统、电池舱体防撞设计、电池氮气保护系统等安全技术，并配备电机泥沙防护结构、电机抗凝露结构等降低故障，同时以强劲的大功率空调保证制冷效果。

近年来宇通正在从“制造型+销售产品”企业向“制造服务型+解决方案”进行转型，独创中国制造出口的“宇通模式”，成为中国汽车工业由产品输出走向技术输出的业务模式典范，帮助部分国家建立本地客车制造能力。宇通产品已批量销售至全球 40 多个国家和地区，形成覆盖美洲、非洲、亚太、独联体、中东、欧洲等六大区域的发展布局，并在哈萨克斯坦、巴基斯坦、埃及、马来西亚等十余个国家和地区通过 KD 组装方式进行本土化合作，实现由产品输出走向“技术输出”的创新模式，引领中国客车工业走向全球。同时中国新能源车领跑全球，具备完善供应链体系、成熟的产品设计、强悍的成本控制能力等诸多优势。宇通打造“技术+服务出口”创新模式，抓住海内外新能源发展差异的窗口期努力获取订单，综合竞争力持续攀升。