锦波生物产品布局及渠道进展如何？

薇旖美开拓重组胶原植入剂市场，原料、护肤品业务 同步发力。

1. 重组胶原蛋白产品：医美领跑，原料护航

公司重组胶原相关产品从原料延伸至医美、护肤、严肃医疗等终端应用，其 中薇旖美在医美注射市场大放异彩。公司秉持“生物新材料+医疗场景应用+ 日用护肤场景应用”的发展策略，不断拓展重组人源化胶原蛋白生物新材料 在“医+美”领域的用途，构建起多元化品牌-产品矩阵，覆盖医美、妇科、功 效护肤等多场景，其中，具备稀缺性的薇旖美植入剂产品处于快速放量期， 预估 2023 年销售规模约达 5 亿元。

1.1. 医美：薇旖美植入剂稀缺性强，上市后迅速放量

薇旖美为首款重组胶原蛋白植入剂，充分享受重组胶原蛋白医美注射蓝海 市场。2021 年 6 月，公司“重组 III 型人源化胶原蛋白冻干纤维”获批三类医 疗器械，并于 2021 年 9 月上市销售。产品适用范围为“用于面部真皮组织填 充以纠正额部动力性皱纹（包括眉间纹、额头纹和鱼尾纹）”，可通过直接 注射补充 III 型胶原蛋白刺激组织再生，重建胶原蛋白纤维网而实现多层抗 衰。

目前，国内胶原蛋白植入剂市场中仅 6 家参与厂商与 8 款上市销售的合规 产品，其中，以重组胶原蛋白为原料的植入剂产品仅有锦波或批三类械，具 有显著稀缺性。与传统动物提取的胶原蛋白注射剂相比，薇旖美的优势包括： ①安全性：产品为 100%同源的重组 A 型人源化胶原蛋白产品，且不含交联 剂，无病毒感染风险与免疫原性等。②显著功效：产品以重组胶原蛋白冻干 纤维/重组胶原蛋白溶液为唯一成分，浓度高，且有完整的 164.88°柔性三螺 旋结构，具高活性与高细胞黏附性，展现突出的物理填充与修复再生功效。

薇旖美作为细分赛道首款产品，具有强定价权，上市后成为公司销售增长主 要动力。薇旖美®极纯Ⅲ型作为首款注射级重组胶原蛋白产品，具有定价权， 目前终端零售定价为 6800 元/支（4mg），出厂价约 1000 元+（下图 2022、 2023 年单价较低主要因 2022 年销售部分 2mg 产品拉低出厂价），实际终端 售价多在 3000-5000 元不等。自 2021 年 9 月上市后，薇旖美呈爆发式增长， 2021-2023 年分别售出 2.5、16.4、57.6 万瓶，分别实现收入 0.28、1.17，约 5 亿元，截至 2024 年 6 月上市约 1000 天，薇旖美销量已突破 100 万支，成 为公司主要销售增长驱动力。

薇旖美植入剂通过不同规格产品覆盖更多细分适应症，实现产品系列化。公 司初期售卖的植入剂产品以薇旖美®极纯Ⅲ型（4mg/瓶）为主，在应用中可 通过与不同剂量的生理盐水实现细分适应症优化，如复配 1.2mg 生理盐水可 用于眼周精细化抗衰、复配 2mg 生理盐水可用于面部抗衰。此后，公司陆 续推出 2、4、6、8、10mg/瓶不同规格产品，同时推出多型别胶原蛋白治疗 方案来拓宽适应症范围。1）薇旖美至真（10mg）上市：2023 年 6 月，薇旖 美至真（10mg/瓶）上市，产品升级 NSA 超螺旋结构，作用于真皮层以下， 具多活性点位且可编织更致密的胶原纤维网，实现全面部全层次抗衰；2） 推出 3+17 治疗方案：2023 年 12 月，薇旖美®“3+17 型胶原联合品项”发布， 首创胶原联合，借助 100%人源化 III 型+XVII 型胶原蛋白两款产品的协同作 用，覆盖表皮、基底膜与真皮，围绕“维稳、修复、重塑、倍护”实现全程抗 衰，适用于敏感肌、玫瑰痤疮等群体，开创胶原修复抗衰赛道新蓝海。

竞品取证周期较长，目前锦波仍具独占优势。在锦波生物开创性获批三类医 疗器械后，多家公司官宣布局重组胶原蛋白注射针剂，其中管线进度靠前的 公司包括巨子生物、创健医疗，预计最早于 2024H2 获批。通常，产品获证 至上市销售存在 3 个月及以上的筹备期，因此公司注射类产品的独有性有望 在 2024 年延续。

