同道猎聘业务模式、竞争优势及发展战略分析

独占中高端招聘心智，猎头积累及技术投入破解交付难题。

1.业务模式：引入猎头激活平台生态，平台+SaaS+服务打造商业闭环

引入猎头激活平台生态，实现 BHC 三端触达。由于中高端人才主动求职意愿不足以 及中高端招聘对猎头的依赖，公司开创性地将猎头引入生态系统，通过猎头激发“鲇鱼 效应”，实现 BHC 的三方触达和平台的活跃。截至 2022Q3，公司注册企业用户数超 110 万，同比增长 16.8%；注册猎头数超 21 万，同比增长 11.2%，已覆盖国内超半数猎头； C 端注册用户数达 8160 万，同比增长 14%。

随着平台用户规模的扩大，公司逐渐从信息撮合深入到招聘交付闭环的打造，面向 B、 H、C 三端分别推出相应服务，以提升平台整体人力资源服务能力。 B 端：面向企业用户，公司主要推出了基于 SaaS 的订阅式服务和交易式猎头 辅助闭环产品。其中，猎聘企业版为主要 SaaS 产品，通过提供职位发布、求职者推荐、 数据看板、职位共享等功能，帮助企业更加高效便捷地完成招聘；而交易式闭环产品通 过促成候选人面试及入职后进行抽成；此外，基于人力资源服务链条，公司推出多面、 勋厚人力、乐班班等产品，向企业提供视频招聘服务、灵活用工 SaaS 解决方案、企业员 工培训与测评等相关服务。

H 端：面向猎头，公司推出免费 SaaS 产品诚猎通，为猎头提供职位发布、简 历管理、面试等服务；同时，在猎头的辅助下，公司向企业完成候选人面试或入职交付、 收取服务费后，将与猎头进行分成。 C 端：面向个人求职者，公司主要提供就业咨询及专业技能培训服务，为个人 求职者提供简历优化、简历代投、专业技能培训、面试辅导、职业规划等服务。

开创性推出“双快”产品，唯一深入中高端人才交付的在线招聘平台。2015 年，猎 聘推出面试快；2016 年，推出入职快。这两项服务均为交易式猎头辅助闭环产品，主要 满足企业较为紧急临时的招聘需求。企业选择使用面试快/入职快产品后，可在平台在线 发布职位需求，平台利用智能算法向企业推荐最合适的猎头。猎头接单后，需要在 2 小 时内和企业进行职位访谈，深入了解客户需求；在 24 小时内推荐合适简历，并在 24-72 小时内持续推荐简历。候选人成功进入面试/入职环节后，企业按职位年薪的固定费率向 平台支付服务费，再由平台与猎头分成。 对企业而言，相较于传统线下猎企，猎聘双快产品的优势主要体现在以下三个方面：

1）平台信任背书，降低企业筛选和沟通成本：由于国内猎企市场高度分散，并存在 大量个人猎头，服务能力不一。同时，猎企为了防止客户跳单风险，在合同签约时往往 要求客户支付定金。企业和猎头双方互相的不信任导致企业在与线下猎头合作时往往面 临较高的筛选和沟通成本。而猎聘通过对猎头的资质要求和平台的竞争生态，使得平台 上的猎头具有平均较高的服务能力和专业水平。同时，如若客户和猎头在职位访谈阶段未达成合作意愿，则企业可以无成本更换猎头服务，使得企业可以尽可能低的时间和金 钱成本选择最合适的猎头。

2）效率优势领先：由于线下猎企的求职者资源相对有限，以及中高端求职者相对更 长的决策周期，导致线下猎企难以保障短时间内快速交付的能力。而猎聘更丰富的人才 库，以及双快产品对猎头时效性的要求，使得双快产品能够在短时间内持续向客户推荐 简历的能力，从而满足客户较为紧急的招聘需求。3）成本优势显著：根据谷露，我国线下猎企服务费率平均在 20%左右，而猎聘双快 产品收费仅为线下的 50%-60%。尽管中高端客户具有相对更低的价格敏感性，但双快产 品仍然提供了更具性价比的选择。对猎头而言，尽管双快产品的服务费率低于线下交付，但标准化的业务流程也为猎 头节省了沟通和对接成本，同时为大量中长尾猎企和个人猎头提供了更多业务机会。平 台背书下，也可避免客户的跳单风险，从而获得高确定性的收入。

