古井贡酒（000596）研究报告：省外开疆扩土正酣，全国化再上台阶.pdf

古井贡酒（000596）研究报告：省外开疆扩土正酣，全国化再上台阶。本篇报告采取总分模式，先总览全国地区的消费能力与消费潜力，再分地区分析古井 贡酒的销售情况与需求潜力。在地区分析中，报告具体且深入分析每个地区的价格带、 每个价格带上的竞争以及古井因地制宜、因时制宜的销售策略。首先从宏观层面分析 全国各个地区的消费能力以及对于以古井为代表的江淮派浓香型白酒的偏好程度，指 出古井贡酒在全国各个地区均潜藏有巨大的消费潜力。其次，具体分析古井在湖北、 河南、江苏等临近省份以及华北、华南等地区的竞争对手、产品价格带、销售策略等， 并预测 2023-2024 年古井在上述省份或地区的营业收入。最后，汇总各部分预测，得 到 2023-2024 古井在全国的主营业务收入。

省外发展战略：古 20 为核心，品牌渠道多重发力。在全国化进程中，公司在产品层面 以古 20 为核心单品，辅以古 16、古 8 等产品进军各地区次高端价格带，品牌方面加速 品牌打造，通过冠名央视春晚、高铁等方式向消费者传递古井独特的白酒文化，在渠 道方面公司采取“大招商、招大商”的模式，通过让利经销商、以经销商为主的渠道 开拓模式，通过高渠道利润激发经销商推力。2023-2024 年古井省内收入为 116/134 亿 元（报表口径），对应 22-24 年 CAGR 为 16%。

湖北、河南、江苏市场是古井全国化的主阵地。首先，古井选择以并购黄鹤楼的形式 打入湖北市场，与黄鹤楼成功实现优势互补。除 2020 年武汉疫情外，黄鹤楼均超额完 成营收指标。2023-2024 年，预测古井在湖北省营收 21/25 亿元，CAGR 为 20%。其次， 结合河南白酒市场“两头大，中间小”的竞争格局，古井于 2010 年果断在河南改变主 流产品与营销模式，凭借年份原浆和精细的销售渠道逆势而上。2023-2024 年，预测古 井在河南省营收 14/16 亿元，CAGR 为 26%。最后，江苏市场固若金汤，外省白酒面临 较高的进入壁垒。古井选择以南京为切入点，采取大商合作制，并利用江苏市场政商 务团购盛行的特点成功占据一定市场份额。2023-2024 年，预测古井在江苏 26/33 亿元， CAGR 为 28%。古井将以湖北、河南、江苏市场为基础，进一步辐射山东、京津冀、浙 沪、闽粤等地区。在山东、京津冀等地区，古井凭借品牌优势，主打中高端白酒弥补 各地区价格带空缺。2023-2024 年，预测古井在华北市场实现营收 19/25 亿元，CAGR 为 37%。在浙沪地区，古井借鉴江苏经验，与当地大商持续深化合作，并推出区域战略 产品；在闽粤地区，“白进红退”趋势明显，酱酒进入深度调整期，古井有望进一步扩 宽市场份额。2023-2024 年，预测古井在华南市场实现营收 16/21 亿元，CAGR 为 44%。