与国际高端院线修丽可合作推出“铂研”人源化胶原液态针，有望强化公司 地位并拓宽渠道。2024 年 3 月，修丽可重磅官宣“铂研”人源化胶原液态针， 产品由锦波生物代工，应用公司获批的 III 类械“注射用重组Ⅲ型人源化胶原 蛋白溶液”，该产品为无色或类白色液体，由重组Ⅲ型人源化胶原蛋白（A 型） +0.9%生理盐水组成，胶原浓度为 2mg/ml，适应症同为眉间纹、额头纹和鱼 尾纹。产品通过中国内地修丽可官方授权的合作医疗机构首发上市。与头部 美妆集团旗下专业品牌的合作，一方面有利于强化公司在胶原蛋白植入剂领 域龙头地位；另一方面，修丽可全球合作院线机构超 1 万家，公司有望借力 修丽可的强渠道网络，未来进行海外等更多地域渠道的拓展。

1.2. 医用敷料：皮肤修护类快速放量，私密养护类未来可期

医用敷料产品矩阵丰富，应用于皮肤科、外科、妇科等领域，2019-2022 年 快速增长。公司重组胶原蛋白医用敷料均为二类医疗器械，共计有超 40 款 产品获批上市，覆盖皮肤科、外科、妇科等领域，2022 年合计营收 1.43 亿 元，同比+142%快速增长。产品主要分为皮肤修复敷料、黏膜修复敷料两类， 2022 年分别营收 1.31、0.07 亿元。其中重组胶原蛋白皮肤修复敷料可促进 创面愈合与术后止血、预防疤痕生成等，核心应用于医疗美容术后的皮肤修 复与护理，包括医用 III 型胶原蛋白溶液、医用无菌 III 型胶原蛋白液等产 品；重组胶原蛋白黏膜修复敷料可改善阴道萎缩、提高阴道湿润度等，核心 应用于妇科私密养护，包括重组人源胶原蛋白阴道敷料等产品。2021 年，公 司薇旖美植入剂产品上市后对同品牌敷料产品预计有带动作用，2022 年公 司皮肤修复敷料类产品量价齐升。

1.3. 功能性护肤品：定位中高端市场，医美连带为主

公司依托原料优势开拓功能性护肤业务，自有品牌定位中高端市场。公司功 能性护肤品业务 2023 年营收 0.76 亿元，同比+15%，其中单一成分、复合成 分功能性护肤品分别实现营收 0.17、0.59 亿元，2023 年分别增长 65%、3%， 高毛利的单一成分护肤品拉动增长。2023年公司推出高端新品牌ProtYouth®， 旗下核心产品单一成分胶原蛋白原液，是以 A 型人源化胶原蛋白为单一成 分的护肤品，不含防腐剂、螯合剂、助溶剂，是重组胶原蛋白行业首款单一 成分功能性护肤品，具保湿、屏障修复与紧致等功效，品牌聚焦高端市场， 核心单品单一成分 164.88°A 型人源化三型胶原蛋白原液宝葫芦次抛定价 2778 元/盒（30 支*2ml），随高端单一成分护肤品放量，公司护肤业务有望 销售、毛利双升。

构建“肌频”、“重源”与“ProtYouth”品牌矩阵，覆盖不同功效和价格带。公 司目前搭建起覆盖中端、高端价格带，抗衰、修复、保湿、控油等多种功效 的护肤品品牌矩阵，主要包含：1）肌频——极简配方产品，专注于敏感肌 与修复领域，以精华原液与面膜为主打系列，主要价格带为 79-299 元，以 to C 渠道为主，美容院及连锁机构为辅，在天猫开设有旗舰店；2）重源— —极简配方产品，专注与抗衰领域，以次抛为主打系列，主要价格带为 189- 499 元，以 to C 渠道为主，美容院及连锁机构为辅，在天猫开设有旗舰店； ③ProtYouth——单一成分产品，专注于保湿舒缓、修护控油领域，以次抛为 主打系列，主要价格带为 297-5789 元。随着重组胶原蛋白成分的出圈，叠加公司医美产品知名度提升，公司高端护肤品业务有望受益。

1.4. 原料：产能扩张+国际大牌合作带来新增长点

先进原料开发水平+产能规模扩张，支撑公司原料业务稳健发展。公司擅长 研发并产业化原始创新的功能蛋白新材料，尤其是 A 型重组人源化胶原蛋 白，该等材料制备的原料产品具备较强的市场竞争力及稀缺性，在满足自身 产品需求后，公司自 2019 年起对外供应少量原料，目前公司的原料包含高 端医疗植入级、医疗外用级、化妆品级原材料，客户覆盖国内医疗器械及化 妆品生产企业。2019-2022 年公司原料收入从 8.84 万元显著提升至 1043 万 元，2023 年公司原料及其他业务合计营收 2418 万元，同比+43%持续快速 扩张。2023 年 2 月，公司全球首发 3kDa 小分子 micoreCol.Ⅲ产品，是目前 市面上最小的胶原蛋白分子，具易透皮吸收的特点，4 小时和 12 小时的透 皮率分别高达 33%与 86%，吸引雪玲妃、樊文花等多家企业寻求合作。