2.竞争优势：独占中高端招聘心智，猎头积累及技术投入破解交付难题

卡位中高端，精英化品牌力及心智领先。猎聘自成立起即定位中高端人才招聘，早 期通过工作 3 年以上、年薪 10 万以上的注册门槛保障了平台求职者质量；同时，在营销 推广时持续强调其汇聚精英人才、提供高薪工作机会的定位，从而不断强化“中高端人 才-吸引优质企业-更多人才涌入”的正向循环。2021 年，平台注册个人用户平均年薪达 18.8 万；付费企业客户数达 7.3 万，ARPU 达 3.2 万元。猎聘已在中高端人才招聘市场形 成较强的品牌心智，以大客户为主的客户结构保障了猎聘客户池的稳定性和较强的付费 能力，而高价值的个人求职者也有望持续提升客户的付费意愿，从而进一步强化公司业 绩增长的飞轮效应。

猎头资源丰富，掌握中高端招聘核心要素。截至 2022Q3，公司注册猎头数超 21 万， 同比增长 11.2%，在我国整体猎头渗透率约达 50%，是国内最大的猎头聚合平台。猎聘 和猎头在相互依存的过程中实现共赢，一方面，平台上丰富优质的人才资源极大缓解了 猎头人才库有限的难题，充足的企业招聘需求也为大量中长尾猎企和个人猎头提供了更 多业务机会；同时，猎头的存在激活了平台招聘生态，2021 年，平台验证猎头与求职者 联系总次数达 10.9 亿次（相当于平台上平均每个猎头每天与求职者联系 15 次），大量活 跃猎头通过更高的匹配和交付效率能够更好满足企业客户的招聘需求。

重视研发投入，智能推荐持续优化人岗匹配效率。中高端人才招聘具有极度非标的特 征，岗位需求及求职者期望均具有较细颗粒度，使得猎头及 HR 需要花费较多的时间和精力 进行筛选和沟通。猎聘长期坚持研发投入，通过人工智能技术辅助职位推荐，从而大幅提高 人岗匹配效率。2022Q1-Q3，猎聘研发费用达2.8亿元（yoy+23.3%），研发费用率为 14.0% （yoy+1.8pcts）；截至2019年，约71%的求职申请在人工智能技术的协助下完成职位配对。

销售人效突出，广告投放注重精准营销。2021 年，公司销售费用为 12.3 亿元，同比 增长 44.3%；近年来公司销售效率持续提升，销售费用率从 2015 年的 118%降至 2021 年的 46.2%。公司重视大客销售，销售费用以员工薪酬为主，根据招股书，2017 年，公 司销售费用中薪酬及福利占比达 76.5%，销售员工数占比达 79%。2020 年，公司提出 “新续分离”的销售策略，其中新签团队注重销售能力，负责客户的转化和拉新；续约 团队重视服务能力，通过职能划分有效提升了销售团队整体人效。2021 年，同道猎聘销 售平均人效达 154 万元，明显高于同类平台。

营销端，由于猎聘深耕中高端人才招聘领域，除早期心智建立期产生较大广告开支， 随着用户心智的强化和平台飞轮渐起，公司注重精准营销，广告开支不断下降，2017 年， 猎聘广告及推广开支为 6969 万，同比下降 52.5%，在销售费用占比从 2015 年的 38.6% 逐渐下降至 2017 年的 14.3%。

3.发展战略：“一纵一横”拓宽业务边界，强化全方位人才服务布局

中长期看，猎聘将继续围绕“一纵一横”进行战略布局，提升人力资源整体解决方 案的能力，持续强化B（企业）+H（猎头）+C（个人）三端、以“平台+SaaS+服务” 的模式强化全方位人才服务布局。一纵：人才渗透，覆盖更多中高端求职者。“一纵”指拓宽对个人用户的渗透，基于 平台现有用户（平均年薪约19万元），向上孵化高端猎寻，向下拓展校园招聘，不断丰 富平台中高端人才资源。高端猎寻方面，猎聘收购的 CGL 已成为中国前十大猎头公司， 专注于猎寻年薪百万以上的商业精英；校园招聘方面，猎聘于 2015 年孵化“猎聘校园”， 并于2021年启动年轻化战略，聚焦高等院校、目标年薪 10 万元以上的应届毕业生，通 过打通学生在平台的注册渠道，吸引优质年轻用户，从而有效延长平台用户的生命周期。

一横：业务延伸，拉长人力资源服务价值链。“一横”即在产业布局方面，除核心的 在线招聘业务外，公司围绕人力资源服务价值链进一步延伸，推出多面、勋厚人力、乐 班班等产品，向企业提供视频招聘服务、灵活用工 SaaS 解决方案、企业员工培训与测评 等相关服务。尽管目前收入贡献相对较小，但可观的业务前景有望为公司带来第二增长 曲线。