基金投顾机构数量、发展现状及行业格局分析

行业格局雏形初现，产业链分工细化，业务渗透率仍处低位。

截至2023年6月30日，60家试点机构中已有56家机构展业，仅1家基金公司、3家银行未获得展业资格。机构类型上包括25家基金及基金子公 司、29家券商、3家第三方销售机构。2023年6月证监会出台《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》，推动试点转常规，长期来看更多类型机构有望进入 赛道，进一步加速投顾业务竞争力度，发挥更多投顾作为大财富管理产业链下游高附加值一环的作用。

规模发展：经过三年多发展，截至2023年一季度末，试点机构服务客户约524万，服务资产约1464亿元，较去年底提升22%，业务初具规模。业务渗透率仍处低位，未来发展潜力巨大：考虑到国内基金投顾业务面对的主要是C端零售客户且业务性质为全委托型，我们拿美国个人客户 在金融资产层面的全委托投顾服务渗透率做对比。根据《2022年安联全球财富报告》和IAA披露的数据，截至2021年底美国家庭金融资产规模 111.1万亿美元，同时间段，在SEC注册的投顾机构总管理资产规模128.4万亿美元，其中91.5%为全委托型资产，8.5%为非委托型资产，且 128.4万亿美元总规模中面向个人客户的资产规模为18.9万亿美元。

基此，我们测算出美国当年个人客户在金融资产层面的全委托型投顾服务渗 透率在7.2%-17.0%之间。回到国内，根据《2022年安联全球财富报告》和证监会披露的数据，截至2021年底，中国家庭金融资产总额达243.7 万亿人民币，同时间段，国内基金投顾规模为近1200亿元。我们推算出截至2021年底，基金投顾在我国个人客户金融资产层面的渗透率仅为 0.04%。我们认为，对比美国业务情况，随着基金投顾进一步发展，我国基金投顾业务渗透率仍有巨大发展潜力。

相关政策密集发布：2019年10月开启试点以来，基金投顾业务相关政策密集发布，监管体系加速成型，体现了监管大力发展中国市场基金投 顾业务的决心。后续预计基金投顾业务将会向着更严格化、更标准化、更规范化的方向发展。过去十年，居民资产配置仍以房地产为主。随着房地产限购、投资收益降低等，房地产投资热情逐步降温 ，金融资产的配置比重有较大幅度提升空间。从金融资产结构看，随着居民理财意识提升，现金+存款的占比逐步降低，取而代之的是股票、基金等其他 类型资产，其中基金投顾以其可持续性的财富效应和以客户为中心的业务逻辑，能为投资者提供更多元化 的选择和优质的服务，预计未来在政策、监管持续推动下，将有望脱颖而出，成为居民资产配置中的主要 选择之一。

2022年6月24日 证监会颁布《个人养老金投资公开募集证券投资基金业务管理暂行规定（ 征求意见稿） 》 ，个人养老金投资公募基金新规正式出台。对比美国市场，几乎所有共同基金投资者都关注养老，养老资金 是投顾资产的重要组成部分。国内个人养老金投资公募基金的放开，将进一步促进基金投顾业务的发展。2023年6月证监会《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》提及“养老+投顾”，引 导基金投顾服务于居民多样化养老需要，同时“考虑到当前个人养老金制度尚处于试点起步阶段，拟待将来 个人养老金制度相对成熟定型后再适时引入基金投资顾问。”

我们认为，此次基金费率的下调将会对整个基金销售和服务链条产生重大影响，买方投顾将迎来新的发展点 。从海外经验来看，美国各类基金产品费率的下降、免佣产品的快速发展，压缩了代销业务的利润空间，同 时投资者开始关注投资成本问题，市场情况的变化倒逼财富管理机构从卖方代销转向买方投顾，美国买方投 顾时代由此开启。放眼国内，我国基金市场目前仍以主动管理型基金为主，此次主动管理费率的下降，将大 幅改变基金公司、券商、银行等基金代销业务相关机构的收入构成，让利给投资者的同时也倒逼机构思考如 何以投资者为中心重构业务发展。而基金投顾作为我国目前买方投顾发展的重心，凭借其以基民为中心的业 务模式，将进一步获得机构的关注，将迎来新的业务发展点。

目前市场基金投顾业务打法百花齐放，一是在于投顾机构的多元化，各家机构根据自身资源禀赋采取差异化发展模式，二是在于客户圈层的差 异化，中国市场海量的零售端客户产生多样化的客户圈层，各客户圈层的差异将产生对不同投顾服务模式的诉求。我们看到，较为成功的机构里面，既有资源禀赋比较好的传统财富管理机构，也有异军突起的黑马。基金投顾业绩：2020年4月展业，2020年底、2021年底、2022年底保有规模分别为53.5亿、102.6亿、68.8亿，规模一度超过百亿，2022年受 市场震荡等影响，规模有所下滑。

资源禀赋上，公司战略高度重视，内部资源倾斜，同时打通财富管理和资产管理两个部门的联动。大多数券商的基金投顾业务和资产管理业务 分属于财富管理部门和资产管理部门，二者互动并不完全通畅，各自拥有不同的产品准入要求。国联证券在顶层设计上，两个部门由同一位公 司副总裁统一领导，打通两个部门的联动，由财富管理部进行基金研究和产品准入，资管部投顾团队承担具体下单和投资，底层投研共享，两 部门联动提高了投顾的投研效率。

获客策略上，聚焦“小B大C”，切入差异化竞争赛道。“小B”指机构客户，国联证券坐标江苏，城商行、中小股份银行、中小企业众多，财 富管理诉求多，且正值中小银行财富管理转型节点，银行存在对客户的服务手段不够、可销售的净值化产品丰富度不足两大痛点。国联证券成 立了机构业务部专门从事基金投顾to B业务模式，输出策略、服务的同时协助银行完善财富管理产品体系，助力其转型，并与恒生电子一同开 发了行业内首个银证合作基金投顾技术系统，在交易管理、账户管理等方面提供技术帮助。截至2023年3月底，国联证券基金投顾已和杭州银 行、宁波银行、嘉兴银行等8家银行达成上线合作，未来有望进一步拓展银证合作模式，持续挖掘地区中小企业财富管理需求。同时，机构业务 部也积极对接互联网第三方销售平台，一是借互联网销售平台进行业务引流，承接客户流量，截至2023年3月底，已累计上线合作18家第三方 渠道；二是招募互联网平台大V入职，获取KOL带来的客户粘性高的粉丝用户。“大C”指高净值客户，江苏地区经济发展活跃，高净值客户群 体规模可观，国联证券不断推出高端优质产品和服务体系，满足高净值客户需求。