锦波生物商业化布局进展如何？

三类械稀缺性凸显，多应用布局渐入佳境。

1. 商业化路径与推演：厉兵秣马、开发功能蛋白材料多场景应用

团队组织调整升维是商业化加速的信号。厉兵秣马+得力健将加盟，为商业化注 入强心剂。三类械获批当年（2021 年），公司成立专业团队进行学术推广+聘任 金雪坤（目前董事、总经理）负责企业经营管理。金雪坤曾任华熙生物 CEO、成 都八大处医疗美容医院上游集团公司（四川中科形美医院投资有限公司）董事 长、中国整形美容协会新技术与新材料分会会长。

商业化路径来看，公司从妇科产品起步，而后重组胶原蛋白产品接棒放量，从 妇科逐步拓展到皮肤科、外科领域。公司开发功能蛋白材料多场景应用，包括 皮肤科（三类械、二类械）、护肤品、医用产品，未来将拓展重组胶原蛋白的多 场景应用。

2.重组人源化胶原蛋白植入剂：安全性突出，新品迭代+多剂量覆盖齐头并进

2021 年 6 月，公司“重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维”作为三类医疗器械获 药监局批准上市，是国内首个注射级重组Ⅲ型人源化胶原蛋白三类医疗器械。 功效原理：直接补充胶原蛋白，促进组织再生。衰老的本质是胶原蛋白的流失 和胶原蛋白网状结构的破坏。薇旖美“重组 III 型人源化胶原蛋白冻干纤维” 产品作用机理是直接补充Ⅲ型胶原蛋白，重建网络结构。 产品优势：①三螺旋结构，短期物理填充+长期促进修复再生。短期内，三螺旋 结构通过分子间相互作用形成的胶原蛋白纤维网，该网状结构对细胞、组织起 支撑作用，使皱纹塌陷的部位得到物理填充。且网状结构具有良好的细胞粘附 性，细胞可有序生长，使组织得到修复再生。②安全性和自然度较高。相比动 物源胶原蛋白产品，薇旖美的重组胶原蛋白填充剂 100%与人胶原蛋白序列同 源，因此无排异反应和病毒等风险。

新品迭代+多剂量覆盖齐头并进，提高单品天花板。①拓展剂型覆盖不同消费群 体&机构需求。根据药监局，2022 年 5 月，重组人源化胶原蛋白植入剂规格由 “4mg/瓶”变更为“2mg/瓶、4mg/瓶、6mg/瓶、8mg/瓶、10mg/瓶”，覆盖小容 量、大容量注射剂。②新品拓展接力。2023 年 6 月 6 日“薇旖美至真”官宣上市，在原有三螺旋结构基础上，采用 NSA 创新技术形成致密的超螺旋空间结 构，有望实现更强的活性和功效。

重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维定位稀缺、竞争格局优异。当前获批三类械 的重组胶原蛋白注射剂较少（6 款），除薇旖美外均来源于动物源胶原蛋白。根 据招股书，2022 年重组 III 型人源化胶原蛋白冻干纤维毛利率为 93.37%，体现 出该产品渠道议价权较高。 从产品的生命周期来看，薇旖美进入“重组Ⅲ型人源化胶原蛋白”概念的验证 期&产品的导入期。我们认为，薇旖美具备先发优势，此后，产品能否放量一方 面需要实践验证产品的能力，另一方面需要观察竞争格局的变化。第一，薇旖 美上市时间目前较短，需要更多时间&案例验证产品的能力。第二，23 年竞争格 局稳定，具备抢占份额、开拓疆土的窗口期。

重组胶原蛋白植入剂以线下直销&民营机构为主。1）线下销售为主，无线上销 售。2）销售模式以直销占比为主，2022 年直销渠道销售占比 67%；3）主要客 户为民营医疗美容机构，2022 年民营医疗美容机构贡献收入达 97%。

对标龙头未来将强化学术推广。对标爱美客、双美、艾尔建，学术展览、讲座 是推广爆品、教育消费者的重要营销方式。未来公司预计通过各类型学术会议 及展会，对医疗机构、医生、患者、消费者等进行科普培训。