2023 年原料产能突破瓶颈达 10 吨量级，有望驱动原料业务发展。2022 年重 组胶原蛋白原料产能仅 11.72 千克，2020-2022 年公司原料产能利用率均维持 80%+的高水平，存在一定产能瓶颈。2023 年以来，基于工艺升级与产线 扩建，公司原料供给量步入 10 吨级行列，比肩行业量产能力领先企业：1） 工艺升级：通过改造底盘细菌（由大肠杆菌升级为毕赤酵母），获得具有 164.88°三螺旋结构的 A 型重组人源化胶原蛋白的大规模生产能力，实现了 产能规模从“千克级”至“吨级”的飞跃提升；2）产能扩展：2023 年 5 月，锦 波合成生物产业园一期正式投产，可实现注射级重组人源化胶原蛋白年产 200 万支、A 型人源化胶原蛋白单一成分无菌化妆品 5000 万支；2023 年 9 月，公司 10 吨 A 型人源化胶原蛋白原料生产线投产，为原料业务后续拓展 打下坚实基础。

定制服务树立差异化优势，2023 年公司进入欧莱雅供应链体系，有望进一 步提升知名度。公司拥有 I、III、XVII 型等多种型别的大、中、小多种分子 量的胶原蛋白原料库，并基于此开放重组胶原蛋白分子量大小的“定制服务”， 即可以根据不同应用场景选择其所需要的序列进行分子量的定制以满足多 样化市场需求。2023 年公司与国际美妆巨头欧莱雅建立战略合作，成为欧 莱雅小蜜罐系列产品核心成分——重组胶原蛋白的原料供应商，开启了公司 原料进入国际知名品牌供应链的里程碑，有望显著提升公司原料的市场认可 度，并为打开海内外市场奠定基础。

2. 抗 HPV 生物蛋白产品：疗效突出，为后续严肃医疗应用奠基

抗 HPV 生物蛋白产品曾为公司主要收入来源，近几年收入波动，有望为后 续严肃医疗应用场景奠定基础。公司抗 HPV 生物蛋白产品以酸酐化牛 β-乳 球蛋白为主要原材料，2015 年“抗 HPV 生物蛋白隐形膜”与“抗 HPV 生物蛋 白敷料”两款产品获批 II 类医疗器械，成为国内市场上首款抗 HPV 生物蛋 白治疗药物。产品基于“病毒进入抑制”原理，起到降低 HPV 病毒载量，阻 断生殖道高危型 HPV 感染，预防宫颈病变发生的功效。对比保妇康栓与重 组人干扰素 α-2b 外用剂型两大 HPV 主流治疗法，公司产品具更持续且显著 的治疗功效，2020 年在我国治疗 HPV 感染医药市场中占比 14.58%，位列第 三。2019 年之前公司收入以抗 HPV 生物蛋白产品为主， 2019-22 年，抗 HPV 生物蛋白产品销售收入由 6229 万元下降至 4670 万元，营收占比由 42% 下降至 12%，主要系下游市场需求波动影响+重组胶原蛋白产品放量。考虑 抗 HPV 生物蛋白销售渠道以公立医院为主，有望为公司功能蛋白产品在严 肃医疗领域的拓展奠定基础。

3.渠道：随薇旖美放量，直销占比提升

随薇旖美放量，公司线下直销占比提升。2022 年公司线下直销、线上直销、 经销、ODM 分别实现营收 1.49、0.24、1.70、0.46 亿元，分别占比 38%、 6%、44%、12%。其中，线下直销主要涵盖医疗机构、美容院等渠道，随薇 旖美放量以销售医疗器械为主；线上直销主要通过天猫商城、抖音、京东等 电商平台直接向消费者销售，主要销售功能性护肤品。截至 2023 年末，公 司拥有销售团队 135 人，已覆盖终端医疗机构约 2000 家，主要包括民营医 疗美容机构、公立医院、美容院及连锁机构等，其中以连锁民营机构为主。

1） 医疗器械——①薇旖美植入剂以直销为主，主要覆盖民营医美机构。 公司核心单品薇旖美植入剂为新材料注射类产品，对医生操作手法有 一定要求，因此公司采取“直销主导，经销为辅”的策略，有效把控产 品品质与价格，预防市场价格混乱破坏品牌心智，2022 年公司三类械 产品直销占比达 68.52%。终端渠道侧，公司秉持“优质机构先行”理 念，初期重点开发一二线城市的头部民营医院&大型三甲公立医院皮肤 科，降低业务操作风险，树立品牌专业高端形象。其中，民营渠道采 取直销模式为主，以确保关键渠道的深入渗透；公立医院由于操作规 范性较高，以经销为主，直营团队辅助，经销商侧重于开发进院、推 广服务等活动，直营团队侧重于学术、培训等实操活动。 ②二类医疗器械——经销为主，终端渠道分布广阔。公司二类医疗器械 产品丰富度较高，且操作要求较低，以经销模式为主，有助于快速拓宽 客户覆盖面。终端渠道侧，终端网点分布相对均衡，公立医院、民营医 疗机构、药店占比均超 20%。

2） 功能性护肤品——线上直销占比提升，线下美容院及连锁机构占比高。 公司功能性护肤品线上直销占比逐年提升，2022 年达到 35%，旗下三个 护肤品牌均已在天猫等平台设立旗舰店。线下渠道以美容院及连锁机构 为主。