古井贡酒华北与华南市场营收预测

预测 23 年省外华中地区市场收入增速 26%。

1. 湖北：预测今明两年复合增速为 20%

1.1 地产强势，名酒云集：白云边、稻花香、黄鹤楼市场份额合计接近 40%

湖北是白酒消费大省，也是生产大省。省内方面，鄂酒拥有三家全国性 品牌，还拥有数家区域著名品牌，其中劲酒、稻花香及枝江已成功打响 全国市场，白云边、黄山头、在不断扩大全省布局基础上，正准备进军 全国；黄鹤楼、三九酒、楚香酒等区域性白酒企业也都在各自市场上进 行精耕。省外方面，四川、贵州等地知名酒企也在不断抢占市场份额， 而徽酒、苏酒也在缓慢渗透部分区域。

从价格带来看，中档及中低档白 酒是湖北市场消费的主流，由地产酒主导，竞争重点集中在稻花香、枝 江、白云边与黄鹤楼之间；次高端价格带上，全国性名酒与地产酒竞争 激烈，难分伯仲；高端价格带由茅五泸占据强势地位。

1.2 双剑合璧，冲出重围：2017-2021 年黄鹤楼酒业营收 CAGR 高达 21%

古井贡酒与黄鹤楼优势互补。湖北省西临盛产浓香白酒的川渝产区，东 临江淮浓香派系的安徽地区，在气候、文化风俗、饮酒风格等方面都与 安徽十分相似，因而湖北自然是古井面向全国发展的第一站。湖北偏好 浓香与兼香型白酒，白酒需求十分旺盛，但本土地产酒数目众多，价格 强势，且全国性名酒早已深耕多年。若古井直接进入，复制安徽的营销 模式，则短时间内难以打开市场。而黄鹤楼是湖北唯一的全国性名酒， 也曾是全国 13 大名酒之一，在湖北省内拥有稳定的客户资源和一定名气， 但多年来因营销不佳与管理落后，陷入徘徊期，一度濒临破产。古井与 黄鹤楼的优势互补促进了二者的结合。2016 年,古井贡酒与武汉天龙投 资集团有限公司、自然人阎泓冶三方就收购武汉天龙黄鹤楼酒业有限公 司 51%股权的相关事项签署股权转让协议。古井接手黄鹤楼酒，由此展 开长期的战略合作。

古井贡酒与黄鹤楼各取所需，名利双收。古井先进的营销与管理能力同 黄鹤楼丰富的客户资源与经销渠道相结合，既帮助古井迅速打开市场， 又帮助黄鹤楼重振往日雄风。并购之后，利用黄鹤楼在湖北省内完善的 销售渠道，古井的古 8、古 16、古 20 等产品在湖北市场均取得了一定的 市场份额。黄鹤楼则更换了全新的管理层，对产品进行全面升级，开始 在中高端布局陈酿与生态原浆系列，中低端与低端布局窖池、小黄鹤楼 系列等，产品香型涵盖清香、浓香与兼香三大类。除 2020 年武汉疫情之 外，黄鹤楼酒业均超额完成股权转让协议 设定的营收指标。2022 年全 国疫情形势严峻，黄鹤楼酒业逆势而起，营业收入达到 12.63 亿元（报 表口径），同比增长 11.38%，净利润达到 2.19 亿元。

2023-2024 年，预测古井湖北营收分别为 25/30 亿元。2021 年，湖北白 酒市场规模为 300 亿元，同比增长 20%。假设同比增速保持不变，预计 2023-2024 年分别达到 432/518 亿元（出厂口径）。从公司角度来看，古 井 2021 年在湖北省实现销售收入（含税）17.01 亿元，2022 年实现销售 收入（含税）20.52 亿元，同比增长 20.6%；随着公司在黄鹤楼酒业战略 定位方面，坚定一手抓浓香提升，一手抓清香战略突破，聚焦资源、聚 焦湖北，实现市场快速突破。我们预计 2023 年与 2024 年公司将在湖北 省内市场实现稳定增长，23-24 年销售收入预计分别增长 20%左右，对应 销售收入（含税）分别为 25、30 亿元。

2.河南：预测今明两年复合增速为 41%

2.1 地产羸弱，外酒主导：2021 河南市场规模 600 亿，豫酒份额不足 15%

河南人口众多、白酒需求旺盛。河南人口常年居全国前三，2021 年常住 人口达 9883 万人。庞大的人口基数、河南人善饮好客的性格与深远的酒 文化赋予了河南白酒市场巨大的容量与潜力。2021 年河南白酒市场突破 600 亿（出厂口径），位居全国白酒市场之首。