为经销商留出充分的渠道利润，根据 2021 年数据计算加价空间约 5 倍。据各公 司招股书，薇旖美渠道利润率处于较高水平。

3.重组胶原蛋白皮肤修复敷料：进展顺利，渐成第二大增长极

敷料收入占比 34%，自有品牌以薇旖美和薇芙美为主。2022 年重组胶原蛋白修 复敷料销售额为 1.31 亿，同比增长 185%，收入占比为 34%。 销售重组胶原蛋白皮肤修复敷料产品的自有品牌主要为薇旖美和薇芙美，其中 薇旖美为重组胶原蛋白皮肤修复敷料主力品牌，薇芙美品牌品类仅有重组胶原 蛋白皮肤修复敷料一款；贴牌品牌包括伯纳赫、肌芙皙、 164.88 伯纳赫，均 仅销售重组胶原蛋白皮肤修复敷料。2022 年薇旖美重组胶原蛋白皮肤修复敷料 销售额为 7386 万元，占薇旖美总体销售额的 59.82%，在公司总营收的占比为 18.93%。

4. 功效护肤品：肌频、重源等多个品牌形成矩阵，定位各自有别

以重组胶原蛋白原料为核，研发反哺功效护肤品。通过将重组胶原蛋白原料应 用于护肤品，可以增强护肤品的功效和效果、更好地渗透皮肤、提供深层滋养 和保湿从而减少皱纹和细纹。 2023 年发布 3kDa 小分子材料，驱动新品迭代。2023 年 2 月，锦波生物发布 3kDa 小分子 micoreCol.Ⅲ，该产品细胞粘附性是人自身胶原活性的 1.83 倍， 且分子量只有 3kDa，携带 164.88°柔性弯曲三螺旋基因芯片，易透皮吸收。 以原料为基石，迎合消费者需求、打通化妆品产业链上下游合作。公司与线下 规模连锁品牌樊文花、容大生物，国内知名品牌麦吉丽、雪玲妃、克莱氏，以 及知名代工企业芭薇生物、博然堂，以及东方美谷化妆品技术研究中心等化妆 品产业联盟达成合作。

品牌矩阵多元布局。目前，公司旗下主要有 164.88°肌频、重源、 Reorigin/Reorigin Col.、15.12 等功能性护肤品牌。重源与肌频为功效护肤品 主力品牌。2022 年，功能型护肤品收入为 6597 万，肌频收入为 2048 万（同比 +27%）、重源收入为 1054 万（同比+85%）。肌频+重源收入占比约为该业务一 半。

功效护肤多品类布局，精华占比约 55.7%。公司功效护肤产品包括重组胶原蛋 白精华液、面膜、膏霜等。2022 年重组胶原蛋白精华液、重组胶原蛋白面膜， 销售额分别 3675 万、1443 万元，占锦波功效护肤收入比重约 55.7%、21.9%。

肌频、重源产品定位各自有别，定价 400-500 元价格带。1）肌频定位抗初老品 牌、重源定位特殊化妆品品牌。2）定价来看，根据魔镜数据，肌频和重源定位 400-500 左右价格带，价格偏高。2022 年肌频天猫旗舰店定价 526 元、重源旗 舰店定价为 459 元。3）渠道：肌频面向电商线上渠道推出，重源面向 CS 和电 商等渠道。

第一大单品尚未稳固或系推新所致。重源及肌频 2021 年及 2022 年 TOP5 大单品 重合度为 60%，但第一大单品仍有所迭代，主因护肤品业务持续推新所致。

5. 其他：医用产品、ODM 横纵全面覆盖，行稳致远、增厚业绩

公司医用产品主要包括重组胶原蛋白黏膜修复敷料、抗 HPV 生物蛋白敷料等妇 科产品；ODM 业务主要生产皮肤敷料及功能性护肤品。

1）2022 年重组胶原蛋白黏膜修复敷料销售额为 736 万元，同比增速 3.3%，重 组胶原蛋白黏膜修复敷料的代表产品为重组人源胶原蛋白阴道敷料、妇科流体 敷料、胶原蛋白敷料（痔疮型）、医用 III 型胶原阴道凝胶、医用 III 型胶原鼻 腔黏膜修复剂、医用 III 型胶原无菌凝胶。

2）抗 HPV 生物蛋白敷料/膜销售额为 4670 万元，增速为-15%。其中抗 HPV 生物 蛋白隐形膜增长较快，从 2020 年的 199.1 万元的销售额增长至 2022 年的 271.5 万元，2020、2022 年增速分别为 7.6%、81.5%。

ODM 品牌为伯纳赫、肌芙皙、秀域等。其中伯纳赫在公司总营收占比最高，2022 年，品牌收入占总收入比例达 4.56%，其次为肌芙皙，占总收入比例比超过 1%。 从品类看，伯纳赫与肌芙皙产品主要为二类医疗器械，而樊文花、秀域、春语 主要为功能性护肤品。从渠道看，伯纳赫与肌芙皙主要渠道均为公立医院其他 科室，而樊文花、秀域、春语渠道仅为美容院及连锁机构。