密尔克卫的竞争优势及经营亮点体现在哪？

监管趋严与客户集中共同驱动。

1.公司竞争优势突出

长期积淀：专业性强、资质齐全、一体化

1）专业性强：公司积攒多年行业口碑，对物流服务中不同化工品的配送细节、监管要求和货运政策有充分了解，主导或参与定制多项行业标准，具备危化品物 流应急救援能力。 2）资质齐全：公司及子公司资质齐全，或多项质量体系认证。 3）一体化：全国布局一体化服务，综合提供货代、运输、仓储的物流解决方案， 并提供分销服务。

持续进步：数字化转型领先，服务能力强

公司重视提升信息化水平，坚定进行数字化转型，广泛运用于仓库管理、运输管 理、车辆控制及订单处理等方面。公司作为物流企业或高新技术认证，拥有多项 软件著作权。其自行研发了 ASM 监控系统、MCP 业务系统等并在 2022 年初再 次完成优化升级，实现了电商服务、供应链执行、业务运行、基础管理的统合， 形成数据中台集中管控公司业务，实现全流程追踪、自动计费。

 竞对比较：扩张意愿和扩张能力突出

从扩张意愿来看，危化品物流百强前十中，5 家为集团子公司或物流非主营业务 ， 进取动力较密尔克卫弱；剩余 4 家民营企业竞对中，仅有密尔克卫做到货代+运 输+仓储+分销一体化发展。 从扩张能力来看，密尔克卫的收入体量超同行。正本物流因未上市无公开数据可 查，永泰运营 2018-2020年营收增长缓慢，在 2021年大幅增长，但主要依靠货代 爆发，货代营收占比 92.5%。

2.商业模式：线上线下齐发力，交易业务发展迅速

公司化工品交易业务平台分为线上及线下平台。线上平台包括自建交易平台“灵 元素”、拼箱出口“e 拼象”、线上物流电商“化亿达”和“运小虎”等；此外， 公司在“1688”上为品牌方提供代运营服务。线下平台有“化工便利店”，主要 依托公司运营的仓库进行布点，以便利店的形式为化工品消费者提供便捷的集中 采购场所和途径，以达到集中服务线下中小微化工品消费者的目的。公司通过线 上与线下联动，整合化工品产业链服务。 公司目前的销售模式以直接销售赚取买卖差价为主。销售模式方面，可分为直接 销售和间接销售。其中，直接销售主要通过地域差异或时间差异产生的商品价差 赚取利润。该销售模式为买断式交易，即公司在获得下游订单后才会买断产品， 资金和存货风险可控。间接销售包括交易撮合和店铺代运营等服务，除产品差价 外，还赚取咨询服务、物流服务等附加价值产生的利润。

交易业务营收及毛利占比增长迅速。公司自 2018 年成立“灵元素”以来，不断 拓展线上业务。2021 年化工品交易业务营收为 31.26 亿元，同比增加 352.59%。 虽然该业务毛利率水平较低，但毛利占比总体升高，2021年大幅增长至19%。随 着公司线上业务的进一步拓展和基础物流业务的驱动，预计未来化工品交易业务 将继续保持高增长。

3.公司积累了丰富供货商资源

公司与化工类企业为主的知名公司长期合作，积累稳定优质的供应商资源。公 司自成立以来凭借安全高效的一站式综合物流，满足全球众多知名企业的物流需 求并达成长期合作关系，如头部化工企业巴斯夫、陶氏，涂料医药行业阿克苏集 团等，至今累计合作已达 10 余年，物流业务积累的丰富客户资源也为化工品交 易业务奠定了坚实的发展基础。

客户走向多样性，前五大客户集中度降低。2015 年公司前五大客户收入占比为 37.3%，2021 年降低至 24.0%。一方面，公司客户中本土企业增加，如万华化学； 另一方面，公司客户多样性增加，涉及行业更加丰富。除石化类企业外，公司服 务领域拓宽至新能源、新材料、智能制造、芯片半导体等。截至 2021 年，公司 客户数量已超 5000 个。

4、公司强大交付能力解决传统模式痛点

服务模式为基于物流交付能力的分销贸易一体化供应链服务。传统的化工电商 平台多采用第三方物流运输或自提。从需求角度看，该模式下商品价格相比线下 不具有竞争力；从供给角度看，厂家可能面临物流供给质量不稳定等风险，进而 影响利润。针对交付能力的痛点，公司以其覆盖全国的仓储物流网络与智能配送 体系来确保货物履约交付，并由行业老兵组成的专业化工背景运营团队服务来满 足客户需求。

深耕精细化学品，收购推动 SKU 扩张。品类方面，公司分销业务以特种和功能 性化学品为主，大宗化学品占比不高。在规模扩张方面，近年来公司以并购推进 分销业务发展。2022 年 9 月，公司收购从事有机化工原料及精细化工品贸易的南 京久帝 70%的股权，南京久帝现为陶氏公司中国地区经销商、日本东曹大中华区 经销商、杜邦大中华区经销商，此次收购有利于公司进一步扩大在特种化工品、特种材料分销领域的业务范畴。

5、交易业务毛利率高于可比公司

交易业务毛利率领先于可比公司。国内分化工品分销领域代表企业有国联股份和 上海钢联。其中，国联股份近年来转型为“多多”平台线上交易模式，上海钢联 则是从事钢铁行业及大宗商品行业信息和电子商务增值服务的互联网平台综合服 务商。在交易业务毛利率方面，密尔克卫在 2017-2019 年短暂下降不及国联股份 后，于 2020 年上升重回相对较高水平，2021 年毛利率为 5.4%，高于两家可比公 司；国联股份交易业务毛利率自 2018 年后呈下降趋势；上海钢联交易业务毛利 率虽逐年上涨，但增速缓慢，2021 年毛利率仅为 1.94%。