河南白酒市场的竞争格局为“两头大，中间小”,外省名酒均有机会实 现价格带与营收突破。上世纪九十年代，宋河、仰韶、杜康、宝丰、张 弓和赊店组成的“豫酒六朵金花”横空出世，闻名一时，其中杜康曾被 列入国宴用酒，仰韶曾连续两年产销量居全国第三。但豫酒企业管理不 佳、品质难以保证、营销手段单一等问题逐渐暴露，在与外省白酒的竞 争中逐渐败下阵来。截止 2021 年，豫酒收入占河南白酒市场总收入不足 15%，大多豫酒品牌的价格集中在 200 元以下，产品同质化严重。而随着 茅台、五粮液等全国化的深入，河南的高端市场被二者牢牢把持。2021 年，茅台与五粮液在河南白酒营收排名前二，分别占有 17%、11%份额。 而次高端与中端市场上，有以古井为代表的徽酒，以洋河为代表的苏酒， 以汾酒为代表的晋酒，以国台与朗酒为代表的黔酒等，各地区名酒遍布 200-800 元价格带。

2.2 深度分销，打造品牌：古井在河南市占率为 1.6%，未来提升空间广阔

古井在河南市场积极转变，主打年份原浆系类。早在 2010 年，古井便 开始布局河南市场，但多以低端的产品为主，包括古井献礼、古井幸福 版、老玻贡等。低端市场上，豫酒遍布，低端产品同质化已经十分严重。 而古井本为外来白酒，自身的低端产品也无任何创新之处。因此，多年 来古井在销量上难以突破，且品牌形象在河南大打折扣。2015 年，公司 开始转变思路，在中端市场主打古 7、古 8 系列，产品档次的提升让公 司的形象焕然一新。2018 年，公司布局更高价格带，在次高端市场主打 古 20 系列。随着品牌形象的成功塑造与古 20 所处价格带的优势，古井 河南市场市占率有很大提升潜力。

古井以渠道下沉为经销模式，郑州市场为中心板块。河南市场豫酒羸弱 的格局给了外省名酒很大的营销空间。2015 年，古井在河南果断采取“渠 道下沉、深耕细作”的营销模式，成立古井贡酒河南营销中心，发动公 司人员帮助经销商成立终端、联络终端，以全面打开市场。同时，考虑 到相邻地理优势，公司选择从豫东进行突破，在商丘、开封等市场率先 布局。2016 年，在商丘市场上，古井的铺货率高达 90%，年销量超过 3 亿元。随着营销的深入，古井董事长提出将河南市场打造为”新安徽“的目标，并将中心由豫东逐步过渡至郑州，利用郑州市场的辐射效应开拓 豫西、豫北的客户资源。

2023-2024 年，预计古井在河南市场分别营收 18/21 亿元。2018-2022 年，河南白酒市场份额由350亿元增长至618亿元，对应CAGR为15.27%， 据此预测 2023-2024 年，河南白酒市场将分别扩容至 712/821 亿元；从 古井公司层面来看，根据渠道反馈，22 年古井在河南市场实现销售收入 10 亿元左右，对应 22 年河南白酒市场市占率约为 1.6%，对比来看仍有 较大的提升空间；河南市场作为古井在省外重点市场之一，同时公司提 出将河南市场打造成为“新安徽”的目标，我们认为公司在河南市场市 占率有望提升，预测古井 2023-2024 年在河南市场份额为 2.0%左右，对 应销售收入分别为 18/21 亿元（含税）。

3.江苏：预测今明两年复合增速为 15%

3.1 地产主导，百花齐放：洋河、今世缘市场规模合计 35%

江苏经济发达，白酒消费气氛浓厚。江苏 13 个地级市均为全国百强地级 市，在其他地区绝无仅有。2021 年，江苏省 GDP 跨上万亿级门槛，达到 116364 亿，排名全国第二。更为重要的是，江苏白酒产量、人均白酒消 费量均于全国前列。同时，江苏民营经济占比高，带动商务白酒需求持 续提升。2021 年，江苏白酒市场规模达到 500-600 亿元（出厂口径）， 且仍在持续扩容。

江苏市场固若金汤，外省地产酒面临较高的进入壁垒。江苏地产名酒洋 河和今世缘共同占据 35%的市场份额，其中洋河手工班的价位在千元之 上，与茅台、五粮液等全国性白酒共同瓜分高端市场。次高端与中端价 格带上，洋河、今世缘与省外品牌水井坊、习酒等同台竞技，不分上下。 低端市场则由本地酒厂低端产品与牛栏山共同把持。

3.2 2023 年江苏省市场份额有望破 4%

古井以南京切入，发力江苏白酒市场。江苏白酒市场在价位上呈现出由 苏北向苏南递增的态势。苏北消费能力相对较弱，主流价格带以本土苏 酒产品为主，是三沟一河与今世缘的大本营。苏南白酒的价格带最高， 主流价格带为 400-800 元。以南京、苏州为代表，苏南白酒次高端市场 消费能力十足，且对于外来浓香型白酒品牌并不排斥。鉴于以上情况， 古井以古 20 为主打产品，选择从南京市场进行突破，既展现公司高端白 酒品牌的形象，也可以吸纳足够的客户资源。2022 年 12 月，2022 华糖 万商大会暨第七届中国糖酒食品行业精装展在南京国际博览中心召开， 古井借此机会向全国经销商展示自身“三品四香”的独特品牌。2022 年 万商大会的地址由郑州迁移至南京，可见古井进一步开拓江苏市场的用 心和决心。通过万商大会，经销商加深了对于古井贡酒的认知，古井也 在彰显自身实力的同时扩大了江苏地区，乃至华东地区的招商工作，深 化营销渠道。

古井因地制宜，重点从政商务团购渠道入手。江苏酒商跨界经营者较多， 跨界团购商相对其他地区也更多。利用这一特点，古井在大商销售的基 础上，重点关注政商务团购，通过积极赞助各类商会活动，开展品鉴会、 甚至以直接赠酒的方式，培育跨界意见领袖，吸纳不同领域的客户资源。 最后以其为中心进行宣传，实现企业团购、单位团购等政商务用酒。

2023-2024 年，预计古井在江苏市场分别营收 26/32 亿元。若 2021 年江 苏白酒市场规模以 500 亿元计，则 2017-2022 年，江苏白酒市场份额由 405 亿元增长至 560 亿元，对应 CAGR 为 7%，据此预测 2023-2024 年，江 苏白酒市场将分别扩容 597/638 亿元（出厂口径）。从公司层面来讲，根 据渠道反馈，22 年古井在江苏市场实现销售收入（含税）20 亿元左右， 对应江苏省内白酒市场份额约为 3.6%左右；随着古井渠道的深入与品牌 影响力的提高，预测古井 2023-2024 年在江苏市场将分别达到 4.4%/5.2%， 则 2023-2024 年古井在江苏市场将分别营收 26/32 亿元（含税）。

4.2023 年浙江、上海市场营收有望均突破 3 亿元

浙沪地区历来是外省白酒企业度长絜大、比权量力之地。上海与浙江由 于文化风俗原因更盛产黄酒。据国家统计局，2020 年规模以上黄酒生产 企业共 115 家，73%集中在包括浙江、江苏、上海等在内的华东地区。而 浙江、上海又与江苏显著不同。江苏地产白酒强势、且部分名酒正逐步 走向全国化，而浙沪地区并没有知名白酒企业，当地消费者消费能力突 出，基本以购买外来白酒为主。

古井开启深度全国化之际，浙 沪地区已被剑南春、洋河、五粮液等名酒把持。仿照江苏模式，古井坚持大招商，招大商模式，与大经销商深入合作，开拓市场。在浙江市场， 古井与杭州大商浙江商源共同成立平台运营公司。在上海市场，古井在 2016 年开始与上海百川合作，专门为上海定制区域战略产品“古井贡 酒·年份原浆上海滩 3、6、9 系列。在合作者强大的终端控制力与市场 运作力之下，根据渠道反馈，预计古井 2022 年浙江省销售收入突破 6 亿元（含税），上海市销售收入突破 2.3 亿元（含税）。未来在品牌与品 质的双重保障下，古井有望继续实现营收的稳定增长，我们预计古井 23-24 年在浙江实现销售收入（含税）8.5/11 亿元，上海市场实现销售 收入（含税）3/4 亿元。

加总来看，我们预计华中区域（安徽省外）重点市场在 23-24 年分别实 现销售收入（含税）76.5/94 亿元，对应增速分别为 29%/23%； 2022 年 公司在华中区域（安徽省外）市场预计实现收入 43.5 亿元，假设报表 端增速与销售端增速保持一致，2023-2024 年预计分别实现收入 56.1/69.0 亿元。